Управление сбытовой деятельностью в промышленных компаниях тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Черкезян, Вардан Суренович

• Черкезян, Вардан Суренович
• кандидат экономических наук
• 2003

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Черкезян, Вардан Суренович

ВВЕДЕНИЕ 4

ГЛАВА

СБЫТОВАЯ ФУНКЦИЯ В ОБЩЕЙ КОНЦЕПЦИИ МЕНЕДЖМЕНТА

§ 1. Динамика ВВП России и роль торговли 13

§ 2. Управление и функция сбыта 22

§ 3. Сбытовая деятельность и деловой успех компании 37

ГЛАВА

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ 47 "

§ 1. Форма организации производства и формулирование сбытовой политики 47

§ 2. Включение дистрибутора в систему отношений производитель - потребитель" 54

§ 3. Сбытовая политика: возврат к использованию прямых связей 62

ГЛАВА

РАЗРАБОТКА И ФОРМИРОВАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ

СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ ХОЗЯЙСТВОВАНИЯ

§ 1. Специфика сбытовой деятельности в условиях рыночной сис- 76 - 89 темы отношений

§ 2. Формулирование эффективной сбытовой политики 89

§ 3. Формирование сбытовой политики в условиях кризисного развития компании 105

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Управление сбытовой деятельностью в промышленных компаниях»

Основными функциями любого предприятия выступают, как известно, снабжение, производство и сбыт готовой продукции. Рыночная потребность существования той или иной производительной структуры проявляется через показатели сбыта, то есть объема фактически реализованной продукции. Конечно, функционирование предприятий в новых условиях хозяйствования делает неизбежным пересмотр всех направлений деятельности, но особо актуальной задачей выступает необходимость подстройки сбытовой деятельности под новые, постоянно меняющиеся условия и требования рынка. Более того, рыночная система хозяйствования вынуждает предприятия время от времени менять подходы к осуществлению сбытовой деятельности в целях повышения ее эффективности. Многие российские предприятия уже осознали - и осознали достаточно серьезно, -что для успешной работы в рыночных условиях необходима качественная и комплексная структурная перестройка системы управления сбытом. Парадоксально, но факт: сбытовая деятельность применительно ко многим отечественным предприятиям продолжает (как и в старые советские времена) оставаться вторичной по отношению к производству, что и не позволяет многим отечественным предприятиям добиваться фиксируемых целей.1 В условиях же конкуренции главная задача системы управления сбытом заключается в том, чтобы обеспечить завоевание и сохранение организацией каких-то определенных - предпочтительных с ее точки зрения - позиций на рынке, состязаясь с конкурентами и обеспечивая в таком состязании опреде

1 Естественно, такая ситуация отражает не проблемы предприятий, а проблемы управленцев: именно менеджеры не в состоянии пересмотреть свои традиционные взгляды на содержание и логику управлениеленные конкурентные преимущества. При этом сбыт и сбытовую политику важно рассматривать через призму рыночного спроса и предложения.

Для обеспечения выживания в условиях конкурентного рынка предприятиям при формулировании своей сбытовой политики целесообразно опираться на необходимость использования принципа производить то, что продается, а не продавать то, что производится.

Сбытовая деятельность и ее эффективность важна в первую очередь потому, что ее реализация выступает в качестве основного результативного показателя любой производительной структуры.

Представляя собой - и по существу, и по содержанию - продажу производимых товаров, продуктов, услуг, сбыт в то же самое время воздействует самым непосредственным образом на развитие экономических отношений страны в целом и олицетворяет собой те тенденции, которые характерны для экономики страны в каждый отдельный временной период. Объемы сбытовой активности российских предприятий по своим масштабам весьма впечатляющи. В 2001 году объем оборота розничной торговли составил 3005 млрд. рублей. По сравнению с 2000 годом рост оборота составил 10,8%. Объем внешнеторгового оборота Российской Федерации превысил в том же году 1000 млрд. руб. Межфирменные поставки (то есть взаимная купля-продажа производимой предприятиями продукции) превысили - по существующим оценкам - 13000 млрд. руб.

Впечатляющими выступают не только страновые объемы продаж. Впечатляют и данные о численности занятых этим видом деятельности. По далеко не точным оценкам каждый четвертый работник, занятый в сфере ской деятельности. Консерватизм в исполнении своих должностных обязанностей выступает в качестве одной из основных причин такого явления. экономической деятельности в той или иной степени причастен к торговой, то есть сбытовой деятельности.

На этом основании можно сделать вывод о том, что торговая деятельность предприятий выступает в текущих условиях как экономическое явление весьма масштабного свойства, а раз так, то и требует весьма значительного внимания практиков и постоянного научного осмысления.

Любому производителю понятно, что без хорошо отлаженной, эффективной системы сбыта организованное производство если не бессмысленно, то уж точно неразумно. Тем не менее, многие менеджеры - первые должностные лица - снимают с себя прямую ответственность за формирование и реализацию политики сбытовой деятельности, перекладывая эту функцию на специально создаваемые структурные подразделения или специальных работников - отделы сбыта и сотрудников этих отделов. Предпринятый диссертантом опрос выявил, что более половины практикующих менеджеров - первых должностных лиц не в состоянии провести разграничительную грань между понятиями сбытовая деятельность и технология продаж, равно как и по поводу закрепления обязанностей по формированию сбытовой политики и обязанностей по сбыту продукции (см. подробнее об этом в параграфе № 1 третьей главы работы). Если принять во внимание, что деловой успех любой производительной структуры оценивается по показателю прибыльности или доли на рынке, что всегда выступает в качестве следствия реализуемой сбытовой политики, то за функцию сбытовой деятельности первое должностное лицо организации не может не отвечать. Более того, оценка и его профессионального успеха в первую очередь сопряжена именно с показателями эффективности и результативности сбытовой политики.

Тем не менее и основные научные публикации, и обучающие программы в вузах нацелены на изложение концепций организации производства и эффективного управления организацией, но не на концентрацию внимания именно на значимости и важности - в первую очередь - эффективной сбытой политики. Правда, следует заметить, что важное значение придается маркетингу - и теоретическому изложению его основ, и обобщению накопленных практикой методов и принципов осуществления маркетинговой функции предприятия. Однако, при этом упор делается на маркетинговую форму организации производства, оставляя за пределами внимания сбытовую концепцию организации производства. Концепция сбытовой деятельности в организации производства как самостоятельного направления в деятельности организаций получила еще недостаточное отражение в научной литературе, а потому и практики - организаторы производства -обращают недостаточно внимания использованию того потенциала, который свойственен этой форме организации производства.

Эта проблема имеет особо важное значение для конкурентных ( а еще больше - для высоко конкурентных ) экономик, в рамках которых именно умение организовать эффективную сбытовую политику помогает организациям реализовывать стратегию выживания в условиях обострения экономической ситуации. Как тут ни обратиться к примеру того же Китая. Объем экспорта одной только продукции китайской легкой промышленности в 2002 году составил $89 млрд. На 2003 год планируется увеличение экспорта этой продукции до $93,5 млрд. Одним из приоритетных рынков Китай называет, кстати, нашу страну. Тягаться с китайцами в ценах на продукцию и разнообразие в ассортименте большинство наших предприятий просто не в состоянии. По этой причине уже сейчас оборот китайских товаров на каком-нибудь московском вещевом рынке сравним с оборотом средней столичной сети продуктовых магазинов. А российский рынок детских игрушек, к примеру, и не ведает, что в мире существует еще кто-то (может быть единственное исключение составляет известная датская фирма Лего и пользующаяся особой популярностью ее продукция), кто их производит, кроме Китая. И хотя качество многих китайских товаров уже сыграло с ними на российском рынке «злую шутку», тем не менее российские предприятия пока не в состоянии адекватно ответить на «китайский вызов» и занять принадлежащую сегодня китайским производителям рыночную нишу. А не в состоянии потому, что многие из них пока так и не научились подстраиваться под меняющиеся потребности рынка! Этот факт как раз и олицетворяет слабость управленческого корпуса современной России по формированию эффективной сбытовой политики.

Второе обстоятельство, свидетельствующее об актуальности темы, сводится к тому, что если многие торговые предприятия уже освоили практику эффективной сбытовой политики, то для подавляющего числа промышленных компаний характерна консервативность и инертность в осуществлении такой политики. При формировании сбытовой политики ставка чаще всего делается на использование уже существующих, то есть сложившихся ранее каналов сбыта производимой продукции. Практика же деятельности наиболее удачных и успешно действующих предприятий показывает, что направление успеха - в освоении новых товарных рынков, то есть в формировании новой сбытовой политики на основе обновления ассортиментной политики предприятий.

Цели и задачи исследования. Основной целью исследования явилась оценка накопленного в России в течение последнего десятилетия опыта по реформированию принципов, методов и моделей сбытовой деятельности предприятий и выявление наиболее эффективных технологий организации сбыта производимой предприятиями продукции. Для достижения поставленной цели был сформулирован ряд задач: проанализировать используемые на практике в текущих условиях хозяйствования технологии осуществления сбытовой функции промышленными компаниями,

-— выявить различия в содержании таких управленческих категорий как «сбытовая функции», «сбытовая политика», «технология продаж» и проанализировать с точки содержания таких категорий распределение обязанностей между уровнями управления в промышленных компаниях по реализации сбытовой функции, определить функцию высшего менеджмента промышленной компании и функцию отдела сбыта с точки зрения эффективной реализации сбытовой политики, исследовать специфику, учитываемую при формировании сбытовой политики в промышленных компаниях, находящихся на разных уровнях становления развития, осуществить анализ специфических условий, свойственных российскому рынку и оказывающих непосредственное воздействие на формируемую компаниями сбытовую политику.

Объект и предмет исследования. Объектом настоящего исследования выступили используемые формы организации сбытовой деятельности и технологии сбытовой активности, а также технологии, используемые разными участниками проистекающего процесса.

Методология и методика исследования. Теоретической и методологической основой исследования послужили научные работы в области общего (генерального) менеджмента, управления сбытом и продажами, структурными подразделениями, а также работы в области макро- и микроэкономического анализа.

Информационной базой исследования явились законодательные акты и нормативные документы Российской Федерации, статистические данные Госкомстата РФ и других источников статистической информации, концепции, программы и основные направления развития национальной экономики, материалы научных конференций, публикаций в экономических периодических изданиях по исследуемой проблеме.

Исследование базируется на диалектическом методе познания с использованием системного подхода, что способствовало получению комплексных и в достаточной степени объективных выводов. В процессе работы использованы методы выборочного анализа, моделирования, ситуационного анализа, наблюдения и статистических оценок.

Научная новизна исследования заключается в следующем:

1. На основе исследуемых фактов и теоретических посылок доказано, что проблема формирования эффективных технологий реализации компаниями сбытовой функции нуждается в постоянном осмыслении, изучении, уточнении и совершенствовании в полном соответствии с происходящими в деловой сфере изменениями.

2. Обосновывается вывод о том, что на данном этапе экономического развития динамично развивающиеся и конкурентоспособные промышленные компании заинтересованы в моделировании высокоэффективных сбытовых технологий на основе использования накопленного в мире опыта и учета особенностей российского рынка и утвердившейся в России системы экономических отношений.

3. На основании обобщения мировой практики предположен вариант классификации возможных сбытовых технологий в зависимости от стартовых позиций компаний.

4. Разработаны конкретные рекомендации по использованию компаниями, находящимися на разных уровнях развития, конкретных — соответствующих — сбытовых технологий, учитывающих их стартовые позиции.

5. Аргументирован вывод о том, что в условиях неразвитости рынка и недостаточном уровне профессионализма посреднических структур компании в целях повышения эффективности сбытовой деятельности вынуждены переходить на прямые связи с покупателями своей продукции.

6. Структурированы основные понятия и управленческие категории, формирующие основу концепции сбытовой политики компании.

7. Выявлена роль и значимость сбытовой функции в общей концепции управленческой деятельности, а также ее связь с другими функциями компании.

Практическая значимость работы сводится к тому, что ее содержание способствует формированию комплексного и целостного понимания проблем. Работа ориентирована в том числе и на представителей малого и среднего бизнеса, поскольку нацелена на достаточно полное описание сбытового инструментария, использование которого позволяет действующим предприятиям и менеджерам достигать эффективных результатов при принятии и реализации решений по организации эффективных продаж, используя апробированные на практике действенные методы и принципы.

Результаты проведенного исследования апробированы и использовались в деятельности ряда промышленных и торговых компаний в 2000—2002 годах и явились предметом обсуждения на межвузовской конференции по проблемам организации и управления производством в современных условиях.

Результаты исследования используются в учебном процессе по подготовке управленческих кадров в рамках АНХ при Правительстве РФ в учебных курсах по маркетингу, логистике и экономике фирм.

По теме исследования диссертантом опубликованы работы общим объемом 8, 3 п. л.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Черкезян, Вардан Суренович

Заключение

Сбытовая функция в рамках общей концепции управленческой деятельности нацелена на выполнение весьма важной и ответственной миссии. Фактические результаты исполнения такой миссии предопределяют деловой успех или деловой неуспех любой компании, независимо от ее профиля и места, занимаемого в общей схеме функционирующего общественного производства. Принимая во внимание столь важную для любой компании миссию, возлагаемую на функцию сбыта, любой практикующий менеджер заинтересован в использовании самых эффективных из всех возможных технологий сбытовой деятельности. Эффективность же технологий и их отбор для последующего использования зависят от многих факторов, среди которых весьма важное значение имеет характер рынка, на котором реализуется сбытовая концепция, стартовой позицией самой организации и ее целей, профессиональным уровнем и степенью квалификации работников, ответственных за выполнение сбытовой функции.

Для рынка сбыта характерны динамичность и постоянно происходящие изменения. Одновременно должно совершенствоваться и управление сбытом, чтобы более полно отвечать требованиям изменяющегося рынка. Отдельные из этих изменений носят краткосрочный характер. И требуют принятия дополнительных мер до тех пор, пока не будет вновь восстановлено бывшее состояние. Другие изменения предвещают начало более фундаментальных изменений, требующих полного переосмысления задач и целей, стоящих перед отделами сбыта и его организованными структурами. Анализ тенденций развития рынков сбыта и ключевых отраслей промышленности необходим для того, чтобы управляющий по сбыту мог выявить порождающие их причины, осуществить требующуюся перестановку сил и таким образом привести управление сбытом и структуру отдела сбыта в соответствии с требованиями вновь возникающей ситуации.

В сферу управления сбытом включаются международные и национальные экономические проблемы, связанные с перепроизводством и излишком производственных мощностей в некоторых отраслях промышленности. Спад деловой активности, стагнация, низкие темпы экономического роста, инфляции, высокий уровень безработицы — вот те экономические условия, которые, вероятно, и в дальнейшем будут характерны для многих рынков, оказывая тем самым негативное воздействие на потребительский спрос. В связи с этим в планах и задачах по управлению сбытом необходимо учитывать существование политических (например, восточных) и экономических (например, ЕЭС) блоков, а также возможные протекционистские меры в области торговли, так как многие страны будут пытаться противостоять долговременному экономическому спаду деловой активности. Гигантомания в области розничной торговли и распределения (т. е. не прекращающееся стремление крупных корпораций захватить доминирующие позиции в этой сфере) служит доказательством существования еще одной, более значительной проблемы, с которой управление сбытом столкнется в будущем. Для большинства промышленных фирм или предприятий, ориентирующихся на реализацию продукции, концентрация торговли почти во всех областях деловой активности будет означать уменьшение контингента покупателей, а, следовательно, и снижение вероятной прибыли, сокращение сети торговых точек. Ограниченное число, если не монопольная власть крупных покупателей, предъявляющих свои требования (например, к конструированию изделий, ценам, чистотой прибыли, сокращению числа поставщиков и т. д.), потребует создания совершенно иной системы управления сбытом и обслуживающих его организационных структур, а также формирования совершенно иных отношений с потребителем по сравнению с монопольным рынком. Такая деятельность начинает получать все более широкое распространение на национальном, региональном и международном уровнях, что зачастую можно наблюдать на примере роста и процветания некоторых многонациональных корпораций.

В будущем круг организованных методов и подходов, обеспечивающих эффективную деятельность отдела сбыта, существенно не изменится. Однако, учитывая новые экономические условия (динамичное развитие научно-технического прогресса, повышение требований рынка и потребителей; необходимость заключать важнейшие контакты на высоком уровне; изменения удельных затрат на обеспечение информационной связи между представителями фирмы и фактическими или потенциальными заказчиками, увеличение спроса на специализированную консультационную помощь и т. д.), управляющий по сбыту должен будет пересмотреть сложившуюся структуру отдела сбыта и выбрать одну из следующих моделей (или их сочетание): размещение торгового персонала на местах по географическому признаку с учетом предполагаемой реализации продукции фирмы, а не внутреннего административно-территориального деления страны; размещение торгового персонала на местах с ориентацией на прием определенных телевизионных программ, обеспечивающих наиболее эффективное представление рекламного материала и таким образом содействующих реализации продукции; создание специализированных групп по конкретным видам (группам) продукции или технологиям с учетом ориентации промышленности на производство сложной новейшей техники, применение наукоемких технологий; размещение торгового персонала на местах по функциям, например: представители отдела сбыта и инженеры, ведающие вопросами сбыта, торговые агенты, ответственные за организацию розничной продажи продукции; представители отдела сбыта и специалисты, владеющие искусством торговли; создание групп, ответственных за ведение основных счетов; создание групп, ответственных за открытие новых счетов; создание групп с ориентацией на конкретную отрасль промышленности или рынок для выполнения программ реализации продукции с учетом требований, предъявляемых этой отраслью промышленности или рынком; размещение (особенно по потребительским товарам) с учетом обслуживания различных розничных магазинов (мелкие бакалейные лавки, сеть бакалейных лавок) на внутреннем, региональном или национальном уровне и т. д.

Приобретение продукции и ее реализация основываются в значительной степени на предоставлении и получении информации. Темпы научно-технического прогресса в сфере сбора, обработки, хранения и пере* дачи информации представляют в настоящее время угрозу традиционным взаимоотношениям покупателя и продавца. Результаты, достигнутые в этой области, предполагают изменения характера, назначения, значимости, роли и деятельности отдела сбыта в некоторых областях, особенно при промышленной реализации продукции по схеме «организация—организация». Причина такой опасности заключается в широком распространении имеющейся информационной технологии. Информационная технология традиционно рассматривалась как вспомогательный механизм для управляющего по сбыту, включающий автоматизированные банки данных и т. п. Однако, если все это может быть в распоряжении коммерческого директора и отдела сбыта, то клиенты также могут приобрести такое оборудование.

Предполагается, что знания заказчика, пользующегося информационной технологией, не уступают или даже превосходят знания фирмы, предлагающей продукцию или услугу, в части соответствия их эксплуатационных качеств и потребностей заказчика. Традиционная роль торгового работника, ограничивающаяся до сего времени представлением покупателю новых идей, новых видов продукции и услуг, новых концепций, информации о ценах, скидках, поставках, возможности приобретения той или иной продукции и т. д., может уже в настоящее время или в ближайшем будущем не состояться, поскольку покупатель и продавец, пользующиеся информационной технологией, находятся в равных условиях.

Следовательно, торговые организации, если они перестроились с учетом новых требований, будут терять свои прежние позиции и результативность своей деятельности. В таких условиях торговая организация или отдел сбыта, которые не могут работать с информированными покупателями, должны перейти на новые формы обучения и подготовки кадров, что крайне важно для коммерческих директоров. Торговую организацию нельзя просто «списать» за ненадобностью, она должна выполнять свою роль и в связи с этим должна быть переориентирована с учетом переподготовки кадров.

Результаты предпринятого исследования приводят к выводу о том, что в условиях усложнения экономической ситуации и роста уровня конкуренции сбытовая функция постепенно превращается в лидирующий фактор, на основе которого формируется общая концепция (философия) управления компанией. Точкой отсчета при принятии практически любого управленческого решения выступает содержание и ориентиры сбытовой политики. Более того, в деятельности компаний следует строго различать функции по формированию сбытовой политики и функции по сбыту производимой продукции. Такое разграничение приводит к единению компании, к монолитности задач и способов их достижений. Нет, и не может быть единой версии сбытовой политики (а, следовательно, и методики ее формирования): конкретное наполнение такой политики зависит как от стартовой позиции компании, так и от ее внеорганизационных целей. Сбытовая политика может базироваться как на включении посредника, так и на стремлении установить прямые связи с потребителем производимой продукции (или на комбинации этих двух форм).

В условиях рыночной системы отношений и все возвышающихся целей и задач компании вынуждены ориентироваться на потребителя, его интересы и меняющиеся предпочтения. А это - в свою очередь - предполагали ет необходимость овладения первыми должностными лицами компаний отчетливо выраженным маркетинговым мышлением. Переориентация профессионального мышления с проблем производства на проблемы сбыта и сбытовой политики для первых должностных лиц компаний по сути своей представляет изменение профессиональной идеологии, что требует соi i ответствующей переподготовки на основе образования или самообразования. Для большой группы практикующих российских менеджеров-руководителей новая профессиональная идеология уже стала основой исполнения ими своих должностных обязанностей. Однако, результаты предпринятого анализа свидетельствуют о том, что в подобной переподготовке нуждаются еще многие российские руководители. Такая ситуация требует в свою очередь пересмотра содержания и целевых ориентаций образовательных программ и пособий, что возможно лишь при условии глубокой научной проработки позитивного опыта и выработки конкретных рекомендаций для управленческого корпуса современной России.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Черкезян, Вардан Суренович, 2003 год

1. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. М., Финансы и статистика, 1998.

2. Амблер Т. Практический маркетинг. С.-Пб., Питер, 1999

3. Артеменко В. Г., Беллендир М. В. Финансовый анализ. М., 1997.

4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. М., МТ-Пресс, 2001

5. Брейли Р., Майерс С. Принципы корпоративных финансов: Пер. с англ. М.: Олимп Бизнес, 1997.

6. Бригхем Ю., Гапенски JI. Финансовый менеджмент. Полный курс. Пер. с англ. В 2-ух томах. СПб, Экономическая школа, 1997.

7. Валдайцев С. В. Оценка бизнеса и инноваций. М., 1997.

8. Ван Хорн Дж. К. Основы управления финансами. Пер. с англ. М., Финансы и статистика, 1999.

9. Газман В. Д. Лизинг: теория, практика, комментарии. М., 1997.

10. Ю.Гайдар Е. Аномалии экономического роста. М., Евразия, 1997. Финансы: Пер. с англ. М.: ЗАО «Олимп Бизнес», 1998 (Серия «Мастерство»)

11. П.Гайдар Е. Государство и эволюция. М., Евразия, 1995.

12. Гордон Ян X. Маркетинг партнерских отношений. С.-Пб., Питер, 2001

13. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс. С.-Пб, Нева-Ладога-Онега, 1993

14. Дункан Дж. У. Основополагающие идеи в менеджменте. Уроки основоположников менеджмента и управленческой практики. Пер. с англ. М„ 1996.

15. Дынкин А. А., Соколов А. А. Интегрированные бизнес-группы прорыв к модернизации страны. М., 2001.

16. Егорова Н. Е., Смулов А. М. Предприятия и банки. Взаимодействие, экономический анализ, моделирование. М., 2002

17. Ершов М. В. Валютно-финансовые механизмы в современном мире (кризисный опыт конца 90-ых). М., Экономика, 2000.

18. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. М., Международные отношения, 1991

19. ИНКОТЕРМС. Последняя редакция. Официальнвй перевод. С.-Пб., 2002

20. Календжян С. О. Аутсорсинг. Делегирование управления в стратегии развития компании. М., 2001.

21. Карлоф Б. Деловая стратегия. Концепция, содержание, символы. М., Экономика, 1991

22. Ковалев В.В. Финансовый анализ. М., 2000.

23. Колпина JI. Г., Марочкина В. М. Финансовые планы предприятий. Минск, Высшая школа, 1997.

24. Коупленд Т., Коллер Т., Муррин Д. Стоимость компаний: оценка и управление. М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 1999.

25. Крейнер Стюарт. Ключевые идеи в менеджменте. М., ИНФРА-М, 2002.

26. Крейнина М. Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. М., ДиС, 1997.

27. Линдерт П. X. Экономика мирохозяйственных связей. Пер. с англ. М., Прогресс-Универс, 1992.

28. Макроэкономический анализ состояния и перспектив экономики Российской Федерации по итогам первого квартала 2002 года. Информационный бюллетень. Центр Макроэкономических исследований компании «ЮНИКОН/МС Консультационная группа». М., май 2003.

29. Маршалл Дж. Ф., Бансал В. К. Финансовая инженерия. М., 1998.

30. Масленченков Ю. С., Тронин Ю. Н. Финансово-промышленные корпорации России. Организация, инвестиции, лизинг. М., ДеКа, 1999.

31. Менар К. Экономика организации. М., 1996.

32. Менеджмент. Пер. с англ. (Серия «Мастерство»). М., Олимп-Бизнес, 1999.

33. Минцберг Г. Структура в кулаке. Создание эффективной организации. С.-Пб., 2002

34. Мэнкью Н. Г. Макроэкономика. М., МГУ, 1994.37.0йхман Е. Г., Попов Э. В. Реинжиниринг бизнеса. М., 1997.

35. Пебро М. Международные экономические, валютные и финансовые отношения. Пер. с фр. М., Прогресс-Универс, 1994.

36. Первозванский А. А., Первозванская Т. Н. Финансовый рынок: расчет и риск. М., 1994.

37. Портер М. Международная конкуренция. М., МО, 1993.

38. Промышленность России. Официальное издание. Госкомстат России. М., 2000.

39. Робсон М., Уллах Ф. Практическое руководство по реинжинирингу бизнес-процессов. Пер. с англ. М., ЮНИТИ, 1997.

40. Российский статистический ежегодник. Госкомстат России. Официальное издание. М., 2000.

41. Руководство по кредитному менеджменту. Пер. с англ. Под ред. Б.Эдвардса. М., Инфра-М, 1996.

42. Социально-экономическое положение России. Январь-апрель 2002 г. Госкомитет РФ по статистике. М., 2002-09-04.

43. Стоун М., Дэйвис Д., Бонд Э. Прямое попадание. Факторы успеха прямого маркетинга. Минск, Амалфея, 1998.

44. Сулицкий В. Н. Методы статистического анализа в управлении. М., Дело, 2002.

45. Томас Р. Количественные методы анализа хозяйственной деятельности. Пер. с англ. М., 1999.

46. Траут Д. Сила простоты. Руководство по успешным бизнес стратегиям. Новая философия бизнеса для решения сложных проблем. С.-Пб., 2002

47. Уолш К. Ключевые показатели менеджмента. Как анализировать, сравнивать и контролировать данные, определяющие стоимость компании. Москва: Дело, 2000.

48. Финансовая аренда (лизинг) в России. Обзор нормативно-правовой базы. М., Международная Финансовая Корпорация, 2001.

49. Финансовые системы Франции и других стран. Под общей редакцией проф.Л.П.Павловой. М.: АО «Финстатинформ», 1994.

50. Финансы в России. Официальное издание. Госкомстат России. М., 2000.

51. Финансы, денежное обращение и кредит: Учебник/Под ред. проф. Н. Ф. Самсонова. М.: ИНФРА-М, 2001 (Серия «Высшее образование»),

52. Финансы. Пер. с англ. (Серия «Мастерство»). М., Олимп-Бизнес, 1998.

53. Хаксевер К., Рендер Б., Рассел Р., Мердик Р. Управление и организация в сфере услуг. Теория и практика. 2-ое международное издание. С.-Пб., 2002

54. Хейман С., Санчес Д., Тулеха Т. Новая стратегия продаж. М., 2001

55. Холт Р. Н. Основы финансового менеджмента. Пер. с англ. М., 1995.

56. Хоминич И. П. Финансовая стратегия компаний. М., РЭА им. Г. В. Плеханова, 1997.бО.Чармэссон Г. Торговая марка. Как создать имя, которое принесет миллионы. С.-Пб, Питер, 1999

57. Шеремет А. Д., Сайфулин Р. С. Методика финансового анализа. М., 1995.

58. Энджел Д. Поведение потребителей. С.-Пб., Питер, 1999

59. Эрнест Д. Деловые финансы. Пер. с англ. М., Олимп-Бизнес, 1998.

60. Статьи в периодических изданиях

61. Аверкина Р. Противостояние. — Новости торговли, 2002, № 12

62. Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования. Менеджмент в России и за рубежом, 2001, № 6.

63. Бушуева JI. И. Методы прогнозирования объема продаж. Маркетинг в России и за рубежом, 2002, № 1.

64. Верб Ф. Восточный рецепт: как заработать на любителях сладкого. Компания, 2002, № 46 (2 декабря), с. 54-55

65. Дмитриев М. Эволюция экономических программ ведущих политических партий и блоков. Вопросы экономики, 2000, №1.

66. Ермилов В. Путешествие книг из Петербурга в Москву. Секрет фирмы, 2002, №5(18 ноября 1 декабря), с. 22 - 23

67. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса: императивы 21-ого века. Менеджмент в России и за рубежом, 2001, № 6.

68. Клепач А., Лепетиков Д. Две стратегии. Ведомости, 2002.

69. Коваленко В. Товар с доставкой. Почему компании-производители не могут полностью положиться на дистрибуторов. Компания, 2002, № 45 (25 ноября), с. 46-48

70. Ю.Кошовец Е. Рынок маслом не испортишь. Новости торговли, 2002, № 12

71. Красникова М. Спасительная отсрочка. Эксперт, 2002, №42.

72. Кузьменко И. Разделяй и властвуй. Холдинг «Юг Руси» перестроил систему продаж. Компания, 2002, № 44 (18 ноября), с. 48-50

73. Матвеева А. Аптеки для шопинга. Эксперт, 2002, № 45 (2 декабря), с. 34-38

74. Миронов В. Прибыли завтра, риски - сегодня. Эксперт, 2002, №29.

75. Обухов В. Н., Левина В. А. Управление экономически несостоятельными предприятиями. Российское предпринимательство, 2001, № 7-12.

76. Проверка возможностей. Эксперт, 2002, №37.

77. Румянцева Е. Е. Современные финансовые технологии управления предприятием: реорганизация финансовой функции. Менеджмент в России и за рубежом, 2002, № 1.

78. Сабирзанов Т. Не влезай, убьет. Эксперт, 2002, №39.1. Иностранные источники

79. Monden Yasuhiro. Toyota Production System. Institute of Industrial Engineers, 1988

80. Ohno Taichi. Toyota Production System. Productivity Press, 1988

81. Porter Michael. What is Strategy? Harvard Business Review. November-December, 1996

82. Savage Charles. Fifth Generation Management. Oxford, 1996 (revised edition)