Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности: На примере профессии продавца тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 19.00.01, кандидат психологических наук Бабаев, Тосиф Музаффар оглы

  • Бабаев, Тосиф Музаффар оглы
  • кандидат психологических науккандидат психологических наук
  • 2005, Москва
  • Специальность ВАК РФ19.00.01
  • Количество страниц 206
Бабаев, Тосиф Музаффар оглы. Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности: На примере профессии продавца: дис. кандидат психологических наук: 19.00.01 - Общая психология, психология личности, история психологии. Москва. 2005. 206 с.

Оглавление диссертации кандидат психологических наук Бабаев, Тосиф Музаффар оглы

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОФЕССИИ ПРОДАВЦА.

1.1. Особенности познавательных характеристик в деятельности продавца.

1.2. Личностные особенности профессии продавца.

1.3. Психологическая характеристика профессиональной 70 деятельности успешных и менее успешных продавцов.

ГЛАВА II. ОБЩИТЕЛЬНОСТЬ И РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ЕЕ 79 ИЗУЧЕНИЮ.

2.1. Аналитические подходы к изучению общительности.

2.2. Многомерно-функциональный подход к изучению общительности.

2.3. Методика изучения общительности как системного свойства личности.

ГЛАВА HI. СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ СТРУКТУРЫ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ.

3.1. Особенности факторной структуры общительности менее успешных продавцов.

3.2. Специфика факторной структуры общительности успешных продавцов.

3.3. Сравнительный анализ структуры общительности менее успешных и успешных продавцов.

ГЛАВА IV. КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ И КАЧЕСТВЕННЫЕ ОСОБЕННОСТИ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ.

4.1. Статистическая оценка различий между средними показателями общительности менее успешных и успешных продавцов.

4.2. Психологическая характеристика мотивационно-смыслового аспекта общительности менее успешных и успешных продавцов.

4.3. Психологическая характеристика регуляторно-динамического аспекта общительности менее успешных и успешных продавцов.

4.4. Целостная характеристика общительности разных групп продавцов.

Рекомендованный список диссертаций по специальности «Общая психология, психология личности, история психологии», 19.00.01 шифр ВАК

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности: На примере профессии продавца»

Актуальность исследования. Изучение общепрофессиональных свойств личности является актуальным, прежде всего, с теоретической стороны, так как это позволяет раскрыть научную основу свойств личности в целом и общепрофессиональных в частности. С практической стороны эти данные необходимы для разработки путей формирования общепрофессиональных свойств личности, в частности, общительности, а также для составления конкретной программы их развития.

В диссертационной работе общительность изучалась как общепрофессиональное свойство личности, которое является ведущим в профессиях типа «человек-человек». Общительность в этих видах деятельности во многом обеспечивает успешность профессиональной деятельности и ее результативность, в особенности в деятельности продавцов.

Общительность нами рассматривалась как системное свойство личности, включающее как мотивационно-смысловые, так и регуляторно-динамические переменные.

Проблема исследования. Как любое свойство личности, общительность имеет свою психологическую структуру, зависящую от внутренних условий и средовых обстоятельств. В свою очередь, общительность влияет на успешность профессиональной деятельности, на особенности становления личности в целом и способствует плодотворному протеканию процессов саморазвития и самосовершенствования. Несмотря на то, что имеется ряд исследований, посвященных изучению общительности, все еще остаются нерешенными многие вопросы. Они касаются психологической структуры данного свойства и механизмов его влияния на конкретные аспекты коммерческой деятельности. На наш взгляд, недостаточно изучено влияние общительности на профессиональную деятельность продавцов.

Цель исследования заключается в изучении влияния общительности на эффективность и результативность коммерческой деятельности, в сравнительном изучении специфики внутренней структуры общительности менее успешных и успешных продавцов, а также в выявлении количественных и качественных особенностей общительности данных групп продавцов.

Объектом исследования явились профессиональная деятельность продавцов и общительность как системное свойство личности.

Предметом настоящего исследования стала специфика общительности во взаимосвязи с успешностью профессиональной деятельности продавцов.

В качестве гипотезы исследования выступает предположение о том, что специфика общительности личности может выражаться как в качественных ее особенностях, так и в специфике психологической структуры данного свойства.

В соответствии с целью и гипотезой исследования были поставлены следующие задачи:

1. Изучить специфику коммерческой деятельности и профессии продавца.

2. Проанализировать основные подходы к изучению личностных и познавательных особенностей продавцов.

3. Дать психологическую характеристику профессиональной деятельности успешных и менее успешных продавцов.

4. Проанализировать различные подходы к изучению общительности личности.

5. Сравнить характеристику психологической структуры общительности успешных и менее успешных продавцов.

6. Рассмотреть количественные различия, степень выраженности различных переменных общительности менее успешных и успешных продавцов.

7. Представить целостную качественную характеристику общительности разных групп продавцов.

Методологической основой исследования послужили теоретические положения о системном строении свойств личности и профессиональной деятельности (К.А. Абульханова-Славская, Б.Г. Ананьев, Л.И. Анцыферова, А.Г. Асмолов, А.А, Бодалев, Б.Ф. Ломов, Н.И. Рейнвальд и др.), а также концепция многомерно-функциональной организации свойств личности (А.И. Крупное), реализованная в целом ряде исследований (М.И. Волк, Н.В. Каргина, С.М. Кудинов, И.А. Новикова, В.П. Прядеин, О.В. Солонкина, И. К. Цхай, Ян Бинь и др.).

Методы исследования. В диссертации использовались методы наблюдения, беседы, методика измерения общительности, разработанная А.И. Крупновым (Бланковый тест). Для обработки и интерпретации полученного эмпирического материала применялись методы статистического анализа данных (корреляционный, факторный и погрупповой анализ с использованием t-критерия Стьюдента). В исследовании приняли участие 84 сотрудника торговых фирм.

Научная новизна и теоретическая значимость исследования заключаются в следующем:

1. Дана психологическая характеристика профессиональных действий успешных и менее успешных продавцов на этапах взаимодействий с клиентами.

2. Выявлена психологическая структура общительности успешных и менее успешных продавцов.

3. Показана специфика связи между мотивационно-смысловыми и регуляторно-динамическими переменными общительности успешных и менее успешных продавцов.

4. Раскрыты психологические особенности общительности успешных и менее успешных продавцов, дана целостная характеристика этих групп испытуемых.

Практическая значимость исследования заключается в том, что полученные данные могут быть использованы при диагностике общительности, а также при разработке индивидуальных программ развития данного свойства у продавцов. Предложена комплексная программа развития общительности, которая была применена и внедрена на практике в деятельности фирмы ООО «Дубль-2». Кроме того, полученные результаты могут быть использованы в лекционных курсах по психологии личности, в профориентационной работе.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Специфика общительности проявляется у успешных и менее успешных продавцов, с одной стороны, в степени выраженности ее переменных в выделенных группах, с другой — в характере их доминирования, а также в системной структуре данного свойства.

2. Существует специфика связи между переменными общительности как в содержательно-смысловом, так и в инструментально-динамическом аспектах. Эта специфика определяет своеобразие корреляционной и факторной структур общительности успешных и менее успешных продавцов.

3. Полученные данные свидетельствуют о продуктивности системно-функционального подхода при изучении общепрофессиональных свойств личности и общительности, в частности.

Экспериментальная база исследования. Исследование проводилось на базе торговой фирмы ООО «Дубль-2». Были протестированы 84 сотрудника данной фирмы (женщины в возрасте от 19 до 50 лет).

Достоверность результатов исследования обеспечивалась применением апробированного инструментария по оценке общительности, теоретической и эмпирической валидностью методов исследования, а также разнообразием приемов статистической обработки полученного материала.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные положения и результаты исследования обсуждались на заседаниях кафедры социальной и дифференциальной психологии филологического факультета Российского университета дружбы народов (2000-2005гг.), а также на научно-практических конференциях: «Калужский край и перспективы развития туристского бизнеса» (Калуга, Российская Международная Академия туризма, 2000); Вторая межвузовская научно-практическая конференция молодых ученых и студентов (Москва, РУДН, 2001). «Дифференциальная психология: Проблемы и перспективы» (Бийск, НИЦ БПГУ им. В.М.Шукшина, 2002). «Индивидуальные различия и проблема индивидуальности» (Москва, РУДН, 2003). «Психолого-педагогические аспекты формирования и развития личности» (Москва, РУДН, 2004).

Структура и объем диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Работа иллюстрирована таблицами, рисунками и графиками.

Похожие диссертационные работы по специальности «Общая психология, психология личности, история психологии», 19.00.01 шифр ВАК

Заключение диссертации по теме «Общая психология, психология личности, история психологии», Бабаев, Тосиф Музаффар оглы

Основные выводы:

1. Успешных продавцов отличает хорошее знание предмета своей деятельности, глубокая осведомленность о ней, способность располагать к себе других людей и вызывать у них доверие, а также устанавливать контакты с новыми людьми. Они учитывают индивидуальный характер каждого покупателя, отлично разбираются в продаваемых товарах, отвечают на вопросы кратко и по существу, вежливы и предупредительны, умеют управлять собой, своими эмоциями, поступками и действиями. Они способны передавать другим людям свое настроение и эмоциональный заряд.

2. Группа менее успешных продавцов имеет недостаточное представление о предмете производственной деятельности, не вызывает желание покупателей прийти еще раз, они недостаточно способны, чтобы располагать к себе покупателей, не способны к быстрому установлению контактов с новыми людьми, недостаточно умеют вести деловую беседу и другие переговоры. Как правило, они не внимательны к интересам покупателей и не могут организовать доброжелательную беседу. Они не умеют «вести» клиента целенаправленно, не умеют исполнять свои обязанности в случае утомления и проявляют агрессию.

3. Выявлена психологическая структура общительности менее успешных и успешных продавцов. Основные различия в факторной структуре общительности проявились в третьем и четвертом факторах. Если у менее успешных продавцов третий фактор составили переменные осмысленности, продуктивности и аэнергичности, астеничности, то у успешных продавцов данный фактор составили переменные осведомленности и интернальности. В четвертом факторе у менее успешных продавцов оказались факторы интернальности и экстернальности, а у успешных - переменные энергичности и стеничности.

4. У успешных продавцов психологическая структура общительности выстроена более четко, что выражается в тесных связях мотивационно-целевых и продуктивных переменных общительности, с одной стороны, с другой - в четком осознании связей трудностей в общении с проявлением аэнергичности, астеничности и экстернальности. У менее успешных продавцов структура переменных общительности менее дифференцирована.

5. Успешные продавцы отличаются высокими показателями общественных и личностно значимых целей, социоцентричностью, эгоцентричностью, осмысленностью, высокой результативностью в предметной и субъектной сферах, высокой стеничностью и интернальностью. Менее успешные продавцы обладают более низкими показателями по указанным переменным. Что касается осведомленности, аэнергичности, астеничности, экстернальности и трудностей в общении, то здесь обе группы имеют примерно равные показатели.

6. Качественный анализ позволил установить, что менее успешные продавцы испытывают трудности в общении: в частности, не могут найти подходящую тему для разговора, с трудом начинают разговор с малознакомым человеком, испытывают смущение, когда окружающие смотрят на них, а также стесняются быть в центре внимания компании. Успешные же продавцы практически не испытывают трудности в общении.

Общественно-деловые цели

Социо-центричность

Осмысленность П редметность Энергичность Стеничность

Интернальность

Операциональные трудности

40

34,05

Рис. 3. Графическое изображение выраженности переменных общительности менее успешных и успешных продавцов

Примечание:-------менее успешные продавцы успешные продавцы

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В работе рассмотрены психологические особенности коммерческой деятельности и профессии продавца. Раскрыты особенности познавательной и личностной сфер профессии продавца. Среди познавательных и личностных характеристик отмечены следующие: грамотная, краткая, выразительная, понятная речь; оперативность; хороший глазомер; развитие воображение; концентрация; распределение и переключение внимания; выдержка; артистичность; общительность; самоконтроль (умение управлять собой: своими эмоциями, поступками, поведением); терпение; выдержка; снисходительность; ровное и спокойное отношение к людям; эмоциональная устойчивость; оперативность; расторопность; внимательность; ответственность; честность; доброжелательность; наблюдательность; умение убеждать; развитие в себе самоуважения и чувства гордости за работу; умение мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливать атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями; использование сильных эмоций в процедуре продажи; увеличение силы воздействия на клиента, овладение различными средами, в которых осуществляется процесс продажи.

Выделены две группы испытуемых: успешные и менее успешные продавцы. Основанием такого деления являлась результативность их деятельности, т.е. объемы продаж и выручка. Дана психологическая характеристика профессиональной деятельности этих групп продавцов.

Проанализированы различные подходы к изучению общительности. Выделены аналитический, поликомпонентный и системный подходы к изучению общительности. Дана программа многомерно-функционального рассмотрения общительности личности применительно к профессии продавца. Излагается методика многомерно-функционального изучения общительности, которая включает мотивационно-смысловой и инструментально-стилевой аспекты. Полученные в результате проведенного исследования данные позволяют заключить, что индивидуальные различия проявляются не только в степени выраженности различных переменных общительности, но и в способе их организации, т.е. в психологической структуре.

Дана сравнительная характеристика психологической структуры общительности у менее успешных и успешных продавцов. В частности, анализируются особенности корреляционной, факторной структуры общительности у различных групп продавцов. Раскрыта специфика факторной структуры общительности успешных и менее успешных продавцов в сравнительном плане.

Раскрыты количественные и качественные характеристики общительности менее успешных и успешных продавцов. Для выявления различий в количественных показателях проведена статистическая оценка различий между средними данными общительности менее успешных и успешных продавцов с помощью t-критерия Стьюдента. Приведены психологические характеристики мотивационно-смыслового и регуляторно-динамического аспектов общительности менее успешных и успешных продавцов. В итоге дана целостная характеристика общительности личности (на основе многомерно-функционального анализа) различных групп продавцов.

Список литературы диссертационного исследования кандидат психологических наук Бабаев, Тосиф Музаффар оглы, 2005 год

1. Абульханова-Славская К.А. Активность и развитие личности // Психология личности в социалистическом обществе. М.: Наука, 1989.-С. 110-134.

2. Абульханова-Славская К.А. Активность и сознание личности как субъекта деятельности // Психология личности в социалистическом обществе. М.: Наука, 1989. - С. 48-64.

3. Абульханова-Славская К.А. Личностный аспект проблемы общения //Проблема общения в психологии. М.: Наука, 1981.-С. 218-241.

4. Абульханова-Славская К.А. Особенности типологического подхода и метода исследования личности // Принцип системности в психологических исследованиях.-М., 1990.-С. 18-25.

5. Абульханова-Славская К.А. Стратегия жизни. М.: Мысль, 1991. — 229 с.

6. Абульханова-Славская К.А. Типология активности личности // Психологический журнал. 1985. - №5. -Т.6. - С. 3-18.

7. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие // Социально — психологические проблемы. М.: Изд-во МГУ, 1990. - 160 с.

8. Айзенк Г.Ю. Исследования человеческой психики. Почему мы ведем себя именного так. М.: ЭСМО-Пресс, 2001. - 479 с.

9. Акинщикова Г.И. Телосложение и реактивность организма человека. Л.: Изд-во ЛУ, 1969. - 91 с.

10. Александров Г.Н., Шарипов Ф.В. Проблемы формирования модели личности специалиста // Хозяинов Г.Н. и др. Формирование дидактической теории. М., 1984. - С.69-90

11. Ализаде А.А. Половой диморфизм и психологические проблемы формирования личных взаимоотношений. Автореф. дис. . доктора психол. наук. Баку, 1974. - 138 с.12.13,14.17,18

Обратите внимание, представленные выше научные тексты размещены для ознакомления и получены посредством распознавания оригинальных текстов диссертаций (OCR). В связи с чем, в них могут содержаться ошибки, связанные с несовершенством алгоритмов распознавания. В PDF файлах диссертаций и авторефератов, которые мы доставляем, подобных ошибок нет.