Управление договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Гурская, Светлана Геннадьевна

• Гурская, Светлана Геннадьевна
• кандидат экономических наук
• 2011

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Гурская, Светлана Геннадьевна

введение-.:.

глава 1. научно-теоретические основы; управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.

1.1. Сущность и роль договорных коммуникаций в системе управления машиностроительным предприятием

1.2. Основные модели-и элементы договорных коммуникаций: в; сфере сбыта продукции.:.

1.3. Типология и специфические свойства договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции . машиностроительных; предприятий

глава 2. современное состяние и методическое обеспечение управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий

2.1. Современное состояние договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий. 71 . 2.2". Проблемы договорных коммуникаций машиностроительных предприятий .

2.3. Методика анализа договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.

глава 3.повышение эффективности управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятии. 125 '3*. 1. Механизм управления системой договорных коммуникаций машиностроительных предприятий.

3.2. Направления развития договорных коммуникаций сферы сбыта продукции машиностроительных предприятий."

3.3. Оценка эффективности внедрения СДК на машиностроительных предприятиях.

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Управление договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий»

Актуальность темы исследования

В условиях современной экономики необходим постоянный поиск новых источников повышения эффективности в деятельности машиностроительных предприятий. При переходе от экономики сырьевой к экономике интеллекту-альной^все большее значение приобретают нематериальные факторы производства, и все большее внимание уделяется качеству менеджмента. При таких сложившихся условиях эффективное управление машиностроительным предприятием возможно лишь в случае владения в полном объеме и в срок, необходимой для того договорной: (контрактной) информацией, а также ее передачей, обработкой, и хранением. Договорные отношения, возникающие в процессе постоянного взаимодействия с партнерами, контрагентами, конкурентами, клиентами и т.д., являются необходимым условием-для»экономической деятельности любого предприятия, в том числе и машиностроительного, поскольку договорные коммуникации- по форме представляют собой часть общекорпоративных коммуникаций:

В прежней командной^ экономике основным правовым документом был в основном лишь приказ, директива, план «сверху». В* связи с переходом на рыночные принципы хозяйствования, возникла необходимость самостоятельного поиска клиентов. И для того, чтобы отрегулировать отношения' с контрагентом, необходимо устные договоренности закрепить в договорах различного характера. Поэтому договорные коммуникации стали неотъемлемым элементом- общекорпоративных коммуникаций машиностроительных предприятий. Договорная деятельность предприятий превратилась в одну из важнейших его-функций, поскольку без нее невозможно сохранить законную целостность самого предприятия.

Проблема-в договорных коммуникациях заключается в том, что для такого значимого элемента общекорпоративных коммуникаций исследованы они фрагментарно. Отсутствует ясное представления о том, с помощью каких инструментов оценивать влияние договорных коммуникаций на результат деятельности предприятий, должен ли к договорным коммуникациям применяться полный управленческий цикл, можно ли оценивать качество договорных коммуникаций, и даже можно ли эту категорию-считать полно научной и еще много проблем.

К тому же практика деятельности машиностроительных предприятий говорит о том, что коммуникации играют огромную роль в распределении ресурсов предприятия, а руководителям зачастую приходится принимать решения в обстановке коммуникационного дефицита. А затраты на поиск клиентов, переговоры, согласования и заключение договоров нигде не оценены - ни в теории, ни до конца на практике.

Необходимо интегрировать знания о договорных коммуникациях в единый комплекс экономических наук, определить критерии по которым необходимо оценивать затраты на их реализацию, а также функции управления ими и прочее. Существование данной проблемы и определило актуальность данного исследования. Степень научной разработанности темы

В условиях обширно действующего комплекса-машиностроения» а также договорных коммуникаций как фактора, определяющего эффективность процессов, управления данными предприятиями, исследуемая тема еще не получила достаточного отражения в научной экономической литературе. Поэтому основу научной разработанности диссертационного исследования составили различные подходы к изучению договорных коммуникаций.

При написании настоящей кандидатской диссертации были учтены работы по менеджменту таких авторов как В. Р. Веснин, В. А. Абчук, О. С. Виханский, О. И. Наумов, Э. М. Коротков, Л. И. Лукичева, И. Н. Герчикова, А. П. Иванов, С. А. Шапиро, М. М. Максимов, М. А. Комаров, В. Н. Парахина; Л. И. Ушвиц-кий, С. В. Куприянов и др.

Изучены работы по теории и практике коммуникаций таких авторов, как В. Н. Домнин, Г. Г. Почепцов, Е. Г. Калиберда, А. В. Карпов, Р. А. Попов, Г. Я. Рубина, И. И. Мазур, II. Г. Ольдерогге, Т. А. Бурцева, В: С. Сизов, О. А. Цень, В. А. Спивак, и др., работы авторов А. Петренко, М. А. Василик, А. А. Инжиев,

Е. А. Моисеенко, М. А. Чернышев, Д. Адаир, Т. Ю. Анопченко, Г. А. Волошин, • - . • .

A. М. Григан, О. А. Фирсова и многих других в области деловых коммуникаций. ' ,

Вопросы в области трансакционных издержек исследованы в работах В. Л. Макарова, А. Ж Козырева- Ю. А. Дорошенко, С. М. Бухоновой, Т. А. Туминой,

B. Маракулина,С. II. Иванова, С. Малявиной, Е. Д. Щетининой, Н. В. Козловой, М. С. Стариковой и других.

Вопросы в области теории*контрактов и неоинституциональной экономики рассмотрены в работах Я. Макнейла,. Д. Норта, О.Уильямсона, Т. Эггертссона, А. А. Аузана, А. Е. Шаститко; А. Н; ©лейника; Е. Н; Кудряшова, М. М. Юдке-вича, В. Л. Тамбовцева, Г. П. Литвинцевой и др.

В процессе диссертационного исследования были изучены работы зарубежных ученых - таких, как М. Х.Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури, Дж. М. Лейхифф, Дж.'М; Пенроуз, П.Дойль,П. Самуэльсон,Ф. Котлер, Д. Гэбей, Дж. Вернет, С. Мариарти, Р. Л. Дафт, Дж. К. Лафта, Б. Кверк, X. Хершген, Р; Блан-дер, Р^ Коуз,. и других, а также публикации в научных изданиях, монографиях и сети Интернет. ;

Актуальность темы исследования, ее недостаточная: изученность определили предмет и объект исследования. /

Предмет исследования - организационно-экономические отношения, возникающие в, процессе управления договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятии.

Объект■ исследования - машиностроительные предприятия Брянской области.

На основе сформулированной проблемы, определенного объекта и предмета исследования установлена цель исследования.

Цель исследования — разработать комплекс теоретических положений и методических рекомендаций по управлению договорными коммуникациями в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.

В соответствии с заданной целью исследования были поставлены и решены следующие задачи: определить сущность и роль договорных коммуникаций в системе управления машиностроительным предприятием; -У раскрыть основные модели договорных коммуникаций сферы сбыта продукции машиностроительных предприятий; ^ выявить типологию и специфические свойства договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий; -^ оценить современное состояние договорных коммуникаций машиностроительных предприятий; ^ охарактеризовать проблемы договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий; ^ разработать методику анализа договорных коммуникаций сферы сбыта продукции машиностроительных предприятий; ^ предложить механизм управления системой договорных коммуникаций

СДК) машиностроительных предприятий; ^ описать направления развития договорных коммуникаций машиностроительных предприятий; ^ провести оценку эффективности внедрения СДК на машиностроительных предприятиях и т.д. Теоретическую основу работы составили положения экономической теории, теории коммуникаций, коммуникационного менеджмента, экономики предприятий, менеджмента, практического менеджмента, производственного менеджмента, антикризисного менеджмента, концепции построения бизнескоммуникаций, анализа и диагностики финансово-хозяйственной деятельности предприятия, анализа финансовой отчетности предприятия, статистики, теории маркетинга, делового общения и др.

Методологическую основу работы составили методы научного познания экономических явлений и процессов (системного подхода, диалектики, синтеза и анализа, индукции и дедукции, социологического анализа, исторический, сравнительный, логический, системно-структурный и т.д.), а также частнонауч-ные методы: 8\УОТ-анализ, дерево решений, мозговой штурм и т.д.

При исследовании вопросов, лежащих на стыке нескольких научных дисциплин, использовались также следующие методы: контент-анализ, математи-ко-статистический метод и другие, которые способствовали раскрытию экономической природы договорных коммуникаций, а также оценки их влияния на результат деятельности машиностроительных предприятий.

Эмпирическая база представлена материалами практической деятельности предприятий машиностроительного комплекса Брянской области: ОАО «Ирмаш», ОАО «Брянский арсенал», ЗАО «БАЗ».

Научная новизна работы представлена следующими элементами:

1. Выявлена специфика договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий и на этой основе уточнены их функции, а также задачи управления ими:

2. Определены, сгруппированы и проранжированы факторы и условия эффективности договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции машиностроительных предприятий.

3. Расширена типология договорных коммуникаций с целью- сравнения, оценки и выбора наиболее эффективных форм их осуществления и видов договоров.

4. Выделены основные стадии договорной работы как источники возникновения расходов контрактации и дана их структура на машиностроительных предприятиях.

5. Разработана методика анализа и оценки договорных коммуникаций в сфере сбыта продукции на машиностроительных предприятиях, основанная на 8\\ЮТ-матрице, структурировании расходов контрактации, системе коэффициентов функциональной эффективности, а также их коммерческой результативности.

6. Предложена модель построения системы договорных коммуникаций на машиностроительном предприятии, основанная-на выделении этой деятельности В' специфический бизнес-подпроцесс и описана последовательность ее формирования и внедрения.

7. Дан методический подход к оценке эффективности внедрения системы договорных коммуникаций на основе изменения коммуникационного потенциала организации.

Практическая значимость исследования Практическая значимость исследования заключается в том, что результаты осуществляемого в его рамках комплексного изучения^ и совершенствования управления договорными коммуникациями сбыта1 продукции машиностроительных предприятий могут служить основой для формирования системы договорных коммуникаций (СДК) на предприятиях машиностроительного,комплекса Брянской области (Акт о внедрении на ОАО «Ирмаш»). Материалы исследования рассчитаны на использование при разработке курсов лекций различных учебных дисциплин, таких как «Организация предпринимательской деятельности», «Маркетинг», «Финансовое планирование», «Коммерческое дело» и других (Акт о внедрении в учебный«процесс ДФ БГТУ им. В. Г. Шухова).

Апробация результатов исследования Диссертация является логическим завершением работы диссертанта, итоги которой опубликованы в статьях, в том числе рекомендованных ВАК Министерства образования России: '

1. Гурская, С. Г. Динамичный процесс роста рекламных коммуникаций [Текст] / С. Г. Гурская // Достижения ученых XXI века: 4-ая международная наю учно-практическая конференция, Тамбов, 28-30 июля 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Издательство ТАМБОВ-ПРИНТ, 2009. - С. 15-17 (0, 37 п.л.).

2. Гурская, С. Г. Коммуникационный процесс, как стратегический элемент конкурентной позиции промышленного предприятия [Текст] / С. Г. Гурская // Достижения ученых XXI века: 4-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 28-30 июля 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2009. - С. 50-59 (1,19 пл.).

3. Гурская, С. Г. Проблемы в управлении коммуникационными процессами предприятий машиностроения Брянской области [Текст] / С. Г. Гурская // Наука на рубеже тысячелетий: 6-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 26-27 октября 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2009. - С. 58-62 (0,56 п.л.).

4. Гурская, С. Г. Оценка договорного документооборота [Текст] / С. Г. Гурская // Наука на рубеже тысячелетий: 6-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 26-27 октября 2009 г. / Центр конференций ТГТУ; отв. ред. О. В. Воронкова. - Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2009.-С. 30-31 (0,25 пл.).

5. Гурская, С. Г. Место и роль деловых коммуникаций в управлении промышленным предприятием [Текст] / С. Г. Гурская // Достижения молодых ученых Брянской области: Региональная научная конференция студентов и аспирантов: посвящ. 80-ти летию Брянского государственного технического университета, Брянск / Брянский государственный технический университет; отв. ред. И. А. Лагерев. — Брянск: Издательство БГТУ, 2010. - С. 276-278 (0,37 пл.).

6. Гурская, С. Г. Алгоритм анализа договорных коммуникаций предприятий машиностроительного комплекса [Текст] / С. Г. Гурская // Экономические и гуманитарные науки. - 2010. - № 2. - С. 55-61 (0,75 пл.) (из перечня ВАК).

7. Щетинина, Е. Д. Договорные коммуникации как подсистема деловых коммуникаций; промышленных предприятий [Текст] / Е. Д. Щетинина, С. Г. Гурская // Вестник Белгородского государственного университета потребкооперации.-2010: - Л» 2. - С. 72-75 (0,37 п.л.) (из перечня ВАК).

8. Щетинина, Е. Д. Механизм управления договорными коммуникациями машиностроительных предприятий- [Текст] / Е. Д. Щетинина, С. Г. Гурская // Экономические и гуманитарные:науки. - 2010. - № 12. - С. 126-132 (0,37 п.л.) (из перечня ВАК).

9; Гурская, С. Г. Коммерческий контракт машиностроительного предприятия, как основа производственного процесса; [Текст] / С. Г. Гурская // Прогрессивные технологии развития: 7-ая международная научно-практическая конференция, Тамбов, 30 ноября 2010 г. / Конференц-центр Тамбовской региональной« общественной организации*«Фонд развития науки и культуры»; отв. ред. К. Н; Воронков. - Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2010. -Стр. 71-72 (0,12 пш.):.

10. Гурская, С; Г. Система расходов машиностроительных предприятий на. заключение договоров [Текст] / С. Г. Гурская // Роль науки в устойчивом развитии общества: 2-ая международная- научно-практическая конференция; Тамбов; 24-25 декабря 2010 г. / Конференц-центр Тамбовской региональной общественной организации «Фонд развития науки и культуры»; отв. ред. К. Н. Воронков -Тамбов: Издательство ТАМБОВПРИНТ, 2010: -Стр. 18-20 (0,12 п.л.). < .

Результаты, исследования докладывались на-, международных^ всероссийских и региональных научно-практических конференциях. Кроме того, результаты исследования внедрены, в практику, преподавательской и научно-исследовательской деятельности Дятьковского филиала Белгородского государственного технологического, университета им., В; Г. Шухова.

Структура работы Диссертационное исследование изложено на 210 страницах и состоит из введения, трех глав, содержащих девять параграфов, заключения, библиографического аппарата, и 3 приложений. Основные положения работы проиллюстрированы 31 рисунком, 36 таблицами, 16 формулами.