Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности: На примере профессии продавца тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 19.00.01, кандидат психологических наук Бабаев, Тосиф Музаффар оглы
- Специальность ВАК РФ19.00.01
- Количество страниц 206
Оглавление диссертации кандидат психологических наук Бабаев, Тосиф Музаффар оглы
ВВЕДЕНИЕ.
ГЛАВА I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОФЕССИИ ПРОДАВЦА.
1.1. Особенности познавательных характеристик в деятельности продавца.
1.2. Личностные особенности профессии продавца.
1.3. Психологическая характеристика профессиональной 70 деятельности успешных и менее успешных продавцов.
ГЛАВА II. ОБЩИТЕЛЬНОСТЬ И РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ЕЕ 79 ИЗУЧЕНИЮ.
2.1. Аналитические подходы к изучению общительности.
2.2. Многомерно-функциональный подход к изучению общительности.
2.3. Методика изучения общительности как системного свойства личности.
ГЛАВА HI. СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ СТРУКТУРЫ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ.
3.1. Особенности факторной структуры общительности менее успешных продавцов.
3.2. Специфика факторной структуры общительности успешных продавцов.
3.3. Сравнительный анализ структуры общительности менее успешных и успешных продавцов.
ГЛАВА IV. КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ И КАЧЕСТВЕННЫЕ ОСОБЕННОСТИ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ.
4.1. Статистическая оценка различий между средними показателями общительности менее успешных и успешных продавцов.
4.2. Психологическая характеристика мотивационно-смыслового аспекта общительности менее успешных и успешных продавцов.
4.3. Психологическая характеристика регуляторно-динамического аспекта общительности менее успешных и успешных продавцов.
4.4. Целостная характеристика общительности разных групп продавцов.
Рекомендованный список диссертаций по специальности «Общая психология, психология личности, история психологии», 19.00.01 шифр ВАК
Этнопсихологические особенности темперамента и общительности у китайских и российских студентов2004 год, кандидат психологических наук Ян Бинь
Особенности общительности личности успешных и менее успешных в освоении иностранного языка учащихся2011 год, кандидат психологических наук Зарембо, Галина Валерьевна
Развитие общительности во взаимосвязи со свойствами темперамента в учебной деятельности у старших школьников и студентов2009 год, кандидат психологических наук Жемчугова, Наталья Анатольевна
Особенности уверенности и общительности студентов на разных этапах социально-психологической адаптации в вузе2010 год, кандидат психологических наук Акимова, Анжелика Ринатовна
Индивидуально-типические особенности проявления и гармонизации инициативности старших школьников и студентов2011 год, кандидат психологических наук Шурухина, Галина Анатольевна
Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности: На примере профессии продавца»
Актуальность исследования. Изучение общепрофессиональных свойств личности является актуальным, прежде всего, с теоретической стороны, так как это позволяет раскрыть научную основу свойств личности в целом и общепрофессиональных в частности. С практической стороны эти данные необходимы для разработки путей формирования общепрофессиональных свойств личности, в частности, общительности, а также для составления конкретной программы их развития.
В диссертационной работе общительность изучалась как общепрофессиональное свойство личности, которое является ведущим в профессиях типа «человек-человек». Общительность в этих видах деятельности во многом обеспечивает успешность профессиональной деятельности и ее результативность, в особенности в деятельности продавцов.
Общительность нами рассматривалась как системное свойство личности, включающее как мотивационно-смысловые, так и регуляторно-динамические переменные.
Проблема исследования. Как любое свойство личности, общительность имеет свою психологическую структуру, зависящую от внутренних условий и средовых обстоятельств. В свою очередь, общительность влияет на успешность профессиональной деятельности, на особенности становления личности в целом и способствует плодотворному протеканию процессов саморазвития и самосовершенствования. Несмотря на то, что имеется ряд исследований, посвященных изучению общительности, все еще остаются нерешенными многие вопросы. Они касаются психологической структуры данного свойства и механизмов его влияния на конкретные аспекты коммерческой деятельности. На наш взгляд, недостаточно изучено влияние общительности на профессиональную деятельность продавцов.
Цель исследования заключается в изучении влияния общительности на эффективность и результативность коммерческой деятельности, в сравнительном изучении специфики внутренней структуры общительности менее успешных и успешных продавцов, а также в выявлении количественных и качественных особенностей общительности данных групп продавцов.
Объектом исследования явились профессиональная деятельность продавцов и общительность как системное свойство личности.
Предметом настоящего исследования стала специфика общительности во взаимосвязи с успешностью профессиональной деятельности продавцов.
В качестве гипотезы исследования выступает предположение о том, что специфика общительности личности может выражаться как в качественных ее особенностях, так и в специфике психологической структуры данного свойства.
В соответствии с целью и гипотезой исследования были поставлены следующие задачи:
1. Изучить специфику коммерческой деятельности и профессии продавца.
2. Проанализировать основные подходы к изучению личностных и познавательных особенностей продавцов.
3. Дать психологическую характеристику профессиональной деятельности успешных и менее успешных продавцов.
4. Проанализировать различные подходы к изучению общительности личности.
5. Сравнить характеристику психологической структуры общительности успешных и менее успешных продавцов.
6. Рассмотреть количественные различия, степень выраженности различных переменных общительности менее успешных и успешных продавцов.
7. Представить целостную качественную характеристику общительности разных групп продавцов.
Методологической основой исследования послужили теоретические положения о системном строении свойств личности и профессиональной деятельности (К.А. Абульханова-Славская, Б.Г. Ананьев, Л.И. Анцыферова, А.Г. Асмолов, А.А, Бодалев, Б.Ф. Ломов, Н.И. Рейнвальд и др.), а также концепция многомерно-функциональной организации свойств личности (А.И. Крупное), реализованная в целом ряде исследований (М.И. Волк, Н.В. Каргина, С.М. Кудинов, И.А. Новикова, В.П. Прядеин, О.В. Солонкина, И. К. Цхай, Ян Бинь и др.).
Методы исследования. В диссертации использовались методы наблюдения, беседы, методика измерения общительности, разработанная А.И. Крупновым (Бланковый тест). Для обработки и интерпретации полученного эмпирического материала применялись методы статистического анализа данных (корреляционный, факторный и погрупповой анализ с использованием t-критерия Стьюдента). В исследовании приняли участие 84 сотрудника торговых фирм.
Научная новизна и теоретическая значимость исследования заключаются в следующем:
1. Дана психологическая характеристика профессиональных действий успешных и менее успешных продавцов на этапах взаимодействий с клиентами.
2. Выявлена психологическая структура общительности успешных и менее успешных продавцов.
3. Показана специфика связи между мотивационно-смысловыми и регуляторно-динамическими переменными общительности успешных и менее успешных продавцов.
4. Раскрыты психологические особенности общительности успешных и менее успешных продавцов, дана целостная характеристика этих групп испытуемых.
Практическая значимость исследования заключается в том, что полученные данные могут быть использованы при диагностике общительности, а также при разработке индивидуальных программ развития данного свойства у продавцов. Предложена комплексная программа развития общительности, которая была применена и внедрена на практике в деятельности фирмы ООО «Дубль-2». Кроме того, полученные результаты могут быть использованы в лекционных курсах по психологии личности, в профориентационной работе.
На защиту выносятся следующие положения:
1. Специфика общительности проявляется у успешных и менее успешных продавцов, с одной стороны, в степени выраженности ее переменных в выделенных группах, с другой — в характере их доминирования, а также в системной структуре данного свойства.
2. Существует специфика связи между переменными общительности как в содержательно-смысловом, так и в инструментально-динамическом аспектах. Эта специфика определяет своеобразие корреляционной и факторной структур общительности успешных и менее успешных продавцов.
3. Полученные данные свидетельствуют о продуктивности системно-функционального подхода при изучении общепрофессиональных свойств личности и общительности, в частности.
Экспериментальная база исследования. Исследование проводилось на базе торговой фирмы ООО «Дубль-2». Были протестированы 84 сотрудника данной фирмы (женщины в возрасте от 19 до 50 лет).
Достоверность результатов исследования обеспечивалась применением апробированного инструментария по оценке общительности, теоретической и эмпирической валидностью методов исследования, а также разнообразием приемов статистической обработки полученного материала.
Апробация и внедрение результатов исследования. Основные положения и результаты исследования обсуждались на заседаниях кафедры социальной и дифференциальной психологии филологического факультета Российского университета дружбы народов (2000-2005гг.), а также на научно-практических конференциях: «Калужский край и перспективы развития туристского бизнеса» (Калуга, Российская Международная Академия туризма, 2000); Вторая межвузовская научно-практическая конференция молодых ученых и студентов (Москва, РУДН, 2001). «Дифференциальная психология: Проблемы и перспективы» (Бийск, НИЦ БПГУ им. В.М.Шукшина, 2002). «Индивидуальные различия и проблема индивидуальности» (Москва, РУДН, 2003). «Психолого-педагогические аспекты формирования и развития личности» (Москва, РУДН, 2004).
Структура и объем диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Работа иллюстрирована таблицами, рисунками и графиками.
Похожие диссертационные работы по специальности «Общая психология, психология личности, история психологии», 19.00.01 шифр ВАК
Психологические особенности общительности школьников, занимающихся в самодеятельном театральном коллективе2005 год, кандидат психологических наук Корнева, Елена Николаевна
Особенности общительности менеджеров и педагогов и их проявления в речевой деятельности2010 год, кандидат психологических наук Агапова, Анна Юрьевна
Сравнительная характеристика общительности у студентов и педагогов2007 год, кандидат психологических наук Закамская, Татьяна Валериевна
Психологические особенности инициативности старших школьников и студентов2011 год, кандидат психологических наук Алексеева, Валерия Валериевна
Психологические особенности общительности старших школьников и студентов1996 год, кандидат психологических наук Волк, Марина Игоревна
Заключение диссертации по теме «Общая психология, психология личности, история психологии», Бабаев, Тосиф Музаффар оглы
Основные выводы:
1. Успешных продавцов отличает хорошее знание предмета своей деятельности, глубокая осведомленность о ней, способность располагать к себе других людей и вызывать у них доверие, а также устанавливать контакты с новыми людьми. Они учитывают индивидуальный характер каждого покупателя, отлично разбираются в продаваемых товарах, отвечают на вопросы кратко и по существу, вежливы и предупредительны, умеют управлять собой, своими эмоциями, поступками и действиями. Они способны передавать другим людям свое настроение и эмоциональный заряд.
2. Группа менее успешных продавцов имеет недостаточное представление о предмете производственной деятельности, не вызывает желание покупателей прийти еще раз, они недостаточно способны, чтобы располагать к себе покупателей, не способны к быстрому установлению контактов с новыми людьми, недостаточно умеют вести деловую беседу и другие переговоры. Как правило, они не внимательны к интересам покупателей и не могут организовать доброжелательную беседу. Они не умеют «вести» клиента целенаправленно, не умеют исполнять свои обязанности в случае утомления и проявляют агрессию.
3. Выявлена психологическая структура общительности менее успешных и успешных продавцов. Основные различия в факторной структуре общительности проявились в третьем и четвертом факторах. Если у менее успешных продавцов третий фактор составили переменные осмысленности, продуктивности и аэнергичности, астеничности, то у успешных продавцов данный фактор составили переменные осведомленности и интернальности. В четвертом факторе у менее успешных продавцов оказались факторы интернальности и экстернальности, а у успешных - переменные энергичности и стеничности.
4. У успешных продавцов психологическая структура общительности выстроена более четко, что выражается в тесных связях мотивационно-целевых и продуктивных переменных общительности, с одной стороны, с другой - в четком осознании связей трудностей в общении с проявлением аэнергичности, астеничности и экстернальности. У менее успешных продавцов структура переменных общительности менее дифференцирована.
5. Успешные продавцы отличаются высокими показателями общественных и личностно значимых целей, социоцентричностью, эгоцентричностью, осмысленностью, высокой результативностью в предметной и субъектной сферах, высокой стеничностью и интернальностью. Менее успешные продавцы обладают более низкими показателями по указанным переменным. Что касается осведомленности, аэнергичности, астеничности, экстернальности и трудностей в общении, то здесь обе группы имеют примерно равные показатели.
6. Качественный анализ позволил установить, что менее успешные продавцы испытывают трудности в общении: в частности, не могут найти подходящую тему для разговора, с трудом начинают разговор с малознакомым человеком, испытывают смущение, когда окружающие смотрят на них, а также стесняются быть в центре внимания компании. Успешные же продавцы практически не испытывают трудности в общении.
Общественно-деловые цели
Социо-центричность
Осмысленность П редметность Энергичность Стеничность
Интернальность
Операциональные трудности
40
34,05
Рис. 3. Графическое изображение выраженности переменных общительности менее успешных и успешных продавцов
Примечание:-------менее успешные продавцы успешные продавцы
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В работе рассмотрены психологические особенности коммерческой деятельности и профессии продавца. Раскрыты особенности познавательной и личностной сфер профессии продавца. Среди познавательных и личностных характеристик отмечены следующие: грамотная, краткая, выразительная, понятная речь; оперативность; хороший глазомер; развитие воображение; концентрация; распределение и переключение внимания; выдержка; артистичность; общительность; самоконтроль (умение управлять собой: своими эмоциями, поступками, поведением); терпение; выдержка; снисходительность; ровное и спокойное отношение к людям; эмоциональная устойчивость; оперативность; расторопность; внимательность; ответственность; честность; доброжелательность; наблюдательность; умение убеждать; развитие в себе самоуважения и чувства гордости за работу; умение мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливать атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями; использование сильных эмоций в процедуре продажи; увеличение силы воздействия на клиента, овладение различными средами, в которых осуществляется процесс продажи.
Выделены две группы испытуемых: успешные и менее успешные продавцы. Основанием такого деления являлась результативность их деятельности, т.е. объемы продаж и выручка. Дана психологическая характеристика профессиональной деятельности этих групп продавцов.
Проанализированы различные подходы к изучению общительности. Выделены аналитический, поликомпонентный и системный подходы к изучению общительности. Дана программа многомерно-функционального рассмотрения общительности личности применительно к профессии продавца. Излагается методика многомерно-функционального изучения общительности, которая включает мотивационно-смысловой и инструментально-стилевой аспекты. Полученные в результате проведенного исследования данные позволяют заключить, что индивидуальные различия проявляются не только в степени выраженности различных переменных общительности, но и в способе их организации, т.е. в психологической структуре.
Дана сравнительная характеристика психологической структуры общительности у менее успешных и успешных продавцов. В частности, анализируются особенности корреляционной, факторной структуры общительности у различных групп продавцов. Раскрыта специфика факторной структуры общительности успешных и менее успешных продавцов в сравнительном плане.
Раскрыты количественные и качественные характеристики общительности менее успешных и успешных продавцов. Для выявления различий в количественных показателях проведена статистическая оценка различий между средними данными общительности менее успешных и успешных продавцов с помощью t-критерия Стьюдента. Приведены психологические характеристики мотивационно-смыслового и регуляторно-динамического аспектов общительности менее успешных и успешных продавцов. В итоге дана целостная характеристика общительности личности (на основе многомерно-функционального анализа) различных групп продавцов.
Список литературы диссертационного исследования кандидат психологических наук Бабаев, Тосиф Музаффар оглы, 2005 год
1. Абульханова-Славская К.А. Активность и развитие личности // Психология личности в социалистическом обществе. М.: Наука, 1989.-С. 110-134.
2. Абульханова-Славская К.А. Активность и сознание личности как субъекта деятельности // Психология личности в социалистическом обществе. М.: Наука, 1989. - С. 48-64.
3. Абульханова-Славская К.А. Личностный аспект проблемы общения //Проблема общения в психологии. М.: Наука, 1981.-С. 218-241.
4. Абульханова-Славская К.А. Особенности типологического подхода и метода исследования личности // Принцип системности в психологических исследованиях.-М., 1990.-С. 18-25.
5. Абульханова-Славская К.А. Стратегия жизни. М.: Мысль, 1991. — 229 с.
6. Абульханова-Славская К.А. Типология активности личности // Психологический журнал. 1985. - №5. -Т.6. - С. 3-18.
7. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие // Социально — психологические проблемы. М.: Изд-во МГУ, 1990. - 160 с.
8. Айзенк Г.Ю. Исследования человеческой психики. Почему мы ведем себя именного так. М.: ЭСМО-Пресс, 2001. - 479 с.
9. Акинщикова Г.И. Телосложение и реактивность организма человека. Л.: Изд-во ЛУ, 1969. - 91 с.
10. Александров Г.Н., Шарипов Ф.В. Проблемы формирования модели личности специалиста // Хозяинов Г.Н. и др. Формирование дидактической теории. М., 1984. - С.69-90
11. Ализаде А.А. Половой диморфизм и психологические проблемы формирования личных взаимоотношений. Автореф. дис. . доктора психол. наук. Баку, 1974. - 138 с.12.13,14.17,18
Обратите внимание, представленные выше научные тексты размещены для ознакомления и получены посредством распознавания оригинальных текстов диссертаций (OCR). В связи с чем, в них могут содержаться ошибки, связанные с несовершенством алгоритмов распознавания. В PDF файлах диссертаций и авторефератов, которые мы доставляем, подобных ошибок нет.