Стратегическое взаимодействие бизнес-субъектов в маркетинговых каналах тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, доктор экономических наук Наумов, Владимир Николаевич

• Наумов, Владимир Николаевич
• доктор экономических наук
• 2008

Оглавление диссертации доктор экономических наук Наумов, Владимир Николаевич

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ И ПРОБЛЕМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ БИЗНЕС-СУБЪЕКТОВ

В МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛАХ.

1.1. Роль и тенденции развития маркетинговых каналов в современных рыночных отношениях.

1.2. Проблемы совершенствования процессов взаимодействия в маркетинговых каналах.

1.3. Построение товарно-территориальной (пространственной) модели рыночной среды маркетинговых каналов.

Выводы по главе 1.

ГЛАВА 2. РАЗВИТИЕ ТЕОРЕТИЧЕСКИХ ОСНОВ ОРГАНИЗАЦИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛАХ.

2.1. Концептуальный подход к развитию теории маркетинга взаимодействия как инструментария управления маркетинговыми каналами.

2.2. Типологический анализ гибких организационно-экономических рыночных структур.

2.3. Формирование процессной модели взаимодействия в контексте создания добавленной ценности в маркетинговых каналах.

Выводы по главе 2.

ГЛАВА 3. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТРАТЕГИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ БИЗНЕС-СУБЪЕКТОВ В МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛАХ.

3.1. Основные принципы стратегического управления рыночными структурами.

3.2. Теоретико-методологическое обоснование механизма стратегического управления взаимодействием бизнес-субъектов в маркетинговых каналах.

3.3. Исследование и определение ключевых факторов синергетического эффекта взаимодействия в маркетинговых каналах.

Выводы по главе 3.

ГЛАВА 4. РАЗВИТИЕ ПРИНЦИПОВ СТРАТЕГИЧЕСКОГО

МАРКЕТИНГА В КОНТЕКСТЕ УПРАВЛЕНИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ БИЗНЕС-СУБЪЕКТОВ НА РЫНКЕ СБЫТА.

4.1. Генезис теории стратегического маркетинга как доминантной функции управления взаимодействием.

4.2. Системно-целевой подход к построению архитектуры маркетинговых стратегий для развития взаимодействия бизнес-субъектов.

4.3. Формирование принципов стратегического маркетингового управления взаимодействием бизнес-субъектов на рынке сбыта.

Выводы по главе 4.

ГЛАВА 5. РАЗРАБОТКА МЕТОДОЛОГИЧЕСКОГО АППАРАТА РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИЙ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

В МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛАХ.

5.1. Разработка методологических основ стратегического маркетингового планирования и реализации целей взаимодействия бизнес-субъектов.

5.2. Развитие методов и моделей выбора маркетинговых стратегий, формирующих взаимодействие бизнес-субъектов на рынке сбыта.

5.3. Методологический аппарат организации контроллинга процесса взаимодействия в маркетинговых каналах с помощью системы сбалансированных показателей.

Выводы по главе 5.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Стратегическое взаимодействие бизнес-субъектов в маркетинговых каналах»

Российский уровень потребления товаров постепенно входит в стадию, характеризующуюся насыщением спроса, что уже давно произошло в развитых странах Америки и Европы и где сформировалось, по выражению Даниэла Белла, так называемое «постиндустриальное общество» [30].

Это обстоятельство явилось своего рода сигналом для российских компаний к трансформации производственной концепции в современную маркетинговую концепцию, в фокусе внимания которой находится рыночная ориентация, обеспечивающая конкурентные преимущества за счёт последовательного наращивания потребительской ценности. Стимулирующим фактором реализации рыночно-ориентированной стратегии стало то обстоятельство, что на современном этапе развития экономики повышение эффективности бизнеса, базирующегося только на снижении издержек представляет трудноразрешимую проблему.

Компании ищут другие способы расширения своей деятельности, разрабатывая и реализуя стратегические планы, связанные с освоением новых рынков, повышением эффективности существующей системы реализации продукции. В этой ситуации всё большее признание и значение приобретают те аспекты теории стратегического управления, которые связаны с формированием долгосрочных взаимодействий бизнес-субъектов в цепочке «производитель - дистрибьютор - дилер - потребитель». У некоторых российских компаний появился интерес к использованию инструментов стратегического маркетинга для разработки совместных программ, повышающих эффективность сотрудничества со своими партнёрами на рынке сбыта.

Фактор взаимодействия бизнес-субъектов становится всё более весомым, приобретающим стратегическое значение, превращаясь в нематериальный неосязаемый ресурс, трудно поддающийся копированию конкурентами.

Компании, осознав новые реалии рыночных отношений, делают ставку на длительное сотрудничество, создавая управляемые вертикально-интегрированные маркетинговые системы, которые позволяют в наилучшей степени взаимодополнять ключевые компетенции их участников.

Научный интерес в России к проблематике управления взаимодействием в системе сбыта, в которую мы включаем маркетинговые каналы, появился после становления и развития рыночных отношений, обострения конкуренции, осознания важности того факта, что главное не столько продать товар, сколько завоевать доверие бизнес-партнёров и потребителей. Определённым образом можно утверждать, что теория сбыта развивается вслед за практикой: сначала как составная часть теории классического маркетинга, а затем, после выхода работ Б. Розенблума, Л. Штерна, а в нашей стране - трудов Д.И. Баркана, стала формироваться как самостоятельное научное направление. Научную базу сбыта составляют несколько теорий, среди которых наибольшее распространение получили: институциональная и неоинституциональная теории, теория управления, теория маркетинга взаимодействия, теория поведения потребителей, теория саморегулирующихся систем и др. Межпредметность данной сферы привела к тому, что теория управления сбытом вообще и теория маркетинговых каналов в частности, особенно в области исследования стратегического взаимодействия бизнес-субъектов по всей цепочке создания ценностей, не получила сколь-нибудь завершённого оформления и находится в начальной стадии.

На наш взгляд, отсутствие «прорыва» в теории стратегического управления взаимодействиями в маркетинговых каналах можно также объяснить небольшим историческим промежутком времени существования рыночных отношений в России, когда само стратегическое управление стало предметом внимания отечественных учёных только с 1992 года [100]. Кроме этого, успехи многих компаний на динамично развивающихся российских рынках до последнего времени не ставили серьёзных научных проблем перед учёными, работающими в данном направлении. И только в последние годы, когда рынки стали приближаться к состоянию насыщения и обострилась конкуренция, необходимость научно-методологического подхода к поиску путей повышения эффективности отношений с партнёрами по бизнесу стала очевидной.

В этой связи актуальность исследования взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах обуславливается следующими основными причинами: а) растущей значимостью системы сбыта в современных экономических условиях, в фокусе внимания которого находится установление долгосрочных отношений с потребителем; б) усиливающейся конкуренцией не столько в сфере производства, сколько в сфере обслуживания за влияние в маркетинговых каналах; в) необходимостью координации участников маркетингового канала с целью формирования цепочки ценностей для потребителей как непрерывного динамического процесса трансформации ресурсов в добавленную стоимость; г) стремлением компаний организовать систему стратегического управления взаимодействием со своими бизнес-партнёрами, основанного на развитии нематериальных компетенций; д) ростом влияния маркетинга взаимодействия и его стратегической парадигмы в установлении долгосрочных отношений с партнёрами и потребителями; е) необходимостью развития теории и методологии маркетинга взаимодействия в контексте совершенствования управления бизнес-процессами в маркетинговых каналах; ж) недостаточным уровнем проработки теоретических и методологических вопросов координации межсубъектного взаимодействия в маркетинговых каналах, способствующего появлению синергетического эффекта; з) необходимостью использования стратегического маркетинга в развитии неосязаемых ключевых компетенций как стратегически значимых активов компаний, реализуемых в маркетинговых каналах.

По мере развития в России рыночных отношений актуальность исследования взаимодействия в маркетинговых каналах будет только возрастать, что подтверждается появлением в последние годы серьёзных исследований зарубежных и отечественных учёных в этом направлении.

Теория и принципы формирования маркетинговых каналов, каналов сбыта, распределения и дистрибьюции, а также проблемы развития отношений между их участниками подробно раскрыты в работах Г.А. Азоева, И.А. Аренкова, Г.Л. Багиева, Д.И. Баркана, Е.В. Башмачниковой, Г. Болта, В.В. Бурцева, Ю. Витта, П. Винкель-манна, Е.П. Голубкова, Е. Дихтля, П. Диксона, Н. Дорощука, В.Ф. Егорова, Л.И. Еро-хиной, А. Золтнерса, С.И. Кирюкова, Энн Т. Кофлана, И.Н. Красюк, Д. Ксарделя, В.К. Козлова, В. Кулеши, М. Кампомара, Ф. Котлера, Ж.-Ж. Ламбена, Р. Лукича, М.В. Мельситова, Л.А. Михайловой, М. Невеса, В.Е. Николайчука, Е.А. Поповой, ГА. Рича, Б. Розенблума, A.A. Рябова, В.И. Сергеева, Р.Л. Спиро, Г.А. Стэнтона, Ж.-К. Торандо, С.А. Уварова, Ф. Уэбстера, С. Уилера, Ч. Фатрелла, X. Хёршгена, П. Цуурбиера, Л. Штерна, А.И. Эль-Ансари, О. У. Юлдашевой, В. Юргена и др.

Исследования касались, главным образом, оптимизации организационных структур в сфере распределения, выявления факторов, влияющих на структуру каналов, различных финансовых и маркетинговых аспектов, в том числе оценки ценности, удовлетворённости и лояльности клиентов, проблем интеграции сбыта с производством и логистикой. Большое внимание уделяется процессам взаимоотношений «производитель - потребитель» на промышленном рынке в контексте маркетинга отношений (взаимоотношений), в том числе благодаря появлению ресурсной теории, концепции ключевых компетенций, теории трансакционных издержек.

Широкое распространение в изучении межфирменных взаимодействий на промышленном рынке получил сетевой подход (С.Б. Авдашева, A.A. Афанасьев, Н.В. Алексеева, И.Б. Гурков, И.Н. Дзюменко, В.Л. Макаров, Н.К. Моисеева, Г.Б. Клейнер, B.C. Катькало, В.И. Катенёв, С.П. Кущ, A.B. Скрипец, М.М. Смирнова, Е.А. Соколова, O.A. Третьяк, О.У. Юлдашева и др.), в основе которого лежат производственно-экономические отношения бизнес-субъектов сети. По мнению исследователей, сеть в виде множественной межфирменной кооперации представляет собой активно развивающуюся форму рыночной структуры, занимающей некоторую промежуточную позицию между рынком и иерархией (В.И. Катенёв,

O.A. Третьяк). В качестве идеологической базы используется маркетинг отношений, активно развиваемый в последнее время отечественными учёными (С.П. Кущ, O.A. Третьяк, O.A. Юлдашева). «Отношенческий» подход объясняет, как сеть из связанных между собой фирм способна генерировать конкурентные преимущества, распределяемые между всеми участниками сетевого взаимодействия (O.A. Третьяк).

Коммуникативные аспекты, играющие важную роль в организации и управлении взаимодействием бизнес-субъектов, раскрыты в работах Г.Л. Багиева, Р. Бат-ры, Дж. Бернета, Ю.А. Бичун, К. Бэрри, E.H. Голубковой, Н.И. Мелентьевой, С. Мо-риарти, П. Смита, А. Пулфорда, В.А. Спивака, В.Н. Татаренко, А.Б. Титова и других исследователей. Возрастающая в последнее время роль коммуникаций, особенно направленных на индивидуализацию межличностных отношений, привела к становлению маркетинга взаимодействия, активно развиваемого Г.Л. Багиевым и его научной школой.

В то же время нужно отметить, что общая теория взаимодействия экономических субъектов представлена относительно незначительным числом работ, выполненных С.Б. Авдашевой, А.Г. Будриным, В.Ю. Микрюковым, Н.Ю. Омаровой, Н.М. Розановой, М.М. Смирновой, О.В. Фирсановой и некоторыми другими исследователями.

В научно-методологическом плане не до конца изучены факторы, влияющие на взаимодействие между бизнес-партнёрами по всей цепочке формирования добавленной ценности в маркетинговых каналах. Выполненные исследования по выявлению факторов, влияющих на эффективность взаимодействия (A.A. Афанасьев, С.П. Кущ, В.И. Катенёв, М.М. Смирнова, Е.А. Соколова и др.) представляют безусловный интерес, но направлены, главным образом, на компании, работающие на промышленных рынках в системе «производитель -потребитель».

На наш взгляд, недооценена роль фактора доверия, формирующегося в процессе осуществления контактов продавцов и покупателей, и его значимость в межсубъектных отношениях; не до конца изучены принципы управления, основанные на власти, используемой «владельцем» многоуровневых каналов как корпоративных, так и работающих на долгосрочных договорных обязательствах.

Следует также отметить, что в научной литературе не полностью представлены исследования, посвящённые управлению многоуровневыми каналами как системы когерентных процессов взаимодействия бизнес-субъектов, последовательно наращивающих ценности для потребителей. Несмотря на многочисленные публикации по общетеоретическим и практических проблемам процессного подхода отечественных и зарубежных учёных (В.А. Авилов, С. Бир, А. Вайсман, В.А. Винокуров, В.В. Волков, О.С. Виханский, Г.Л. Гатт, A.A. Гу-ковский, Дж. Захман, В.Г. Елиферов, B.C. Ефремов, Г.Б. Клейнер, Ф.Л. Ковалев, Д.А. Поспелов, Г.Х. Попов, В.В. Репин, А.И. Скубченко, М. Хаммер, Дж. Чампи, Г. Черч, Г. Эмерсон и др.), применительно к каналам системы сбыта данный вопрос рассматривается редко. Имеющиеся в этой области работы посвящены относительно частным вопросам, касающимся организации процессов в производственно-сбытовых системах (В.И. Катенёв, A.A. Рябов) или в вертикально-интегрированных каналах дистрибьюции промышленного предприятия (М.В. Мельситов).

Явно недостаточно проведено исследований, основанных на междисциплинарном подходе, посвященном проблемам стратегического управления взаимодействием в маркетинговых каналах. Несмотря на существенный вклад в устранение этого пробела Д.И. Баркана, издавшего в 2007 году фундаментальную работу по управлению продажами [25], проблему нельзя считать до конца исследованной. Учёный, рассматривая вопросы управления сбытом, высказал мнение, что в теории взаимодействия разноуровневых каналов «есть достаточно много интересных, проблемных и требующих неординарного творческого подхода вопросов, которые вряд ли сегодня можно теоретически обосновать» [там же, с. 862].

Теория управления маркетинговыми каналами недостаточно отражает роль маркетинга взаимодействия и стратегического маркетинга, формирующие идеологические основы отношений рыночных субъектов и определяющие стратегические направления их совместной работы по получению синергетического эффекта.

На наш взгляд, недооценена важность нематериальных неосязаемых факторов, а именно: немало пробелов остаётся в изучении психологических аспектов взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах как источников формирования ресурсов в виде доверительных отношений и приверженности партнёров друг к другу. В современных условиях именно нематериальные, а в данном контексте - неосязаемые факторы взаимодействия между рыночными субъектами играют всё большую роль.

Отмеченные проблемы требуют дополнительного комплексного изучения, что и определило выбор темы данного исследования.

Целью диссертационного исследования является развитие теории и методологии стратегического управления взаимодействием бизнес-субъектов в маркетинговых каналах.

Основные задачи, вытекающие из поставленной цели и требующие своего решения, определены следующим образом:

- развить теоретико-методологические положения маркетинга взаимодействия в контексте создания добавленной ценности в маркетинговых каналах;

- разработать концепцию управления маркетинговыми каналами на принципах власти и доверия, формирующихся в процессе взаимодействия бизнес-субъектов;

- определить границы рыночной среды, являющейся товарно-территориальным пространством функционирования маркетинговых каналов;

- провести типологический анализ гибких организационно-экономических структур, включая маркетинговые каналы, для выявления характера взаимосвязей и взаимозависимостей, определяющих перспективу их совместной деятельности;

- разработать процессную модель стратегического взаимодействия в цепочке «производитель - дистрибьютор - дилер -потребитель»;

- выявить факторы, создающие необходимые и достаточные условия стратегического взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах;

- определить возможности и условия появления синергетического эффекта в процессе стратегического взаимодействия в маркетинговых каналах;

- обосновать применение теории стратегического маркетинга для управления взаимодействием бизнес-субъектов в маркетинговых каналах;

- сформировать модель принятия стратегических маркетинговых решений в условиях неопределённости;

- разработать принципиальную модель контроллинга процесса стратегического взаимодействия в маркетинговых каналах, включающую систему сбалансированных показателей и ключевые факторы успеха.

Объектом диссертационного исследования является процесс управления маркетинговыми каналами, функционирующими в рыночной среде.

Предметом исследования являются теоретико-методологические положения по разработке механизма стратегического взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах и оценке его эффективности.

При выполнении теоретических разделов диссертационной работы использованы положения маркетинга взаимодействия, стратегического маркетинга, неоинституциональной теории, теории постиндустриального общества, теории организаций, ресурсной теории, теории ключевых компетенций, теории моделирования, теории поведения потребителей, теории принятия решений. Междисциплинарный подход позволил разработать новые концепции взаимодействия бизнес-субъектов и создать механизмы управления маркетинговыми каналами. Методологическим инструментарием исследования является процессный подход и основные положения стратегического маркетинга.

Теоретической и методологической базой диссертационного исследования явились труды отечественных и зарубежных учёных, посвященные проблемам теории и практики управления процессами в системе сбыта, в первую очередь Д.И. Баркана, Г.Болта, В. В. Бурцева, П. Винкельманна, Энн Т. Кофла-на, Ф. Котлера, Ж.-Ж. Ламбена, М.В. Мельситова, Б. Розенблума, Ф. Уэбстера, Л. Штерна, А.И. Эль-Ансари, О. У. Юлдашевой и др.

Для достижения цели исследования применялись системно-целевой, ситуационный, синергетический, ментальный подходы, принципы синтеза и анализа, а также логико-структурное моделирование явлений и процессов.

При решении прикладных задач в диссертации использовались методы математической статистики и теории вероятностей, экспертных оценок, экономического анализа, моделирования, многофакторный анализ.

Информационную базу исследования составили законодательные акты Правительства РФ, статистические данные, публикации иностранных и отечественных учёных в виде монографий, книг, статей, научных материалов общероссийских и международных конференций, электронные ресурсы, размещённые в Интернете, авторефераты и диссертации, выполненные по рассматриваемой тематике, а также экспертные опросы, проведённые диссертантом.

Научная новизна результатов диссертационного исследования заключается в развитии теории и методологии предметной области маркетинга взаимодействия, касающихся стратегического взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах, на принципах процессного подхода и стратегического маркетинга, в совокупности позволяющих сформировать научную базу и концептуальные подходы к управлению маркетинговыми каналами.

В частности, научной новизной обладают следующие результаты выполненного исследования:

1. Разработаны концепции и принципы стратегического взаимодействия бизнес-субъектов, основанные на власти и доверии, раскрыта их социально-экономическая сущность, а также определены роли, которые они выполняют в процессе управления маркетинговыми каналами.

2. Развита и уточнена трёхмерная модель рыночной среды, в которой функционируют маркетинговые каналы, а также предложен подход к оценке её привлекательности, учитывающий параметры рынка сбыта, уровень риска и удалённость рынка сбыта от места расположения компании.

3. Предложен механизм формирования добавленной ценности в маркетинговом канале, включающий требования потребителей, требования «владельца» канала, обмен ценностями между бизнес-партнёрами, находящихся на каждом уровне вертикальной цепочки.

4. Разработаны методологические положения применения стратегического маркетинга и процессного метода для управления взаимодействием в системе «производитель - дистрибьютор - дилер - потребитель» на основе систематизации и структурирования маркетинговых стратегий в виде многоуровневой иерархии.

5. Обоснована целесообразность комплексного подхода к выбору маркетинговых стратегий, основанного на использовании системного анализа и неструктурированных решений, учитывающих ментальность стратега. Показано, что ресурсы компании в виде власти и доверия понижают уровень неопределённости среды принятия решений.

6. Развита концепция контроллинга для контроля и оценки динамического процесса стратегического взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах, объединяющая ряд принципов, подходов и концепций (принципы когерентности, принцип иерархии, процессный подход, концепции сбалансированных показателей и ключевых факторов успеха).

7. Предложена система показателей для контроля и оценки эффективности стратегического взаимодействия, включающая капитал доверия и капитал власти, способствующие росту прибыли бизнес-участников маркетингового канала.

Реализация и апробация результатов исследования. Практическая значимость результатов исследования заключается в разработке методологических принципов, позволяющих организовать эффективное управление маркетинговыми каналами, сформировать высокий уровень лояльности со стороны бизнес-партнёров и потребителей.

Основные положения диссертации прошли апробацию в ходе обсуждения на международных конгрессах, симпозиумах, на всероссийских и отраслевых научно-практических конференциях, на научных конференциях профессорско-преподавательского состава Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов (СПбГУЭФ), в учебном процессе на кафедре маркетинга СПбГУЭФ при проведении автором лекционных и практических занятий по дисциплинам: «Маркетинг», «Организация предпринимательства», «Поведение потребителей»; в Высшей экономической школе СПбГУЭФ на программах повышения квалификации: «Управление предприятием» (МВА), «Маркетинг» (МВА), «Маркетинг-менеджмент», «Логистический менеджмент», где автором читаются дисциплины «Организация сбыта и продаж», «Управление сбытом» и «Стратегический маркетинг»; при проведении корпоративного обучения и тренингов по проблемам сбыта в таких компаниях, как международный швейцарский концерн ABB, «СИДАК», «Пивоварня "Эфес-Москва"», «Турбинные лопатки», «Севкабель», «Бурятский крановый завод», «Компрессорный комплекс», «Хлебный Дом», «Ленинградский фарфоровый завод», «ICN-Октябрь», «Илимп Палм», «Ультрастар», «MC-Bauchemie Russia» и др.

Внедрение. Основные результаты исследования используются на кафедре маркетинга СПбГУЭФ в учебном процессе по программе высшего профессионального образования по специальности 080111 «Маркетинг»; в Высшей экономической школе при подготовке специалистов и менеджеров высшего и среднего звена; в практической деятельности компаний «СЦС Совинтел» (Санкт-Петербургский филиал) и «Intellect Challenge», что подтверждено справками о внедрении.

Публикации. По теме диссертации опубликовано 40 печатных работ, включая 2 монографии, 6 учебных пособий, 32 статьи и доклада, общим объемом 82,0 п. л.

Структура диссертации. Цель и задачи исследования предопределили структуру работы, которая состоит из введения, пяти глав, заключения и библиографического списка.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Наумов, Владимир Николаевич

Выводы по главе 5

1. Исследования, проведённые в диссертации в направлении формирования взаимодействия, показали необходимость разработки стратегического плана маркетинга в виде набора действий и решений, которые вели бы к реализации маркетинговых стратегий, предназначенных для того, чтобы участники канала могли достичь поставленных целей.

2. Предложенный нами стратегический план маркетинга не только содержит известный алгоритм теории стратегического планирования, но и предусматривает развитие основных положений маркетинга взаимодействия в части формирования единой культуры и открытости, организации регулярных контактов между высококвалифицированными сотрудниками компаний, сопровождающихся обменом ценностями, информацией, знаниями и опытом.

3. Выявлены проблемы выбора маркетинговых стратегий. Несмотря на большую популярность 8\\ЮТ-анализа, он не позволяет дать однозначный ответ о наилучшем стратегическом варианте. В результате проведённого исследования установлено, что процесс принятия стратегических маркетинговых решений не является в полной мере структурированным, а существующие подходы, основанные на системном анализе, не учитывают роль психологических факторов лиц, принимающих решения (стратегов). Изучение разнообразных ментальных моделей принятия решений позволило глубже изу

350 чить механизм выбора маркетинговых стратегий с учётом не только действия факторов внешней и внутренней среды компании, но и психологии личностей стратегов.

4. Реализация маркетинговых стратегий, развивающих взаимодействие бизнес-субъектов в маркетинговых каналах, в итоге приводит к формированию капитала доверия и власти, позволяющего компаниям получать добавочную прибыль. Для определения стоимости капитала доверия или власти целесообразно использовать подход, основанный на определении экономического эффекта как разности между результатами и совокупными (полными) затратами на их достижение.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Развитие ведущих отраслей российской экономики связано не только со значительными инвестициями в модернизацию промышленных мощностей, но и с новым осмыслением роли сбыта в процессе воспроизводства капитала, требующего постоянного внимания и принятия важных стратегических решений по его совершенствованию. Многие компании формируют интегрированные вертикальные системы, основанные на едином корпоративном управлении или на длительных договорных отношениях с экономически независимыми субъектами. Усиливающаяся конкуренция в сфере обращения ставит новые задачи как перед специалистами-практиками, так и перед учёными, занимающимися теоретическими разработками в области управления сложными рыночными структурами, каковыми являются маркетинговые каналы. Последние мы отличаем от каналов сбыта или каналов распределения тем, что в маркетинговых каналах взаимодействие их участников отражает не столько трансакции, связанные с перемещением материальных потоков, сколько с многосторонними коммуникативными процессами, формирующими в конечном итоге долгосрочные партнёрские отношения.

В соответствии с принятой в диссертации концепцией, управление маркетинговыми каналами осуществляется посредством развития взаимодействия бизнес-субъектов при координирующей роли наиболее влиятельной компании, которая нами названа «владельцем» канала.

Данное обстоятельство привело к необходимости дальнейшего осмысления теории обмена не только с точки зрения взаимодействия продавец-покупатель, но и взаимодействия бизнес-субъектов, находящихся в экономических отношениях по всей цепочки создания ценностей для потребителей. Решаемые в данном контексте задачи позволили получить следующие научные результаты.

1. Развиты основные научно-методологические положения маркетинга взаимодействия применительно к описанию механизма взаимодействия в маркетинговых каналах с рассмотрением рыночных субъектов как «живых» открытых систем, в фокусе которых находятся персонифицированные межличностные коммуникации. Оптимальная система управления маркетинговыми каналами на основе принципов маркетинга взаимодействия, с одной стороны, позволяет более эффективно удовлетворять индивидуальные запросы потребителей, а, с другой стороны, учитывает интересы всех их участников в отношении реализации собственных стратегических целей по получению прибыли и достижению устойчивого рыночного положения. В любом случае возрастает роль взаимодействия бизнес-субъектов в трансакционных процессах, что приводит к необходимости стратегического подхода к вопросам формирования и управления такими системами, как маркетинговые каналы, находящиеся в условиях давления со стороны конкурентов и возрастающих требований со стороны потребителей. Длительное сотрудничество в области обслуживания потребителей позволяет в наилучшей степени взаимодополнять ключевые компетенции каждого участника маркетингового канала.

2. Определены базовые концепции управления маркетинговыми каналами в виде власти и доверия, формирующиеся в процессе стратегического взаимодействия бизнес-субъектов и являющиеся необходимыми условиями их успешного функционирования.

Выполненные исследования с использованием метода опросов экспертов позволили выявить факторы, формирующие власть или доверие в маркетинговых каналах: большая доля рынка, деловая репутация, известность бренда, качество предоставляемых услуг, широкий ассортимент, предоставление финансовых льгот. Причём влияние факторов на развитие власти и доверия проявляется неодинаково. Так, если уровень власти в канале во многом определяется долей рынка, занимаемой компанией, известностью её бренда и широтой ассортимента, то на формирование доверия оказывает влияние, в первую очередь, деловая репутация компании. Реализация концепции власти и концепции доверия требует различных маркетинговых стратегических инструментариев и несёт в себе отличные друг от друга процессы взаимодействия, протекающие в каналах.

Так, взаимодействие бизнес-субъектов, основанное на реализации властных полномочий, предоставляемых участниками канала его «владельцу», зависит от типа канала. В случае корпоративного канала такие полномочия определяются самим «владельцем», а при других вариантах организации канала -с учётом желания независимых компаний-участников подчиняться другой компании. Здесь уместно отметить определённый дуализм, касающийся организации маркетингового канала и управления взаимодействием его участников.

Если канал создаётся производителем, то это не означает, что он автоматически становится его «владельцем» и может использовать свои властные полномочия в полном объёме. На самом деле в канале идёт постоянная борьба за власть, и побеждает та компания, которая имеет больше оснований исходя из её ресурсных возможностей и рыночной ситуации. Подчинение одной компании другой, несмотря на большую власть какой-либо из них, может привести к тому, что недовольный участник канала его может покинуть. Наконец, нужно отметить, что канал, управляемый на основе власти его «владельца», не обладает в полном объёме свойствами самоорганизующейся системы и может перестать быть эффективным для какого-либо его участника.

В отличие от концепции власти доверие способствует формированию долгосрочных партнёрских отношений, проявляясь как устойчивая психологическая межличностная установка, снижающая уровень неопределенности в отношениях, что в конечном итоге приводит к взаимодействию, имеющему стратегический характер. Последнее обстоятельство может иметь место, если бизнес-партнёры в равной мере доверяют друг к другу. В этом случае можно говорить об идеальной модели взаимодействия, основанной на сбалансированности интересов, взаимной приверженности и одновременном сохранении способности компаний к саморазвитию. По существу, маркетинговый канал, состоящий из компаний с высоким уровнем доверительных отношений, представляет собой самоорганизующуюся систему, действующую под контролем его «владельца».

Владелец» канала в этом случае выступает как регулятор, который оказывает некоторые регулирующие, управляющие воздействия на всю систему (маркетинговый канал), и в том числе на себя как на составную часть этой системы.

3. Предложенный в диссертации подход определения границ и привлекательности рыночной среды как товарно-территориального пространства функционирования маркетинговых каналов позволяет принимать обоснованные решения в отношении стратегии развития сбытовой деятельности компании, организации и управления маркетинговыми каналами. В первую очередь решаются такие важные задачи, как определение числа уровней канала, типа и характера коммуникаций между его участниками, логистические аспекты взаимодействия. Нами разработана многоуровневая модель территории, в границах которой через маркетинговые каналы реализуются товары:

Региональный уровень, состоящий из ближних, среднеудалённых и дальних регионов. Уровень городов и других административных образований, в которых сконцентрированы потребители.

Уровень локальных территорий внутри административных образований (например, центр города, «спальные» районы, пригороды и пр.). Уровень микролокальных зон, формирующихся вокруг транспортных, торговых, промышленных, деловых центров, а также в жилых кварталах внутри локальных территорий.

В пределах выделенных территориальных границ рынка сбыта размещаются предприятия розничной торговли, являющиеся важными «поверхностями соприкосновения» маркетинговых каналов с конечным покупателем. Розничные предприятия могут быть тем «узким» местом маркетингового канала, которое способно существенно снизить эффективность реализации ценностей для потребителей.

С использованием положения теории гравитации в диссертации предложен метод, позволяющий оценить привлекательность торгового предприятия с учётом затрат потребителей, которые они могут иметь, чтобы посетить ту или иную торговую точку.

4. Проведенный типологический анализ гибких организационно-экономических структур (альянсы, партнёрства, сети, метакорпорации и пр.) показал, что среди зарубежных и отечественных исследователей отсутствует единая точка зрения на классификационные признаки той или иной организационно-правовой формы интеграции. В то же время они, обладая определённой организационной гибкостью, достаточно хорошо приспособлены к современным рыночным условиям благодаря самоорганизации и саморегулированию процессов взаимодействия. Эффективная организационная структура, состоящая из нескольких компаний, способна создавать добавленную стоимость с использованием меньших ресурсов, как если бы они действовали самостоятельно. Данное обстоятельство в полной мере касается и маркетинговых каналов в случае, если их деятельность так или иначе управляется «владельцем». В диссертации рассмотрены типологические связи (вертикальные, горизонтальные, диагональные и встречные), определяющие общую структуру взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах. По нашему мнению, диагональные и встречные виды взаимосвязей являются второстепенными по отношению к взаимосвязям в вертикальной структуре маркетинговых каналов, которые формируют взаимодействия не только между собой, но и с потребителями.

5. Разработана процессная модель стратегического взаимодействия в цепочке «производитель - дистрибьютор - дилер - потребитель», позволяющая осуществлять координацию участников маркетингового канала по созданию добавленной ценности для потребителей, а также согласовывать их цели и стратегии с общими целями и стратегиями, сформулированными «владельцем» канала. Предложенная процессная модель взаимодействия бизнес-участников и потребителей имеет следующие особенности:

- участники канала формируют добавленную ценность для потребителей, но одновременно создают и участвуют в обмене ценностями друг с другом;

- направление потоков требований в процессе взаимодействия зависит от того, кто является «владельцем» маркетингового канала: производитель, дистрибьютор или дилер;

- «владелец» канала формирует требования к другим участникам канала и использует наилучшим образом их ключевые компетенции для получения си-нергетического эффекта от взаимодействия;

- потребитель, исходя из своих предпочтений, формирует требования к производителю.

Достоинством данного подхода для моделирования процессов, протекающих в маркетинговом канале, является возможность представления цельной картины взаимодействия при движении материальных и нематериальных потоков. Коммуникации как средство, благодаря которому происходит взаимодействие, представляются в виде когнитивного процесса информационного обмена и некоторого психологического воздействия, которое «коммуникаторы» оказывают друг на друга. Коммуникативные потоки определённым образом связаны с материальными, но такая связь не имеет однозначной закономерности с точки зрения синхронности и интенсивности.

Одним из требований к процессному подходу является соблюдение принципа пространственной и временной согласованности, используя который, мы сформулировали условие, чтобы компетенции участников канала интегрировались в совместную мегакомпетенцию, позволяющую формировать добавленную труднокопируемую ценность для потребителей. Совмещение мегаком-петенции с общей целью и общими стратегиями бизнес-партнёров маркетингового канала позволяет получить максимальный эффект взаимодействия.

С использованием системного подхода применительно к процессам, протекающим в маркетинговых каналах, дано описание структуры и внутренней природы взаимодействия, состоящее из системного пространства, системных свойств и системных отношений. Системные свойства ьго процесса представляются в рамках системного пространства, задающегося иерархическим положением компании, которое она занимает в цепочке создания добавленной ценности. В процессе взаимодействия возникают системные отношения, характеризующиеся:

- направленностью отношений (положительные или отрицательные отношения);

- рефлексивностью;

- эмоциональными отношениями между самими бизнес-субъектами, выражающимися в виде удовлетворённости, взаимодоверия, лояльности;

- конкурентными отношениями между участниками, находящимися на различных уровнях вертикальной цепочки создания ценностей.

Таким образом, взаимодействие протекает, как динамический процесс с рефлексивной связью, при которой отношения участников маркетингового канала являются зависимыми переменными, и изменение отношения одного из них приводит к изменению поведения других участников, что неизменно отразится на поведении первого участника.

6. Управляемые маркетинговые каналы имеют синергетический потенциал, в первую очередь, за счёт объединения организационных и материальных ресурсов и эффекта масштаба. В то же время анализ имеющихся научных исследований в этом направлении показал практически полное отсутствие теоретических и методологических рекомендаций, которые позволили бы произвести оценку синергии в маркетинговых каналах. Нами определены возможности появления синергетического эффекта в процессе стратегического взаимодействия в маркетинговых каналах, осуществляемого с помощью концепций власти и доверия. Показано, что синергизм возможен при любом варианте реализации концепции и зависит от степени координации действий участников канала в области управления, маркетинговых, логистических операций и уровня личных контактов. Развитие синергии за счёт использования власти в канале может быть реализовано путём институциональных, организационных и маркетинговых мероприятий, а в случае сформированного взаимодоверия синергия может быть получена вследствие исключения некоторых формальных процедур трансакционного обмена. С точки зрения синергетического эффекта корпоративный канал имеет преимущество по отношению к каналу, принцип управления которым основывается на доверии. С другой стороны, в корпоративном канале возрастают издержки, связанные с координацией, компромиссами и негибкостью структуры, что сказывается на уровне получаемой прибыли. Необходимо также отметить возможность усиления синергетического эффекта при объединении концепций власти и доверия. Власть, основанная не только на принуждении, но и на доверии, способна создать наибольший синергетический эффект, который нами предложено определять с помощью коэффициента мультипликации, учитывающего изменение переменных и постоянных издержек до и после применения мероприятий, способствующих появлению синергии.

7. В качестве инструментария формирования концепций взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах выбран стратегический маркетинг. Маркетинговые стратегии не только определяют характер и механизм взаимодействия, но и играют большую роль при управлении каналами в целом. В первую очередь это относится к разработке товарной, ценовой, коммуникативной стратегий, стратегии брендинга, благодаря которым формируются концепции взаимодействия. Маркетинговые стратегии связаны со стратегиями управления каналами распределения, и при их комплементарности возможно появление синергетического эффекта в виде роста материальных и нематериальных активов компаний.

Маркетинговые стратегии, встроенные в структуру корпоративных стратегий бизнес-участников канала, имеют определённую иерархию, формируемую с двух позиций. С одной стороны, иерархия стратегий обуславливается типом управления маркетинговым каналом и зависит от целей, которые ставит «владелец» канала. С другой стороны, реализация целей требует определённой последовательности выбора маркетинговых стратегий, поскольку последние имеют сложную взаимозависимую структуру. Данное обстоятельство привело к необходимости использовать в исследовании системно-целевой подход, позволяющий создать методологические основы выбора маркетинговых стратегий в зависимости от поставленных целей, которые являются системообразующими факторами.

8. В диссертации предложен механизм принятия стратегических маркетинговых решений в условиях неопределённости поведения бизнес-участников маркетинговых каналов, базирующийся на совмещении структурированных («механистических») решений и ментального подхода, в основе которого лежат мыслительная деятельность и ощущения лица, принимающего решение (стратега). Не ограничиваясь рамками моделей, так или иначе основанных на положениях когнитивной теории и системном анализе, автор исследовал другие психологические подходы, вытекающие из теории ограниченной рациональности, теории восприятия, бихевиористической теории, и предложил учесть парадигму доверия, понижающую уровень неопределённости среды принятия решения.

9. Разработанная модель контроллинга процесса стратегического взаимодействия в маркетинговых каналах, включающая систему сбалансированных показателей и ключевые факторы успеха, позволяет комплексно оценить эффективность взаимодействия с точки зрения положения бизнес-участников на рынке, работу их отделов сбыта и закупок, являющихся подразделениями, формирующими отношения и осуществляющими взаимоконтакты через менеджеров по закупкам и продажам. Взаимодействие последних оценивается по показателям активности и результативности.

Ключевые факторы успеха (КФУ) дополняют финансовые показатели и являются оценкой работы компании как в рыночной среде в целом, так и в маркетинговом канале в частности. Высокий уровень КФУ способствует формированию добавочного капитала компании в виде доверия или власти, что позволяет бизнес-участникам маркетингового канала получать дополнительную прибыль. Для определения стоимости капитала доверия или власти использован подход, основанный на определении экономического эффекта как разности между результатами и совокупными (полными) затратами на их достижение.

Теоретическая значимость выполненного исследования заключается в междисциплинарном подходе к развитию теории взаимодействия бизнес-субъектов в маркетинговых каналах, основанном на использовании и синтезировании положений маркетинга взаимодействия, стратегического маркетинга, неоинституциональной теории, теории постиндустриального общества, теории организаций, ресурсной теории, теории ключевых компетенций, теории моделирования, теории поведения потребителей, теории принятия решений. Междисциплинарный подход позволил разработать новые концепции взаимодействия бизнес-субъектов и создать механизм управления маркетинговыми каналами как системы процессов с рефлексивной связью, последовательно добавляющих ценности для потребителей.

Научные выводы, методологические подходы и результаты экспертных опросов могут быть рекомендованы для развития системы сбыта компаний, формирования и управления каналами на принципах маркетинга взаимодействия. В частности, компании могут использовать в своей практической деятельности:

- методику оценки привлекательности рынка сбыта при выходе на новые региональные или международные рынки;

- методологические подходы к формированию рыночной власти и доверия в межсубъектных отношениях посредством реализации маркетинговых стратегий, в первую очередь, товарной, ценовой, коммуникативной, брендинга;

- механизм взаимодействия со своими партнёрами по созданию ценностей для потребителей, учитывающий форму, характер и восприятие окружающей среды;

- метод количественного определения отношения к компании со стороны бизнес-партнёров и потребителей, позволяющий произвести нефинансовую оценку качества взаимодействия;

- процессный метод для управления маркетинговыми каналами и для построения системы формирования цепочки ценности для потребителей, обмена ценностями между партнёрами и для контроля взаимодействия по входным и выходным показателям;

- ключевые факторы успеха для расширения сбытовой деятельности;

- методологию контроллинга для оценки эффективности взаимодействия в виде сбалансированной системы, охватывающей оценку маркетингового канала в целом, достижения каждой компании, включая работу своих сотрудников, являющихся главными центрами взаимосвязей.

Результаты исследований могут быть использованы в учебном процессе при подготовке специалистов в области менеджмента, коммерции и маркетинга, а также фирмами, организующими корпоративное обучение по повышению эффективности взаимодействия партнёров в маркетинговых каналах.

По нашему мнению, теория управления маркетинговыми каналами будет привлекать к себе всё большее внимание учёных и практиков, и её развитие, скорее всего, будет происходить в направлении исследования взаимодействия внутри интегрированных многоуровневых каналов, состоящих из иерархически связанных бизнес-субъектов, а не сосредотачиваться только на локальных взаимосвязях «продавец-покупатель». В этом плане могут потребоваться исследования по выявлению новых парадигм, более полно раскрывающие глубинную природу управления взаимодействием в сложных маркетинговых системах, состоящих не только из вертикальных цепочек, но и из горизонтальных, диагональных и встречных связей. Одним из важнейших вопросов, выходящих за рамки настоящего исследования, остаётся определение границ управляемости маркетинговыми каналами при разных их конфигурациях и организационно-правовых формах, а также учёт отраслевой и географической специфики работы каналов.

Эти и другие, ещё до конца не решённые проблемы могут явиться целью дальнейших исследований, актуальность которых всё более будет возрастать по мере развития партнёрских отношений и усиления конкуренции на российских рынках. Теория взаимодействия рыночных субъектов, только что формирующаяся в последние годы, в этой связи, несомненно, получит новый мощный импульс.

Список литературы диссертационного исследования доктор экономических наук Наумов, Владимир Николаевич, 2008 год

1. Приказ Федеральной антимонопольной службы от 25 апреля 2006 г. № 108 «Об утверждении Порядка проведения анализа и оценки состояния конкурентной среды на товарном рынке» // www.garant.ru/prime/ 12048673.htm.

2. Об утверждении методологических положений по организации и проведению обследования потребительских ожиданий населения: Постановление Госкомстата РФ от 02.08.99 № 62 // http://www.vcom.ru/.

3. Закон РСФСР от 22.03.1991 № 948-1 «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» // Ведомости СНД и ВС РСФСР.-1991.-№ 16.

4. ГОСТ Р ИСО 9000:2001. Системы менеджмента качества. Основные положения и словарь. Госстандарт России- М.: ИПК «Изд-во стандартов», 2001.

5. Аакер, Д. Стратегическое рыночное управление / Д. Аакер; пер. с англ-СПб.: Питер, 2003.- 544 с.

6. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г.Л. Азоев.- М.: Центр экономики и маркетинга, 1996 208 с.

7. Акофф, Р. Планирование будущего корпорации / Р. Акофф; пер. с англ-М.: Сирин, 2002,- 256 с.

8. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер- СПб.: Питер, 1999 310 с.

9. Амблер, Т. Оценка маркетинговой деятельности / Т. Амблер, Ф. Кохинаки // Маркетинг / Под ред. М. Бейкера. СПб.: Питер, 2002 - 1200 с.

10. Андерсен, Б. Бизнес-процессы. Инструменты совершенствования / Б. Андерсен; пер. с англ.- М.: РИА «Стандарты и качество», 2005 272 с.

11. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф; пер. с англ-СПб.: Питер, 1999.-416 с.

12. Ансофф, И. Стратегическое управление / И. Ансофф; науч. ред. и авт. пре-дисл. Л.И. Евенко.-М.: Экономика, 1989.-519 с.

13. Аренков, И.А. Стратегический маркетинг в инновационном развитии фирмы: препринт / И.А. Аренков, О.С. Агаджанян; Санкт-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов СПб., 1998.- 15 с.

14. Аренков, И.А. Бенчмаркинг и маркетинговые решения / И.А. Аренков, Г.Л. Багиев.- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1997.

15. Аренков, И.А. Определение ценности клиентской базы компании в рамках концепции маркетинга взаимоотношений / И.А. Аренков, Ю.А. Бичун // Вестник СПбГУ.- Серия 8.- 2005.- Выпуск 1 (№ 8).

16. Аренков, И.А. Маркетинг-менеджмент на крупных российских предприятиях / И.А. Аренков, A.B. Завгородняя // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов 1997 - № 2 - С. 73-81.

17. Ассэль, Г. Маркетинг: принципы и стратегия / Г. Ассэль; пер. с англ.- М.: ИНФРА-М, 1999.- 804 с.

18. Афанасьева, Н.В. Конкуренция и инструментарий эффективного предпринимательства / Н.В. Афанасьева, Г.Л. Багиев, Г. Лейдинг; под ред. Г.Л. Ба-гиева. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.

19. Афанасьева, Н.В. Логистические системы и российские реформы / Н.В. Афанасьева.- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003.

20. Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, X. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева СПб.: Питер, 2007 - 703 с.

21. Багиев, Г.Л. Экономика маркетинга: учебное пособие / Г.Л. Багиев СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004.- 151 с.

22. Багиев, Г.Л. Исследование операций маркетинга: учебное пособие / Г.Л. Багиев, X. Зайталь, В.Н. Татаренко.- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2000.- 125 с.

23. Багиев, Г.Л. Маркетинговая совместимость и эффективность взаимодействия субъектов бизнес-альянса на рынке / Г.Л. Багиев // Современные аспекты экономики 2006 - № 2.

24. Багиев, Г.Л. Теория и методология маркетинга в потоке перемен / Г.Л. Багиев, О.У. Юлдашева, М.А. Юняева // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов 2005- № 3 (43).

25. Баркан, Д.И. Управление продажами: учебник / Д.И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ.- СПб.: Изд-во СПбГУ, 2007.- 908 с.

26. Баркан, Д.И. Управление сбытом / Д.И. Баркан СПб.: Изд-во СПбГУ, 2003.-344 с.

27. Бауэрсокс, Д.Д. Логистика: интегрированная цепь поставок / Д.Д. Бауэр-сокс, Д.Д. Клосс; пер. с англ.- М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2001 640 с.

28. Бейкер, М. Будущее маркетинга / М. Бейкер // Теория маркетинга / под ред. М. Бейкера.- СПб.: Питер, 2002.- 464 с.

29. Беляевский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие / И.К. Беляевский- М.: Финансы и статистика, 2005.-320 с.

30. Белл, Д. Грядущее постиндустриальное общество. Опыт социального прогнозирования- 2-е изд., испр. и доп. / Д. Белл; пер. с англ. под ред. д-ра экон. наук В.Л. Иноземцева М., 2004 - 788 с.

31. Берлин, А. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупном промышленном предприятии / А. Берлин // Вопросы экономики.- 1998.-№ 7.- С. 120-132.

32. Бланк, И.А. Управление активами и капиталом предприятия / И.А. Бланк-Киев: Ника-Центр, Эльга, 2003- 448 с.

33. Блауг, М. Экономическая мысль в ретроспективе / М. Блауг- М.: Дело Лтд, 1994.-720 с.

34. Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Дж. Болт; пер. с англ. М.: МТ-Пресс, 2001.- 268 с.

35. Большая психологическая энциклопедия М.: Эксмо, 2007.- 544 с.

36. Бочаров, В.В. Организация эффективного внутрифирменного планирования и контроля /В.В. Бочаров, А.Б. Курятников // Известия СПбГУЭФ-1998.-№2.

37. Бочаров, В.В. Финансовый анализ / В.В. Бочаров СПб.: Питер, 2005- 240 с.

38. Браверманн, A.A. Маркетинговая стратегия: еще один фактор капитализации Электронный ресурс. / A.A. Браверманн, В. Цветков Режим доступа: http://www.expert.ru//.

39. Бренделева, Е.А. Неоинституциональная экономическая теория: учебное пособие / Е.А. Бренделева М.: Дело и Сервис, 2006 - 348 с.

40. Бримсон, Дж. Процессно-ориентированное бюджетирование / Дж. Брим-сон, Дж. Антос М.: Вершина, 2007 - 336 с.

41. Будрин, А.Г. Взаимодействия и взаимоотношения предприятий в рыночной среде: методологические и концептуальные аспекты. Монография. /

42. A.Г. Будрин. СПб.: Изд-во СПбГИЭУ, 2008. -168 с.

43. Бурцев, В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации /В.В. Бурцев // Экономический анализ: теория и практика.-2007-№ 7.-С. 7-12.

44. Бурцев, В.В. Оптимизация формальных процедур сбыта в коммерческой организации / В.В. Бурцев // Экономический анализ: теория и практика-2007.-№ 8.-С. 17-26.

45. Бурков, В.Н. Механизмы функционирования организационных систем /

46. B.Н. Бурков, В.В. Кондратьев.- М.: Наука, 1981.- 383 с.

47. Валова, М.Д. Становление и использование стратегического маркетинга в процессе развития рыночной экономики: дис-ция д-ра экон. наук / М.Д. Валова; Рос. академия гос. службы при Президенте РФ М., 1994 - 38 с.

48. Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт / П. Винкельманн; пер. с нем.- М.: Изд. дом Гребенникова, 2006 668 с.

49. Винкельманн, П. Концепции сбыта в маркетинге / П. Винкельманн // Управление продажами 2006 - № 3 - С. 196-208.

50. Витт, Ю. Управление сбытом / Ю. Витт; пер. с нем.- М.: Инфра-М, 1997.

51. Вирлов, Ян. Ключевые показатели эффективности продаж / Ян Вирлов // Управление продажами 2004 - № 1- С. 19-24.

52. Внедрение сбалансированной системы показателей: пер. с нем.- М.: АББ, 2006.- 478 с.

53. Войтоловский, Н.В. Экономика предприятия: учебник / Н.В. Войтоловский-СПб.: Питер, 2003.

54. Ворст, Й. Экономика фирмы: учебник. / Й. Ворст, П. Ревентлоу; пер. с дат М.: Высшая школа, 1994 - 272 с.

55. Гарретт, Б. Стратегические альянсы / Б. Гарретт, П. Дюссож; Пер. с англ.-М.: ИНФРА-М, 2002.- 332 с.

56. Гершун, А. Технология сбалансированного управления / А. Гершун, М. Горский- М.: ООО «МАГ Консалтинг», 2006 416 с.

57. Гилфорд, Дж. Три стороны мышления / Дж. Гилфорд // Психология мышления: пер. с англ.-М.: Прогресс, 1965 С. 456.

58. Глухов, В.В. Менеджмент : учебник.- 3-е изд. / В.В. Глухов- СПб.: Питер, 2008.- 700 с.

59. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика/Е.П. Голубков-М.: Финпресс, 1998.-416 с.

60. Голубков, Е.П. Планирование маркетинга / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом 2002 - № 5.

61. Голубков, Е.П. О некоторых аспектах концепции маркетинга и его терминологии / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом 1999 - № 6.

62. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков — М.: Дело, 1995.- 192 с.

63. Гончарук, О.В. Управление финансами предприятия: учебное пособие / О.В. Гончарук, М.И. Кныш, Д.В. Шопенко.- СПб.: Дм. Булавин, 2002.- 264 с.

64. Гордон, Ян X. Маркетинг партнерских отношений / Ян X. Гордон СПб.: Питер, 2001.-384 с.

65. Горчелс, Л. Требования к каналу распределения: план действия для руководителей / Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст // Управление каналами дистрибуции-2005-№ 1.

66. Горчелс, Л. Управление каналами дистрибуции / Л. Горчелс, М. Эд, У. Чак-М.: ИД Гребенникова, 2005.- 234 с.

67. Гурков, И.Б. Стратегия и структура корпорации: учебное пособие / И.Б. Гур-ков.- М.:Дело, АНХ, 2008.- 288 с.

68. Гэлбрейт, Дж. Новое индустриальное общество / Дж. Гэлбрейт; пер. с англ. под ред. Н.И. Иноземцева М.: Прогресс, 1969 - 480 с.

69. Дайер, Д.Г. Стратегическое сегментирование поставщиков: модель для управления поставщиками в XXI в. / Д.Г. Дайер, Сунг Чо Донг, Чу Вуд-жин. // Хэмел Г., Прахалад К., Товас Г., О'Нил. Стратегическая гибкость: пер. с англ.- СПб.: Питер, 2005 384 с.

70. Данилин, О. Принципы разработки ключевых показателей эффективности (КПЭ) для промышленных предприятий и практика их применения / О. Данилин // Управление компанией 2003- № 22 (21).

71. Данько, Т.П. Управление маркетингом: учебник / Т.П. Данько М.: ИН-ФРА-М, 2001.-334 с.

72. Джоунс, Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять / Г. Джоунс; пер. с англ.- М.: ИНФРА-М, 1996.- 304 с.

73. Джоббер, Д. Управление продажами / Д. Джоббер, Д. Ланкастер М.: ЮНИТИ, 2002.-С. 471.

74. Депамфилис, Д. Слияния, поглощения и другие способы реструктуризации компании: процесс, инструментарий, примеры из практики, ответы на вопросы / Д. Депамфилис; пер. с. англ. Е. Пестеревой.- М.: Олимп-Бизнес, 2007.- 960 с.

75. Дибб, Д. Практическое руководство по маркетинговому планированию / Д. Дибб.- СПб.: Питер, 2001.- 256 с.

76. Диксон, П. Управление маркетингом / П. Диксон; пер. с англ.- М.: БИНОМ, 1998.-560 с.

77. Долан, Э.Дж. Рынок: микроэкономическая модель / Э.Дж. Долан, Д.Е. Лин-дсей; пер. с англ.- СПб., 1992 496 с.

78. Дойль, П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / П. Дойль; пер. с англ.- СПб.: Питер, 2001.- 480 с.

79. Дойль, П. Маркетинг-менеджмент и стратегии / П. Дойль СПб.: Питер.-2007.- 544 с.

80. Дорощук, Н. Завоевать и удержать. Качественный рост компании на высококонкурентном рынке / Н. Дорощук, С. Жмурко, Г. Хижняк- М.: Изд. дом «Вильяме», 2007 240 с.

81. Дорощук, Н. Дистрибуция на практике / Н. Дорощук, В. Кулеша М.: Изд. дом «Вильяме», 2005 - 240 с.

82. Драчева, E.JI. Проблемы определения и классификации интегрированных корпоративных структур / E.JI. Драчева, А.М Либман // Менеджмент в России и за рубежом 2001.- № 4.

83. Друкер, П. Эффективное управление / П. Друкер; пер. с англ.- М.: ACT, Астрель, Ермак, 2004 284 с.

84. Друкер, П. Информация, которая действительно нужна руководителю / П. Друкер // Измерение результативности компании: пер. с англ.- М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.- 220 с.

85. Дэй, Дж. Стратегический маркетинг / Дж. Дэй; пер. с англ.- М.: ЭКСМО-Пресс, 2002.- 640 с.

86. Егоров, В.Ф. Организация торговли: учебник / В.Ф. Егоров СПб.: Питер, 2004.- 344 с.

87. Ефремов, B.C. Ключевая компетенция организации как объект стратегического анализа / B.C. Ефремов, И.А. Ханыков // Менеджмент в России и за рубежом 2002 - № 2.

88. Зискель, К.А. Формирование системы стратегического контроллинга на промышленном предприятии: дис-ция канд. экон. наук: 08.00.05 Экономика и управление народным хозяйством / К.А. Зискель; С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов - СПб., 2007.

89. Золтнерс, Андрис А. Стратегия продаж / Андрис А. Золтнерс- Днепропетровск: БББ, 2005.-512 с.

90. Иванов, А.Г. Маркетинг взаимоотношений и управление потенциалом покупателя на рынках В2В / А.Г. Иванов, О.У. Юлдашева- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2004.- 139 с.

91. Игнатов, А. Формирование зон сбыта и рентабельность / А. Игнатов, М. Кузь-менко //РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция -2003-№ 2-С. 48-55.

92. Иноземцев, B.JI. Перспективы постиндустриальной теории в меняющемся мире / B.JI. Иноземцев // Новая постиндустриальная волна на Западе: антология-М.: Academia, 1999.

93. Йеннер, Т. Интеграция маркетинга и стратегического менеджмента / Т. Йен-нер // Проблемы теории и практики управления 1997 - № 6 - С. 106-111.

94. Канаян, К. Мерчендайзинг / К. Канаян, Р. Канаян.- М.: РИП-холдинг, 2004.

95. Каплан, Р. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию / Р. Каплан, Д. Нортон; пер. с англ.- М.: Олимп-Бизнес, 2004 320 с.

96. Каплан, Р. Стратегические карты. Трансформация нематериальных активов в материальные результаты / Р. Каплан, Д. Нортон; пер. с англ.- М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2005.-512 с.

97. Карри, Джей. Управление отношениями с клиентами: факты из жизни для торгового персонала / Джей Карри // Маркетинг PRO 2007.- Июнь-С. 46-49.

98. Картузова, Е. Как российские предприятия совершенствуют сбытовую деятельность / Е. Картузова // Бизнес Академия 2001.- № 7-8 - С. 43-47.

99. Катенёв, В.И. Организация деятельности клиентоориентированных производственно-сбытовых систем на промышленном предприятии / В.И. Катенёв, A.A. Рябов.- СПб.: Инфо-да, 2006.- 131 с.

100. Катькало, B.C. Методологические особенности и приоритеты развития ресурсной концепции стратегического управления / B.C. Катькало // Экономическая наука современной России 2003- № 2.

101. Катькало, B.C. Эволюция теории стратегического управления: дис-ция д-ра экон. наук: 08.00.05 Экономика и управление народным хозяйством (теория управления экономическими системами) / B.C. Катькало; С.-Петерб. гос. ун-т - СПб., 2007.

102. Катькало, B.C. Межфирменные сети: проблематика исследований новой организационной стратегии в 1980-1990-е годы / B.C. Катькало // Вестник С.-Петерб. гос. ун-та. Серия «Экономика».- 1999-Вып. 2 (№ 12).- С. 21-38.

103. Кемпбелл, К. Стратегический синергизм / К. Кемпбелл, Лаче Саммере; пер. с англ.- СПб.: Питер, 2004 416 с.

104. Керимов, В.Э. Управленческий учёт коммерческой деятельности: учебное пособие-М.: Экзамен, 2003.

105. Кирюков, С.И. Становление и развитие маркетинговой логистики / С.И. Ки-рюков // Вестник С.-Петерб. гос. ун-та. Серия «Менеджмент».- 2006-Выпуск 3.

106. Клавдиева, Е. Основы методологии разработки системы ключевых показателей эффективности / Е. Клавдиева // Маркетинг и маркетинговые ис-следования.-2005.-№ 3(57).

107. Классика маркетинга: Сборник работ, оказавших наибольшее влияние на маркетинг / Составители Б.М. Энис, К.Т. Кокс: пер. с англ.- СПб.: Питер, 2001.- 746 с.

108. Коберн, А. Современные методы описания функциональных требований к системам / А. Коберн: пер. с англ.- М.: ЛОРИ, 2002 264 с.

109. Ковалёв, В.В. Финансовый анализ: методы и процедуры / В.В. Ковалёв-М.: Финансы и статистика, 2006 560 с.

110. Козырев, А.Н. Оценка стоимости нематериальных активов и интеллектуальной стоимости / А.Н. Козырев, В.Л. Макаров М.: РИЦ ГШ ВС РФ, 2003.-368 с.

111. Коллис, Д.Дж. Корпоративная стратегия. Ресурсный подход / Д.Дж. Кол-лис, С.А. Монтгомери; пер. с англ.- М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2007 400 с.

112. Колесников, C.H. Инструментарий бизнеса: современные методологии управления предприятием / С.Н. Колесников- М.: Издательско-консультационная компания «Статус-Кво 97», 2001 336 с.

113. Коломийченко, О. Рыночная сила и доминирующее положение фирмы / О. Коломийченко, Т. Тимофеева // Конкуренция и рынок 2000 - № 5.

114. Комова, Т.В. Маркетинговая оценка привлекательности территории при размещении торговых центров / Т.В. Комова, В.Н. Наумов // Управление каналами дистрибуции 2005 - № 2 (06).- С. 158-169.

115. Коновалова, Е. Использование оценки неосязаемых активов в маркетинге / Е. Коновалова//Маркетинг-2007-№ 5.-С. 111-125.

116. Коробков, A. The Balanced Scorecard (сбалансированная система показателей) новые возможности для эффективного управления Электронный ресурс. / А. Коробков- Режим доступа: http://www.consult.ru.

117. Котлер, Ф. Маркетинг-менеджмент / Ф. Котлер; пер. с англ.- СПб.: Питер, 2006.- 464 с.

118. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер; пер. с англ.- М.: Прогресс, 1990.- 736 с.

119. Кох, Р. Стратегия. Как создавать и использовать эффективную стратегию / Р. Кох.- СПб.: Питер, 2003.- 320 с.

120. Коуз, Р. Фирма, рынок и право / Р. Коуз.- М.: Дело ЛТД, 1993- 192 с.

121. Краснопольская, A.B. Портрет идеального поставщика сетевого ретейла / A.B. Краснопольская // Управление каналами дистрибуции 2007 - № 2-С. 128-133.

122. Кревенс, Д. Стратегический маркетинг / Дэвид Кревенс; пер. с англ. А.Р. Ганиевой и др.- 6-е изд.- М.: Вильяме, 2003- 736 с.

123. Куприянова, Т. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы / Т. Куприянова, В. Растимешин // Консультант директора.- 1999.- № 1С. 19-29.

124. Куприянова, Т. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы / Т. Куприянова, В. Растимешин // Консультант директора.- 1999 № 2-С. 12-14.

125. Кущ, С.П. Сетевой подход в маркетинге: российский опыт / С.П. Кущ, Д. Рафинеджад, A.A. Афанасьев // Вестник С.-Петерб. гос. ун-та. Сер. «Менеджмент».-2002.-Вып. 1.-С. 81-107.

126. Кущ, С.П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках / С.П. Кущ СПб.: Изд. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006.- 272 с.

127. Кущ, С.П. Сравнительные анализ основных концепций теории маркетинга взаимоотношений / С.П. Кущ // Вестник С.-Петерб. гос. ун-та. Серия 8 «Менеджмент».- 2003.- Вып. 4 (№ 32).- С. 3-25.

128. Кущ, С.П. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт / С.П. Кущ, A.A. Афанасьев // Российский журнал менеджмента. Том 2.- 2004.- № 1.- С. 33-52.

129. Кущ, С.П. Взаимоотношения компании с потребителями на промышленных рынках: основные направления исследования / С.П. Кущ, М.М. Смирнова // Вестник С.-Петерб. гос. ун-та. Серия 8 «Менеджмент».- 2004-Вып. 4 (№ 32).

130. Ламбен, Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж.-Ж. Ламбен; пер. с англ.; под ред. В. Б. Колчанова СПб.: Питер, 2005 - 800 с.

131. Ламбен, Ж.-Ж. Стратегический маркетинг / Ж.-Ж. Ламбен; пер. с фр-СПб.: Наука, 1996.-589 с.

132. Ларионова, Е. Экономическая добавленная стоимость Электронный ресурс. / Е. Ларионова Режим доступа: http://www.vmgroup.ru/.

133. Леви, М. Основы розничной торговли / М. Леви, Б.А. Вейтц.- СПб.: Питер, 1999.

134. Ленсколд, Дж. Рентабельность инвестиций в маркетинг. Методы повышения прибыльности маркетинговых кампаний / Дж. Ленсколд; пер. с англ.- СПб.: Питер, 2005.- 272 с.

135. Линдере, М.Р. Управление снабжением и запасами: Логистика / М.Р. Линдере, Х.Е. Фирон: пер. с англ. М.: Виктория плюс, 2002 - 768 с.

136. Луман, Н. Власть как коммуникация / Н. Луман: пер. с нем.- М.: Прак-сис, 2001.-256 с.

137. Ляско, В.И. Стратегическое планирование развития предприятия / В.И. Ляс-ко М.: Экзамен, 2005.- 287 с.

138. Майлс, Р. Интегрированная теория ценности альтернативных организационных форм: практический эффект / Р. Майлс, Г. Майлс, Ч. Сноу // Хэ-мел Г., Прахалад К., Товас Г., О'Нил. Стратегическая гибкость: пер. с англ.- СПб.: Питер, 2005.- 384 с.

139. Мак-Дональд, М. Стратегическое планирование маркетинга / М. Мак-Дональд; пер. с англ.- СПб.: Питер, 2000 267 с.

140. Малхотра, Н.К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство / Н.К. Малхотра; пер. с англ.- М.: Изд-кий дом «Вильяме», 2003- 960 с.

141. Маслова, Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Д. Божук, Л.Н. Ковалик.- СПб.: Питер, 2004.- 397 с.

142. Маркетинг / под ред. М. Бейкера СПб.: Питер, 2002 - 1200 с.

143. Маркетинговые стратегии роста прибыльности и стоимости бизнеса: практика крупных российских компаний / под ред. A.A. Бравермана; НО «Рос. ассоциация маркетинга».- М.: Экономика, 2006.-319 с.

144. Мелентьева, Н.И. Межсубъектные коммуникации в системе маркетинга взаимодействия. Вопросы теории и методологии / Н.И. Мелентьева.- СПб.: Борей APT, 2007.- 237 с.

145. Мельситов, М.В. Реинжиниринг вертикально-интегрированного канала дистрибьюции продукции промышленных предприятий: автореф. дис. канд. экон. наук: 08.00.05 / М.В. Мельситов; Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова М., 2007 - 23 с.

146. Менгер, К. Австрийская школа в политической экономике / К. Менгер-М.: Экономика, 1992.-492 с.

147. Мескон, М. Основы менеджмента / М. Мескон; пер. с англ.- М.: Дело, 1992.-701 с.

148. Микрюков, В.Ю. Теория взаимодействия экономических субъектов: учебное пособие / В.Ю. Микрюков М.: Вузовская книга, 2004 - 96 с.

149. Минцберг, Г. Школы стратегий / Г. Минцберг; пер. с англ.; под ред. Ю.Н. Конкуревского- СПб.: Питер, 2001 336 с.

150. Минцберг, Г. Стратегический процесс / Г. Минцберг, Дж.Б. Куинн, С. Го-шал; пер. с англ.- СПб.: Питер, 2001 688 с.

151. Михайлова, Е.А. Стратегический менеджмент и стратегический маркетинг: проблемы взаимосвязи и взаимопроникновения / Е.А. Михайлова // Менеджмент в России и за рубежом 1999 - № 2.

152. Мовсесян, А.Г. Анатомия экономической власти / А.Г. Мовсесян // Бизнес и банки.- 1998.-№ 5.- С. 1.

153. Морган, P.M. Теория приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений / P.M. Морган, Ш.Д. Хант // Российский журнал менеджмента. Том 2 № 2.-2004.-С. 73-110.

154. Наумов, В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах / В.Н. Наумов- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008.- 203 с.

155. Наумов, В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами / В.Н. Наумов СПб.: Инфо-да, 2007 - 222 с.

156. Наумов, В.Н. Подход к управлению продажами с помощью системы сбалансированных показателей / В.Н. Наумов // Управление каналами дистрибуции.-2007.-№ 4(12).

157. Наумов, В.Н. Ключевые факторы успеха в системе межсубъектного взаимодействия на рынке сбыта / В.Н. Наумов // Вестник Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета. Серия «Экономика».- 2008 № 5 (24).

158. Наумов, В.H. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта / В.Н. Наумов // Проблемы современной экономики.-2008.-№ 2.

159. Наумов, В.Н. Стратегические парадигмы управления маркетинговыми каналами / В.Н. Наумов // Российское предпринимательство 2008 - № 9.

160. Наумов, В.Н. Маркетинговые решения в розничной торговле: учебное пособие (гриф УМО) / В.Н. Наумов, С.П. Кукура; под ред. д-ра экон. наук, проф. Г.Л. Багиева СПб.: Политехника, 2008 - 198 с.

161. Наумов, В.Н. Нейромаркетинг: эффективный инструментарий воздействия на потребителя / В.Н. Наумов, Т.В. Комова // Маркетинг и маркетинговые исследования 2008 - № 2 (74).

162. Наумов, В.Н. Факторы синергизма в вертикальных маркетинговых системах / В.Н. Наумов // Вестник Санкт-Петербургского государственного инженерно-экономического университета. Серия «Экономика».- 2008 № 3 (22).

163. Нивен, Пол Р. Диагностика сбалансированной системы показателей / Пол Р. Нивен Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2006 - 265 с.

164. Никифорова, C.B. Стратегический маркетинг в российской экономике переходного периода: дис-ция д-ра экон. наук / C.B. Никифорова; С.-Петерб. ун-т экономики и финансов СПб., 1996.

165. Никифорова, C.B. Стратегический маркетинг: теория и практика / C.B. Никифорова.- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1995.- 150 с.

166. Нильс, Г. Система сбалансированных показателей: Практическое руководство к использованию / Горан Ольве Нильс, Ро Жан, Веттер Магнус М.: Вильяме, 2006.-304 с.

167. Новый экономический и юридический словарь / под ред. А.Н. Азрилия-на М.: Институт новой экономики, 2003 - 1088 с.

168. Ноздрева, Р.Б. Стратегические альянсы в международном бизнесе / Р.Б. Ноз-древа // Менеджмент в России и за рубежом 2002 - № 6 - С. 89-97.

169. Ноздрева, Р.Б. Как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко-М.: Финансы и статистика, 1991.-304 с.

170. Обурай, П. Стратегические альянсы и сотрудничество поставщиков / П. Обу-рай, М. Бейкер // Маркетинг / под ред. М. Бейкера- СПб.: Питер, 20021200 с.

171. Окленд, Дж.С. Всеобщее управление качеством (TQM) / Дж.С. Окленд // Маркетинг / под ред. М. Бейкера.- СПб.: Питер, 2002 1200 с.

172. О'Шонесси, Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / Дж. О'Шонесси; пер. с англ.- СПб.: Питер, 2001 864 с.

173. Паппэ, Я.Ш. Олигархи: Экономическая хроника 1992-2000 / Я.Ш. Пап-пэ.- М.: ГУ ВШЭ, 2000.- С. 25.

174. Портер, М. Конкуренция / М. Портер; пер. с англ.- М.: Издательский дом «Вильяме», 2006 608 с.

175. Портер, М. Взаимосвязи бизнес-единиц / М. Портер // Кемпбелл Э., Сам-мерс Лаче К. Стратегический синергизм / пер. с англ.- СПб.: Питер, 2004.-416 с.

176. Полонский, С.Ю. Стратегическое управление прибыльным ростом корпорации. Монография / С.Ю. Полонский.- СПб.: Изд-во СПб АСУ, 2007200 с.

177. Прайснер, А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте / А. Прайснер М.: Издательский дом Гребенникова, 2007.- 304 с.

178. Психологическая энциклопедия / под ред. Р. Корсини и А. Ауэрбаха Электронный ресурс.- Режим доступа: http://sexualdysfunction.ru.

179. Райзберг, Б.А. Современный экономический словарь 5-е изд., перераб. и доп. / Б.А. Райзберг, Л.Ш. Лозовский, Е.Б. Стародубцева.- М.: ИНФРА-М, 2007.- 495 с.

180. Рамперсад, Хьюберт. Универсальная система показателей деятельности: Как достигать результатов, сохраняя целостность / Хьюберт Рамперсад-М.: Альпина Бизнес Букс, 2006 352 с.

181. Рассказов, C.B. Стоимостные методы оценки эффективности менеджмента компании /C.B. Рассказов, А.Н. Рассказова // Финансовый менеджмент— 2002.-№3.

182. Репин, В.В. Бизнес-процессы компании: построение, анализ, регламентация / В.В. Репин М.: РИА «Стандарты и качество», 2007.- 240 с.

183. Репин, В.В. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов /В.В. Репин, В.Г. Елиферов М.: РИА «Стандарты и качество», 2005.- 408 с.

184. Реформирование предприятий: сборник документов Изд-е 2-е - М.: Издательский центр «Акционер», 2000 - 144 с.

185. Робинсон, Дж. Экономическая теория несовершенной конкуренции / Дж. Робинсон-М.: Прогресс, 1986.-473 с.

186. Роджерс, К. Взгляд на психотерапию. Становление человека / К. Роджерс- М.: Прогресс, 1994 480 с.

187. Розанова, Н.М. Экономика отраслевых рынков / Н.М. Розанова M.: ТЕ-ИС, 2000.- 253 с.

188. Розенблум, Б. Управление каналами распределения: Маркетинг / Б. Ро-зенблум; под ред. М. Бейкера СПб.: Питер, 2002 - 1200 с.

189. Ройзман, И.И. Сложившаяся и перспективная инвестиционная привлекательность крупнейших отраслей отечественной промышленности / И.И. Ройзман, И.В. Гришина // Инвестиции в России 1998 - № 1.- С. 37-39.

190. Саймон, Г. Теория принятия решений в экономической теории и науке о поведении / Г. Саймон // Вехи экономической мысли. Теория потребительского поведения и спроса. Т.1 / под ред. В.М. Гальперина.- СПб.: Экономическая школа, 1999 380 с.

191. Салихова, Я.Ю. Формирование маркетинговых стратегий в условиях конкуренции: учебное пособие / Я.Ю. Салихова, С.Г. Светуньков СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007.- 143 с.

192. Семёнов, И. Стратегическая привлекательность рынка организации / И. Семёнов//Маркетинг-2005.-№ 1с. 110-124.

193. Семенов, И. Система и процесс стратегического маркетинга в организации / И. Семёнов // Маркетинг 2004 .- № 3 - С. 114-125.

194. Скрипец, A.B. Модели построения корпоративных сетей вертикальной и горизонтальной интеграции / A.B. Скрипец // Вестник ИНЖЭКОНа. Серия «Экономика».- 2007 Вып. № 2(15).

195. Смирнова, М.М. Управление взаимоотношениями на промышленных рынках как источник конкурентных преимуществ компании / М.М. Смирнова // Российский журнал менеджмента. Том 4 2006 - № 3 - С. 27-54.

196. Смит, П. Коммуникации стратегического маркетинга: учебное пособие / П. Смит, К. Бэрри, А. Пулфорд.-М.: ЮНИТИ, 2001.-415 с.

197. Соловьёва, Ю.Н. Маркетинг взаимоотношений: маркетинговая компетентность и методология стратегических альянсов / Ю.Н. Соловьёва-СПб.: Инфо-да, 2005.- 123 с.

198. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство М.: Наука, 1994.- 592 с.

199. Стаки, Дж. Когда нужна и не нужна вертикальная интеграция / Дж. Ста-ки, Д. Уайт // Вестник McKinsey- 1993- № 3 Электронный ресурс.- Режим доступа: http: // www.management.com.ua.

200. Статистика рынка товаров и услуг / под ред. академика, д-ра экон. наук, проф. И.К. Беляевского.-М.: Финансы и статистика, 1995- 432 с.

201. Стимперт, Дж.Л. Стратегические траектории и модели инновации / Дж. Л. Стимперт, Е. Вессерман, М. Джаярам // Хэмел Г., Прахалад К., Томас Г., О'Нил Д. Стратегическая гибкость / пер. с англ.- СПб.: Питер, 2005 384 с.

202. Стерлин, А.Р. Стратегическое планирование в промышленных корпорациях США / А.Р. Стерлин, И.В. Тулин.- М.: Наука, 1990.- 199 с.

203. Стратегии бизнеса: Аналитический справочник / С.А. Айвазян, О.Я. Бал-кинд, Т.Д. Баснина и др. / Под ред. Г.Б. Клейнера.- М.: КОНСЭКО, 1998.496 с.

204. Татаренко, В.Н. Маркетинг влияния теоретико-методологические основы: управление информацией и межсубъектные коммуникации / В.Н. Татаренко, Н.И. Мелентьева - СПб.: Борей Арт, 2008 - 450 с.

205. Татаренко, В.Н. Информационная политика предприятия: Информация -параллельная реальность. Знаниеориентированный менеджмент. Маркетинг влияния. Моделирующие технологии. Новое измерение конкуренции / В.Н. Татаренко.- СПб.: Борей Арт, 2006.- 244 с.

206. Теория маркетинга / под ред. М. Бейкера СПб.: Питер, 2002 - 464 с.

207. Тироль, Ж. Рынки и рыночная власть: в 2 т. / Ж. Тироль СПб.: Экономическая школа, 2000 - 328 с.

208. Томпсон, A.A. Стратегический менеджмент: Искусство разработки и реализации стратегии: учебник для вузов / A.A. Томпсон, Стрикленд А.Дж.;пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1998.-576 с.

209. Торандо, Ж.-К. Дистрибьюция / Ж.-К. Торандо, Д. Ксардель СПб.: ИД «Нева», 2003.- 127 с.

210. Трейси, М. Маркетинг ведущих компаний: выбери потребителя, определи фокус, доминируй на рынке / М. Трейси, Ф. Вирсема; пер. с англ.- М.: Вильяме, 2007.- 304 с.

211. Третьяк, O.A. Сетевые формы межфирменной кооперации: подходы к объяснению феномена / O.A. Третьяк, М. Румянцева // Российский журнал менеджмента. Том 1 2003 .-№ 2 - С. 25-50.

212. Уиллер, С. Властелины каналов / С. Уиллер.-М.: Изд. дом Гребенникова, 2006.-256 с.

213. Уинсли, Р. Маркетинговая стратегия: Теория маркетинга / Р. Уинсли; под ред. М. Бейкера СПб: Питер, 2002 - 464 с.

214. Уильямсон, О. Экономические институты капитализма: фирмы, рынки, «отношенческая контрактация» / О. Уильямсон СПб.: Лениздат, 1996702 с.

215. Учитель, Ю.Г. Разработка управленческих решений: учебник / Ю.Г. Учитель- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.- 383 с.

216. Уэбстер, Ф. Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер; пер. с англ.- М.: Изд. дом Гребенникова, 2005.-416 с.

217. Фатхутдинов, P.A. Стратегический менеджмент: учебник для вузов / P.A. Фатхутдинов-М.: Изд-во «Дело», 2008-448 с.

218. Фатхутдинов, P.A. Стратегический маркетинг: учебник для вузов / P.A. Фатхутдинов- СПб.: Питер, 2003 352 с.

219. Фахи, Д. Стратегический маркетинг и ресурсный подход к фирме / Д. Фа-хи // Маркетинг и реклама 2000 - № 9.- С.42-45.

220. Фестингер, Л. Теория когнитивного диссонанса / Л. Фестингер- СПб.: Ювента, 1999.-320 с.

221. Фирсанова, O.B. Взаимодействия субъектов рынка в теории маркетинг-мененджмента: Методологические принципы исследования / О.В. Фирсанова- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003.- 159 с.

222. Хайман, Д.Н. Современная микроэкономика: анализ и применение: в 2 т. Т.2 / Д.Н. Хайман-М.: Финансы и статистика, 1992 384 с.

223. Хан, Д. Стоимостно-ориентированные концепции контроллинга: Пер. с. нем. / Д. Хан, X. Хунгенберг М.: Финансы и статистика, 2005 - 928 с.

224. Харкевич, A.A. Теория информации. Распознавание образов / A.A. Хар-кевич-М.: Наука, 1973.-523 с.

225. Хикс, Дж.Р. Стоимость и капитал / Дж.Р. Хикс; пер. с англ.- М.: Прогресс, 1993.-488 с.

226. Хэмел, Г. Стратегическая гибкость / Г. Хэмел, К. Прахалад, Г. Томас, Д. О'Нил; пер. с англ.- СПб: Питер, 2005.- 384 с.

227. Хул ей, Г. Позиционирование / Г. Хул ей // Теория маркетинга / под ред. М. Бейкера.- СПб.: Питер, 2002.- 464 с.

228. Чаудхури, А. Отрывок из книги: «Эмоции и рассудок. Их влияние на поведение потребителя». Глава 8. Доверие и приверженность к торговой марке Электронный ресурс. / А. Чаудхури Режим доступа: http: // www.4p.ru/.

229. Шапиро, Дж. Моделирование цепи поставок / Дж. Шапиро; пер. с англ-СПб.: Питер, 2006.-713 с.

230. Шкардун, В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования / В.Д. Шкардун.-М.: ДЕЛО, 2005.- 376 с.

231. Шкардун, В.Д. Внешняя сила и выбор маркетинговой стратегии фирмы / В.Д. Шкардун // Маркетинг.- 2001.- № 3.- С. 79-86.

232. Штерн, Л. Маркетинговые каналы / Л. Штерн; пер. с англ.- М.: Вильяме, 2002.- 624 с.

233. Шубаева, В.Г. Методологические основы развития творческого потенциала в системе предпринимательства / В.Г. Шубаева- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2006.- 155 с.

234. Эддоус, М. Методы принятия решений / М. Эддоус, Р. Стэнсфилд; пер. с англ.- М.: Аудит, ЮНИТИ, 1997.- 590 с.

235. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник / под общ. ред. А.Н. Соломатина.-М.: ИНФРА-М, 2003.- 292 с.

236. Энджел, Дж.Ф. Поведение потребителей / Дж.Ф. Энджел, Р.Д. Блэкуэлл, П.У. Миниард; пер. с англ.- СПб.: Питер Ком, 2000 759 с.

237. Юлдашева, О.У. Когнитивный маркетинг: продвижение стандартов потребления / О.У. Юлдашева; под ред. д-ра экон. наук Г.Л. Багиева- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005.- 159 с.

238. Юлдашева, О.У. Промышленный маркетинг: учебное пособие / О.У. Юлдашева.- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.- 196 с.

239. Юлдашева, О.У. Маркетинг взаимодействия на промышленных рынках: учебное пособие / О.У. Юлдашева, В.И. Катенёв; под науч. ред. академика МАНВШ Г.Л. Багиева:- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007.- 87 с.

240. Юнг, К. Аналитическая психология / К. Юнг СПб.: МЦНК и Т «Кентавр», 1994.- 136 с.

241. Юртайкин, Е. Стратегия дистрибуции на рынке потребительских товаров / Е. Юртайкин // Top-Manager 2004 - № 2.

242. Abell D. and Hammond J. Strategic Marketing Planning: Problems and Analytical Approaches // Englewood Cliffs NG: Prentice-hall, 1979.

243. Ambler Т., Barwise P. The trouble with brand valuation // Journal of Brand Management in press 1998.

244. Bocquet R., Serváis О. Concurrence et cooperation. Une approche du systeme industrial par les conventions. Dans Firms et economie industrielle- Paris. 1997.-P. 21-38.

245. Bradach J.L., Eccles R. Prise Authority. Trust: Ideal Types to Plural Forms // Annual Review of Sociology.- 1989.- Vol. 15.- P. 97-118.

246. Bucklin L.P. A Theory of Distribution Channel Structure // Berkeley, Institute of Business and Economic Research, University of California, 1966.-P. 10-11.

247. Churchill G.A., Ford N.M., Walker O.C. Sales Force management. Planning, Implementation and Control Homewood, III: Irwin, 1990 - 845 p.

248. Cateora, Philip R. International marketing / P.R. Cateora.- 9th ed.- Chicago, IL; Bogota; Boston, MA: Irwin, 1996.- 770 p.

249. Cyert R.M., March G. A Behavioural Theory of the Firm. // Journal of Bussines.- 1961.-April.-Vol. 34.-№ 3.

250. Day G.S. Marketing's contribution to the strategy debate // Journal of the Academy of Marketing Science 1992 - № 20 (4).

251. Emerson R.M. Power-Dependence Relations // American Sociological Review- 1962-February-P. 32-33.

252. Eriksson Hans-Erik, Penker Magnus // Business Modeling with UML: Business Patterns at work Wiley Computer Publishing, 2000.

253. Ford David. Understanding Business Markets London: The Dryden Press, 1997.

254. Galbraith J.K. The Anatomy of Power. Boston: Mifflin Company Boston, 1983.-P. XIII.

255. Hussey D. Corporate Planning: Theory and Praktice Oxford, 1976 - P. 116.

256. Helper S., Sako M. Supplier relations in Japan and the United States: Are they converging? // Sloan Management Reviev 1995.-Spring-P. 77-84.

257. Kiesler S., Sproull L. Managerial response to changing environments: perspectives on problem sensing from social cognition // Administrative Science Quar-terly.-№ 27.- P. 548-570.

258. Learned, E.P., Christensen, R.C., Andrews, K.R., Guth, W.D., Business Policy: Text and Cases, Richard D. Irwin, Inc., Homewood, Illinois, 1965 (revised edition 1969).

259. Lynch J.E. Only connect: the role of marketing and strategic management in the modern organization // Journal of Marketing Management 1994 - № 10.

260. Moore J.F. The Death of Competition N.Y.: Harper Business, 1996.

261. Möller K., Halinen A. Relationship Marketing Theory: Its Roots and Directions // Journal of Marketing Management 2000 - № 16 - P. 29-54.

262. Morgan R., Hant S. The Commitment-Tryst Theory of Relationship Marketing // Jornal of Marketing.- 1994.- Vol. 58.- № 3.- P. 20-38.

263. Noble, Charles H. Реализация маркетинговой стратегии: разработка и проверка теории управления / Charles H. Noble // Маркетинг и маркетинговые исследования-2000-№ 3.

264. Piercy N.F., Harris L.C., Peters L.D., Lane N. Marketing management, market strategy and strategic management: domain realignment and redefinition // Journal of Strategic Marketing 1997 - № 5.

265. Roberts E., Berry C. Entering New Business: Selecting Strategies for Success // Sloan Management Review 1985 - Spring - P. 3-17.

266. Sabhash G. Marketing planning and Strategy South-Western Publishing Go-1985.- 962 p.

267. Selznick P. Leadership in administration: a sociological New York, 1957.

268. Stigler G. J. The Division of Labor Is Limited by the Extent of the Market // Journal of Political Economy 1951-P. 185-193.

269. Siguaw, J. Влияние рыночной политики поставщика на взаимоотношения с дистрибьюторами: Перспективы дистрибуционной сети / J. Siguaw, P. Simpson, T. Baker // Маркетинг и маркетинговые исследования-2000.-№ 1.-С. 44-52.

270. Thorelli H. Networks: between markets and hierarchies' // Strategie Management Journal.- 1986.- № 7.- P. 37-51.

271. Wensley R. On a clea day yon can see the market // Research Traditions in Marketing, norwell MA: Kluwer Akademie 1993- P. 163.

272. Yoffie D. B. Profiting from Countertrade Electronic source.: Nov.- Dec. 1984 2001 - 2006 .- Access: www.hbsp.harvard.edu/b01/en/ hbr/hbr, free - Title from screen.