Формирование внутренней среды торгового предприятия в комплексе маркетинга тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Кивва, Максим Петрович

• Кивва, Максим Петрович
• кандидат экономических наук
• 2004

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Кивва, Максим Петрович

Введение

Глава 1 Особенности маркетинга торгового предприятия

1 1 Комплекс маркетинга и новые возможности

1 2 Факторы поведения потребителей, неподконтрольные торговому предприятию

1 3 Ситуационные факторы и принятие решения потребителем

Глава 2 Внутренняя среда в маркетинге торгового предприятия

2 1 Зарубежный опыт использования внутренней среды магазина 47 2 2 Экономические и коммуникативные показатели деятельности торгового предприятия

2 3 Внутренняя среда и поведение потребителей

Глава 3 Практика использования внутренней среды в торговом предприятии ь 3 1 Цели и задачи экспериментального исследования внутренней среды торгового предприятия

3 2 Методика расчетов и порядок проведения исследований . 80 3 3 Анализ и оценка экспериментальных расчетов

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Формирование внутренней среды торгового предприятия в комплексе маркетинга»

Актуальность темы исследования.

В настоящее время на розничном рынке наиболее динамично развиваются предприятия современных форм торговли. Это относится, в частности, к супермаркетам, гипермаркетам и т.д. Наблюдается возрастающая конкуренция между крупными торговыми сетями и отдельными предприятиями малого бизнеса. В этих условиях возникает настоятельная потребность поиска и использования новых инструментов маркетинга.

Решающим условием успешной конкуренции в любой рыночной ситуации является способность и возможность розничного предприятия малого бизнеса в осуществлении оптимальной бизнес - стратегии.

Представляется, что в системе инструментов и технологий реализации такой стратегии наиболее важным направлением является создание обоснованной и эффективной в практике работы торгового предприятия внутренней среды магазина.

Это связано с тем, что в отличие от ситуационного влияния, не подвластного контролю со стороны производителя, внутреннюю среду предприятия розничной торговли могут создавать сами.

В российской практике всесторонне не проводились исследования влияния внутренней среды торгового предприятия на такие показатели его деятельности, как объем продаж, удовлетворенность покупателей покупкой, восприятие потребителями определенных составляющих торговой услуги. Надо отметить, что для развития розничной торговли как динамичной и конкурентной среды бизнеса полезным является изучение и использование опыта промышленно развитых стран.

Отсутствие эффективных маркетинговых стратегий по практическому использованию внутренней среды российских предприятий розничной торговли тормозит их развитие в соответствии с развитием рыночных отношений в России.

Вопросы маркетинга в розничной торговле изложены в работах таких авторов как: Данько Т.П., Марк И. Альберт, Мишель Моррисон, Соловьев Б.А., Кашпур А., Розанова Т.П., Р. Колборн, М. Салливан, Никишкин В.В. Червек Р. Салли А Хибберт, Иоффе М.Я., Дэвид Ким, Чарльз С. Арени, Джон Виртц, Анна Матилла, Джулия Бэкер, А. Парасураман, Дэзмонт Батлер, Хелен Гибсон, Стив Дж. Гренланд, Питер Дж. Мак Голдрик, Джон Д. Моррис, Мари Анна Бонн, Нейл Мартин, Слара Гарднер и др.

Работы эти ученых определяют теоретическую основу изучения комплекса маркетинга в розничной торговле. Тем не менее, поставленная в диссертации проблема практического использования новых подходов для оптимальной деятельности маркетинга в розничной торговле с учетом фактора внутренней среды российского торгового предприятия не была ранее предметом специального рассмотрения.

Актуальность названных проблем, их недостаточная теоретическая и практическая разработка определила выбор и структуру диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования.

Целью диссертационного исследования является поиск и внедрение новых инструментов маркетинга в розничной торговле, разработка теоретических и методологических положений по их практическому использованию, проведение практических исследований внутренней среды предприятия розничной торговли.

Реализация поставленной цели потребовала решения следующих задач:

- выбраны и обоснованы ключевые инструменты формирования динамичной и конкурентной внутренней среды торгового предприятия;

- исследован зарубежный опыт использования внутренней среды в практике маркетинга торговых предприятий;

- обоснована теоретическая и практическая возможность использования внутренней среды торгового предприятия в комплексе маркетинга предприятия розничной торговли;

- разработана система показателей для оценки влияния инструментов маркетинга на поведение потребителя;

- выделены и предложены параметры внутренней среды торгового предприятия, влияющие на предпочтения потребителей;

- проведены экспериментальные исследования влияния отдельных элементов внутренней среды магазина на управление спросом в розничной торговле.

Предметом диссертационного исследования являются методы и факторы формирования оптимальной внутренней среды предприятия розничной торговли как базового элемента маркетинговой стратегии.

Объектом диссертационного исследования являются способы формирования внутренней среды в маркетинге предприятия розничной торговли с учетом экономических и коммуникативных показателей его деятельности.

Теоретическая и методологическая основа исследования.

Теоретические основы исследования составляют научные труды отечественных и зарубежных авторов по проблемам маркетинга в розничной торговле, мерчендайзинга, психологии и социологии. В процессе исследования автором использовались методы статистического анализа, методы корреляционно-регрессионного анализа, методы дисперсионного анализа, экспертные оценки. Для реализации поставленных задач автором разработаны методики проведения экспериментов и оценки результатов, а также инструменты для сбора первичной и вторичной информации. Систематизированы показатели деятельности предприятий розничной торговли с точки зрения маркетинга. Автором изучено большое количество зарубежных практических исследований, что позволило обобщить имеющийся опыт и выдвинуть новые гипотезы.

Базой практических данных послужили результаты экспериментов на подмосковных предприятиях розничной торговли ПБОЮЛ Клепиковой И.А., ООО «Троица», а также материалы различных публикаций по маркетингу в розничной торговле.

Научная новизна исследования состоит в разработке теоретических и методологических основ использования внутренней среды торгового предприятия в комплексе маркетинга. Научную новизну содержат следующие результаты исследования:

- определены место и роль внутренней среды торгового предприятия в комплексе маркетинга;

- систематизированы факторы, управляющие спросом потребителя в местах продаж;

- разработана методика проведения экспериментов с использованием анализа изменения кривой недельной сезонности продаж;

- сформулирована и подтверждена гипотеза о различном влиянии отдельных элементов внутренней среды торгового предприятия на объем продаж различных категорий товаров;

- сформулирована и подтверждена гипотеза о возможности влияния отдельных элементов внутренней среды торгового предприятия на коммуникативные показатели поведения потребителей.

Практическая значимость диссертационного исследования заключается в разработке и обосновании рекомендаций по повышению объема продаж за счет использования внутренней среды предприятий розничной торговли как эффективного инструмента маркетинга.

Работа содержит следующие практические результаты исследования:

- получены количественные оценки влияния отдельных элементов внутренней среды торгового предприятия на экономические и коммуникативные показатели его деятельности;

- предложены рекомендации по формированию внутренней среды для предприятий розничной торговли на основе результатов теоретических и практических исследований;

- реализована возможность управления недельной сезонностью продаж для предприятий розничной торговли с высокой долей постоянных посетителей.

Реализация и апробация результатов исследования.

Предлагаемые методы, разработки и выводы, содержащиеся в диссертационной работе использованы и внедрены на подмосковных предприятиях розничной торговли ПБОЮЛ Клепиковой И.А, ООО «Троица», и др. Основные положения диссертации и отдельные результаты исследований были доложены на «Плехановских чтениях» РЭА им. Г. В. Плеханова в течение 2001-2004 гг., а также публиковались в открытой печати. Материалы диссертационного исследования использовались в учебном процессе при чтении лекций и проведении практических занятий. Отдельные материалы исследования использованы в учебном пособии В.В. Никишкина «Торговый маркетинг».

Публикации.

Основные результаты по теме диссертационного исследования опубликованы в 10 научных работах общим объемом 2.6 п л.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Кивва, Максим Петрович

Выводы.

В третьей главе на практике реализованы принципы формирования внутренней среды предприятия розничной торговли. В ходе исследований, проводимых автором, впервые получены количественные оценки влияния отдельных элементов внутренней среды предприятия розничной торговли на отдельные категории товаров.

Для различных категорий товаров выделены элементы внутренней среды предприятия розничной торговли, которые вызывают наибольший эффект от их использования.

Получены количественные оценки влияния отдельных элементов атмосферы предприятия розничной торговли на показатели продаж отдельных товарных групп на примере их отдельных представителей. Результаты исследований позволяют с уверенностью утверждать, что только за счет правильного формирования внутренней среды в торговом зале можно увеличить продажи на 15-25%.

Результаты исследований позволили подтвердить гипотезы, выдвинутые в начале главы.

- Подтверждена гипотеза о неодинаковом влиянии отдельных составляющих внутренней среды предприятия розничной торговли на различные группы товаров.

- Подтверждена гипотеза о возможности использования внутренней среды предприятия розничной торговли для изменения недельной сезонности продаж для магазинов с большой долей постоянных покупателей.

- Подтверждена гипотеза о возможности влияния внутренней среды предприятия розничной торговли на коммуникативные показатели поведения потребителей."

При проведении исследований автором решен ряд организационных, технологических и методологических задач, позволивших достичь основной цели исследования - на практике показать значимость внутренней среды предприятия розничной торговли, как эффективного инструмента маркетинга.

Россия является одним из наиболее перспективных рынков для развития розничной торговли. Все большее количество иностранных торговых сетей открывают у нас свои магазины ("МЕТРО", "Ашан", "Икеа" и т.д.). Доля магазинов современных форматов только за последние три года в Москве выросла в четыре раза и на 2003 г. составила более 30%. Все эти факторы ведут к обострению конкурентной борьбы на рынке, снижению общего уровня рентабельности по отрасли в целом. В новых условиях необходим поиск новых, эффективных и высокорентабельных инструментов маркетинга.

Автором предложены новые инструменты маркетинга предприятия розничной торговли, а также подробно рассмотрен такой элемент комплекса маркетинга, как внутренняя среда магазина.

В работе проанализированы основные факторы, влияющие на процесс принятия решения о покупке потребителями. Выделены две группы факторов: внешние - неподконтрольные предприятию розничной торговли, и внутренние факторы, контролируемые предприятиями розничной торговли. Неконтролируемыми факторами, влияющими на потребителя в процессе совершения покупки являются его экономические, временные, интеллектуальные и другие ресурсы, которыми он обладает в конкретный момент времени, тип процесса принятия решения, степень вовлеченности потребителя и значимость покупки. К внутренним факторам относятся действия контактного персонала, планировка магазина и выкладка товаров, а также внутренняя среда магазина.

Для оценки эффективности проведения маркетинговых мероприятий автором систематизированы показатели деятельности предприятия розничной торговли. Отличительной особенностью ее является включение в систему не только показателей экономической деятельности предприятия, но также выделение экономических и коммуникативных показателей в отношении покупателей. В системе показателей выделены специфические особенности розничной торговли, а также предложено новое практическое применение известных статистических показателей, например, показатель вариации можно использовать для предварительной оценки эффективности использования такого фактора, как выкладка, для отдельных товарных групп в магазине.

Автором проанализированы теоретические предпосылки возможности влияния отдельных компонентов внутренней среды предприятия розничной торговли на экономические и коммуникативные показатели его деятельности Рассмотрен российский и зарубежный опыт использования внутренней среды на предприятиях розничной торговли.

Проанализированы такие элементы внутренней среды магазина, как фоновое музыкальное сопровождение, обонятельные и вкусовые раздражители, а также использование цвета и освещения.

Музыка влияет на настроение потребителей, их внимание, интеллектуальные и познавательные способности, влияет на восприятие потребителями времени, изменяет их внутреннее эмоциональное состояние.

Обоняние играет значительную роль в жизни современного человека Однако чаще всего люди не осознают этого влияния. Обонятельные импульсы доходят до мозга даже быстрее, чем болевые. Этим объясняется незащищенность потребителя перед такими раздражителями, как запахи, которые воздействуют на него, минуя сознание и вызывая немедленные ответные действия. По запаху люди часто судят о качестве продуктов.

Использование запахов в розничной торговле может принести заметные результаты, поскольку покупатель, даже вооруженный знаниями ничего не сможет им противопоставить. Вкусовые раздражители влияют на настроение потребителей и средний размер покупки.

Использование цветового и светового оформления магазина также может дать значительные результаты. Визуальные эффекты используются чаще всего для придания товарам более привлекательного вида. Например, использование ламп со специальным спектром излучения делает фрукты и овощи более привлекательными и «свежими». Использование специального оборудования позволяет визуально расширить пространство магазина и прилавков, например, используя зеркальные витрины. Цветовая гамма магазина может влиять и непосредственно на физическое состояние покупателя, возбуждая или тормозя его нервную систему. Использование динамических элементов позволяет привлекать внимание потребителей к тем или иным товарам.

Автором впервые проведены экспериментальные исследования влияния отдельных элементов внутренней среды магазина на различные категории товаров. В эксперименте анализировалось влияние таких факторов, как: фоновое музыкальное сопровождение, запах, точечная подсветка товаров. Результаты исследований обобщены на таблицах. 4.1. - 4.4.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Кивва, Максим Петрович, 2004 год

1. Амблер Т. Практический маркетинг. Пер. с англ. СПб, 1999.

2. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия, Москва, 1999

3. Банкин А Магазин успешен, если он хорошо спозиционирован, YES!, 1998, №3

4. Батра Р., Майерс Д Д, Аакер Д А, Рекламный менеджмент, Москва, 1999

5. Беляевский И.К. Статистика рынка товаров и услуг, Москва, 2002

6. Бовэ К Л , Арене Ч Ф. Современная реклама "Довгань", Тольятти, 1995

7. Брагин Л.А. Данько Т.П. ред Торговое дело, Москва 2002

8. Бутов А. В. Домохозяйство как потребительская единица на товарном рынке. М.1996

9. Вейко Д. Звуковая реклама в универсамах, YES!, 1999, №3

10. Вейко Д Особенности национального мерчендайзинга, YES!, 2000, №3

11. Великанов В Современные технологии в розничной торговле и их применение, Практический маркетинг, 2001, № 5

12. Волчкова Л.Т., Минина В.Н., Ганскау Е.Ю., Волчков А.Н. Стратегии потребительского поведения населения на рынке продовольственных товаров Санкт-Петербурга. СПб, 2000.

13. Гамов И. В. Маркетинг в реальной работе торгового предприятия, Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1999, № 4

14. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь - справочник. М 2000.

15. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования, теория, методология и практика, Москва, 1998

16. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации, Москва, 2002

17. Дайен А Стимулирование сбыта и реклама в местах продажи. М , 1993

18. Данько Т.П. Управление маркетингом: методологический аспект. М. 1997.

19. Джей Р. Низкозатратный маркетинг. Пер. с англ. М. 1994.

20. Джеймс Ф. Энжел, Роджер Д.Блэкуэлл, Пол У.Миниард, Поведение потребителей, Питер, 1999.

21. Диксон П. Управление маркетингом. Пер с англ М 1998

22. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. Пер. снеМ. М 1996.

23. Дойбер Р. Поведение покупателя - решение о покупке принимается на последних метрах // Витрина. 1996 № 8.

24. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. Пер. с англ. СПб, 2001. 25.3асорина Т., Штернлиб Н. Поведение потребителей при выборе магазина для покупки строительных и отделочных материалов Практический маркетинг. 2000. N 12(46)

25. Иванова Ю.Н. ред. Экономическая статистика, Москва, 1998

26. Как сделать рекламу магазина"? Сборник. Киев' Научная книга, 1993 .

27. Канаян Кира и Рубен, Мерчандайзинг, Москва, 2001

28. Кара-Мурза Сергей, Краткий курс манипуляции сознанием, Москва, 2003

29. Кивва МП. «Влияние атмосферы магазина на поведение потребителя в розничной торговле», Плехановские чтения НФ РЭА им. Г.В. Плеханова, Нижневартовск, 2004.

30. Кивва МП. «Влияние атмосферы предприятия на экономические и коммуникативные показатели его деятельности». Объединенный экономический журнал, №11, Москва 2004.

31. Ковальков Ю.А, Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга. М. 1994.

32. Колборн Роберт, Мерчандайзинг, СПб, 2002

33. Короткий Ю Г Проблема качества в маркетинге на современном этапе. Маркетинг в России и за рубежом, 2000. N 4.

34. Котлер Ф., Боуэн Д., Меикенз Д Маркетинг. Гостеприимство и туризм. Пер с англ. М. 1998.

35. КотлерФ., Маркетинг Менеджмент, Питер, 1999

36. Котляренко М. Мерчендайзинг это искусство. Практический маркетинг, 2001, №7.

37. Купер Мими, Язык цвета, Эксмо,2002

38. ЛамбенЖЖ Менеджмент, ориентированный на рынок, Питер, Спб., 2004

39. ЛамбенЖ.Ж. Стратегический маркетинг, Спб., Наука 1996

40. Лебедев-Любимов А., Психология рекламы, Спб, 2002 47,Литл Д.Ф. Основы маркетинга. Чего же хотят наши потребители Надежный способ выяснить это, Москва. 1997.

41. Малхотра Н.К., Маркетинговые исследования, Москва, 2002

42. Мерчандайзинг, «Бизнес ту бизнес продакшн груп»,2002

43. Мерчендайзинг, сборник статей, Харьков, 2003

44. Мешков А.А. Мусатов Б.В., Маркетинг: учебное пособие, Москва, 2002

45. Мещеряков А.И. Управление товарным ассортиментом торговой компании, Москва, 2004

46. Минаев Д. В. Маркетинг в схемах и моделях, Ростов-на-Дону, 2004

47. НИКИШКИН В.В., Торговый Маркетинг, Москва, 2002

48. Павловская Е., Дизайн рекламы, Питер, Спб , 2004

49. Парамонова Т. Планировка магазина как важнейший элемент мерчендайзинга, Практический маркетинг. 2000. N 4 (38).

50. Песоцкая Е В. Маркетинг услуг. М.: Питер, 2000

51. Портер М. Конкуренция. Пер. с англ М. 2000.

52. Почепцов ГГ. Психологические войны, Москва 2000 бО.Пустотин B.C. Практика использования 4Р в проблемных ситуациях. Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2001, № 4

53. Райе Э., Траут Д. Позиционирование: битва за узнаваемость. Пер. с англ. СПб, 2001.

54. Рамазанов И.А, Мерчендайзинг,Москва, 2002

55. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе: Пер. с англ. М. 1996.

56. Росситер Дж.Р., Перси Л., Реклама и продвижение товаров, Спб, 2000

57. Руделиус У. Маркетинг, Москва, 2001 бб.Саливан М., Эдкок Д., Маркетинг в розничной торговле, Нева, Спб., 2004

58. Семь нот менеджмента. М. 1997.

59. Серов Н.В. Световая терапия, Москва, Речь,2001

60. Современный супермаркет, «Бизнес ту бизнес продакшн груп»,2003

61. Соловьев Б.А. Управление маркетингом, Москва, 2002

62. Траут Джек, Стив Ривкин, Дифференцируйся или умирай, Питер,2002

63. Уэллс У., Вернет Дж, Мориарти Реклама: принципы и практика. СПб., 1999

64. Фатрелл Ч. Основы торговли, Тольяти, 1995

65. Финансовые известия, 15.08.2002

66. Ф0КС0Л Г., Голдсмит Р., Браун Психология потребителя в маркетинге. Пер. с англ. СПб. 2001

67. Хершген X., Маркетинг, Москва, 2000

68. Хью Пик, Супермаркет, М, 2001

69. Чалдини Роберт, Психология влияния, Питер, 1999

70. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком, Минск, 2004

71. Шиффман Харви, Ощущение и восприятие, Питер, 2003 81,Coscun Samli А , Retail Marketing Strategy, NY,1990

72. Goldstein E.Bruce, Sensation and Perception, WadsWors, 2002

73. Omar Ogenyi, Retail Marketing, FT, 1999

74. Alpert Judy and Alpert Mark, "Background Music as an Influence in Consumer Mood and Advertising Responses", Advances in Consumer Research, 16, 1988.

75. Areni, C.S. and D. Kim, "The Influence of Background Music on Shopping Behavior: Classical Versus Top-forty Music in a Wine Store", in McAlister, L. and Rotchschild, M. (Eds.), Advances in Consumer Research, 20,1993.

76. Baker, Julie, The Effects of the Service Environment on Affect and Consumer Perception of Waiting Time: An Integrative Review and Research Propositions", Journal of the Academy of Marketing Science, 24(4), 1996.

77. Baker, Julie, Levy, Michael and Dhruv Grewal, "An Experimental Approach to Making Retail Store Environmental Decisions", Journal of Retailing, 68(4), 1992.

78. Bitner, Mary J., "Consumer Responses to the Physical Environment in Service Settings", Creativity in Services Marketing, M. Venkatsan, D.M. Schmalensee and С Marshall, eds. Chicago: American Marketing Association, 1986.

79. Bitner, Mary J , "Evaluating Service Encounter: The Effects of Physical Surroundings and Employee Responses", Journal of Marketing, 54 (Apnl), 1990. «

80. Bitner, Mary J., "Servicescapes: The Impact of Physical Surroundings on Customers and Employees", Journal of Marketing, 56 (April), 1992.

81. Bone, Paula F. and Ellen, Pam S. "Scents in the Marketplace: Explaining a Fraction of Olfaction". Journal of Retailing, 75(2), 1999.

82. Bruner, Gordon С II, "Music, Mood and Marketing", Journal of Marketing, 54 (4), 1990.

83. Dube, Laurette, Chebat, Jean-Charles and Moris, Sylvie, "The Effects of Background Music on Consumers' Desire to Affiliate in Buyer-Seller Interactions", Psychology and Marketing, 12 (July), 1995.

84. Donovan, Robert and Rossiter, John, "Store Atmosphere: An Environmental Psychology Approach", Journal of Retailing, 58 (Spring) 1982.

85. Donovan, Robert, Rossitier, John, Marcoolyn, Gilian and Nesdale, Andrew, "Store Atmosphere and Purchasing Behavior", Journal of Retailing, 70(3), 1994.

86. Ellen, Pam S. and Bone, Paula F., "Olfactory Stimuli as Advertising Executional Cues", Journal of Advertising, 27(4), 1999.

87. Gulas, Charles S. and Bloch, Peter H., "Right Under Our Noses: Ambient Scent and Consumer Responses", Journal of Business and Psychology, 10 (Fall), 1995.

88. Herrington, Duncan and Capella, Louis "Practical Applications of Music in Service Settings", Journal of Services Marketing, 8(3), 1994.

89. Hirsch, Alan, "Effects of Ambient Odors on Slot Machine Usage in a Las Vegas Casino", Psychology and Marketing, 12(7), 1995.

90. Holbrook, Morris B. and Gardner, Meryl P., "An Approach to Investigating the Emotional Determinants of Consumption Durations: Why Do People Consume What They Consume for As Long As They Consume It?", Journal of Consumer Psychology, 2 (2), 1993

91. Kellaris, James J. and Kent, Robert J., "Exploring Tempo and Modality Effects on Consumer Responses to Music", Advances in Consumer Research, Vol. 18, R H Holman and M.R. Solomon, eds Provo UT: Association for Consumer Research, 1991.

92. Kellaris, James J. and Rice, Ronald C, "The Influence of Tempo, Loudness and Gender of Listener on Responses to Music", Psychology and Marketing, 10 (5), 1993.

93. Milliman, Ronald E., "Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers", Journal of Marketing, 46 (2), 1982.

94. Milliman, Ronald E., "The Influence of Background Music on the Behavior of Restaurant Patrons", Journal of Consumer Research, 13 (September), 1986.

95. Mitchell, Deborah J., Kahn, Barbara E., and Knasko, Susan C, "There's Something in the Air: Effects of Ambient Odor on Consumer Decision Making", Journal of Consumer Resarch, 22 (September), 1995.

96. North, Adnan and Hargreaves, , "The Effect of Music on Atmosphere and Purchase Intentions in a Cafeteria", Journal of Applied Psychology, 28(24), 1998.

97. Sherman, Elaine, Mathur, Anil and Ruth Smith, "Store Environment and Consumer Purchase Behavior: Mediating Role of Consumer Emotions", Psychology and Marketing, 14(4), 1986

98. Sherman, Elaine, Mathur, Elaine and Smith, Ruth В., "Consumer Satisfaction with Health-Care Services: The Influence of Involvement", Psychology and Marketing, 14 (May), 1997.

99. Spangenberg, Enc C, Crowley, Ayn E. and Henderson, Pamela W., "Improving the Store Environment: Do Olfactory Cues Affect Evaluations and Behaviors?", Journal of Marketing, 60 (2), 1996.

100. Wakefield, Kirk and Baker, Julie, "Excitement at the Mall: Determinants and Effects on Shopping Response", Journal of Retailing, 74(4), 1998

101. Yalch, Richard F. and Spangenberg, Enc, "An Environmental Psychological Study of Foreground and Background Music as Retail Atmospheric Factors", in AMA Educators' Conference Proceedings, AW. Walle, ed Chicago. American Marketing Association, 1988.