Методы формирования системы управления маркетингом промышленного предприятия тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Александров, Сергей Юрьевич

• Александров, Сергей Юрьевич
• кандидат экономических наук
• 2000

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Александров, Сергей Юрьевич

ВВЕДЕНИЕ.

I. ПОНЯТИЕ И ПРОБЛЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ.

1.1. Тенденции и закономерности развития маркетинга как объекта управления.

1.2. Понятие и сущность системы управления маркетингом предприятия.

1.3. Обоснование места и роли системы управления маркетингом на предприятии.

1.4. Проблемы формирования системы управления маркетингом на предприятии.

II. АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИОННОЙ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ И РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ.

2.1. Исследование основных бизнес-процессов в сфере маркетинга и сбыта промышленного предприятия.

2.2. Анализ и характеристика направлений совершенствования бизнес-процессов в сфере маркетинга и сбыта промышленного предприятия

2.3. Анализ и характеристика источников, структуры и методов сбора маркетинговой информации

2.4. Исследование принципов и методов формирования маркетинговой информационной системы предприятия.

2.5. Разработка методических рекомендаций по формированию маркетинговой информационной системы промышленного предприятия.

III. МЕТОДЫ ФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ.

3.1. Методика анализа продаж промышленного предприятия.

3.2. Разработка прогнозной модели сбыта продукции промышленного предприятия.

3.3. Разработка методических рекомендаций по формированию плана продаж промышленного предприятия.

3.4. Методика разработки стратегического плана маркетинга промышленного предприятия.

3.5. Разработка практических рекомендаций по организации взаимодействия структурных подразделений промышленного предприятия в рамках системы управления маркетингом.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Методы формирования системы управления маркетингом промышленного предприятия»

В условиях совершенствования экономической системы особую значимость и актуальность приобретают вопросы, связанные с развитием предприятий в соответствии с законами и требованиями, определяемыми сущностью и принципами рыночного хозяйствования.

В настоящее время в России продолжается активный процесс внедрения маркетинга в предпринимательскую деятельность, что способствует формированию рыночного менталитета и повышению эффективности перехода страны к рыночной экономике. Однако проникновение идей рыночной ориентации - это постепенный процесс и несмотря на то, что маркетинг уже вошел в практику большинства российских предприятий, из-за бессистемности этой работы эффект от нее становится все скромнее по мере развития рынка и усиления конкуренции.

Высокая степень неопределенности окружающей среды предопределяет тот факт, что управленческие решения, связанные с маркетингом становятся сегодня одной из самых сложных областей управленческой деятельности, оказывающей существенное влияние на другие функциональные сферы деятельности предприятия. Все большую актуальность приобретают вопросы не только адаптации предприятия к потребностям рынка, глубокой ориентации на потребителя, но и проблемы активного формирования рынка. Все сильнее ощущается потребность во взаимоувязывании разрозненных элементов управленческой деятельности, связанной с влиянием на уровень, сроки и структуру спроса, в единое целое. В этой связи как никогда остро стоит проблема формирования на предприятии системы управления маркетингом, которая бы обеспечила необходимый уровень маркетингового менеджмента.

Речь идет о том, что рыночное воздействие предприятия может быть значительно эффективнее, если опираться на глубокое знание рыночной ситуации и целенаправленно управлять маркетингом. В силу этого особенно важным является рассмотрение маркетинга с точки зрения современной теории, т.е. не только как комплекса инструментов, с помощью которых фирма изучает ситуацию на рынке и воздействует на него, но и как функцию управления, в рамках которой осуществляется анализ, планирование, организация, контроль.

Практика свидетельствует, что создание специального подразделения маркетинга еще не гарантирует предприятию решения его рыночных проблем. Предприятиям следует не только регулярно пересматривать свои позиции в отношении рынка, формирования стратегий, направленных на активное воздействие, но также, в отношении принципов, форм и методов управления маркетингом, методов практической реализации функций управления в сфере маркетинга. Очевидно, что необходим поиск решений методологических и методических задач, возникающих не только в процессе использования идей и инструментария маркетинга, но и, главным образом, при формировании качественно нового, базирующегося на системном видении, подхода к реализации маркетинговой деятельности.

Методологические основы и методические аспекты управления маркетингом изложены в работах западных ученых: И. Ансоффа, Б.Бермана, Д. Благоева, Г. Болта, А. Ваймана, П. Дракера, Е. Дихтля, П. Дойля, Ф. Котлера, Ж.Ж. Ламбена, М. Мак-Дональда, X. Мефферта, Т. Питерса, М. Портера, У. Района, X. Хершгена, Дж. Эванса и других.

В России вопросы маркетинга и маркетинговой деятельности предприятия получили освещение в исследованиях: Г.Л. Багиева, Д.И. Баркана, С.Г. Божук, А.А. Бравермана, Е.П. Голубкова, В.А. Гончарук, А.П. Градова, П.С. Завьялова, А.К. Казанцева, С.Н. Кулакова, М.Л. Лукашевича, Т.Д. Масловой, A.M. Немчина и ряда других ученых.

Будучи объектом многочисленных исследований, маркетинг, тем не менее, не достаточно полно и точно описан с точки зрения системного управления им, с позиции интегрирующей функциональные задачи маркетинга и менеджмента. Кроме того, необходимо исследование и проработка вопросов, связанных с методами осуществления функций управления в рамках системной реализации концепции маркетинга на предприятии.

Автору представляется также очевидным, что проблемы формирования системы управления маркетингом являются архиважным вопросом, связанным не только с конкретными результатами хозяйственной деятельности промышленного предприятия, но и по существу, непосредственно влияющим на результативность маркетинга и во многом определяющим социально-экономическую удовлетворенность потребителя и общества в целом. Не случайно основоположник концепции маркетинга Ф. Котлер отмечает: "Управление маркетингом - это предмет растущего интереса самых разных компаний-производителей и некоммерческих организаций по всему миру" [35 с. 65].

Все вышеизложенное подтверждает актуальность и своевременность данного исследования с научной и практической точек зрения. Данные обстоятельства предопределили выбор темы, цель, задачи, структуру и основные направления настоящего диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Целью диссертации является развитие методологических основ и разработка методических положений по формированию системы управления маркетингом промышленного предприятия.

Для достижения данной цели исследования были поставлены и решены следующие задачи:

• обобщен методологический и методический материал по вопросам управления маркетингом, изучены закономерности и тенденции развития концепции маркетинга;

• исследована сущность и проведен анализ процессов в области управления маркетингом на промышленном предприятии;

• выявлены и охарактеризованы основные проблемы, связанные с формированием системы управления маркетингом на промышленном предприятии;

• предложены методические рекомендации по формированию информационной основы маркетингового менеджмента на предприятии;

• разработана методика анализа продаж промышленного предприятия;

• разработана прогнозная модель сбыта продукции промышленного предприятия и предложены методические рекомендации по формированию плана продаж промышленного предприятия;

• исследованы особенности стратегического планирования маркетинга на предприятии и предложена методика разработки стратегического плана маркетинга промышленного предприятия;

• предложены организационные процедуры взаимодействия структурных подразделений в рамках системы управления маркетингом на промышленном предприятии.

Объектом исследования являются промышленные предприятия.

Предметом исследования являются научные и методические аспекты управления маркетингом, методологические вопросы формирования системы управления маркетингом промышленного предприятия.

Теоретической и методологической основой диссертационной работы послужили методология и методы, представленные в трудах ведущих зарубежных и отечественных экономистов по проблемам: маркетинга, сбыта, планирования и организации управленческой деятельности на предприятии. В ходе диссертационного исследования использовались методы системного, статистического и логического анализа, экономико-математического моделирования, методы прогнозирования.

Научная новизна диссертационного исследования состоит в развитии теоретических и методологических основ формирования системы управления маркетингом промышленного предприятия.

В ходе работы над диссертацией получены следующие новые научные результаты:

• выявлены тенденции развития концепции маркетинга, охарактеризованы концептуальные подходы к управлению маркетингом на предприятии;

• исследована сущность и уточнено понятие управления маркетингом, определена сущность системы управления маркетингом;

• предложены методические рекомендации по формированию маркетинговой информационной системы промышленного предприятия;

• предложена методика анализа продаж предприятия;

• разработана прогнозная модель сбыта промышленного предприятия и сформулированы методические рекомендации по ее использованию при формировании плана продаж;

• предложена методика разработки стратегического плана маркетинга промышленного предприятия;

• разработаны практические рекомендации по организации взаимодействия структурных подразделений промышленного предприятия и организации маркетинга в рамках реализации предложенных решений.

Практическая значимость результатов диссертационного исследования заключается в том, что разработанные автором теоретические положения, практические рекомендации и выводы доведены до стадии, позволяющей использовать их в целях повышения эффективности управленческой и планово-аналитической деятельности, связанной с вопросами маркетинга и маркетинговой деятельности промышленного предприятия.

Результаты диссертационного исследования нашли свое практическое применение в деятельности некоторых крупных промышленных предприятий Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а также используются в рамках консалтинговой деятельности консультационно-аудиторской группы "Эккона", г. Санкт-Петербург.

Отдельные положения работы используются в лекционных и практических занятиях по дисциплине «Прогнозирование деятельности предприятия», в практических занятиях по дисциплине «Планирование на предприятии», читаемых в рамках учебной специализации «Стратегическое планирование» в СПбГИЭА.

Структура и объем работы. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка из 125 наименований и 10 приложений.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Александров, Сергей Юрьевич

Заключение

На основании проведенного в диссертации исследования автор пришел к следующим основным выводам и предложениям:

1. В условиях повышения степени неопределенности внешней среды очевиден приоритет маркетинга как функциональной сферы деятельности предприятия и в этом смысле вопрос управления маркетингом приобретает первостепенное значение и исключительную важность.

2. Предприятия должны пересматривать не только свои стратегические позиции в отношении рынка, но и в отношении принципов и форм управления маркетингом с той целью, чтобы как можно быстрее не только адаптироваться к изменениям в экономической, экологической, и социально-культурной среде, но и постараться заранее предугадать их.

3. Маркетинг, как область управления, включающая все функциональные задачи, присущие управлению в целом, должен рассматриваться с позиции интегрирующей функциональные задачи маркетинга и менеджмента и интенсификация маркетинговой деятельности предприятия должна осуществляться за счет повышения уровня организации, анализа, планирования и контроля, посредством формирования системы управления маркетингом.

4. Вопрос формирования системы управления маркетингом - это проблема необходимого уровня организации маркетинговой деятельности на предприятии, задача рационального использования инструментария маркетинга, как в стратегической, так и краткосрочной перспективе, что, в конечном итоге, подразумевает эффективность маркетингового воздействия предприятия на все элементы маркетинговой среды.

5. Создание системы управления маркетингом предприятия позволяет получить синергетический эффект, не только связанный с упорядоченным взаимодействием всех субъектов маркетинговой системы и возникающий в процессе удовлетворения потребностей потребителя, но и дополнительный, связанный с осуществлением упорядоченного воздействия предприятия на маркетинговую среду и выражающийся в ускоренном достижении маркетинговых целей предприятия.

6. Формирование системы управления маркетингом на промышленных предприятиях необходимо проводить посредством совершенствования существующих и создания новых процессов в сфере управления маркетингом и, прежде всего, в области анализа, прогнозирования и планирования.

7. Проведение анализа продаж, в соответствии с предложенной методикой, позволяет более эффективно выстраивать маркетинговую политику промышленного предприятия посредством формирования и использования адекватной структуры маркетинга (маркетинг-микса), упростить выработку маркетинговых стратегий в отношении целевых сегментов рынка и перейти к разработке детализированных планов (прогнозов) продаж и учету отклонений не только по продуктам, но и по клиентам (контрагентам), регионам, целевым сегментам и т.д.

8. Разработка плана продаж промышленного предприятия должна осуществляться с учетом прогнозных оценок, полученных с помощью корреляционно-регрессионной модели, с последующей корректировкой методом экспертных оценок, что позволяет существенно повысить гибкость планирования, а сам процесс сделать индикативным.

9. Формирование стратегического плана маркетинга предприятия должно осуществляться на принципах скользящего планирования. Главными задачами в процессе практической реализации стратегического плана маркетинга являются обеспечение комплексного осуществления плана и его периодический пересмотр с учетом новейшей аналитической и прогнозной маркетинговой информации.

10. Организация взаимодействия в рамках системы управления маркетингом должна строиться на принципах межфункциональной координации структурных подразделений, обеспечивающей единое маркетинговое информационное пространство предприятия.

193

Глоссарий

Анализ продаж - целенаправленное исследование данных о сбыте, представление их в виде информации, пригодной для управленческого планирования и контроля и принятия управленческих решений маркетингового характера краткосрочного и долгосрочного действия.

Бизнес-процесс - это поток работы, переходящий от одного человека к другому, а для больших процессов от одного отдела к другому [84].

Интегрирующая функция маркетинга - все функциональные сферы предприятия должны быть подчинены общей идее, замыслу маркетинга, поиска распознавания и удовлетворения потребностей конкретных покупателей.

Структура (комплекс) маркетинга (маркетинг-микс) скоординированные действия в области товарной политики, ценовой политики, политики продвижения и политики распределения [6].

Маркетинговая деятельность - целенаправленная деятельность, связанная с осуществлением функций маркетинга (маркетинговые исследования, организация маркетинга, сбыт, ценообразование и т.д.) [6].

Маркетинговая информационная система - это совокупность процедур, операций и методов сбора, переработки, анализа, обобщения, передачи, хранения, организации поиска, обновления и представления информации для принятия управленческих решений маркетингового характера на систематической постоянной основе.

Маркетинговая система - совокупность социально-экономических объектов рыночной среды, находящихся в непрерывном взаимодействии по поводу формирования и развития спроса [6].

Маркетинговый потенциал - способность обеспечить постоянную конкурентоспособность, экономическую и социальную конъюнктуру товара [6].

Метод - способ теоретического исследования или практического осуществления чего-либо [82].

Методика - конкретизация методов, доведение его до инструкции, алгоритма. Совокупность методов исследования или практической реализации [82].

Организационная структура маркетинга - подразделения предприятия, осуществляющие маркетинговые функции, а также разновидность схем взаимодействия между ними.

Прогноз сбыта - научно-обоснованная оценка объема предполагаемых продаж за определенный период времени.

Система управления маркетингом - целеориентированная совокупность процессов управления, осуществляемых при формировании структуры маркетинга, реализации маркетинговых функций.

Управление маркетингом - совокупность методов и форм реализации управленческой деятельности, направленной на выявление и рациональное использование наиболее выгодных рыночных возможностей при достижении экономических и внеэкономических целей.

Функции маркетинга - отдельные виды деятельности, осуществляемые в процессе реализации маркетинга [6].

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Александров, Сергей Юрьевич, 2000 год

1. Аккофф Р. Планирование будущего корпораций. Пер с англ. М.: "Прогресс", 1985, -328с.

2. Алексеев Н.С. и др. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. М.: Экономика, 1988. - 295с.

3. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. СПб: : Издательство "Питер", 1999. - 416с. - (Серия "Теория и практика менеджмента").

4. Ансофф И. Стратегическое управление: сокр. Пер. с англ. / Науч. ред. и ав. Предисл. Л.И.Евенко. -М.: Экономика, 1989. -519с.

5. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. -М.: Инфра-М, 1999. -XII, 804с.

6. Багиев Г.Л, Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ. Ред. Г.Л. Багиева. М.: ОАО "Издательство "Экономика", 1999.- 703с.

7. Багиев Г.Л., Богданова Е.Л. Маркетинг-статистика: Учебное пособие.- СПб.: Издательство СПбГУЭФ, 1999. -206с.

8. Баркан Д.И. Маркетинг для всех. СПб., Ред.-издательский центр "Культифнормпресс" 1991.

9. Блауг М. Экономическая мысль в ретроспективе. Пер. с англ., 4-е изд. -М.: Дело Лтд, 1994.-720с.

10. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах: Пер. с бол г. / Пер., науч. ред. и автор предисл. A.M. Немчин. СПб.: Два - Три, 1993. -377с.

11. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. М.: ОАО Изд-во Экономика, ТОО КоМарктЛТД, 1997. - 639с.

12. Бове К.Л. Арене У.Ф. Современная реклама. Пер. с англ. -Тольятти: Издательство "Довгань", 1995. -704с.

13. Божук С.Г. Маслова Т.Д. Маркетинговая деятельность. Субъекты. Функции. Виды. Организация. СПб.: 1997.-140с.

14. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: "Экономика", 1991.- 271с.

15. Быстров В.Ф. Основы маркетинга: Учеб. пособие для экон.вузов / Под ред. Краюхина; СПбГИЭА. СПб., 1996. -142 с.

16. Варварин С.О. Проблемы эффективного управления персоналом в системе маркетинга. // Управление персоналом. СПб.: СПбГИЭА,1997. с.45-46.

17. Васильев Ю.П. Управление развитием производства (Опыт США). М.: Экономика, 1989. - 239с.

18. Гончаров В.В. Руководство для высшего управленческого персонала. М.: 1993.- 488с.

19. Голубков Е.П. Использование системного анализа в принятии плановых решений. -М.: Экономика, 1982. 160с.

20. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М.: Издательство "Финпресс", 1998. - 416с.

21. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство "Финпресс", 1999.-656с.

22. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. М.: Дело,1998.-248с.

23. Горелова B.JL, Мельникова Е.Н. Основы прогнозирования систем: Учеб. пособ. Для инж.-экон. спец. Вузов. М.: Высш.шк., 1986. -287 е.: ил.

24. Градов А.П. Экономическая стратегия фирмы. СПб.: Специальная литература, 1995. - 410с.

25. Градов А.П., Вещунов А.П., Вещунова Н.А. Самостоятельность и управление производственным профилем предприятия. М.:Экономика, 1990-237с.

26. Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая и вторая (с алфавитно-предметным указателем). М.: Инфра - М-Норма, 1996.-560с.

27. Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект): учебное пособие для вузов / Рос. Экон. академия им. Г.В.Плеханова. М.: ИНФРА-М, 1997. - 280с.: ил. - (Высшее образование)

28. Дихтль Е. Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М, Макарова; под ред. И.С. Минко. М.: Высш.шк., 1995. -255с: ил.

29. Дракер П. Рынок: как выйти в лидеры М.: Прогресс, 1992.

30. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. СПб: Издательство "Питер", 1999. -560с. - (Серия "Теория и практика менеджмента").

31. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. М.: Инфра-М, 2000. - 496с.

32. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). 2-е изд., перераб. И доп. -М.: Междунар. отн., 1991. - 196с.

33. Как составить план по маркетингу производственной компании. М.: Издательство "Дело" 1997. - 80с.

34. Карлоф Б. Деловая стратегия: (Концепция, содержание, символы) -Уфа: Академия менеджмента; М.: Экономика, 1993. -367с.

35. Касьянова Г.Ю., Колесников С.Н. Управленческий учет по формуле "три в одном" М.: Издательско-консультационная компания "Статус -Кво 97", 1999 -328с.

36. Кинг У. Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика: пер. с англ. М.: Прогресс, 1982 - 399с.

37. Климов А.Н., Оленев И.Д., Соколицын С.А. Организация и планирование производства на машиностроительном заводе. подредакцией Соколицына. JL: Машиностроение. Ленингр. Отд-ние, 1979 - 463с., ил.

38. Ковалик JI.H. Маркетинг и управление персоналом. // Маркетинг и проблемы развития предприятия. СПб.: СПбГИЭА, 1998. - с.27 - 32

39. Коммерческая деятельность производственных предприятий: Учебник / Под ред. проф. О.А. Новикова, проф. Щербакова. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999,-416с.

40. Коно Т. Стратегия и структура японских предприятий. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1985-384с.

41. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль / Пер. с англ. Бугаев М. И др. 9-е изд. - СПб: Питер Ком, 1998. - 887 с. - (Теория и практика менеджмента)

42. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Бизнес-книга, ИМА-Кросс. Плюс, 1995.- 702с.

43. Краюхин Г.А. Планирование на предприятиях (объединениях) машиностроительной промышленности: Учебник для вузов по спец. "Экономика и организация машиностроительной промышленности". М.: Высш. шк., 1984. -312с.

44. Кузнецова О. Маркетинговый подход к управлению (попытка схематизации) // Российский экономический журнал. 1992. -№ 10. - с.65 - 69

45. Кук К. Дж. Малый бизнес: Стратегическое планирование. (Пер. с англ.) - М.: Издательский дои "Довгань", 1998. -168с.

46. Кук К. Дж. Малый бизнес: Маркетинг. (Пер. с англ.) - М.: Издательский дои "Довгань", 1998. -168с.

47. Кунц Г. , Сдоннел С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. -М.; "Прогресс" , 1981.

48. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. -М.: Внешторгиздат, 1989. -215с.

49. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского. СПб.: Наука, 1996.-589с.

50. Лебедев В.Г., Томилина Д.Н. и др. Методика анализа деятельности предприятий в условиях рыночной экономики. СПб.: 1995. - 295с.

51. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга: Учебное пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. 2-е изд. Доп. - СПб.: Издат. Дом МиМ, 1997. - 221с. - (Учебная серия)

52. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. М.: Издательство БЕК, 1999. - 368с.

53. Лукашевич М.Л., Тихоненкова Е.Н. Функционирование предприятия в социально-рыночной экономике: Учеб.-метод, пособие. / Под ред. Медведева А.Г. СПб.: Иэд-во СПбИЭА, 1992. - 43 с.

54. Львов Ю.А. Основы экономики и организации бизнеса. СПб.: ГМП Формика, 1992. - 383с.

55. Мазур И.И., Шапиро В.Д. и др. Реструктуризация предприятий и компаний. Справочное пособие. /Под ред. И.И. Мазура. М.: Высшая школа, 2000. - 587 е.: ил.

56. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. -СПб.: Издательство "Питер", 2000. 320с.:ил. - (Серия "Маркетинг для профессионалов").

57. Макконнелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. В 2 т. М.: Республика, 1992. -399с.: табл., граф.

58. Маккей X. Как уцелеть среди акул. М.: "Экономика", 1993. -365с.

59. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 560с.: - ил.

60. Маслова Т.Д. Системное управление реализацией маркетинговой концепции развития предприятия / СПбГИЭА.- СПб.: СП6ГИЭАД998. -198с.

61. Маслова Т.Д. Маркетинговое стратегическое планирование. Методы. Состояние. Перспективы // Стратегия управления предприятием: Информ.-практ. Семинар 27-28 мая. СПб.: Современные технологии бизнеса, 1998. - с.23-25.

62. Мильнер Б.З., Евенко Л.И., Рапопорт B.C. Системный подход к организации управления. М.: Экономика, 1983. -224 с.

63. Мильнер Б.З. Оранизация программного-целевого управления. М.: Наука, 1980.-376с.

64. Минеев B.C., Березина Т.А. Маркетинг: Учеб. пособие. Балт. гос. техн. ун-т. СПб.: 1996.

65. Михайлушкин А.И., Шимко П.Д. Основы рыночной экономики: Курс лекций для абитуриентов. СПб.: ООО Петропресса, 1996. - 251с.

66. Налоговый кодекс Российской Федерации. Н23 Часть первая. Официальный текст. М.: Норма-Инфра-М,1998 -142с.

67. Немчин A.M. Основы маркетинга: Учеб. Пособие / ЛИЭИ. Л.: 1991.-101с.

68. Никешин С.Н. Внешняя среда экономических систем. СПб.: Два-Три, 1994. - 100с.

69. Николаева С.А. Особенности учета затрат в условиях рынка: система "директ-костинг" Теория и практика. М.: "Финансы и статистика", 1993. - 128с.

70. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1991.-304с.: ил.

71. Одинец В.П., Тарасевич В.М., Цацулин А.Н. Рынок, спрос, цена, стратификация, анализ, прогноз. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1993. - 157с.

72. Ойхман Е.Г., Э. В. Попов "Реинжиниринг бизнеса " М.: "Финансы и статистика", 1997.

73. Организация, планирование и управление предприятием машиностроения: Учебник для студентов машиностроительных специальностей вузов / И.М. Разумов, J1.A. Глаголева, М.И. Ипатов, В.П, Ермилов. — М.: Машиностроения, 1982. -544с., ил.

74. Орлов М.И. , Лукашевич JI.M. и др. Экономика машиностроительной промышленности СССР. / Под ред. Краюхина Г.А. М.: Высшая школа, 1987.

75. Общая теория статистики: Статистическая методология в изучении коммерческой деятельности: Учебник / А.И. Харламов, О.Э. Башина, В.Т. Бабурин и др.; Под ред. А.А. Спирина, О.Э. Башиной. М.: Финансы и статистика, 1994. - 296 е.: ил.

76. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. -М.: "Ось-89", 1999.-80с.

77. Питер Р. Диксон Управление маркетингом. Пер. с англ. М.: Бином, 1998.

78. Питере Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления: опыт лучших компаний М.: Экономика, 1984. - 123с.

79. Планкетт Л., Хейл Г. Выработка и принятие управленческих решений: Сокр. Пер. с англ. М.: Экономика, 1984. -168с.

80. Портер М. Международная конкуренция: Пер. с англ./ Под ред. и с предисловием В.Д.Щетинина. -М.: Междунар.отношения, 1993. -896с.

81. Проблемы планирования и управления: опыт системных исследований / Под ред. Е.П. Голубкова и A.M. Жандарова. М.: Экономика, 1987. - 208с.

82. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь 2-е изд., исправ. - М.: ИНФРА-М, 1998 . - 479с.

83. Реддин Дж. Практическое руководство для инвесторов. М.: "Има-пресс", 1992. - 180с.

84. М. Робсон, Ф. Уллах Практическое руководство по реинжинирингу бизнес-процессов. М.: "Аудит" 1997.

85. Рябинин И.А., Черкасов Г.Н. Логико-вероятностные методы исследования надежности структурно сложных систем. - М.: Радио и связь, 1981.-264с.

86. Саати Т. Керне К. Аналитическое планирование. Организация систем: Пер. с англ. М.: Радио и связь, 1991. - 224с.: ил.

87. Семь нот менеджмента. Под редакцией Красновой В. и Привалова А. Издание третье, дополненное. М.: ЗАО "Журнал Эксперт", 1998.-424с.

88. Соловьев Б. А. Управление маркетингом. 17-модульная программа для менеджеров. Управление развитием организации. Модуль 13.- М.: ИНФРА-М, 1999.-336с.

89. Спирин А.А. Общая теория статистики* М.: "Финансы и статистика", 1994. - 256с.

90. Справочник: книга делового человека. Л.Е. Варданян, А.И. Канащенков, А.В. Носов и др.; Под ред. Г.А. Краюхина, Э.С. Минаева. -М.:Высш. шк. 1993. 350с.

91. Статистика рынка товаров и услуг. Под. Ред. Беляевского И.К. -М.: Финансы и статистика, 1995.- 432с.: ил.

92. Степанов М.В. Стратегия хозяйственного поведения корпораций США. -М.: Наука, 1990.-143с.

93. Стерлин А.Р., Тулин И.В. Стратегическое планирование в промышленных корпорациях США. М.: Наука, 1990 - 199с.

94. Суслов Ю.Е. Маркетинг и проблемы управления российскими предприятиями. // Маркетинг и проблемы развития предприятия. СПб.: СПбГИЭА, 1998. - с. 52 - 59.

95. Суслов Ю.Е. Антикризисное управление предприятием в переходной экономике: маркетинговые стратегии. // Маркетинг и проблемы развития предприятия. СПб.: СПбГИЭА, 1998. - с. 32 - 41.

96. Третьяк О.А. Новый этап эволюции маркетинговой концепции управления. // Российский экономический журнал. 1997.10.-c.74 -81.

97. Трухаев Р.И., Горшков И.С. Факторный анализ в организационных системах. М.: Радио и связь, 1985. - 184с.

98. Уотермен Р. Фактор обновления: (Как сохраняют конкуренто -способность лучшие компании): Пер. с англ. / Общ. Ред. В.Т. Рысина. -М.: Прогресс, 1998. 368с.

99. Фольмут Х.Й. Инструменты контроллинга от А до Я: Пер. с нем./Под ред. И с предисл. M.J1. Лукашевича и Е.Н. Тихоненковой. -М.: Финансы и статистика, 1998. 288с.: ил.

100. Фостер Р. Обновление производства: атакующие выигрывают. -М.: Прогресс, 1987. 272с.

101. Фридман П. Контроль затрат и финансовых результатов при анализе качества продукции. М.: Аудит, Юнити, 1994.-286с.

102. Финансовый бизнес-план: Учеб. пособие / Под ред. В.М. Попова. М.: Финансы и статистика, 2000. - 480с.

103. Хайман Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. В 2-х т. Пер. с англ. М. Финансы и статистика, 1992.-384с.: табл., граф.

104. Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга: Пер. с нем. / Под ред. и с предисл. А.А. Турчака, Л.Г. Головача, М.Л. Лукашевича. М.: Финансы и статистика, 1997. - 800с.: ил.

105. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. М.: Фонд "За экономическую грамотность" , 1991.- 253с.

106. Черняк Ю.И. Анализ и синтез в экономике. М., "Экономика", 1970.-151с.

107. Чистов Л.М. Эффективное управление социально -экономическими системами. СПб.: ТООТК Петрополис, 1998. - 475с.

108. Швальбе X. Практика маркетинга для малых и средних предприятий: Пер. с нем. М.: Республика, 1995. - 317с.

109. ТТТим Д.К. Сигел Д.Г. Основы коммерческого бюджетирования. Пер. с англ.- СПб:Пергамент, 1998. 496с.

110. Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия: Пер. с нем./ Под. Ред. Проф. А.Г. Поршнева. М.: Финансы и статистика, 1969. -512с.: ил.

111. Шмиттгофф К. Экспорт: право и практика международной торговли: Пер. с англ. -М.: Юрид. лит., 1993.-512с.

112. Шнееров А.А. Прогнозирование спроса / Под ред. проф. Г.Л. Багиева. Л.: Ленинградское областное правление ВНТОЭ, 1991.-40с.

113. Эванс Дж.М., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993. -335с.

114. Энциклопедия предпринимателя. / Сост.: Синельников С.М. Соломоник Т.Г. и др. СПб. ТОО "Олбис", АО "Сатисъ" 1994.-592с.

115. Эренберг А. Анализ и интерпретация статистических данных: Пер. с англ. / Под ред. и с предисл. А.А. Рывкина. М.: Финансы и статистика, 1981. - 406с.

116. Bleicher К. Organisation: Strategien Structuren - Kulturen. - 2., vollstandig neu beabr. und erw. Aufl. - Wiesbaden: Gabler, 1991.

117. Creech B. The five Pillars of TQM: how to make total quality management work for you. Truman Talley Boks/Dutton, New York, 1994.

118. Dayan A. Le marketing industriel. 3 edition corrigee: 1991. Paris, Presses Universitaires de France.

119. Meffert H. Marketing: Grundlagen der Absatzpolitik.H.Meffert/-7., uuberab.u.erw. Aufl., Nachdr. Wiesbaden: Gabler, 1991.

120. SAP (Hrsg): SD-Verkauf 1997 R/3 System, SD-Verkauf, Release 1/1, Vorabversion, Walldorf 1997.

121. Shiava Manfred della Excel fur Marketing und Vertrieb. Wien: Wirtschaftsverl. Ueberreuter, 1994.

122. Scheer August-Wilhelm Wirtschaftsinformatik. Berlin, 1992.

123. Weissman, Arnold: Marketing-Strategy: 10 Stufen zum Erfolg. -Landsberg/Lech: Verl. Moderne Industrie, 1995.

124. Weissman, Arnold: Manadgment-Strategien: funf Faktoren fur den Erfolg. Landsberg/Lech: Verl. Moderne Industrie, 1994.

125. Weis H., Steinmetz P. Marktforschung: modernes Marketing fur Studium und Praxis. Kiel.

126. Бланк вопросника для сбора маркетинговой информации Интервьюер1. Итоги отчетного периода

127. Показатели Ед. Изм. Отчетный период В сравнении с предыдущим периодом1. Хуже Одинаково Лучше1 2 3 4 5 61. Объем продаж Км/т 2. Оборот Тыс. руб. 3. Доля в объеме сбыта % I

128. Относительная рыночная доля %1. Причины роста/падения

129. Основные потребители Оптовики1. Прямые потребители1. Регионы

130. Конкуренты Заводы- производители1. Регионы

131. Относительные конкурентные преимущества1. Шкала оценки (влияния)

132. Важнейшие факторы | Низкие Средние Высокие1 2 3 4 5 6 7 8 9

133. Цена и возможность ее снижения 2. Рыночная доля (с учетом оптовиков) 3. Относительный уровень издержек 4. Имидж производителя 5. Условия поставки 6. Связи с поставщиками 1

134. В чем основные преимущества предприятия ?

135. В чем главные недостатки предприятия ?1. Продолжение приложения 1

136. Какие цели можно поставить? (варианты целей)

137. Стать отраслевым лидером; 2-м, 3-м в отрасли

138. Лидер по отдельным продуктовым группам (продуктам)3. Другие

139. Какие стратегии ведут к достижению цели ?

140. Какие параметры необходимо обеспечить в реализации стратегии?1. Ассортимент продукции1. Цены1. Объемы1. Реклама1. Каналы сбыта4. Рыночная конъюнктура1. Шкала оценки (влияния)

141. Важнейшие факторы Низкие Средние Высокие1 2 3 4 5 6 7 8 9

142. Рост рынка 2. Риски,связанные со снабжением 3. Риски, связанные с оплатой 4. Приверженность клиентов 5. Емкость рынка 6. Вероятность появления новых конкурентов

143. Какие мероприятия целесообразны в разрезе продуктовых групп1. По ассортименту1. По качеству1. По издержкам1. По снабжению1. По ценам скидкам

144. По каналам сбыта По регионам1. По рекламе

145. Перспективы заказов на следующий период

146. Переходящие договора (Объем, клиенты)1. Портфель заказов1. Заявки

147. Мероприятия по удержанию клиентов и привлечению новых клиентов9. Резюме Цель:1. Стратегия:1. Мероприятия:

148. Документооборот в службе маркетинга и сбыта на примере ОАО "Севкабель"

149. Документ Кто выполняет Откуда берет информацию Куда передает Информацию Количество копий Периодичность1 2 3 4 5 6 7

150. Договор руководство ПСО, группа руководство ПСО, собственные данные (собств.) ПСО 2 по мере появления клиентов 1

151. Спецификация руководство ПСО, продуктовая группа руководство ПСО, собственные данные ПСО 2 по мере заключения договоров

152. Счет Руководство ПСО, Продуктовая группа собственные данные ФО, Бухгалтерия, заказчику 3 по мере заключения договоров

153. Заказ Продуктовая Группа руководство ПСО, собств. ПСО, цех 3 по мере заключения договоров

154. План сбыта Продуктовая группа, собственные данные Руководство ПСО, ПЭО 3 Поквартально, помесячно

155. Цеховые накладные (приход) Картотека Цех Продуктовая группа, Бухгалтерия, собственные данные 3 Ежедневно1 2 3 4 5 6 7

156. Приказ ( товарный раздел товарно-транспортной накладной) продуктовая группа собственные данные Клиент, собственные данные, Картотека (2 экз.), фактурная группа 5 Ежедневно

157. Счет фактура (требование) фактурная группа собственные данные Клиент, склад, Собственные данные, Продуктовая группа 4 Ежедневно

158. Товарно-транспортная Накладная картотека, транспортный цех продуктовая группа, картотека Клиент, продуктовой группе, собственные данные, Фактурной группе 4 Ежедневно

159. План (производственная программа) продуктовая группа собственные данные Собственные данные, основной цех, Отдел труда и з/п,, ПЭО, ОМТС, Отдел энергетики, 8 Ежемесячно

160. Выписки ФО, Бухгалтерия Собственные данные Группе Ежедневно

161. Рапорт Основной цех, Собственные данные Группе Ежедневно

162. Служебные записки Продуктовая группа, группа взаимозачетов, другие службы собственные данные Продуктовой группе, группе взаимозачетов, Бухгалтерии другим службам Ежедневно

163. Бланк вопросника для сбора базовой маркетинговой информации о сбыте продукции предприятия методом экспертных оценок

164. Перечень вопросов Экспертная оценка (балл)

165. Рост Стабильность | Падение10.7 6-4 | 3-0

166. Как Вы оцениваете продажи продукции предприятия в отчетном периоде

167. Как Вы оцениваете популярность продукции конкурентов в отчетном периоде

168. Охарактеризуйте динамику предложения на рынке

169. Как в перспективе видится развитие ситуации на рынке относительно объемов предложения

170. Как можно оценить емкость каждого из выделенных сегментов потребителей: • дешевый• средний I 1 • элитный • корпоративный • частный

171. Как можно описать воздействие на потребителя следующих ключевых параметров сбыта: • ассортимент• цена • качество продукции • условия оплаты • мероприятия по продвижению •

172. Какова динамика продаж сильнейших конкурентов • конкурент 1• конкурент .

173. Что происходит с соотношением "цена-качество" продукции: • у нас• у конкурентов

174. Как Вы оцениваете платежеспособность населения

175. Как Вы оцениваете динамику товарооборота продукции промышленного назначения

176. Как Вы оцениваете развитие ситуации в отрасли110. Примечания 1. Форма клиентской карточки