Управление продвижением и сбытом с использованием маркетинговых моделей тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Забелин, Павел Викторович

• Забелин, Павел Викторович
• кандидат экономических наук
• 1996

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Забелин, Павел Викторович

Введение

Содержание

Глава 1. Проблемы продвижения и сбыта в организациях.

1.1. Основные проблемы использования маркетинга в организациях.

1.2. Анализ проблем продвижения и сбыта в организациях

1.3. Анализ основных принципов и подходов к синтезу маркетинговых моделей.

Выводы по главе 1.

Глава 2. Теоретические основы метаболистического подхода.

2.1. Анализ взаимодействия организации и внешней среды.

2.2. Теоретические основы метаболистического подхода в маркетинге.

2.3. Алгоритм разработки маркетинговых моделей на основе метаболистического подхода.

Выводы по главе 2.

Глава 3. Разработка моделей для управления продвижением и сбытом в организации

3.1. Модель для управления процессом создания сбытовои сети

3.2 Модель управления портфелем поставщиков и оценка ее эффективности.

3.3. Модель для управления портфелем товаров и оценка ее эффективности.

3.4 Модель для управления медиа-планированием и оценка ее эффективности.

Выводы по главе

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Управление продвижением и сбытом с использованием маркетинговых моделей»

ческого использования маркетинговых моделей в организациях, функционирующих на российском рынке. Анализ существующих принципов и подходов к разработке моделей свидетельствует, что не существует специализированного, научно-обоснованного подхода к разработке маркетинговых моделей. Актуальность решения данных задач и определило тему диссертационного исследования и его название: "Управление продвижением и сбытом с использованием маркетинговых моделей" .

Цель и задачи исследования. Целью данной диссертационной работы является разработка специализированного, научно-обоснованного подхода к синтезу маркетинговых моделей и синтез конкретных моделей для управления продвижением и сбытом, способствующих повышению эффективности деятельности отечественных организаций и насыщению российского рынка качественными конкурентоспособными товарами отечественных и зарубежных производителей.

В рамках достижения поставленной цели возникла необходимость решения ряда задач:

• выявление причин, препятствующих активному практическому использованию маркетинга в отечественных организациях;

• обоснование целесообразности использования маркетинговых моделей для управления продвижением и сбытом;

• анализ существующих принципов и подходов к разработке моделей;

• разработка основ синтеза маркетинговых моделей и алгоритма их реализации;

• разработка конкретных маркетинговых моделей для управления продвижением и сбытом с использованием предложенного алгоритма и оценка эффективности предложенных моделей.

Предметом исследования является процесс разработки маркетинговых моделей и их практическое использование.

Объектом исследования является деятельность отечественных и зарубежных организаций на российском рынке по управлению продвиженим и сбытом товаров на примере оргтехники и средств связи.

Методология и методы исследования. Теоретической основой данной работы послужили исследования и публикации зарубежных и отечественных ученых: Ф.Котлера, И.Х.Ансоффа, Дж.М.Эванса, Б.Бермана, Д.Пью, С.Маджаро, А.Дейян, М. Портера, Н.К.Моисеевой, П. С. Завьялова, Б. А. Соловьева и др.

При решении конкретных задач автор использовал методы системного анализа, многокритериальной оценки, интегральное исчисление, теорию вероятности и др.

При подготовке работы и разработке практических методик использовалась персональная ЭВМ типа PC 48 6 и программные продукты: Word for Windows, Microsoft Excel 5.0 for Windows, Clipper и др.

В процессе работы использовались материалы экономических совещаний и семинаров, сведения, опубликованные в отечественной и зарубежной научно-технической литературе и периодической печати, а также результаты исследований, проведенных под руководством автора и при его непосредственном участии.

Научная новизна результатов исследования. В ходе проведенного исследования автором получены следующие обладающие новизной результаты, выносимые на защиту:

1) систематизация проблем функционирования организаций на российском рынке в период политико-экономических измеN нений и причин их возникновения;

2) основные препятствия использования маркетинга в практике отечественных организаций;

3) классификация основных проблем управления продвижением и сбытом отечественных и зарубежных товаров в организациях;

4) классификация основных принципов и подходы к построению маркетинговых моделей и условий использования практических маркетинговых моделей;

5) дифференциация основных взаимодействий между органич зациеи и внешней средой по двум группам: взаимодеиствия типа "обменного процесса" и взаимодействия типа "возмущающего воздействия";

6) разработанный на основе данной группировки специализированный подход к синтезу маркетинговых моделей, названный "метаболистическим", включающий в себя: основной принцип, понятийный аппарат, основное уравнение, алгоритм синтеза маркетинговых моделей;

7) ряд разработанных на основе метаболистического подхода новых динамических и статических моделей (модель для управления процессом формирования сбытовой сети, модель для управления портфелем товаров, модель для управления портфелем поставщиков, модель для управленя медиа-планированием) , методические основы анализа их экономической эффективности.

Практическая значимость работы. Результаты, полученные в данной диссертационной работе, могут быть использованы для повышения эффективности функционирования организаций различных форм собственности в условиях политико-экономических изменений посредством развития их маркетинговой культуры и повышения эффективности работы маркетинговых подразделений. Отдельные результаты работы могут найти применение в маркетинговой деятельности неотечественных организаций. Каждая из предложенных моделей имеет многоотраслевое применение.

Модель для управления процессом формирования сбытовой сети позволяет в долгосрочном и краткосрочном периодах оптимизировать использование ресурсов, выделяемых организацией на эту сферу деятельности. Модель для управления портфелем товаров позволяет повышать эффективность функционирования организации за счет адекватного управления ассортиментом товаров с учетом их конкурентоспособности. Модель для управления портфелем поставщиков способствует формированию портфеля поставщиков с учетом максимизации прибыльности организации в долгосрочном и краткосрочном периодах. Модель для управления медиа-планированием позволяет организации осуществлять распределение рекламных усилий во времени близком к оптимальному.

Апробация результатов работы. Результаты работы докла дывались на: межвузовской научно-технической конференции

Микроэлектроника и информатика" (Москва, МИЭТ, 1994 г.), второй международной научно-технической конференции л

Микроэлектроника и информатика" (Москва, "Научный центр", ноябрь 1995 г.), Воскресных школах и семинарах тьюторов по маркетингу Открытого Университета Великобритании в России и получили положительные отзывы.

Автором опубликованы статьи в печатных изданиях: w

Экономика и жизнь", "Деловой мир", в которых нашли отражение отдельные положения метаболистического подхода. Разработанные автором практические модели использовались рядом отечественных организаций. В частности, модель для управления процессом формирования сбытовой сети имела практическую апробацию в фирме "Ред Лазер". Модель для управления медиа-планированием и модель для управления портфелем товаров применялась в процессе разработки и pea лизации рекламной кампании и внедрении нового продукта фирмой "Бонус пейдж". Модель для управления портфелем поставщиков использовалась фирмой "Антарес" в процессе формирования портфеля товаров.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из: введения, трех глав, выводов по каждой главе, общих выводов, списка использованной литературы из 104 наименований, приложения. Объем работы составляет 161 страницу, 4 5 иллюстраций, 13 таблиц.

Содержание работы.

Во введении обоснована актуальность выбранной темы исследования, сформулированы цели и осуществлена общая постановка задачи, выбраны объекты и предмет исследования, отражены основные результаты работы, их научная новизна и практическая ценность.

В первой главе - "Проблемы управления продвижением и сбытом в организациях" дан анализ основных проблем функционирования отечественных организаций в период политико-экономических изменений и источников их возникновения, сделан вывод о том, что частично эти проблемы связаны с недостаточно активной маркетинговй деятельностью организаций. Выявлены основные трудности практического применения маркетинга в организациях, проведен анализ основных проблем управления продвижением и сбытом. Обоснована целесообразность использования маркетинговых моделей для управления продвижением и сбытом. Проведен анализ основных принципов и подходов к синтезу маркетинговых моделей, обоснована необходимость разработки специализированного подхода к синтезу маркетинговых моделей, намечены пути решения сформулированных проблем.

Во второй главе - ХЛРазработка подхода к синтезу маркетинговых моделей"- проанализированы факторы внешней и внутренней среды организации, проведена классификация взаимодействий между организацией и внешней средой, выделены два вида взаимодействий: взаимодействия типа "обменного процесса" и взаимодействия типа "возмущающего воздействия", разработан понятийный аппарат метаболистического подхода (МП), предложено основное уравнение МП и сформулирован основной принцип метаболистического подхода, разработаны теоретические основы синтеза маркетинговых моделей на основе метаболистического подхода, предложен алгоритм синтеза маркетинговых моделей.

В третьей главе "Разработка моделей для управления продвижением и сбытом в организации" произведен синтез ряда конкретных моделей: модели для управления процессом формирования сбытовой сети, модели для управления портфелем поставщиков, модели для управления портфелем товаров, модели для управления медиа-планированием, позволяющих организации повышать эффективность своего функционирования за счет повышения качества управления продвижением и сбытом.

Динамическая модель для управления процессом создания сбытовой сети программно реализована в среде Microsoft Ecxel 5.0. Основные входные параметры: надежность дилера, надежность представительства, общее число территориально удаленных элементов сбытовой сети к концу её формирования, стоимость создания представительства, дилера, величина начальных инвестиций, объемы реализации представительства и дилера. Основные выходные параметры: надежность в заданном временном интервале и интегральная надежность, валовая прибыль, получаемая в каждом временном интервале и интегральная валовая прибыль.

Динамическая модель для управления портфелем поставщи ков реализована в среде Microsoft Excel 5.0. Основные входные параметры модели: объем начальных поставок, розничная цена товара, розничная цена запасных частей, розничная цена расходуемых материалов, текущая процентная ставка по кредиту, доля запасных частей в суммарных закупках, рост объема закупок за каждый временной интервал, количество временных интервалов, оптовые цены, доля предоплаты в общих суммах поставок, сроки поставки, сроки товарных кредитов. Основной выходной переменной является валовая прибыль.

Статическая модель для управления портфелем товаров реализована в среде Microsoft Excel 5.0. и позволяет определять уровень конкурентоспособности товара и интервалы цен, при которых товар остается в заданном диапазоне уровня конкурентоспособности.

Динамическая модель для управления медиа-планированием реализована в среде Clipper. Она позволяет осуществлять выбор стратегии распределения рекламных усилий во времени близкой к оптимальной.

В общих выводах изложены наиболее важные теоретические и практические результаты, полученные в ходе выполнения данного исследования.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Забелин, Павел Викторович

Общие выводы

1. В работе дана классификация источников проблем функционирования отечественных организаций, выявлены основные проблемы практического использования маркетинга в организациях, сформулированы объективные и субъективные факторы, их определяющие. Сделан вывод, что одной из причин снижения уровня производства и сбыта является низкое качество менеджмента в этих организациях и особенно его маркетинговой составляющей.

2. Обоснована целесообразность применения маркетинговых моделей для повышения эффективности управления продвижением и сбытом. Дана классификация маркетинговых моделей.

3. Выявлены наиболее актуальные проблемы управления продвижением и сбытом, среди которых: проблема поддержания адекватного динамического равновесия между количеством дилеров и представительств в структуре сети; проблема управления портфелем товаров; проблема управления портфелем поставщиков; проблема управление медиа-планированием.

4. Проанализированы основные принципы и подходы к разработке моделей, произведена классификация основных типов маркетинговых моделей, обоснована необходимость разработки специализированного, научно-обоснованного подхода к синтезу маркетинговых моделей.

5. Предложен подход к синтезу маркетинговых моделей, названный в работе "метаболистическим подходом" (МП) на основе аналогии между организацией и живой клеткой, в рамках которого разработан понятийный аппарат МП, сформулирован основной принцип МП, предложено основное уравнение МП.

147

6. На основе данного подхода предложен алгоритм синтеза маркетинговых моделей, состоящий из следующих этапов: построение метаболистической карты задачи, определение основного метаболистического процесса и его параметров; разработка модели на основе основного уравнения МП и с учетом возмущающих воздействий, аппробация и коррекция.

7. На основе предложенного подхода разработана и программно реализована в среде Microsoft Excel 5.0 динамическая модель для управления процессом формирования сбытовой сети и оценена ее эффективность.

8. На основе предложенного разработана и программно реализованного подхода в среде Microsoft Excel 5.0 динамическая модель для управления портфелем поставщиков, оценена ее эффективность.

9. На основе разработанного подхода разработана и программно реализована в среде Microsoft Excel 5.0 статическая модель для управления портфелем товаров, оценена ее эффективность.

10. На основе разработанного подхода разработана и прграммно реализована в среде Clipper динамическая модель для управления медиа-планированием и оценена ее эффективность .

148

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Забелин, Павел Викторович, 1996 год

1.Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр. / А.Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.; Науч. ред. А.Г. Худокормов. -М.: Экономика, 1993. - 572 с.

2. Азоев Г. JI. Реклама промышленной продукции. -М.: Государственная академия управления им. С. Орджоникидзе, 1993. С.31-35.

3. Ансофф И. X. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989. - 519 с.

4. Баркан Д.И. С.В.Валдайцев, В.А.Долбежкин и др. Как создаются коммерчески успешные товары и услуги: Маркетинг и нововведение. -JI.: Аквилон, 1991.- 94 с.

5. Баузел Р., Кокс Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге. Пер. с англ. М.: Финстатинформ, 1993.-96 с.

6. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Экономика, 1991. - 271 с.

7. Брыскин В.В. Математические модели маркетинга / Отв. ред. В.П.Береснев. -Новосибирск: Наука,1992 г.

8. Букерель Ф., Ланкар Р. и др. Академия рынка: маркетинг. Пер. с фр. /А. Дайан. Науч. ред. А.Г. Худокормов. М.: Экономика, 1993. - 572 с.

9. Вакурин А.В. Маркетинг: теоретический курс авторского изложения. Моск. экстер. гуманит. ун-т. -М., 19 93. -164 с.

10. Введение в философию. М.: Политиздат, 1989 г. -367 с. И.Викентьев И.Л. Приемы рекламы: Методика для рекламодателей и рекламистов: 14 практ. прил. и 200 прим. Новосибирск: ЦЭРИС, 1993. - 140 с.

11. Войе X., Якобсен У. Маркетинг. Кн.1: Общее введение в149современный маркетинг. Общество. Предприятие. Потребитель.- М.:Внешторгиздат, 1991. 287 с.

12. Волкова Л. А., Косякина Е.А., Чуваков И.В. Маркетинг: проблемы и решения //Акционер, и банк, вести. 1991. -№3.- С.30-33.

13. Все о маркетинге: Сб. материалов для руководителей предприятий, экон. и коммер. служб. М.: Азимутцентр,1992. С.366.

14. Герасименко В. О маркетинге из первых рук: (семинары Фридриха Бендера в России). Рос. экон. журн. - 1992. - №9.- С.90-95.

15. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России: практика и рек. М.: Рус Партнер, 1994. - 252 с.

16. Глорин А. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы. М.: Междунар. отношения,1993. 304 с.

17. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993. - 224 с.

18. Грон Я. Инструменты маркетинга. АПК: Экономика, упр.1992. № 9. - С.60-63.

19. Гуничева Н.Э. Разработка стратегии маркетинга // Бюл. деловой и коммерч. информ. 1991, №6. - С.30.

20. Дамари Р. Теория и практика маркетинга // Маркетинг.1993. №4. - С.55-64.

21. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: практический курс. -Спб.:Нева-Ладога-Онега, 1993г.- 212 с.

22. Дейян А. Реклама: Пер. с фр./Общ. ред. B.C. Загашвили.- М.: Прогресс Универс, 1993. - 176 с.150

23. Долинская И.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции. М.: Изд-во стандартов, 1991. С.70-72.

24. Жалалов Ж., Юлдашев 3., Камаритдинов Ш. Маркетинг: проблемы и решения. -Ташкент: Мехнат, 1991. -103 с.

25. Жаров А.И. Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга. Иваново, 1992. - С. 60.

26. Жаров А.И., Яворский В.А. Эволюция концепции маркетинга. Управление экономическими системами в условиях формирования рыночных отношений: Вопр. теории и практики.

27. Иван.гос.ун-т. Иваново, 1992. - С. 76-78.

28. Жих Е.М., Панкрухин А. П., Соловьев В. А. Маркетинг: как завоевать рынок. Л.: Лениздат, 1991. - 139 с.

29. Завьялов П. С. Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг// -М.: Международные отношения. 1991.30.- 414 с.

30. Ильин В. Деловым людям о рекламной деятельности // Маркетинг. 1992. - №3 - С.67-73.

31. Ильин В. Реклама: искусство и наука // Рос. экон. журнал. 1992. - №11 - С.63-68

32. Как рекламировать деньги: Путь к эффектив. рекламе /Под общ. ред. Н. Селивановой. -М.: Паблик Рилейшнз Сервис,1993.-40 с.

33. Карпов В.Н. Стратегический маркетинг в условиях отечественного рынка // Маркетинг. 1992. - №3. С.42-54

34. Картер Г. Эффективная реклама: Путеводитель для мелкихпредприятий: Пер с англ. /Общ. ред. Е.М. Пеньковой. М.: Прогресс, 1991. - 279 с.

35. Келли Дж. Закупки с выгодой: Пер. с англ. (Руководство151

36. Nat West по бизнесу). M.: Финансы и статистика: Аудит, 1992. 96 с.

37. Кириченко Н. и др. Из чего состоит российская промышленность // Коммерсантъ-Weekly. 1995. - №1. - С.21.

38. Кириченко Н. и др. Обзор денег. // Коммерсантъ-Weekly.- 1994. №23. - С.47.3 9.Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1993. - 733 с.4 0.Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практ. пособие.

39. М.: Финстатинформ, 1994. 180 с.

40. Логуа Р.А. Основы маркетинга и менеджмента. М., 1993.- С.78.

41. Манн И.Б. Конкуренция и конкуренты // Элекротехника. Сер.9, Экономика и системы управления. 1991. - №4. -С.24-25.

42. Манн И.Б. Планирование системы маркетинговых коммуника ций // Экономика ш коммерция. 1992. - Вып. 2. - С.13-19

43. Манн И.Б. Система маркетинговых коммуникаций // Маркетинг, 1992. -№3. - С.61-66.

44. Манн И.Б. Формирование системы маркетинговых коммуника ций производственной фирмы //Экономика и коммерция. -1992. Вып. 1. - С.9-14.

45. Мате Э., Тиксье Д. Материально-техническое обеспечение деятельности предприятия: Пер. с фр./ Общ. ред. B.C. Зага швили. М.: Прогресс, 1993. - 160 с.

46. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. Т.1,2. М. Внешторгиздат, 1993. - 219с, 302с.

47. Моисеева Н.К., Проскуряков А.В., Анискин Ю.П. Основные положения маркетинга и организационные модули в обеспечении конкурентоспособности изделий. М.: МИЭТ, 1990.1. С.23-25.

48. Морозова Г.А. Система маркетинга. Нижний Новгород: Волго-Вят. кн. изд-во, 1992. - 164 е.: ил. - Библиогр.: 2назв.

49. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и проблемы. Пер. с англ.153

50. Под ред. Н.Д. Эриашвили. -М.:ЮНИТИ: Банки и биржи; 1994.- 207 с.

51. Мухитдинов Д.М., Абдулаева Ш.Р. Маркетинг как новый метод организации и управления промышленностью. Ташкент: Мехнат, 1991. - С.45-46.

52. Новиков В. Маркетинг России: муки рождения /Маркетинг.1992. №1. - С. 30-39.

53. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1991. - 304 с. 61.0всиенко Ю., Русаков В., Григорян А. Рыночная экономика и маркетинг // Маркетинг. - 1993. - №2. - С. 4 6-56.

54. Паничкина Г.Г. Некоторые теоретические аспекты маркетинга

55. Проблемы механизма рыночного хозяйствования. М., 1992.- С.45-49.

56. Паничкина Г.Г. Проблемы и предпосылки формирования маркетинга. Особенности воспроизводства в условиях современного капитализма /Моск. экон.-стат. ин-т. М., 1991.1. С.23-27.

57. Панкрухин А.П. Теория и практика маркетинга. М.: Луч,1993. 157 с. - В надзаг.: Рос. акад. упр. Библиогр.: 9 назв.

58. Пахомов С.Б. Международный маркетинг: Опыт работы зару-беж. фирм. Учеб. пособие. М.: Анкил, 1993. - 92 с.

59. Попета Г.Г., Тугуз Ю.Р., Тушкано Н.Б. Системный анализ в маркетинговых исследованиях // Вопросы повышения эффективности предприятий в условиях интенсификации произ-водчтва / Рост. н/Д ин-т с.-х машиностроения.- Ростов н/Д,1991. С.9.154

60. Прауде В.Р. Маркетинг. Актуальные вопросы теории и практики. Рига: Авотс, 1991. - 348 с.

61. Проскуряков А.В., Моисеева Н.К., Савруков Н.Т. Пилишен-ко А.Н. Промышленная логистика. С.-П.: Политехника, 1994. - С. 45-50.

62. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятих (в условиях рыночной экономики) / Под ред. Э.И. Обминского. М.: Международные отношения, 1993. -109 с.

63. Пурлик В.М., Тулаева Н.И. Маркетинг: ключ к успеху. -М.: МП Русь-Инфо, 1991. С.120.

64. Путятина J1.M. Маркетинг производителей. Финансы.1992. №6. - С.24-29.

65. Феоктистова Е.М., Красюк И.Н. Маркетинг: теория практика. М.: Высш. шк., 1993. - 80 с.

66. Финансовое дело. 1994. - №34. - С.5.

67. Форрестер Д., Основы кибернетики предприятий. М.: Прогресс, 1971. - С 25-34.

68. Хардинг Г., Уолтон П. Найти свой путь в маркетинге. Б.м.: Ай Кью, 1992. 54 с.

69. Хопкинз К. Принципы научной рекламы, Сыктывкар: МП "Диксон-сервис", 1993. - С.78.

70. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1990. - 351 с.

71. Beishon, J. and Peter, G. Systems Begaviour. Harper and Row. 1976. -P.45.

72. Carson D. European journal of marketing. Market.Intelland Plann. 1991. -Vol.9, №6. -P.7-9.

73. Checkland P.B. Systems Thinking, Systems Practice.156

74. Wiley, New York. 1982. P.78.

75. Churchman C.W. The Systems Approach. Dell. New York.1979. P.150-152.

76. Glover D.R. Distributor attitudes toward manufacturer-sponsored promotions // Ind. Market. Manag. 1991. - Vol. 20, N 3. - P.241-249

77. Hamel G. Prahalad C.K. Competing for the future. Harvard Business School Press. 1994. P.220.

78. Hills G.E., La Forge R.W. Research at the marketing interface to advance entrepreneurship theory. Entrepreneurship Theory and Pract. 1992. - Vol. 16, № 3. - P.33-59.

79. Journal of Business-to-Busintss Marketing. /Ed.David T.W.B.- N.Y.: Haworth Press, 1992. -Quarterly. P.50.

80. Martin, C. and Powell, P. Information Systems: A managemtnt Perspective. McGraw-Hill. -1992. P. 24.

81. Maclnnis M., Heslop L.A., Market plannning in a hightech environment // ISA Trans. 1991. -Vol. 30, N3.1. P.13-21.

82. Managing Clients and Customers. B786, Open Business School. The Open University. UK. 1992. B.3. - P. 34.

83. Parkinson S.T. Marketing the long term view. Manager

84. Update. 1991. - Vol. 2, № 3. - P.11-21.

85. Pavia T.M. Using marketing models in strategic planning // Long Range Plann. 1991. Vol. 24, N5. - P. 5967 .

86. Porter M.E., Competitive Strategy, Free Press. N.Y.1980. P.50 - 60.

87. Shimagucki M. The source of modern marketing power.

88. Sumitomo Quart. 1992. №50. P. 24-25.158