Профессиональная роль медицинского представителя фармацевтической компании тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 14.00.52, кандидат медицинских наук Бударина, Татьяна Николаевна

• Бударина, Татьяна Николаевна
• кандидат медицинских наук
• 2008

Оглавление диссертации кандидат медицинских наук Бударина, Татьяна Николаевна

ВВЕДЕНИЕ.

Глава 1. ОБЗОР ЛИТЕРАТУРЫ.

Глава 2. МАТЕРИАЛЫ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ.

Глава 3. СОБСТВЕННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ И ОБСУЖДЕНИЕ.

3.1. Формирование профессии медицинского представителя как ответ на социальный заказ.

3.2. Требования к профессиональной роли медицинского представителя.

3.3. Первый этап становления профессиональной роли МП: выбор фармацевтической компании и обучение.

3.4. Второй этап формирования профессиональной роли МП: продвижение фармацевтических продуктов.

3.5. Интериоризация роли медицинского представителя как профессиональной: два пути развития.

3.6. Эффективность работы медицинских представителей как показатель сформированности профессиональной роли.

3.7. Этико-правовое оформление профессиональной роли медицинского представителя.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Профессиональная роль медицинского представителя фармацевтической компании»

Актуальность темы исследования

В современном мире именно фармацевтические компании являются инициаторами и спонсорами развития медицины, коммуникационное воздействие фармацевтических компаний на медицину имеет в итоге положительное значение, способствуя развитию медицинских знаний, повышению эффективности диагностики и терапий, наполнению медицинских бюджетов от чего, в результате, выигрывают пациенты.

Понятие продвижения лекарственных средств может рассматриваться в двух аспектах: широком и узком. В узком смысле обычно имеют в виду коммуникативную составляющую, или совокупность сигналов, исходящих от фирмы. В широком аспекте оно подразумевает весь комплекс стратегических решений по маркетингу, охватывающий сбытовую, ценовую и коммуникативную составляющие, а также решения по иерархии и взаимосвязи этих составляющих на разных этапах существования препаратов на рынке.

И стратегические аспекты продвижения лекарственных средств, и коммуникативный комплекс базируются не только на общей теории маркетинга, но и на ряде предпосылок, обусловленных особенностями лекарств как товаров, факторами, определяющими формирование спроса на лекарственные средства, содержанием модели жизненного цикла фармацевтического продукта, регулированием рекламы и пр. Интенсификация продаж относится к плану мероприятий, которые проводят фармацевтические компании в целях обеспечения беспрепятственного доступа медицины и пациентов к лекарственным препаратам. Эта деятельность относится как к работе по оптимизации взаимодействия производственных звеньев и торговых систем, так и к работе, направленной на получение консолидированных заказов в результате тендеров и конкурсов. С другой стороны, интенсификация продаж обеспечивается также созданием механизмов, управляющих заинтересованностью медицины и торговых систем в работе с продуктами данной компании. Именно фармацевтические компании являются для" общества самым главным источником информации о лекарствах. Никто, кроме них не обладает более широким и глубоким знанием о своем продукте

Ресурсы продвижения можно отнести к четырем основным технологическим группам: реклама (advertising), личные продажи (personal selling), интенсификация продаж (sales promotion) и общественные отношения (public relations). В обеспечение личных продаж в отрасли работает исторически сложившаяся практика использования медицинских представителей (medical representatives), которые, в свою очередь, являются краеугольным камнем всей системы продвижения лекарственных препаратов: Основываясь на постоянной работе- по обучению своих представителей, на их профессионализме, фармацевтические компании всего мира пользуются уникальной» возможностью личной (не опосредованной) передачи информации** о лекарстве тому, от кого зависит или может зависеть в будущем назначение лекарства больному, либо иное ключевое решение. Традиционно высокий^ уровень доверия к личному общению делает работу медицинских представителей особенно эффективной. Ценность медицинских представителей для фармацевтических компаний подтверждается еще и тем, что отрасль, тратит на них 46—63% своих бюджетов продвижения. Эти инвестиции легко окупаются, так как медицинские представители обеспечивают своим компаниям значительный доход. По данным исследования двадцати транснациональных корпораций, один медицинский представитель обеспечивает продажи на $300—900 тыс. в год (АРМА. Annual Report, 1994).

Однако отношение к медицинским представителям в обществе неоднозначно. Их часто упрекают в- навязывании продукции определенной-компании, неадекватном информировании и даже подкупе врачей, в-превалировании торговой составляющей по отношению к медицинской в их деятельности. Дело усугубляется тем, что в законодательстве РФ нет статей, регламентирующих деятельность медицинских представителей. Официально она не является профессией, поэтому трудно сформулировать соответствующие социальные требования и определить соотношение риска-пользы в деятельности медицинских представителей непосредственно для здоровья пациентов. Помочь в решении этого вопроса может социология медицины.

Цель исследования — определить профессиональный статус медицинских представителей фармацевтических компаний и медико-социальный эффект реализации ими данной роли.

Цель исследования достигается решением следующих научных задач:

• Рассмотреть формирование профессии медицинского представителя как ответ на социальный заказ

• Выяснить требования к профессиональной роли медицинского представителя

• Проанализировать первый этап становления профессиональной роли МП: выбор фармацевтической компании и обучение

• Описать второй этап формирования профессиональной роли МП: продвижение фармацевтических продуктов

• Проследить интериоризацию роли медицинского представителя как профессиональной (два пути развития)

• Обосновать эффективность работы медицинских представителей как показателя сформированности профессиональной роли

• Определить этико-правовые особенности оформления профессиональной роли медицинского представителя.

Объект исследования — отбор, обучение и практическая деятельность медицинских представителей фармацевтических компаний, работающих на российском рынке лекарственных средств.

Предмет исследования - профессиональная роль медицинского представителя.

Гипотеза исследования. Важность института медицинских представителей в фармацевтике трудно переоценить. Именно они являются проводниками любых изменений, касающихся продуктов или самой компании (лонч новых показаний, отзыв продукта, слияния и аквизиции, заключение и прекращение партнерств и лицензионных отношений). Можно сказать, что медпредставители (МП) являются лицом и голосом фармацевтической компании. Внимание аудитории к информации, происходящей из личного общения, значительно превышает таковые показатели обезличенной рекламы, прямой почтовой рассылки или любого другого информационного воздействия. В отличие от вендоров, торгующих потребительскими товарами, МП — специалисты значительно более высокого уровня, так как от уровня их собственной медицинской квалификации напрямую зависит эффективность работы.

В крупнейших мировых фармацевтических компаниях работает такое количество МП, что в количественном отношении можно говорить о них как об отдельной профессиональной группе. Novartis имеет около 4,000 представителей, Eli Lilly — 5,000, GlaxoSmithKline - около 8,000, Pfizer Inc -более 13,000 медицинских представителей по всему миру. Общее же количество МП на мировом фармацевтическом рынке в 2002 году превысило 77,000 человек.

Но профессиональная роль определяется не количеством лиц, ее представляющих, а степенью формализации функций ее составляющих. В этой связи можно отметить, что в среднем один квалифицированный представитель совершает до 1,200 информационных контактов в год. Затраты фармацевтических компаний на поддержание работы с врачами весьма значительны. Средний показатель финансирования в расчете на одного врача в США составляет около 10,000 долларов США в год. В совокупности функций, реализуемых медицинским представителем в ходе визита к врачу, выделяют три основные:

• Информационная, связанная с донесением до врача информации о профиле лекарственного средства, его особенностях и сравнительных характеристиках,

• Коммерческая, направленная на побуждение врача к назначению данного JIC и

• Позитивизирующая, формирующая у врача положительное эмоциональное отношение к продукту, компании и лицу, их представляющих.

Типичным предложением по найму, которое делается большинством фармацевтических компаний США кандидатам на должность медицинского представителя, является:

• Заработная плата в интервале от $40,000 до $75,000 в год,

• Система бонусов и опционных планов

• Четырехнедельный оплачиваемый отпуск,

• Служебный автомобиль,

• Представительские расходы в размере от $250 до $800 в месяц.

Средний медицинский представитель в транснациональной компании это лицо либо мужского, либо женского пола (примерно 50/50), имеющее высшее или среднее образование, обладающее выраженными риторическими способностями и личным обаянием. В подавляющем большинстве случаев медицинских представителей нанимают по рекомендациям уже работающих специалистов. Все МП проходят специальное обучение в компании.

Все это говорит о достаточной для профессиональной роли формализации функций и, следовательно, категоризации роли медицинского представителя как профессиональной. Подтвердить или опровергнуть данную гипотезу можно на материале специального медико-социологического исследования.

Научная новизна работы определяется тем, что впервые определено содержание и формальные признаки профессиональной роли медицинского представителя фармацевтической компании как персонифицированная реализация социально-позитивного баланса медицинских и товарно-денежных отношений фармацевтического бизнеса с медицинским сообществом.

Определив медицинского представителя как базовую фигуру фармацевтического рынка, независимо от его состояния и темпов развития, диссертант выяснил, что спрос на медицинских представителей зависит не столько от статуса компании, сколько от существующих в стране и регионе социально-экономических условий. Это подтверждает компаративный анализ посткризисной и нынешней ситуации в России в плане численности и стабильности института медицинских представителей.

Диссертант показал, что основными потребителями услуг медицинских представителей являются фармацевтические компании. Они не рассматривают кандидатов на эти должности как профессионалов, предполагая, что таковыми они станут только после дополнительного обучения (тренинги) и приобретения необходимого опыта. Формирование профессиональной роли происходит непрерывно, последовательно, на уровне современных технологий, при этом ожидания кандидатов и предложения компаний соответствуют друг другу, хотя возможности кандидатов далеко не всегда удовлетворяют интересам компании. Это является основной причиной профессионального отсева.

В диссертации на основе социологического материала доказано, что системообразующей функцией профессиональной роли медицинского представителя фармацевтической компании является .взаимодействие с врачами. Врачи оценивают его по значимости для них как третье после справочников и специализированных медицинских изданий. Оценка врачами роли МП как торговых агентов, продвигающих на рынок определенные ЛС, отрицательно сказывается на отношении к ним. Оценка врачами роли МП как носителей новой информации об ЛС повышает их значимость и престиж представляемой ими компании, увеличивает количество назначений данного препарата во врачебной практике.

Диссертантом обосновано положение о том, что профессиональная роль медицинского представителя может считаться сформированной, когда результат ее проигрывания равно эффективен в двух отношениях - медикоинформационном и финансово-экономическом. Такой двойственный характер обусловлен действием двух основных агентов формирования роли — врачей и фармацевтических компаний. j

Научная новизна исследования раскрывается в положениях, выносимых на защиту:

L В требованиях, предъявляемых фармацевтическими компаниями к кандидатам на должность медицинских представителей можно выделить характеристики формирующейся профессиональной роли. Это:

• интеллектуальные (медицинская - фармакоэкономическая и фармакоэпидемиологическая — компетентность);

• операциональные (sale's навыки, навыки агента обучения, аналитические Hi-Tec навыки);

• социально-психологические (коммуникативность, мобильность, . креативность в сочетании с дисциплинированностью, преданность интересам-Компании).

2. Необходимость структурирования роли медицинского представителя как профессиональной обусловлена тем, что

• единственным коммуникационным ресурсом фармацевтических компаний в ряде случаев являются медицинские представители, от которых зависит, будет ли продвигаемый препарат востребован на рынке, будут ли его врачи назначать своим пациентам. Главная задача медицинского представителя - правильно донести до врача ключевое сообщение компании.

• медпредставитель способен скорректировать отношение к рекламе и у врачей, и, через них, у пациентов;

• медпредставитель соответствует имиджу компании, менифестирует его;

• очевидна экономическая целесообразность создания сети медицинских представителей, поэтому для любой фармацевтической компании чрезвычайно важно определить границы возможностей медицинских представителей как инструмента менеджмента и направления наиболее эффективного их взаимодействия с врачами.

3. Агентами формирования профессиональной роли медицинского представителя выступают: фармацевтические компании (отбор, обучение, контроль), врачи и фармацевты (корректировка поведения, определение содержания роли). Но если фармацевтические компании формируют преимущественно, коммерческое содержание роли, то врачи формируют медицинское содержание роли. Фармацевты занимают как агенты влияния среднюю позицию между врачами и фармкомпаниями.

4. У врачей, которые интериоризируют роль МП как профессиональную, медицинское содержание роли не элиминируется и остается системообразующим для других ее компонентов. Фармацевты интериоризируют роль МСП преимущественно как коммерческую.

5. Исследование показало, что поощрение врачей медицинскими представителями входит в их профессиональную роль, предписанную фармацевтическими компаниями. Юридическая регламентация роли отсутствует, следовательно, данный признак нельзя признать формализованным.

Методологическая база исследования. Диссертационное исследование проведено в категориальном поле социологии медицины. При этом использовался метод интерпретации, широко применяемый в подобных исследованиях англоязычными авторами. Реальные ситуации, интерпретируемые в работе, получены методом включенного наблюдения, а также из материалов фармацевтических научных журналов. Комментарии выполнены в жанре социологического дискурса. Выводы делались на основе индукции.

Применялись такие методы как контент-анализ Интернет-публикаций, опрос врачей интервью экспертов. Расчет оптимального размера целевой группы медицинских представителей проводился тремя методами: по рабочей нагрузке, конкурентному сопоставлению и моделированию эффекта продвижения (Jean-Patrick Tsang, Bayser Consulting, Jan 2002).

Анкетирование медицинских представителей и фокус-группы с нтш не проводились в связи с запретом на подобные процедуры, содержащимся в их контрактах.

Теоретическая и практическая значимость работы состоит в том, что она определило пространство и направление изучения профессиональных ролей в фармацевтическом бизнесе методами социологии медицины, выявило пробелы в законодательстве в области здравоохранения и обнаружило новую профессиональную группу в структуре российского социума, обосновав необходимость ее легитимизации.

Результаты исследования могут быть использованы как в работе органов здравоохранения, администраций ЛПУ, врачей и других медицинских работников, так и в учебных курсах при подготовке фармацевтов и провизоров, в работе этических комитетов и фармкомитетов.

Апробация исследования проводилась на научно-практических конференциях различных уровней (Москва, 2005, 2006, Волгоград, 2006, 2007 и др.). Диссертантом разработаны методические пособия: «Основные требования к профессиональной роли медицинского представителя» и «Медицинские представители как профессиональная группа», пособия рекомендованы и используются на факультете усовершенствования врачей при Волгоградском государственном медицинском университете. По материалам диссертации опубликовано семь научных работ.

Структура диссертации. Диссертация состоит из Введения, трех глав, Заключения и Списка литературы (всего 177 литературных и 21 Интернет-источник). Объем работы - 158 стр.

Заключение диссертации по теме «Социология медицины», Бударина, Татьяна Николаевна

ВЫВОДЫ

1. Если в кризисные периоды потребность в медицинских представителях ограничена низким покупательным спросом населения, то в периоды стабильности возможность привлечения к этой работе новых кандидатов ограничена их собственными профессиональными данными (два высших образования, знание иностранных языков, компьютерная грамотность, вождение автомобиля, интеллигентность и коммуникабельность).

2. В связи с тем, что высокие требования к МП со стороны компаний в стабильные периоды развития страны не удовлетворяются полностью, компании переключаются на организацию специальной подготовки кадров МП, что позволяет говорить о появлении новых структурных компонентов профессиональной роли МП, но еще не о ней самой в целом.

3. Можно считать, что вторым агентом формирования профессиональной роли медицинского представителя после фармацевтической компании выступает врач. Фармацевтические компании нуждаются в обособлении профессиональной роли медицинского представителя как промоутера и дистрибьютера их продукции, поэтому оценивают ее эффективность в экономических категориях. Врачи нуждаются в медицинской информации, поэтому оценивают данную роль как медицинскую. Диалектика этих двух позиций обусловливает баланс функций в роли медицинского представителя как профессиональной. Можно утверждать, что он является и продавцом, и медицинским консультантом, не являясь ни тем, ни другим исключительно. Роль можно считать сформированной только при наличии указанного двойного эффекта.

4. Процесс подготовки и работы медпредставителей фармацевтических компаний можно рассматривать как процесс интериоризации профессиональной роли. В нем присутствуют следующие, необходимые для такой интерпретации, компоненты: мотивация, критерии отбора, обучение, корректировка действий со стороны агентов формирования профессиональной роли, соотнесение действий с эффективностью, стабильная структура карьерного роста.

5. Исследования показывают, что при выборе препарата врачи в большей степени ориентируются на данные медицинской литературы, а также практические рекомендации, созданные различными профессиональными группами. Поэтому владение навыками презентации у МП не является определяющим при формировании предпочтений врачей. 80 — 90% врачей запоминают свойства препарата, 40% запоминают визит медпредставителя, 10% запоминают дополнительную информацию, предоставленную им.

6. Большинство врачей (55%) признаются в получении поощрений от МП, более 60% их принимают, предпочитая материальные подарки участию в презентациях. Контент-анализ материалов в СМИ показал, что существует устойчивое негативное отношение к поощрению врачей медпредставителями в обществе. Парадоксально, что эти их действия рассматриваются в общественном мнении как признак профессиональной роли, хотя и негативный.

7. Профессиональная роль медицинского представителя в настоящее время находится в стадии формирования. Она признана в фармацевтическом бизнесе, но не легализована на государственном уровне. Необходимо совершенствование законодательства в области взаимоотношений фармацевтического бизнеса и медицинских работников, только тогда можно будет завершить формализацию роли медицинского представителя как профессиональной.

РЕКОМЕНДАЦИИ

1. Целесообразно внесение специальности «Медицинский представитель фармацевтического бизнеса» в Государственный реестр профессионального образования.

2. В медицинских и фармацевтических вузах целесообразно введение факультативного курса «Медицинский представитель: знания и навыки». Аналогичный курс может быть введен как платная образовательная услуга в системе постдипломного образования.

3. Необходимо проведение социологического мониторинга деятельности МП на региональном уровне с целью профилактики конфликтных ситуаций и появления диспропорций на рынке JIC.

4. Для координации деятельности медицинских представителей целесообразно организовать Ассоциацию МП России и аналогичные ассоциации в регионах, создать при них этические комитеты.

5. «Основы законодательства РФ об охране здоровья граждан» дополнить статьей, регламентирующей отношения врачей и фармацевтического бизнеса с описанием границ профессиональной роли медицинского представителя.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Практика работы МП и доступные обществу сведения о расходах фармацевтов на взаимоотношения с медицинскими работниками являются предметом оживленной и подчас агрессивной дискуссии. Фармацевтические компании обвиняют в давлении на врачей, подкупе с целью побуждения к прописыванию тех или иных лекарств, в искажении и даче ложной информации, направленных на достижение коммерческого результата. Никто не идеален — хочется ответить на такого рода обвинения. Разумеется, имеют место случаи самых разнообразных злоупотреблений, коррупции, манипулирования мнением. Но в то же время путь взаимодействия с медицинскими представителями по-прежнему остается главным способом убедительного и быстрого донесения знаний о новых терапевтических возможностях до врачей, и это находится в наилучших интересах пациентов. Недостатки в работе исключить невозможно в связи с влиянием «человеческого фактора», но при наличии внятной законодательной системы общество имеет возможность контролировать процесс и не допускать таких проявлений, которые вредят общественным интересам.

Определение конфликтных полей в работе медицинских представителей - задача социологии медицины. Но для ее решения необходимо, прежде всего, определить совокупность функций данной роли как профессиональной. Только такая категоризация позволит получить достоверные данные в полевых исследованиях.

Надо сказать, что фармацевтические компании, опираясь на разработанные ими требования к профессиональной роли медицинских представителей, сами широко используют методы социологии медицины. Не касаясь собственно маркетинговых технологий, которые, хотя и связаны генетически с социологической методологией, все же являются отличными от медико-социологических, надо отметить те методики, которые являются исключительно социологическими и применяются с целью социологического количественного анализа (см. гл. 2 данной работы). Это, прежде всего, методики определения количества медпредставителей, необходимого для оптимально успешного продвижения продукта.

Таким образом, эффективность применения социологических методов для прогнозирования и оценки работы МП, а также определения оптимального их количества, говорит о том, что данная группа рассматривается как профессиональная и расчеты делаются на основании формализованных функций профессиональной роли. Для фармацевтических компаний медицинский представитель — это профессия, а не просто должность. Видимо, для самих МП — тоже, но провести социологический опрос данного контингента не представилось возможным, т.к. респонденты ссылались на контракты, предусматривающие соблюдение конфиденциальности.

Важно другие — роль медицинского представителя стала профессиональной «де-факто», но пока не стала таковой «де юре». Объяснение этого утверждения содержится в выводах и рекомендациях работы, приводимых ниже.

Список литературы диссертационного исследования кандидат медицинских наук Бударина, Татьяна Николаевна, 2008 год

1. Аберкромби Н., Хилл С., Тернер Б. С. Социологический словарь. Казань, 1997.

2. Аванесов В. С. Тесты в социологическом исследовании. М., 1982.

3. Авербух Е.С. Депрессивные состояния Л.- ЛГУ. — 1962.-192 с.

4. Аверин Ю. П. Люди управляют людьми: модель социологического анализа. М., 1996.

5. Аверьянов А. А. Искусство задавать вопросы: Заметки социолога. М., 1987.

6. Алексеев А. Н. Наблюдающее участие и моделирующие ситуации. (Познания через действия). Спб, 1997.

7. Алексич М. Т. Социология и менеджмент. М., 1995.

8. Американская социологическая мысль: Тексты / Под ред. В. И. Добренькова. М., 1996.

9. Англо-русский словарь терминов, используемых при проведении клинических испытаний лекарственных препаратов. М. 1998

10. Андреев Ю. П., Коршевская Н. М., Костина Н. Б. Социальные институты: содержание, функции, контроль. Свердловск, 1989.

11. Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1994.

12. Анисимов О. С. Проблемы формирования нового управленческого решения. М., 1988.

13. Арутюнян Ю. В., Дробижева Л. М., Сусоколов А. А. Этносоциология. М., 1998.

14. Асп Э. К. Ведение в социологию / Пер. с финск. Спб, 1998.

15. Астахова А.В., Лепахин В.К.// Фармацевтический мир.-1997.-№2.-С.10

16. Афанасьев В. Г. Человек в управлении обществом. М., 1977.

17. Афанасьев Г., Глинский Я. Девиантное поведение и социальный контроль в условиях кризиса российского общества. Спб, 1995.

18. Базаров Т. Ю. Управление персоналом развивающейся организации. М., 1996.

19. Бауман 3. Мыслить социологически. М., 1996.

20. Безносюк Е.В., Соколова Е.Д. Механимы психологической защиты. //Журнал неврологии и психиатрии. 1997.- Т.97 -№2 — С.44-48

21. Бергер П. Б. Приглашение в социологию: гуманистическая перспектива. М., 1996.

22. Биомедицинская этика. Под ред В.И.Покровского и Ю.М.Лопухина. — М.-1999. -245 С.

23. Блау П. М. Исследование формальных организаций // Американская социология: Перспективы, проблемы, методы. М., 1970.

24. Бобнева М. И. Социальные нормы и регулирование поведения. М., 1976.

25. Богданович Ольга. Использование профиля компетенций для решения задач управления человеческим капиталом (на примере фармацевтической компании) .http://www.ancor.ru

26. Боязитова А.Н. Медикализация как социальный процесс. Канд.дис. Волгоград, 2007.

27. Бутенко И. А. Анкетный опрос как общение социолога с респондентами: Учебное пособие. М., 1989.

28. Бутенко И. А. Организация прикладного социологического исследования. М.3 1998.

29. Валлур-Блюше Д. Информировать, а не отпугивать. Pharmedium. 1994. -№1.- С.16

30. Веснин В. Р. Практический менеджмент персонала: Пособие по кадровой работе. М., 1998.

31. Вольская Е. Особенности коммуникационного маркетинга лекарственных средств.// Ремедиум. — 2002. №9. - С. 4 - 7.

32. Вольская Е.А. Международные этические критерии и практика информации и рекламы в России// Тезисы докладов конгресса «Здоровье без рецептов». М., 1997. - с.24-25

33. Гвазава Нино. Аудит работы медицинских представителей// Кадровый менеджмент. 2005№ 7 .

34. Гидденс Э. Социология. М., 1999.

35. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. М., 1993.

36. Гофман А. Б. Семь лекций по истории социологии. Учебное пособие для вузов. М., 1995.

37. Григорьев С. И. и др. Теория и методология социальной работы. / Под ред. С. И. Григорьева. М., 1994.

38. Громов И. А., Мацкевич А. Ю., Семенов В. А. Западная социология. Спб, 1997.

39. Громовик Б. П., Кухар А. А. Организация персональных продаж представителями фармацевтических фирм // Провизор.— 2000.— № 13.

40. Давыдов А. А. Респондент как источник информации. М., 1994.

41. Дизель П., Раньян У. Поведение человека в организации.— М.: Прогресс, 1993.—214 с.

42. Диксон П. Р. Управление маркетингом / Пер. с англ.— М.: ЗАО «Бизнес школа «Интер Синтез»», 1999.— 267 с.

43. Диксон Питер Р. Управление маркетингом: Пер с англ. — М., Изд-во «БИНОМ», 1998.;

44. Динамика социальной дифференциации. М., 1990.

45. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг / Пер. с нем. М., 1995.

46. Доклад о торговых ограничениях (Российский фармацевтический рынок) // Экономический вестник фармации. — ЗООЗ.с- №7. — С. 5 — 12.

47. Егоров А. И., Смирнова Е. Р. Основы социологии организаций. Саратов, 1997.

48. Ельмеев В. Я. Социологический метод: теория, онтология, логика. Спб, 1995.

49. За здоровый образ жизни (борьба с социальными болезнями). — М., 1993.

50. Запрудский Ю. Г. Социальный конфликт. Политологический анализ. Ростов-на-Дону, 1992.

51. Зборовский Г. Е., Орлов Г. П. Социология. М., 1995.

52. Иванов В. Российский фармацевтический рынок вчера, сегодня, хзавтра //Ремедиум. 2002. - № 7-8. - С 57 - 59;

53. Иванцевич Дж., Лобанов А. А. Человеческие ресурсы управления. М., 1993.

54. Иевлева А.Я.Роль медицинской и фармацевтической служб в обеспечении самостоятельной заботы о здоровье // Тезисы докладов конгресса «Здоровье без рецептов». — М., 1997. -с. 6-7.

55. Ильчиков М. Я., Смирнов Б. А. Социология воспитания. М., 1996.

56. Ишмухаметов А. В преддверии ВТО: страхи и надежды// Ремедиум. — 2002-№1-2.-С. 1-- 12.

57. Ишмухаметов А. Недозволенные приемы фармацевтического менеджмента//Ж."Практический маркетинг". 2005, №2.

58. Кадыров Ф. Н., Петриков И. П. Медико-экономические проблемы здравоохранения на современном этапе. С-Пб., 1995.

59. Киселева Е.А. Оценка деятельности топ-менеджеров по компетенциям // Справочник по управлению персоналом, № 6, 2004

60. Комаров М. С. Введение в социологию. М., 1994.

61. Комаров М. С., Яковлев М. А. Социология. Словарь-справочник. М., 1990.

62. Комаров Ю.М. Здравоохранение США: уроки для России. Москва, 1998 год (НПО Медсоцэкономинформ Министерства здравоохранения Российской Федерации).

63. Кон И. С. Социология личности. М., 1967.

64. Конвенция о защите прав и достоинства человека в связи с применением достижений биологии и медицины: Конвенция о правах человека и биомедицине, Овьедо, 4 апреля 1997.

65. Концептуальные основы социологического анализа культурных изменений. М., 1991.

66. Корнышева Е.А. Подлог.//Международный журнал медицинской практики. 2007. №2. С. 9 15.

67. Косалс Л. Я. Социальный механизм инновационных процессов. Новосибирск, 1998.

68. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. М., 1992.

69. Кочетков А. В. Теория и практика развития механизмов социально-экономического управления. Системные исследования: Ежегодник. М., 1983.

70. Коэн А. К. Американская социология: Перспективы, проблемы, методы. М., 1972.

71. Кравченко А. И. Прикладная социология и менеджмент: Учебное пособие. М., 1995.

72. Кравченко А. И. Социология: Учебник для студентов вузов. М., 1999.

73. Кравченко С. А., Мнацканян М. О., Покровский Н. Е. Социология: парадигмы и темы. М., 1997.

74. Кубарь О.И. Современное состояние и перспективы совершенствования этической экспертизы биомедицинских исследований в России //«Актуальные проблемы биоэтики в России», М., 2000,

75. Лагуткина Т.П. Этика взаимоотношений аптечной организации с институтом медицинских представителей.//Экономический вестник фармации. 2003. - №3. - С. 53 - 54.;

76. Лагуткина Т.П., Болыпева С.Н. Некоторые Аспекты политики продвижения фармацевтических компаний.// Фармация. — 2002.- №3.

77. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок/ Перев. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. — СПб.: Питер, 2005. — 800 с.

78. Лапин И.П. Личность и лекарство. СПб.- 2001.-415 с.

79. Лапин И.П. Психологические факторы фармакотерапии. — Клиническая медицина. 1990а.- №8.-С.79-86

80. Лапин И.П., Анналова Н.А. Психология фармакотерапии.-Харьковский медицинский журнал.- 1997. -№2.-С.105 108

81. Лапин Н. И., Беляева Л. Н. и др. Динамика ценностей населения реформируемой России. М., 1996.

82. Ларионов Андрей Использование современных технологий в управлении знаниями фармацевтической компании. http://www.elw.ni/magazine/l 1/124/

83. Лебедев А. А. Маркетинг в здравоохранении. Пособие. М., 1995.

84. Лисицын Ю. П. История отечественной и зарубежной страховой медицины. М., 1992.

85. Лисицын Ю. П., Акопян А. С. Панорама охраны здоровья. Реструктуризация медицинской помощи и нерешенные вопросы приватизации в здравоохранении. М., 1998.

86. Лисицын Ю. П., Сахно А. В. Здоровье человека социальная ценность. М., 1988.

87. Литвак Б. Г. Экспертные оценки и принятие решений. М., 1996.

88. Лопатин П.В. Концепция фармацевтической помощи// Материалы Международной конференции «Фармацевтическая биоэтика».-М.,1997.- с.49

89. Лопатин П.В. Современня концепция лекарственной формы//Фармация.-1977.-№6.-С.30-33

90. Лопатин П.В., Карташева О.В. Фармацевтические аспекты биоэтики// Фармация. 1997.-№2.-С.39-40

91. Лопатин П.В.Становление науки о создании готовых лекарств// Материалы II Всесоюзного Совещания «Актуальные проблемы экспериментальной химиотерапии опухолей». — Чеерноголовка, 1982.-С. 197199

92. Лопухин Ю.М. Биоэтика в России // Актуальные проблемы биоэтики в России, М., 2000

93. Лошаков Л., Лиин А., Синотова С. Правовое регулирование лекарственного обеспечения на уровне субъектов Российской Федерации // Ремедиум. 2002 - №7 - 8. - С. 38 - 41.

94. Люлина Н., Адамова И. Обучение персонала фармацевтического предприятия.// Ремедиум. — 2002. №6. — С. 68 - 71.

95. Магда В. Современные теории организации: Генезис, состояние, проблемы, перспективы. М., 1991.

96. Маркова В. Д. Маркетинг услуг. М., 1996.

97. Мартыненко А. В. Медико-социальная работа: теория, технологии, образование. М., 1999.

98. Мартыненко А. В. Медико-социальная работа: теория, технологии, образование. М., 1999.

99. Материалы международной конференции «Фармацевтическая биоэтика». М., Фармацевтический мир, 1997.

100. Мельников А. // REMEDIUM. 1998.-№2- с.35

101. Мескон М. X., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента / Пер. с англ. М., 1992.

102. Методы сбора информации в социологических исследованиях / Отв. ред. В.Г.Андреенков, О. М. Маслова. М., 1990.

103. Мешковский А.П. Фальсифицированные лекарства: состояние проблемы//Фармакотека.-1997. №3. - С.9-13.

104. Монсон П. Современная западная социология. Теория, традиции, перспективы. Спб, 1992.

105. Моргунов Е.Б. Управление персоналом: исследование, оценка, обучение: Уч. пособие. М.: Бизнес и школа. Интел-Синтез, 2000. 264 с.

106. Морозов Е. И. Методология и методы анализа социальных систем. М., 1995.

107. Немировский В. Г. Социология личности: Теория и опыт исследования. Красноярск, 1989.

108. Нино Гвазава. Особенности продвижения фармацевтики. «Sales business. 2004. № 5.

109. Новая редакция Хельсинской Декларации: влияние на развитие клинических исследований // Ремедиум. — 2002 — « 1-2. — С. 60-63.

110. Ноэль-Нойман Э. Общественное мнение. Открытие «спирали молчания». М., 1996.

111. Олег Фельдман. Взаимодействие медицинских представителей и врачей. Доклад на заседании Гильдии специалистов фармацевтического маркетинга. М., 2005.

112. Осипов Г. В., Кабыща А. В. Социология. Учебник для вузов. М., 1995.

113. Основы прикладной социологии / Под ред. Ф. Э. Шереги, М. К. Горшкова. В 2-хт.т. М., 1995.

114. Основы социологии. Курс лекций / Отв. ред. А. Г. Эфендиев. М., 1993.

115. Петров В.И, Луцевич А.Н., Решетько О.В. Новые технологии, регулирование, стандартизация и фармакоэкономика в сфере обращения лекарственных средств. М., «Медицина», 2006. С. 388 - 403.

116. Петров В.И., Седова Н.Н. Практическая биоэтика. М.-2002.

117. Планкетт Л., Хейл Г. Выработка и принятие управленческих решений. М., 1984.

118. Пригожин А. И. Современная социология организаций. М., 1995.

119. Психогигиена и психопрофилактика.-Л.-1983 .-С.67-72.

120. Рабочая книга социолога / Отв. ред. Г. В. Осипов./ М., 1983.

121. Радаев В. В., Шкаратан О. И. Социальная стратификация. М., 1995.

122. Решетников А. В. Методология исследований в социологии медицины. М., 2000.

123. Решетников А. В. Социология медицины. М., 2002.

124. Решетников А. В. Технология медико-социологического исследования в социальной системе. Учебное пособие. М., 1999.

125. Роль среды и наследственности в формировании индивидуальности человека / Под ред. И. В. Равич-Щербо. М., 1988.

126. Руководство по Качественной Клинической Практике (СРМРЛСН/135/95) // Международная Конференция по гармонизации требований к регистрации фармацевтических продуктов, используемых человеком (ICH), Женева, 1995

127. Сборник официальных документов Ассоциации врачей России: Врачебные ассоциации, медицинская этика и общемедицинские проблемы/Под ред В.Н.Уранова.-М.:ПАИМС,1995.-96 С.

128. Сибурина Т. А. и др. Страхование здоровья за рубежом: проблемы, опыт, перспективы. М., 1992.

129. Сигида Е. А. и др. Основы социально-медицинской работы. М., 1998. Вып. 1.

130. Слепенков И. М., Аверин Ю. П. Основы теории социального управления. М., 1994.

131. Смелзер Н. Социология экономической жизни: Американская социология / Пер. с англ. М., 1972.

132. Смелзер Н. Социология. М., 1994.

133. Смирнов А.В. Перспективы развития фармацевтического рынка в России, http://www.thewell.ru

134. Современная западная социология: Словарь. М., 1990.

135. Социальные отклонения: Введение в общую теорию. М., 1984.

136. Социологические проблемы социальной регуляции поведения. М., 1976.

137. Социология в России / Под ред. В. А. Ядова. М.,1994.

138. Социология. Учебник для высш. учеб. заведений / Осипов- Г. В., Кабыща А. В., Тульчинский М. Р. и др. М., 1995.

139. Социология: Учебное пособие / Под ред. Э. В. Тадевосяна. М., 1995.

140. Социология: Учебное пособие для вузов. С-Пб, 1993.

141. Структура культуры и человека в современном обществе. М., 1992.

142. Тамилов В., Хакунов Т. Маркетинговая концепция оптимальной структуры управления предприятием // Маркетинг.— 1999.— № 3.— С. 1011.

143. Тенцова А.И., Ажгихин И.С.Лекарственная форма и терапевтическая эффективнось лекарств.-М.,1974

144. Тощенко Ж. Т. Социология. Общий курс. М., 1999.

145. Требования биоэтики. Париж Киев, 1999.

146. Удальцова М. В. Социология управления: Учебное пособие. Новосибирск, 1998.

147. УИТТ Лесли. Фармацевтическая отрасль в России: Зарождение новой культуры .http://www.thewell.m/ms/special/Indus1ryReviews/PharmaceuticalsinR ussia rus.html#.

148. Управление персоналом организации: Учебник / Под ред. А. Я. Кибанова. М., 1997, 2000.

149. Фадеев Д.Н. Почему недоступны доступные лекарства.// http://www.press-release.ru/branches/medicine/468al cb831 ef6/

150. Фельдман Олег. Взаимодействие медицинских представителей и врачей. Доклад на заседании Гильдии специалистов фармацевтического маркетинга. М., 2005.

151. Филиппов А. В. Работа с кадрами: психологический аспект. М., 1990.

152. Фитценц Як. Рентабельность инвестиций в персонал: измерение экономической ценности персонала / под общ.ред.В.И.Ярных. — М.: Вершина, 2006. 320 с.

153. Шаинян Карен. Рецепт с предоплатой//ж. «Деньги». 2006. № 6(562)

154. Шаленко В. Н. Конфликты в трудовых коллективах. М., 1992.

155. Шекшня С.В. Профессиональное развитие и обучение персонала // Управление персоналом. 1999. № 2. С. 102-114.

156. Шкатулла В. И. Настольная книга менеджера по кадрам. М., 1998.

157. Штомпка П. Социология социальных изменений. М., 1996.

158. Щепин В. О. Структурные преобразования в здравоохранении: М., 1997.

159. Щепин О. П. и др. Фундаментальные основы политики здравоохранения. М., 1999.

160. Этический кодекс фармацевтического работника России (провизора и фармацевта)// Мед.газета. 1997. - №14, 19.02.

161. Ядов В. А. Социологическое исследование: методология, программа, методы. Саратов, 1995.

162. Allen, G. Professions and Power, London, Macmillan Education Ltd., 1985

163. Bewley, B. R., Higgs, R. H. and Jones, A. Medical Sociology: A Selective View, New York, Free Press. 1994.

164. Boyd, J. R., Covington, T. R., Stanaszek, W. F. and Coussons, R. T. Setting Limits. N.Y., Simon &Shuster., 1974;

165. Drug sales visits affect doctors a little US study IIMedscape. №7(114). 2005

166. Freidson E. Profession of Medicine: A Study in the Sociology of Medicine. Chicago, Atherton Press .1970

167. Freidson, E. Professional Dominance, Chicago, Atherton Press. 1990

168. Freidson, E. Professional Dominance, Chicago, Atherton Press. (1990).

169. Glanz A., Burne, C. and Jackson, P. Invitation to Sociology: A Humanistic Perspective, Harmondsworth, Penguin. 1989;

170. Jamous P. and Peloille C., The Limitations of Social Research London, Longman. 1970

171. Mechanic, D. and Volkart, E. Communication Skills Training for Health Professionals An Instructor s Handbook, London, 1990

172. Morgan M., Calnan, M. and Manning, N. Medical Power and Social Knowledge London Sage Publications Ltd. 1995

173. Morrow N. C., Speedy, P. and Totten, C., The Sociological Imagination New York, Oxford University Press., 1996

174. Parsons, T.The Professions and the Social Structure, Social Forces,, 1939, Parsons, T. The Social System, London, Free Press, 1951.

175. Patric, D. and Scambler, G. eds Role Theory and Illness: a Sociological Perspective, New Haven, College and University Press. 1996

176. Science and the Professional Dilemma, in Goode J. (ed.). Penguin Social Sciences Survey, 1968, Harmondsworth, Penguin.

177. Woloshin S., Schwartz L.M. The Dissemination and Adoption of Preliminary Research Results. Jornal of the Nation Cancer Institute. 2006. 98(6)