Методология управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, доктор экономических наук Кущ, Сергей Павлович

• Кущ, Сергей Павлович
• доктор экономических наук
• 2007

Оглавление диссертации доктор экономических наук Кущ, Сергей Павлович

Введение

Глава 1. Теоретические основы концепции маркетинга взаимоотношений

1.1. Предпосылки возникновения концепции маркетинга взаимоотношений

1.2. Становление и развитие концепции маркетинга взаимоотношений. Основные научные школы

1.3. Корни концепции маркетинга взаимоотношений

1.4. Основные понятия концепции маркетинга взаимоотношений

1.5. Маркетинг взаимоотношений как новая парадигма теории маркетинга

Глава 2. Методологические основы исследований межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках

2.1. Особенности межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках

2.2. Уровни анализа управления межфирменными взаимоотношениями

2.3. Модели управления межфирменными взаимоотношениями

2.4. Основные направления исследований межфирменных взаимоотношений

Глава 3. Управление взаимоотношениями промышленной компании с партнерами

3.1. Трансформация взаимоотношений промышленных компании с партнерами

3.2. Предпосылки формирования механизма координации процессов управления взаимоотношениями компании с партнерами

3.3. Координация процессов управления взаимоотношениями компании с бизнес-партнерами

3.4. Особенности управления взаимоотношениями компании с партнерами на российских промышленных рынках

Глава 4. Маркетинговые аспекты развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках: результаты комплексного исследования

4.1. Ключевые факторы, способствующие развитию межфирменных взаимоотношений (первый этап комплексного исследования)

4.2. Анализ факторов, влияющих на эффективность управления межфирменными взаимоотношениями (второй этап комплексного исследования)

Глава 5. Анализ управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках

5.1. Цель и задачи эмпирического исследования.

Формирование концептуальной модели

5.2. Методология исследования

5.3. Факторы внешней среды

5.4. Контекстуальные факторы

5.4.1. Статус функции закупки

5.4.2. Организация закупочной деятельности и управленческие технологии

5.4.3. Портфель взаимоотношений

5.4.4. Подходы к аутсорсингу

5.4.5. Оценка закупочной деятельности

5.5. Характеристика дуальных взаимоотношений «потребитель — ключевой поставщик»

5.5.1. Социальный аспект

5.5.2. Управленческий аспект

5.5.3. Технический аспект

5.5.4. Экономический аспект

5.6. Оценка успешности межфирменных взаимоотношений и воспринимаемая сторонами ценность взаимоотношений

5.7. Типология закупочных стратегий компаний

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Методология управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках»

Проблемы повышения эффективности управления и достижения высоких результатов деятельности промышленных компаний, обеспечения их конкурентоспособности приобретают особую актуальность в современных условиях, отражая характер фундаментальных изменений, произошедших на мировых промышленных рынках.

Современные промышленные рынки характеризуются жесткой конкуренцией, что обусловлено глобализацией бизнеса, стремительным развитием информационных технологий, совершенствованием производственных процессов. В новых условиях ведения бизнеса, когда успех промышленной компании на рынке во многом зависит от эффективности ее взаимодействия с бизнес-партнерами, применение традиционного маркетингового инструментария существенно ограничено, что детерминирует необходимость пересмотра базовых маркетинговых концепций и разработки новых подходов в маркетинге, ориентированных на формирование и поддержание долгосрочных взаимоотношений с бизнес-партнерами.

Концепция маркетинга взаимоотношений, возникшая в начале 1980-х гг., в настоящее время является одним из наиболее актуальных и обсуждаемых направлений развития теории маркетинга и базируется на признании высокой ценности взаимоотношений компании с партнерами.

Рост интереса зарубежных промышленных компаний к маркетингу взаимоотношений отмечается с начала 1990-х гг., что обусловлено, прежде всего, формированием партнерств промышленных компаний, стратегических альянсов, межфирменных сетей. Именно развитие сетевого взаимодействия детерминирует наиболее радикальные изменения концепции маркетинга взаимоотношений. П. Дракер назвал экономику будущего «обществом сетей» [Drucker, 1991]. Более того, по мнению

К. Прахалада и В. Рамасвами [РгаЬа1аё, ЯатаБшату, 2000], в современном мире происходит смещение фокуса ключевых компетенций от отдельной компании к сети.

Российские промышленные компании до недавнего времени не уделяли должного внимания управлению взаимоотношениями с партнерами. По мере формирования рыночных отношений, усиления конкуренции на внутренних и мировых рынках растет интерес к маркетингу взаимоотношений и в российских компаниях, приоритеты в области маркетинговых стратегий изменяются: стратегии, направленные на выживание, замещаются стратегиями, направленными на развитие. Однако процесс управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках, как правило, не характеризуются выраженной стратегической направленностью.

Следует отметить, что именно эффективные механизмы координации процессов управления взаимоотношениями определяют успех промышленной компании на рынке, ее выживаемость и перспективы развития, что детерминирует необходимость развития стержневых теоретических положений концепции маркетинга взаимоотношений, адаптации ключевых идей к реальной практике российского бизнеса, разработки качественно нового комплексного подхода по формированию механизма эффективного управления межфирменными взаимоотношениями с целью повышения конкурентоспособности и достижения более высоких результатов деятельности.

Степень разработанности проблемы. Научные позиции автора по исследуемой теме сформировались на основе изучения, анализа и частичного переосмысления теоретических и методологических работ отечественных и зарубежных исследователей в области маркетинга взаимоотношений, экономико-управленческих подходов в исследовании межфирменных взаимоотношений, теории сетевых подходов в маркетинге, теории промышленного маркетинга.

Развитие концепции маркетинга взаимоотношений обстоятельно исследовано в работах В. Алдерсона, Г. Багиева, Д. Баллантина, Л. Берри, М. Брюна, К. Грёнруса, Э. Гуммессона, Б. Джексон, К. Мёллера, Р. Моргана, А. Пайна, А. Парватийяра, О. Третьяк, А. Халинена, Ш. Ханта, М. Христофера, В. Черенкова, Дж. Шета, Д. Якобуччи и др.

Стратегические аспекты управления межфирменными взаимоотношениями изучены в тесной связи с экономическими теориями, в частности с экономической теорией фирмы, в работах С. Авдашевой, Г. Азоева, М. Грановеттера, И. Гуркова, Дж. Дайера, М. Дженсена, Т. Долгопятовой, Г. Клейнера, Р. Коуза, У. Меклинга, Я. Сергиенко, X. Сингха, В. Тамбовцева, О. Уильямсона, Й. Шумпетера, А. Яковлева.

В разработку теории сетевых подходов в маркетинге внесли значительный вклад Дж. Андерсон, А. Ардишвили, Ф. Уэбстер, М. Грановеттер, П. Дракер, К. Каас, В. Катькало, М. Кляйналтенкамп, М. Каннинхем, Т. Левитт, Л Маттссон, Н. Моисеева, Ю. Попова, К. Прахалад, В. Радаев, В. Рамасвами, А. Салми, И. Снеута, О. Соренсен, А. Стерлин, П. Турнбулл, Д. Форд, X. Хаканссон, Г. Хамел, М. Шерешева и др.

Теоретические проблемы промышленного маркетинга обстоятельно исследовались И. Акимовой, Л. Алдером, Дж. Арндтом, М. Бейкером, А. Ворготтером, Я. Йохансоном, Ф. Котлером, А. Немчиным, Б. Соловьевым, Д. Уилсоном, Д. Фордом, Л. Халленом, П. Хубером, О. Юлдашевой и др.

Теория и методология маркетинга взаимоотношений постоянно совершенствуются, предлагаются новые подходы к разработке эффективных маркетинговых стратегий промышленных компаний, о чем свидетельствуют ряд крупных международных конференций Европейской маркетинговой академии (European Marketing Academy), Американской ассоциации маркетинга (American Marketing Association,) Академии маркетинга Великобритании (Academy of Marketing, UK), группы IMP (The Industrial Marketing and Purchasing Group) и многочисленные публикации в ведущих научных журналах мирового уровня (Journal of Marketing, Journal of Marketing Management, Industrial Marketing Management).

Расширяется и география исследований в области маркетинга взаимоотношений. Если первоначально перспектива взаимоотношений «потребитель — поставщик» изучалась преимущественно учеными США, а сетевая перспектива — учеными западноевропейских странах, то в настоящее время научные центры, исследующие проблемы маркетинга взаимоотношений, действуют практически на всех континентах.

Растет интерес к маркетингу взаимоотношений и в России: различные аспекты теории и практики маркетинга взаимоотношений, актуальные для российских промышленных рынков, рассматриваются на страницах российских журналов, таких как «Маркетинговые исследования в России и за рубежом», «Российский журнал менеджмента», «Вестник Санкт-Петербургского университета» (серия «Менеджмент»), и обсуждаются в рамках конференций Российской ассоциации маркетинга.

Развитие концепции маркетинга взаимоотношений, формирование различных подходов (школ) детерминирует необходимость систематизации знаний, совершенствования методологии научных исследований в сфере маркетинга взаимоотношений. Несмотря на стремительное развитие маркетинга взаимоотношений, многие теоретические и практические аспекты остаются открытыми для изучения, например, продолжается дискуссия относительно места концепции маркетинга взаимоотношений в современной теории маркетинга. Более того, концепция маркетинга взаимоотношений, по проблемам которой написаны десятки монографий и множество статей, до сих пор не имеет устоявшейся терминологии и структуры. Всего лишь в нескольких работах, опубликованных в последние годы [Donaldson, O'Toole, 2002; Bruhn, 2003], предприняты попытки выявления предпосылок формирования, определения основных этапов становления и систематизации концепции маркетинга взаимоотношений. До настоящего времени существует также ряд ограничений на концептуальном, модельном и прикладном уровнях, сдерживающих развитие концепции.

Особенно серьезным ограничением для дальнейшего развития маркетинга взаимоотношений является значительный разрыв между современной теорией и практикой. Исследовательские работы, как правило, носят сугубо теоретический характер, в них отсутствует комплексный подход к управлению межфирменными взаимоотношениями, практически не изучен механизм координации процесса управления взаимоотношениями промышленных компаний с партнерами.

Таким образом, развитие ключевых положений концепции маркетинга взаимоотношений, совершенствование методологии управления межфирменными взаимоотношениями призваны способствовать решению практических задач, направленных на повышение успешности межфирменных взаимоотношений.

Цель и задачи исследования

Цель диссертационного исследования заключается в разработке комплексного подхода к управлению межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках на основе развития концепции маркетинга взаимоотношений.

В соответствии с данной целью в диссертационном исследовании решаются следующие задачи:

• анализ предпосылок возникновения и этапов становления концепции маркетинга взаимоотношений, систематизация основных научных школ маркетинга взаимоотношений;

• определение основных понятий концепции маркетинга взаимоотношений и ее места в теории маркетинга;

• выявление особенностей и анализ трансформации межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках;

• определение уровней анализа управления межфирменными взаимоотношениями и классификация моделей управления межфирменными взаимоотношениями;

• разработка методологии комплексного подхода к изучению процессов управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках;

• выявление предпосылок формирования механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями промышленных компаний и определение основных его инструментов;

• разработка интегративной модели эмпирического исследования процессов управления межфирменными взаимоотношениями;

• анализ процессов управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках на основе разработанной интегративной модели.

Объектом исследования являются промышленные компании, развивающиеся в условиях формирования и становления рыночных отношений.

Предметом исследования являются процессы управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках.

Теоретической и методологической основой исследования являются работы ведущих отечественных и зарубежных ученых в области экономики, теории фирмы, стратегического управления, маркетинга, социологии, философии, психологии.

Сложность исследования промышленных компаний, функционирующих в условиях турбулентной рыночной среды, предопределила интеграцию подходов и диалектических методов познания (анализ и синтез, индукция и дедукция, сравнительный анализ, обобщение и др.) в настоящем диссертационном исследовании.

В качестве основных методологических подходов были избраны: системный подход, обеспечивающий всестороннее изучение объекта исследования с учетом его взаимосвязи с окружающей бизнес-средой; стратегический подход, позволяющий рассматривать стратегию управления межфирменными взаимоотношениями как составляющую общей стратегии промышленной компании; отношенческий подход, широко используемый в настоящее время в социологии, психологии, менеджменте, маркетинге и других отраслях знаний.

База фактических данных представлена материалами, опубликованными в отечественной и зарубежной литературе, материалами научных полевых исследований, инициированных автором.

Представленные в работе научные положения, выводы и рекомендации базируются на реальном практическом опыте российских промышленных компаний.

Научная новизна диссертации отражена в следующих положениях: 1. Сформулированы критерии классификации школ маркетинга взаимоотношений, на основе которых проведена их систематизация. Обоснован междисциплинарный характер концепции маркетинга взаимоотношений; определены корни и теоретическая основа данной концепции, базирующиеся на экономических и поведенческих науках; проведена систематизация теорий, лежащих в основе маркетинга взаимоотношений. Обосновано сосуществование традиционной парадигмы маркетинга и парадигмы маркетинга взаимоотношений.

2. Систематизированы ключевые особенности современных промышленных рынков, детерминирующие специфику межфирменных взаимоотношений и обусловливающие тенденцию к их усложнению. На основе анализа трансформации межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках от единичных трансакций, повторяющихся трансакций, рутинных долгосрочных взаимоотношений к партнерствам, стратегическим альянсам и межфирменным сетям доказано, что взаимоотношения с высоким уровнем сложности предполагают высокую степень вовлеченности во взаимоотношения и высокую степень взаимозависимости сторон. Аргументирована необходимость пересмотра традиционных маркетинговых концепций и смещения акцентов в пользу новых методов управления взаимоотношениями, основанных на концепции маркетинга взаимоотношений.

3. Проанализирована ценность взаимоотношений, ее составляющие (стратегическая, поведенческая, экономическая).

4. Разработана методология исследований межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках. Обоснован многоуровневый подход к анализу процесса управления межфирменными взаимоотношениями, позволяющий выявить соответствие маркетинговой стратегии промышленной компании виду межфирменных взаимоотношений.

5. Систематизированы модели управления межфирменными взаимоотношениями. Определены основные направления исследований межфирменных взаимоотношений.

6. На основе анализа трансформации межфирменного взаимодействия на современных промышленных рынках, проведенного в рамках дуальных взаимоотношений «потребитель — поставщик», доказано, что усложнение взаимоотношений предполагает появление новой функции компании — функции управления взаимоотношениями. Установлено, что управление взаимоотношениями с поставщиками предполагает интеграцию и координацию функции закупки с другими функциями как внутри компании, так и между взаимодействующими компаниями.

7. Доказано, что коренное изменение функции закупки в компании — стратегия управления взаимоотношениями с поставщиками стала неотъемлемой частью общей стратегии компании — детерминировано формированием новых партнерских взаимоотношений.

8. Выявлены предпосылки разработки комплексного механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями. Доказано, что переход компаний к новому типу взаимоотношений детерминирует необходимость разработки механизма управления межфирменными взаимоотношениями, направленного на регулирования всего комплекса взаимоотношений взаимодействующих сторон. Предложено авторское определение механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями как совокупности инструментов, позволяющих координировать внутренние бизнес-процессы в компании и бизнес-процессы за ее пределами в рамках цепочки создания ценности и комплексно управлять ими для достижения общих стратегических целей. Доказано, что реализация механизма координации процессов управления взаимоотношениями является важнейшей составляющей стратегического маркетинга и менеджмента компании.

9. На основе анализа маркетинговых аспектов развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках, проведенного в рамках комплексного исследования, определены ключевые факторы, способствующие формированию и развитию межфирменных взаимоотношений: Выявлены взаимосвязи между факторами, влияющими на эффективность взаимоотношений: степень взаимозависимости, долгосрочное сотрудничество, уровень взаимного доверия. Доказано, что в настоящее время на российских промышленных рынках дуальные взаимоотношения по сравнению с взаимоотношениями компаний в рамках межфирменной сети преобладают, российские промышленные компании разрабатывают и реализуют маркетинговые стратегии развития взаимоотношений, как правило, с каждым партнером в отдельности, не воспринимая окружение как сеть.

10. Разработана оригинальная интегративная модель эмпирического исследования, позволяющая анализировать управление межфирменными взаимоотношениями российских промышленных компаний на дуальном уровне. В соответствии с предложенной моделью впервые проведено комплексное исследование процессов управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках, проанализированы социальные, управленческие, технические и экономические аспекты межфирменных взаимоотношений. На основе результатов исследования разработана классификация стратегий управления межфирменными взаимоотношениями на российских промышленных рынках.

Теоретическая и практическая значимость результатов исследования. Теоретические положения, изложенные в диссертационном исследовании, развивают и дополняют ряд концептуальных положений маркетинга взаимоотношений.

Проведенное автором исследование по разработке подходов к формированию механизма координации процессов управления взаимоотношениями компании с партнерами на промышленных рынках является новым направлением в рамках концепции маркетинга взаимоотношений. Результаты исследования могут быть использованы для дальнейшей разработки теоретических и методологических положений маркетинга и менеджмента, а также в практике российских промышленных компаний с целью освоения ими передовых управленческих технологий в рамках межфирменных взаимоотношений.

Доказано, что концепция маркетинга взаимоотношений существенно усиливает стратегическое значение маркетинга и позволяет преодолеть ограничения традиционного маркетинга.

Результаты диссертационного исследования могут представлять практический интерес для топ-менеджеров российских компаний, участвующих в разработке маркетинговой стратегии, и консалтинговых фирм, осуществляющих консультирование промышленных компаний по вопросам разработки стратегий формирования и развития взаимоотношений с партнерами.

Материалы диссертационного исследования могут быть использованы при разработке программ подготовки бакалавров, магистров, аспирантов, программ МВА в школах бизнеса и экономических вузах РФ в рамках курсов «Маркетинг», «Промышленный маркетинг», «Маркетинг взаимоотношений».

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные научные и практические результаты диссертационной работы обсуждались на исследовательских семинарах Центра исследований по маркетингу РЖИ менеджмента СПбГУ и представлялись автором на протяжении ряда лет на более чем 20 всероссийских и международных научных и научно-практических конференциях и симпозиумах, таких как: ежегодный Всероссийский симпозиум «Стратегическое планирование и развитие предприятий» (Москва, ЦЭМИ РАН, 2003, 2004, 2005, 2006 гг.), VIII Международная научная конференция «Модернизация экономики и общественное развитие» (Москва, ГУ-ВШЭ, апрель. 2006 г.), Всероссийская конференция «Актуальные проблемы социально-экономических трансформаций России: теория и практика» (г. Тюмень, ТюмГУ, 2005 г.), Научная конференция по проблемам маркетинга (Санкт-Петербург, СПбГУЭФ, апрель 2004 г.), IV Международная научно-практическая конференции «Менеджмент XXI века: проблемы качества» (Санкт-Петербург, СПбГПУ им. Герцена, март 2004 г.), конференция по проблемам компаративистике (Санкт-Петербург, СПбГУ, октябрь 2002 г.), Международный симпозиум «Глобализация рыночных коммуникаций и совершенствование подготовки маркетологов в России и за рубежом» (Санкт-Петербург, СПбГУЭФ, март 2001 г.), Всероссийская конференция «Инвестиционная политика России в современных условиях» (Санкт-Петербург, СПбГУ, 1997 г.), Международная научная конференция «Человек и общество» (Санкт-Петербург, СПбГУ, март 1997 г.), XIII Международная конференция по изучению Скандинавских стран и Финляндии (г. Петрозаводск, ПетрГУ, ноябрь 1997 г.), XXXVI Конференция Европейской маркетинговой академии (г. Рейкьявик, май 2007 г.), XX Конференция группы IMP (г. Милан, сентябрь 2006 г.), Ежегодная конференция Британской академии маркетинга (г. Лондон, июль 2006 г.), XXX Конференция Европейской маркетинговой академии (г. Берген, май 2001 г.), Ежегодная конференция Американской маркетинговой ассоциации (г. Дублин, ноябрь 1997 г.) и др.

Применяемые в рамках данной диссертационной работы методы изучения процессов управления взаимоотношениями промышленных компаний с партнерами были апробированы в ряде российских компаний: НПФ «Ракурс», компания «Слотекс».

Теоретические и прикладные аспекты диссертационного исследования использовались автором в процессе подготовки и преподавания ряда учебных курсов на факультете менеджмента СПбГУ

17 программы подготовки бакалавров, магистров, аспирантов, слушателей программ МВА и переподготовки специалистов), таких как «Маркетинг», «Стратегический маркетинг», «Промышленный маркетинг», «Маркетинг взаимоотношений и сетевые подходы в маркетинге», «Теории маркетинга».

Основные теоретические и прикладные результаты исследования регулярно публиковались автором лично и в соавторстве на протяжении последних десяти лет (1997-2007 гг.). За этот период по теме диссертационного исследования опубликовано 33 работы, в том числе 3 монографии и учебных пособия, 30 статей (публикаций) в научных журналах и сборниках, из них 13 — в ведущих журналах списка ВАК. Объем принадлежащих лично автору опубликованных материалов составляет 31,7 п.л.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, пяти глав, заключения, списка использованной литературы (345 наименований, в том числе 258 — на английском языке), 46 приложений.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Кущ, Сергей Павлович

2. Результаты исследования продемонстрировали отчетливую тенденцию к трансформации функции закупочной деятельности на российских промышленных рынках, к переходу управления поставками с оперативного на стратегический уровень. Почти у половины российских промышленных компаний отмечена стратегическая ориентация на развитие межфирменных взаимоотношений, стремление к оптимизации управления поставками. Компании разрабатывают стратегию закупочной деятельности, развивают организационные навыки сотрудников, осуществляют планирование сотрудничества, обмениваются информацией, обладают достаточной гибкостью во взаимоотношениях с партнерами, разрабатывая процедуры разрешения конфликтов.

3. Декларативные утверждения респондентов об использовании современных управленческих технологий, базирующихся на концепции маркетинга взаимоотношений, в большинстве случаев не подтверждаются реальной практикой. Исследование позволило выявить наиболее типичные проблемы управления внутри компании и координации межфирменного взаимодействия на российских промышленных рынках.

По данным анкетирования, большинство (81,7%) компаний выборки стратегию закупочной деятельности имеют, однако в документированном виде стратегия по закупкам существует только в 56,3% компаний; долгосрочное стратегическое планирование подтверждают всего лишь

14,3% респондентов, что свидетельствует о недостаточном развитии управленческих технологий.

4. Стратегия закупок, в соответствии с положениями концепции маркетинга взаимоотношений, разрабатывается в так называемом «стратегическом пространстве» по таким основным направлениям, как политика в отношении аутсорсинга, формирование портфеля поставщиков, степень близости отношений с поставщиками.

Политика в отношении аутсорсинга является одним из важнейших показателей стратегического подхода к закупочной деятельности и к взаимоотношениям с поставщиками. Однако анализ данных анкетирования показал, что только 20,2% компаний используют аутсорсинг в настоящее время. Формированию политики в отношении аутсорсинга в будущем придают серьезное значение только 6,7% респондентов, 36,1% респондентов не планируют использовать аутсорсинг в будущем, 37,0%) респондентов не смогли дать определенного ответа.

Такими образом, в большинстве компаний выборки данное стратегическое направление в сфере управления взаимоотношениями с поставщиками практически не развивается.

При формировании портфеля поставщиков большинство (92,7%) респондентов ключевым фактором, определяющим выбор поставщика, считают ценовой фактор (средний балл — 4,65), что определенно свидетельствует об ориентации на трансакционные отношения. Вместе с тем, 94,6%) респондентов отметили, что основным критерием отбора поставщика является качество (средний балл — 4,74). В связи с этим было бы неверно утверждать, что большая часть обследованных компаний исповедуют трансакционную стратегию, очевидно, для них более характерна стратегия взаимоотношений с низким уровнем вовлеченности.

Анализируя тенденцию к сокращению количества поставщиков, было выявлено, что примерно половина (45,4%>) компаний-респондентов не стремятся к сокращению числа поставщиков, избегая увеличить риск зависимости от поставщика, и лишь 23,4% респондентов отметили стремление компании к сокращению количества поставщиков.

Таким образом, анализ выборки не выявил отчетливой тенденции к сокращению числа поставщиков на российских промышленных рынках, более того, около 60% компаний выборки регулярно ведут поиск альтернативных поставщиков.

Степень близости отношений с поставщиками. Анализ данных анкетирования показал, что только немногим более 15% компаний, участвующих в исследовании, можно отнести к компаниям, ориентированным на взаимоотношения с высоким уровнем вовлеченности, предполагающие осуществление значимых инвестиций во взаимоотношения, интеграцию и адаптацию бизнес-процессов.

5. По данным исследования, инвестиции во взаимоотношения с ключевым поставщиком осуществляют около 15% компаний выборки. Приблизительно 85% респондентов не осуществляют инвестиции, полагая, что в случае прекращения сотрудничества данные инвестиции потеряют свое знание и ценность для компании.

6. Большинство компаний выборки не готовы адаптировать собственные бизнес-процессы с целью оптимизации взаимодействия с ключевым поставщиком (средний балл — 2,98), но при этом ожидают от ключевого поставщика адаптации бизнес-процессов и поставляемых продуктов (средний балл — 4,54). По данным анкетирования компаний выборки, готовность к адаптации процессов и продуктов со стороны ключевого поставщика также невысока (система транспортной (2,93) и складской (2,81) логистики, продукты и услуги (2,72), производственные процессы (2,53), основное оборудование (2,41), обучение персонала (2,28).

Таким образом, по данным исследования, только незначительная доля компаний-респондентов ориентирована на взаимоотношения с высоким уровнем вовлеченности.

7. При анализе уровня удовлетворенности взаимоотношениями с ключевым поставщиком, несмотря на низкий уровень вовлеченности во взаимоотношения, характерный для большинства респондентов, получен высокий средний балл по следующим показателям: удовлетворенность взаимодействием с ключевым поставщиком в целом (4,27), снижение затрат как результат взаимодействия (4,51), достигнутое взаимное доверие (4,35), приверженность ключевого поставщика взаимоотношениям (3,89), качество поставляемой продукции (4,78), прибыль как результат взаимодействия (4,54). Таким образом, подавляющее большинство компаний-респондентов удовлетворены взаимоотношениями с ключевым поставщиком. Более того, 53,6% респондентов отметили, что компании активно ищут новые варианты и сферы сотрудничества с ключевым поставщиком (средний балл — 3,55).

8. Анализируя социальные, управленческие, экономические и технические аспекты взаимоотношений «потребитель — ключевой поставщик» следует отметить, что наиболее высокими показателями характеризуются социальный (сотрудничество, гибкость, доверие, управление конфликтами, использование власти и др.) и управленческий (планирование взаимоотношений, распределение ответственности сторон, обмен информацией, мониторинг взаимоотношений и др.) аспекты взаимоотношений, наиболее низкими — технический (адаптация продуктов, технологий и бизнес-процессов и др.) и экономический (затраты на поддержание взаимоотношений, затраты на прекращение отношений, инвестиции, выгоды от взаимоотношений, общий уровень трансакционных издержек и др.) аспекты взаимоотношений.

303

В заключение следует отметить, что значимой характеристикой взаимоотношений является распределение ответственности взаимодействующих сторон. В данном исследовании показатель ответственности сторон по большинству позиций превалирует в пользу компании-потребителя, однако заметим, что исследовалась выборка потребителей и, скорее всего, при исследовании выборки поставщиков были бы получены противоположные результаты. Тем не менее, наиболее значимые направлениям деятельности осуществляются компаниями совместно.

Важно отметить, что при распределении ответственности сторон в рамках взаимоотношений «потребитель — ключевой поставщик» в будущем доля совместной ответственности, по мнению по респондентов, по всем без исключения позициям будет расти, что свидетельствует о тенденции к развитию и усложнению взаимоотношений. А это в свою очередь свидетельствует о необходимости формирования и внедрения механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Диссертационное исследование подтвердило, что на современных промышленных рынках, характеризующихся стремительным развитием технологий и высоким уровнем конкуренции, применение традиционного маркетингового инструментария имеет существенные ограничения, что детерминирует пересмотр базовых маркетинговых концепций и разработку новых подходов в маркетинге, ориентированных на межфирменные взаимоотношения. Анализ процессов управления межфирменными взаимоотношениями на промышленных рынках, проведенный автором на теоретическом, модельном и практическом уровнях, обосновал необходимость использования современных подходов к управлению межфирменными взаимоотношениями, сформированных на основе концепции маркетинга взаимоотношений и реальной практики зарубежных и российских промышленных компаний.

2. В течение последних двадцати лет значительно расширилась сфера промышленных услуг, происходили существенные изменения в области управления качеством, стремительно развивались информационные технологии, усложнялись межфирменные взаимоотношения. Автором доказано, что радикальные изменения мировых промышленных рынков детерминировали появление и развитие новой концепции маркетинга — концепции маркетинга взаимоотношений, которая в настоящее время является фундаментальной основой изучения межфирменных взаимоотношений на промышленных рынках.

3. В России интерес к маркетингу взаимоотношений сформировался сравнительно недавно и обусловлен тенденцией к переходу российских компаний от вертикальной интеграции к более гибким формам межфирменной организации, развитием аутсорсинга, ростом конкуренции как на внутренних, так и на мировых рынках. В исследовании продемонстрировано, что новые подходы в теории маркетинга базируются на признании высокой ценности межфирменных взаимоотношений, представляющих собой нематериальный актив компании и обеспечивающих ей устойчивые конкурентные преимущества в долгосрочной перспективе. Автором подробно изучены различные аспекты ценности межфирменных взаимоотношений — экономические, стратегические, психологические.

4. На основании анализа теоретических и методологических основ концепции маркетинга взаимоотношений автором определены основные этапы формирования данной концепции, предложена систематизация основных научных школ и подходов. В диссертационном исследовании концепция маркетинга взаимоотношений рассмотрена автором как новая парадигма в теории маркетинга, которую однако нельзя абсолютизировать, поскольку автором установлено, что в настоящее время в маркетинге «мирно сосуществуют» традиционная парадигма маркетинга (концепция «4Р») и новая, стремительно развивающаяся парадигма маркетинга взаимоотношений. Автором показано, что реальная практика бизнеса свидетельствует о том, что и инструментарий традиционного маркетинга, и инструментарий маркетинга взаимоотношений в настоящее время востребованы в равной мере.

5. В диссертационном исследовании доказано, что концепция маркетинга взаимоотношений значительно усиливает стратегическое значение маркетинга и позволяет преодолеть ограничения традиционного понимания маркетинга как набора инструментов в рамках концепции «4Р». На основании многоуровневого анализа процессов управления межфирменными взаимоотношениями автором определены различные типы межфирменных взаимоотношений (трансакции, партнерства, сети, вертикальная интеграция) и различные маркетинговые стратегии компаний (традиционный маркетинг, маркетинг взаимоотношений, внутрикорпоративный маркетинг), соответствующие данным типам взаимоотношений, а также рассмотрены механизмы координации управления взаимоотношениями: рыночный, отношенческий, иерархический.

6. В диссертационном исследовании впервые определены и проанализированы ключевые факторы, способствующие развитию межфирменных взаимоотношений российских промышленных компаний, и факторы, определяющие успешность взаимоотношений (формирование целей взаимодействующих компаний и их интеграция в виде документированной стратегии, обмен ресурсами и информацией между взаимодействующими сторонами, высокая степень взаимозависимости, долгосрочное сотрудничество, уровень взаимного доверия). Автором также проанализированы типы взаимоотношений «потребитель — поставщик» на российских промышленных рынках в зависимости от сочетания маркетинговой и закупочной стратегий взаимодействующих компаний.

7. На основании изучения процессов управления взаимоотношениями промышленной компании с партнерами выявлена необходимость координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями. В работе представлено авторское определение механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями, проанализированы предпосылки формирования механизма координации процессов управления взаимоотношениями с бизнес-партнерами (потребителями и поставщиками) на российских промышленных рынках, подробно рассмотрен пошаговый алгоритм формирования механизма координации межфирменных взаимоотношений.

8. Механизм координации процессов управления взаимоотношениями, по мнению автора, призван обеспечить регулирование всего комплекса взаимоотношений всех участников цепочки создания ценности, причем эффективно выстроенный механизм предоставляет устойчивые конкурентные преимущества всем участникам взаимодействия. Механизм координации процессов управления взаимоотношениями предполагает: наличие единой информационной системы; адекватную организационную структуру центральной фирмы; способность центральной фирмы согласовывать цели и бизнес-процессы партнеров; общую стратегию формирования взаимоотношений с бизнес-партнерами; наличие системы мониторинга.

9. В комплексном исследование «Маркетинговые аспекты развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках» было доказано, что в настоящее время в России дуальные взаимоотношения более развиты по сравнению с межфирменными сетями: 58,9% российских компаний осуществляют управление взаимоотношениями с партнерами на дуальном уровне, 33,9% — на уровне портфеля взаимоотношений, 7,2% компаний воспринимают свое внешнее окружение как центральную сеть; для российских промышленных рынков характерна тенденция к переходу от дуальных взаимоотношений к взаимоотношениям компаний в рамках межфирменной сети.

10. В рамках комплексного исследования «Маркетинговые аспекты развития межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках» автором выявлена взаимосвязь факторов, оказывающих влияние на эффективность межфирменных взаимоотношений. Установлено, что наличие у компаний конкретных целей формирования и развития межфирменных взаимоотношений оказывает непосредственное влияние на долгосрочное сотрудничество и степень взаимозависимости компаний-партнеров. Высокий уровень доверия, взаимная адаптация и склонность к интеграции повышают эффективность взаимоотношений. В то же время наличие выраженной взаимозависимости между компаниями не оказывает прямого влияния на эффективность взаимоотношений и может рассматриваться как один из способов повышения взаимного доверия путем формирования неформальных соглашений между взаимодействующими компаниями. Таким образом, компаниям с целью повышения эффективности управления взаимоотношениями с партнерами целесообразно поддерживать взаимозависимость и высокий уровень взаимного доверия, ориентироваться на долгосрочное сотрудничество.

11. Под руководством автором проведено репрезентативное многоцентровое исследование процессов управления дуальными взаимоотношениями «потребитель — поставщик» в российских промышленных компаниях, разработана концептуальная модель исследования, в соответствии с которой проведены комплексные структурированные интервью с руководителями 208 российских промышленных компаний-потребителей. На основе анализ данных исследования выявлены типы закупочных стратегий компаний-потребителей, организационные способности и компетенции сотрудников в сфере формирования и развития межфирменных взаимоотношений, подходы к формированию механизма управления взаимоотношениями с поставщиками, оценка компанией успешности взаимоотношений. В процессе диссертационного исследования детально изучены социальные, экономические, управленческие, технические составляющие аспекты межфирменных взаимоотношений на российских промышленных рынках.

12. Результаты проведенного исследования показали, что по таким позициям, как гибкость, доверие во взаимоотношениях, наличие отлаженных процедур решения конфликтов, обмен информацией, планирование взаимоотношений, межфирменные взаимоотношения российских компаний аналогичны тем, которые выстраивают зарубежные компании. Вместе с тем, данные исследования свидетельствуют об отсутствии выраженной тенденции к построению тесных долгосрочных межфирменных взаимоотношений. Так, подавляющее число российских компаний (более 80%) в настоящее время не готовы вкладывать специфические инвестиции во взаимоотношения и адаптировать продукцию и производственные процессы под требования партнеров.

13. Анализ закупочной стратегии компаний в рамках исследования «компания потребитель — поставщик» позволил выявить, что большая часть компаний выборки — около 70% — одновременно взаимодействуют с несколькими поставщиками по каждому продукту. Причем, структура портфеля поставщиков не является стабильной — компании регулярно осуществляют поиск альтернативных поставщиков и активно вовлекают их во взаимодействие, что свидетельствует о конкурентном типе стратегии. Незначительная часть компаний — около 10% — требуют от поставщиков обязательной адаптации поставляемых продуктов, тогда как сами не готовы адаптировать свою деятельность под бизнес-процессы поставщиков. Для этих компаний характерен оппортунизм в отношениях с поставщиками, что свидетельствует о командном типе стратегии. Только около 20% компаний выборки разрабатывают кооперативный тип стратегии взаимоотношений с поставщиками. Основными критериями отнесения стратегии взаимоотношений с поставщиками к кооперативному типу являются готовность к взаимной адаптации и осуществлению специфических инвестиций во взаимоотношения. На основе результатов исследования компании выборки были классифицированы на подгруппы в зависимости от типа закупочной стратегии.

Автором показано, что разработка механизма координации процессов управления межфирменными взаимоотношениями на основе системного и стратегического подходов направлена на эффективное использование ресурсов компаний-партнеров и обеспечение дополнительных конкурентных преимущества как для каждого партнера, так и для партнерства в целом.

Стратегический подход к управлению межфирменными взаимоотношениями в рамках цепочки поставок предполагает комплексный подход к формированию механизма координации: организация бизнес-процессов внутри компании — формирование основных целей и приоритетов компании в рамках взаимоотношений; разработка стратегии взаимоотношений и ее документирование; долгосрочное планирование взаимоотношений; адаптация организационной структуры компании с целью поддержки развития взаимодействия; координация деятельности всех подразделений компании (производство, закупка, маркетинг); адаптация системы документооборота, внутренних бизнес-процессов, продуктов и услуг для соответствия требованиям партнера; анализ, оценка и развитие управленческих технологий в сфере управления поставками и координации взаимоотношений; обучение персонала, вовлеченного в процессы взаимодействия; внедрение информационных систем; специфические инвестиции во взаимоотношения; 5ЖОТ-анализа партнеров; разработка критериев отбора партнеров и оценка существующих взаимоотношений (портфельный подход); формирование политики в отношении аутсорсинга; анализ удовлетворенности конечных потребителей; анализ соотношения выгод (создаваемой в рамках взаимоотношений дополнительной ценности, ее распределение между вовлеченными сторонами, потенциал создания ценности в будущем) и затрат; анализ рисков; мониторинг взаимоотношений; разработка критериев оценки успешности реализации стратегии управлению взаимоотношениями в целом)', координация бизнес-процессов в цепочке поставок (согласование целей партнеров; совместное долгосрочное планирование взаимоотношений; совместные исследования и разработка новых продуктов/услуг; взаимная адаптация систем документооборота, бизнес-процессов, продуктов, услуг; выработка «единого языка общения» (унификация терминологии и процедур); обмен информацией, формирование единой информационной системы; совместное обучение сотрудников, вовлеченных во взаимоотношения; согласование специфических инвестиций во взаимоотношения; совместное прогнозирование спроса; разработка процедур разрешения конфликтов; распределение ответственности сторон в рамках взаимоотношений; совместная рационализация процессов, направленных на снижение издержек; совместный мониторинг удовлетворенности конечных потребителей; совместные маркетинговые исследования рынка с целью наиболее полного соответствия продуктов/услуг потребностям конечных потребителей; оптимизация и координация логистических процессов; оптимизация и совершенствование системы взаиморасчетов; внедрение системы менеджмента качества; внедрение системы поставок «точно в срок»; совместная разработка системы мониторинга взаимоотношений; анализ проблемных зон в цепочке поставок и цепочки поставок в целом.

14. Комплексный подход, предполагающий соответствие стратегии управления взаимоотношениями общей стратегии компании, имеет особое значение для российских компаний. Исследование показало, что лишь незначительное число российских компаний в настоящее время использует комплексный подход при формировании стратегии.

15. Результаты диссертационного исследования могут быть использованы в практике российских промышленных компаний с целью совершенствования процессов управления межфирменными взаимоотношениями. Основные концептуальные положения, представленные в диссертационном исследовании, могут быть также применены для дальнейших теоретических и практических разработок, касающихся процессов управления межфирменными взаимоотношениями.

Список литературы диссертационного исследования доктор экономических наук Кущ, Сергей Павлович, 2007 год

1. Абрамишвили Г. Г. Проблемы международного маркетинга / Г. Г. Абрамишвили. М. : Прогресс, 1984. - 110 с.

2. Авдашева С. Б. Бизнес-группы как форма реструктуризации предприятий: движение вперед или шаг назад? / С. Б. Авдашева // Российский журнал менеджмента. 2005. - Т. 3, № 1. - С. 3-26.

3. Азоев Г. Л. Конкурентные преимущества фирмы // Г. Л. Азоев,

4. A. П. Челенков. М. : Типография «НОВОСТИ», 2000. - 256 с.

5. Ананьин О. И. Методология экономической науки: современные тенденции и проблемы / О. И. Ананьин, М. И. Одинцова // Истоки: Вопросы истории народного хозяйства и экономической мысли (под ред. Я. И. Кузьминова). М. : ГУ ВШЭ; 2000. - Вып. 4. - С. 92-137.

6. Аренков И. А. Бенчмаркинг и маркетинговые решения / И. А. Аренков, Е. Г. Багиев ; под ред. Г. Л. Багиева. СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 1997.-234 с.

7. Архипов А. В. Управление цепями поставок в виртуальных предприятиях / А. В. Архипов, Д. А. Иванов // Логистика и управление цепями поставок. 2004. - № 1. - С. 36-40.

8. Багиев Г. Л. Маркетинг : учебник для вузов / Г. Л. Багиев,

9. B. М. Тарасевич, X. Анн. 2-е изд., перераб. и доп. - М. : Экономика, 2001.-718с.

10. Бейкер М. Дж. Будущее маркетинга / М. Дж. Бейкер // Маркетинг / под ред. М. Бейкера. СПб. : Питер, 2002. - С. 1143-1153.

11. Бенсо М. Отношения между поставщиками и потребителями на промышленных рынках: когда потребители инвестируют в идиосинкразические активы? / М. Бенсо, Э. Андерсен // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 2. - С. 111-152.

12. Благов Ю. Много не бывает / Ю. Благов, С. Агеев // Эксперт Северо-Запад. 2003. - № 46. - С. 22-24.

13. БочкаревА. А. Интегрированные модели цепи поставок / А. А. Бочкарев, И. В. Кирина // Логистика сегодня. 2006. - Т. 6, № 18.-С. 344-359.

14. Бухвалов А. В. Новые тенденции в концептуализации стратегического управления инновациями / А. В. Бухвалов, В. С. Катькало // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 4. - С. 59-66.

15. Бухвалов А. В. Эволюция теории фирмы и ее значение для исследований менеджмента // А. В. Бухвалов, В. С. Катькало // Российский журнал менеджмента. 2005. - Т. 3, № 1. - С. 75-84.

16. Варго С. Развитие новой доминирующей логики маркетинга / С. Варго, Р. Лаш // Российский журнал менеджмента. Т. 4, № 2. -С. 73-106.

17. Гарретт Б. Стратегические альянсы: пер. с англ. / Б. Гарретт, П. Дюссож. М. : ИНФРА-М, 2002. - 352 с.

18. Гладких И. В., Катькало В. С., Кущ С. П. (ред.). Стратегическое управление российскими компаниями: сборник учебных кейсов. -СПб. : Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2004. 248 с.

19. Гурков И. Б. Адаптация промышленной фирмы: теория и практика / И. Б. Гурков. М. : Изд-во Высшей школы экономики, 1997. - 234 с.

20. Гурков И. Б. Стратегический менеджмент организации : учеб. пособие / И. Б. Гурков. 2-е изд., испр. и доп. - М.: ТЕИС, 2004. - 239 с.

21. Дженсен М. К. Теория фирмы: поведение менеджеров, агентские издержки и структура собственности / М. К. Дженсен, У. X. Меклинг // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2004. - Вып. 4. - С. 118-191.

22. Долгопятова Т. Г. Российские предприятия в переходной экономике: экономические проблемы и поведение / Т. Г. Долгопятова. М. : Дело, 1995.-285 с.

23. Иванов Д. Логистика. Стратегическая кооперация / Д. Иванов. М. : Вершина, 2006. - 174 с.

24. Иванов Д. Д. Advanced Planning Systems (APS. Системы интегрированного планирования цепей поставок / Д. Д. Иванов, И. Кэшель // Логистика и управление цепями поставок. 2006. -№ 1.-С. 22-32.

25. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США / Н. Е. Капустина. -М. : Экономика, 1981.-150с.

26. Карп Дж. Boeing продает заводы / Дж. Карп, К. Дэниэл // Ведомости. -2005. 28 февраля.

27. Катькало В. С. Межфирменные сети: проблематика исследований новой организационной стратегии в 1980-1990-е гг. / В. С. Катькало // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Экономика. 1999. - Вып. 2. -С. 21-38.

28. Катькало В. С. Ресурсная концепция стратегического управления: генезис основных идей и понятий / В. С. Катькало // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2002. - Вып. 4. -С. 20-42.

29. Катькало B.C. Эволюция теории стратегического управления / В. С. Катькало ; С.-Петерб. гос. ун-т, Факультет менеджмента. СПб. : Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006. - 548 с.

30. Клейнер Г. Б. От теории предприятия к теории стратегического управления / Г. Б. Клейнер // Российский журнал менеджмента. -2003.-Т. 1, № 1. С. 31-56.

31. Клейнер Г. Б. Эволюция институциональных систем / Г. Б. Клейнер. -М.: Наука, 2004. 240 с.

32. Койн К. Дисциплина стратегии // К. Койн, С. Субраманиам // Вестник МсКлшеу. 2002. - № 1. с. 33-45.

33. Комаров И. Где живут «лады» /И.Комаров // Компания. 2003. -№36. -С. 53-54.

34. Коуз Р. Фирма, рынок и право / Р. Коуз ; пер. с англ. Б. Пинскера ; науч. ред. Р. Капелюшников. -М. : Дело, 1993. 192 с.

35. Кром Е. Дружеская атака / Е. Кром // Эксперт Северо-Запад. 2004. -№28-29.-С. 14-17.

36. Кун Т. Структура научных революций / Т. Кун. М. : Прогресс, 1977. -304 с.

37. Кущ С. П. Сравнительный анализ основных концепций теории маркетинга взаимоотношений / С. П. Кущ // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2003. - Вып. 4. -С. 3-25.

38. Кущ С. П. Эволюция взаимоотношений промышленной компании с поставщиками / С. П. Кущ // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2005. - Вып. 2. - С. 3-23.

39. Кущ С. П. Новая доминирующая логика в маркетинге / С. П. Кущ // Российский журнал менеджмента. 2006. - Т. 4, № 2. - С. 71-72.

40. Кущ С.П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках : монография / С. П. Кущ ; С.-Петерб. гос. ун-т, Факультет менеджмента. СПб. : Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006. - 272 с.

41. Кущ С. П. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт / С. П. Кущ, А. А. Афанасьев // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 1. - С. 33-52.

42. Кущ С. П. Сетевой подход в маркетинге: российский опыт / С. П. Кущ, Д. Рафинеджад, А. А. Афанасьев // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2002. - Вып. 1. - С. 81-107.

43. Кущ С. П. Взаимоотношения компании с потребителями на промышленных рынках: основные направления исследования // С. П. Кущ, М. М. Смирнова // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2004. - Вып. 4. - С. 31-56.

44. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия // К. Лавлок. М. : Издательский дом «Вильяме», 2005. - 1008 с.

45. Лазарева О. В. Изменение границ российских предприятий / О. В. Лазарева. М. : Консорциум экономических исследований и образования (EERC), 2004. - 44 с.

46. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж.-Ж. Ламбен ; пер. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. СПб. : Питер, 2004. - 800 с.

47. Лиу X. Динамика ориентации бизнеса: кейс корпорации Volvo Cars / X. Лиу, Л.-У. Роос, Р. Уэнсли // Маркетинг Дайджест. 2004. - № 2. -С. 49-68.

48. Логинов А. А. К вопросу об использовании маркетинга отношений в России. Практика компании «Вимм-Билль-Данн» / А. А. Логинов, П. Ю. Костюхин // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2000. -№ 4.-С. 13-18.

49. Ляско А. Межфирменное доверие и шумпетерианские инновации / А. Ляско // Вопросы экономики. 2003. - № 11. - С. 27-40.

50. Малхотра Н. К. Маркетинговые исследования: практическое руководство / Н. К. Малхотра. М. : Издательский дом «Вильяме», 2002. - 960 с.

51. Моисеева Н. К. Брендинг в управлении маркетингом / Н. К. Моисеева, М. Ю. Рюмин, М. В. Слушаенко, А. В. Будник ; под ред. Н. К. Моисеевой. 2-е изд., стер. - М. : Омега-Л, 2006. - 336 с.

52. Морган Р. М. Теория приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений : пер. с англ. / Р. М. Морган, Ш. Д. Хант // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 2. - С. 73-110.

53. Немчин А. М. Маркетинг : учеб. пособие для вузов / под ред. А. М. Немчина, Д. В. Минаева. СПб. : Бизнес-пресса, 2001. - 507 с.

54. Овсянко Д. В. Применение идей стратегического менеджмента в российских компаниях / Д. В. Овсянко // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Экономика. 1996. - Вып. 2. - С. 85-89.

55. Окулов В. Рядом с деньгами / В. Окулов // Эксперт. 1999. - № 22. -С. 34-36.

56. Олейник А. Модель сетевого капитализма / А. Олейник // Вопросы экономики. 2003. - № 8. - С. 132-149.

57. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран : пер. с англ. / М. Портер. М. : Международные отношения, 1993.-896 с.

58. Портер М. Конкуренция : пер. с англ. / М. Портер. М. : Издат. дом «Вильяме», 2002. - 496 с.

59. Портер М. Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. М. : Альпина Бизнес-букс, 2005.-715 с.

60. Прахалад К. К. Ключевая компетенция корпорации / К. К. Прахалад, Г. Хамел // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. -2003.-Вып. З.-С. 18-44.

61. Проблемы развития // Эксперт. 2003. - № 36. - С. 120-122.

62. Радаев В. В. Формирование новых российских рынков: трансакционные издержки, формы контроля и деловая этика / В. В. Радаев. М. : Центр политических технологий, 1998. - 349 с.

63. Радаев В. В. Неформальная экономика и внеконтрактные отношения в российском бизнесе / В. В. Радаев // Неформальная экономика: Россия и мир / под ред. Т. Шанина. М. : Логос, 1999. - С. 35-60.

64. Радаев В. В. Динамика деловых стратегий российских розничных компаний под воздействием глобальных торговых сетей / В. В. Радаев // Российский журнал менеджмента. 2005. - № 3. - С. 3-26.

65. Сагдиев Р. Молочный лизинг / Р. Сагдиев // Ведомости. 2002. -7 октября.

66. Саутин А. Воздушный мост / А. Саутин // Эксперт. 1999. - № 12. -С. 24-26.

67. Сергеев В. И. Логистика в бизнесе: учебник / В. И. Сергеев. М. : Инфра-М, 2001.-608 с.

68. Сергиенко Я. В. Современные корпоративные стратегии: роль специализации и трансакционных издержек / Я. В. Сергиенко // Российский журнал менеджмента. 2004. - Т. 2, № 3. - С. 47-62.

69. Сиваков Д. Высокий передел / Д. Сиваков // Эксперт. 1999. - № 5. -С. 26-29.

70. Соловьев Б. А. Маркетинг : учебник. М. : ИНФРА-М, 2005. - 383 с. (Учебники для программ МВА).

71. Стерлин А. Предпринимательские сети — новая форма организации межфирменного взаимодействия / А. Стерлин, А. Ардишвили // МЭ и МО. 1991.-№ 4.-С. 70-80.

72. Тамбовцев В. Л. Новая институциональная экономическая теория и менеджмент / В. Л. Тамбовцев // Российский журнал менеджмента. -2006.-Т. 4, № 1.-С. 123-130.

73. Третьяк О. А. Новый этап эволюции маркетинговой концепции управления / О. А. Третьяк // Российский экономический журнал. -1997. -№ 10.-С. 74-81.

74. Третьяк О. А. Маркетинг: новые ориентиры модели управления / О. А. Третьяк. М. : ИНФРА-М, 2005. - 403 с.

75. Третьяк О. А. Эволюция маркетинга: этапы, приоритеты, концептуальная база, доминирующая логика / О. А. Третьяк // Российский журнал менеджмента. 2006. - Т. 4, № 2. - С. 129-144.

76. Третьяк О. А. Сетевые формы межфирменной кооперации: подходы к объяснению феномена / О. А. Третьяк, М. Н. Румянцева // Российский журнал менеджмента. 2003. - Т. 1, № 2. - С. 25-50.

77. Уильямсон О. И. Экономические институты капитализма / О. И. Уильямсон ; науч. ред. и вступ. ст. В. С. Катькало. СПб. : Лениздат, 1996. - 702 с.

78. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер. М. : Издательский Дом Гребенникова, 2005. - 416 с.

79. Хэндфилд Р. Б. Реорганизация цепей поставок. Создание интегрированных систем формирования ценности : пер. с англ. / Р. Б. Хэндфилд, Э. Л. Николе. М. : Издательский дом «Вильяме», 2003.-416 с.

80. Чезборо Г. У. Организационные формы инноваций: когда виртуальная корпорация эффективна? / Г. У. Чезборо, Д. Дж. Тис // Российский журнал менеджмента. 2003. - Т. 1, № 1. - С. 123-136.

81. Черенков В. И. Эволюция маркетинговой теории и трансформация доминирующей парадигмы маркетинга / В. И. Черенков // Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент. 2004. - Вып. 2. -С. 3-33.

82. Черкашин П. Кому не нужна стратегия CRM? / П. Черкашин // Независимый ресурс Всероссийского сообщества СЮ (24 марта 2004 г.) № 3. Электронный ресурс. — Режим доступа: http://www.cioworld.ru

83. Шапиро Дж. Моделирование цепи поставок / Дж. Шапиро. СПб. : Питер, 2006. - 720 с.

84. Шумпетер И. Теория экономического развития : исследование предпринимательской прибыли, капитала, кредита, процента и цикла конъюнктуры / Й. Шумпетер ; пер. с нем. В. С. Автономова и др. ; под общ. ред. А. Г. Милейковского. М.: Прогресс, 1982. - 456 с.

85. Яковлев А. А. Разработка рекомендаций по обеспечению конкурентоспособности предприятий в рамках «цепочек добавленной стоимости» /A.A. Яковлев. -М. : Изд-во ГУ-ВШЭ, 2004.

86. Щербо Г. Триста миллионов за слезу директора / Г. Щербо // Эксперт. -2005.-№4.-С. 24-29.

87. Юлдашева О. У. Маркетинг взаимодействия: философия и методология межфирменных коммуникаций / О. У. Юлдашева // Маркетинг. 1999а. - № 3. - С. 32-39.

88. Юлдашева О. У. Сетевые исследования процесса выхода промышленной компании на новые рынки / О. У. Юлдашева // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 19996. - № 6. -С. 58-71.

89. Achrol R. S. Marketing in the network economy / R. S. Achrol, P. Kotier // Journal of Marketing. 1999. - № 63 (Special Issue). - P. 146-163.

90. Adler L. Symbiotic marketing / L. Adler // Harvard Business Review. -1966. Vol. 45, № 2. - P. 59-71.

91. Alajoutsijarvi K. Relevance of focal nets in understanding the dynamics of business relationships / K. Alajoutsijarvi, K. Möller, C.-J. Rosenbroijer // Journal of Business-to-Business Marketing. 1999. - Vol.6, №3. -P. 3-35.

92. Alderson W. Dynamic Marketing Behavior: A Functionalist Theory of Marketing / W. Alderson. Homewood, IL: Richard D. Irwin, 1965. -383 p.

93. Aldrich H. E. Organization sets, action sets and networks: Making the most of simplicity / H. E. Aldrich, D. A. Whetten // Handbook of Organizational Design / ed. by P. C. Nystrom, W. H. Starbuck. N. Y.: Oxford University Press, 1981.-P. 385-408.

94. Altman I. Social Penetration. The Development of Interpersonal Relationships / I. Altman, D.A.Taylor. N. Y.: Holt, Rhinehart and Winston, 1973.-212 p.

95. Anderson J. C. Relationships in business markets: exchange episodes, value creation and their empirical assessment / J. C. Anderson // Journal of the Academy of Marketing Science. 1995. - Vol. 23, № 4. - P. 346-350.

96. Anderson J. Dyadic business relationships within a business network context / J. Anderson, H. Hákansson, J. Johanson // Journal of Marketing. -1994.-Vol. 58, №4.-P. 1-15.

97. Anderson J. C. A model of the distributor's perspective of distributor-manufacturer working relationships / J. C. Anderson, J. A. Narus // Journal of Marketing. 1984. - Vol. 48, № 4. - P. 62-74.

98. Anderson J. C. A model of distributor firm and manufacturer firm working partnership / J. C. Anderson, J. A. Narus // Journal of Marketing. 1990. -Vol. 54, № l.-P. 42-58.

99. Anderson J. C. Partnering as a focused market strategy / J. C. Anderson, J. A. Narus // California Management Review. 1991. - Vol. 33, № 3. -P. 95-113.

100. Anderson J. Business Market Management: Understanding, Creating, and Delivering Value / J. C. Anderson, J. A. Narus. Prentice Hall: Upper Saddle River, New Jersey, 1999. - 448 p.

101. Arndt J. Toward a concept of domesticated markets / J. Arndt // Journal of Marketing 1979. - Vol. 43, № 4. - P. 69-75.

102. Astley W. G. Technological innovation and industry structure: the case of telecommunications / W. G. Astley, Ch. Fombrun // Advances in Strategic Management. 1983. - Vol. 1. - P. 205-229.

103. Bagozzi R. Marketing as exchange / R. Bagozzi // Journal of Marketing. -1975. Vol. 39, № 3. - P. 32-39.

104. Ballantyne D. Marketing at the crossroad / D. Ballantyne // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. - Vol. 2, № 1. - P. 1-7.

105. Barney J. B. Organizational Economic: Toward a new paradigm for understanding and studying organizations / J. B. Barney, W. G. Ouchi. -San Francisco, CA: Jossey-Bass, 1986. 608 p.

106. Barratt M. Exploring the experience of collaborative planning initiatives / M. Barratt, A. Oliveira // Journal of Physical Distribution & Logistics Management. 2001. - Vol. 1, № 4. - P. 266-289.

107. Bartels R. The History of Marketing Thought / R. Bartels 3rd ed. -Columbus, Ohio : Publishing Horizons, Inc., 1988. - 715 p.

108. Bauer R. A. Consumer behavior as risk taking / R. A. Bauer // Risk Taking and Information Handling on Consumer Behavior / ed. by D. F. Cox . -Boston, MA: Harvard University Press, 1967. P. 23-33.

109. Bensaou M. Portfolios of buyer-supplier Relationship / M. Bensaou // Sloan Management Review. 1999. - Vol. 40, № 4. - P. 35-44.

110. Bergen U. Agency relationship in marketing. A review of the implications and applications of agency and related theories / U. Bergen, S. Dutta, O. C. Walker, Jr. // Journal of Marketing. 1992. - Vol. 56, № 2. - P. 1-24.

111. Berger P. D. Customer lifetime value. Marketing models and applications / P. D. Berger, N. I. Nasr // Journal of Interactive Marketing. 1998. -Vol. 12, № i.-p. 17-30.

112. Berry L. Relationship marketing / L. Berry // Emerging Perspectives of Service Marketing / eds. by L. Berry, G. Shostack, G. Upah. Chicago, IL: American Marketing Association, 1983. - P. 25-28.

113. Berry L. Relationship marketing of services — growing interest, emerging perspectives / L. Berry // Journal of the Academy of Marketing Science. -1995. Vol. 23, № 4. - P. 236-245.

114. Bettman J. R. Perceived risk and its components: a model and empirical tests / J. R. Bettman // Journal o Marketing Research. 1973. - Vol. 10 (May).-P. 184-190.

115. Biekert J. The Data Revolution / J. Biekert // Target Marketing. 1992. -Vol. 15, № 1.-P. 24-28.

116. BiongH. Why do some companies not want to engage in partnering relationships? / H. Biong, K. Wathne, A. Parvatiyar // Relationships and Networks in International Business Markets / eds. by H. G. Gemünden, T. Ritter, A. Walter. -N. Y, 1997. P. 91-107.

117. Blau P. M. Exchange and Power in Social Life / P. M. Blau. John Wiley & Sons, Inc.: N. Y, 1964. - 372 p.

118. Blois K. Vertical quasi-integration / K. Blois // Journal of Industrial Economics. 1972. - Vol. 20, № 3. - P. 253-272.

119. BonomaT. V. The social psychology of industrial buying and selling / T. V. Bonoma, W. J. Johnston // Industrial Marketing Management. -1978.-Vol. 17.-P. 213-224.

120. Borden N. H. The concept of the marketing mix / N. H. Borden // Journal of Advertising Research. 1964. - Vol. 4, № 2. - P. 2-7.

121. Bower G. Theories of Learning / G. Bower, E. Hilgard. 3rd ed. - Prentice Hall: Englewood Cliffs, NJ. 1984. - 647 p.

122. Bradach J. L. Price, authority, and trust: From ideal types to plural forms / J. L. Bradach, R. G. Eccles // Annual Review of Sociology. 1989. -Vol. 15.-P. 97-118.

123. Bronder C. Developing strategic alliances: A conceptual framework for successful cooperation / C. Bronder, R. Pritzl // European Management Journal. 1992. - Vol. 10, № 4. - P. 2-21.

124. Bruhn M. Relationship Marketing: Management of Customer Relationships / M. Bruhn. Pearson Education, Ltd, 2003. - 312 p.

125. Bucklin L. P. Organizing successful co-marketing alliances / L. P. Bucklin, S. Sengupta // Journal of Marketing 1993. - Vol. 57 (April). - P. 32-57.

126. Buttle F. (ed.). Relationship Marketing: Theory and Practice. Paul Chapman: Liverpool, 1996. 214 p.

127. Cadogan J. W. A measure of export market orientation: scale development and cross-cultural validation / J. W. Cadogan, A. Diamantopoulos, C. P. de Mortanges // Journal of International Business Studies. 1999. -Vol. 30, № 4. - P. 689-707.

128. Campbel N. C. G. An Interaction Approach to Organisational Buying Behavior / N. C. G. Campbel // Journal of Business Research. 1985. -Vol. 13.-P. 35-48.

129. Carlisle J. A. Beyond Negotiation: Redeeming Customer-Supplier Relationships / J. A. Carlisle, R. C. Parker. John Wiley & Sons: Chichester, 1989.-200 p.

130. Choi T. Y. Unveiling the structure of supply networks: case studies in Honda, Acura, DaimlerChrysler / T. Y. Choi, Y. Hong // Journal of Operations Management. 2002. - Vol. 20, № 5. - P. 469-493.

131. Christopher M. Logistics and Supply Chain Management-Strategies for Reducing Costs and Improving Services / M. Christopher. London : Pitman Publishing, 1992. - 288 p.

132. Christopher M. Relationship Marketing: Bringing Quality, Customer Service and Marketing Together / M. Christopher, A. Payne, D. Ballantyne. Oxford, UK : Butterworth-Heinemann, 1991. - 204 p.

133. Christopher M. Relationship Marketing: Creating Stakeholder Value / M. Christopher, A. Payne, D. Ballantyne (eds). Butterworth Heinemann: Oxford, UK, 2002. - 264 p.

134. Christopher M. Marketing Logistics / M. Christopher, H. Peck. 2nd ed. -2003.- 168 p.

135. Cleland A. S. The Market Value Process: Bridging Customer and Shareholder Value / A. S. Cleland, A. V. Bruno. Jossey-Vass: San Francisco, CA, 1996.

136. Cleland A. S. Building customer and shareholder value / A. S. Cleland, A. V. Bruno // Strategy and Leadership. 1997. - Vol. 25, № 3. - P. 23-28.

137. Cook K. S. Power, equity and commitment in exchange networks / K. S. Cook, R. M. Emerson // American Sociological Review. 1978. -Vol. 43, №5.-P. 721-739.

138. Cousins P. Strategic Supply and Management of Inter and Intra Organisational Relationship / P. Cousins, R. Spekman // Proceedings, 16th IMP Conference. Bath, 2000.

139. Coviello N. E. From transaction to relationship marketing: An investigation of managerial perceptions and practices / N. E. Coviello, R. J. Brodie // Journal of Strategic Marketing. 1998. - Vol. 6, № 3. - P. 171-186.

140. Crum C. Demand collaboration: what's holding us back / C. Crum, G. E. Palmatier // Supply Chain Management Review. 2004. - Vol. 8, № l.-P. 54-61.

141. Cunningham M. T. Inter-organizational personal contact patterns / M. T. Cunningham, P. W. Turnbull // International Marketing and

142. Purchasing of Industrial Goods: An Interaction Approach / ed. by H. Hakansson. Wiley & Sons: London; 1982. - P. 304-315.

143. Cunningham S. M. The major dimensions of perceived risk / S. M. Cunningham // Risk Taking and Information Handling on Consumer Behavior / ed. by D. F. Cox. Harvard University, Graduate School of Business Administration: Boston, MA, 1967. - P. 82-108.

144. Danese P. Managing business processes across supply networks: the role of coordination mechanisms / P. Danese, P. Romano, A. Vinelli // Journal of Purchasing and Supply Management. 2004. - Vol. 10. - P. 165-177.

145. Day G. S. Creating a market-driven organization / G. S. Day // Sloan Management Review. 1999. - Vol. 41, № 1. - P. 11-22.

146. Day G. S. Assessing advantage: a framework for diagnosing competitive superiority / G. S. Day, R. Wensley // Journal of Marketing. 1988-Vol. 52, № 2. - P. 1-20.

147. Devlin G. Strategic alliances guidelines for success / G. Devlin, M. Bleakley // Long-Range Planning. - 1988. - Vol. 21, № 5. - p. 18-23.

148. Deshpande R. Corporate culture, customer orientation, and innovativeness in Japanese firms: A quadrad analysis // R. Deshpande, J. U. Farley, F. E. Webster // Journal of Marketing. 1993. - Vol. 57, № 1. - P. 23-37.

149. Donaldson B. Strategic Market Relationship: Form Strategy to Implementation / B. Donaldson, T. O'Toole. John Wiley & Sons: West Sussex, 2002. - 288 p.

150. Dore R. Goodwill and the spirit of market capitalism / R. Dore // British Journal of Sociology. 1983. - Vol. 34, № 4. - P. 459^182.

151. Doyle P. How shareholder value analysis re-defines marketing / P. Doyle // Market Leader Spring, 2000. P. 16-25.

152. Doyle S. X. Selling and sales management in action: The use of insight coaching to improve relationship selling / S. X. Doyle, G. T. Roth // Journalof Personal Selling and Sales Management. 1992. - Vol. 12 (Winter). -P. 59-64.

153. Drucker P. F. Reckoning with the pension fund revolution / P. F. Drucker // Harvard Business Review. 1991. - Vol. 69, № 2. - P. 106-114.

154. Dussart C. Capitalism in versus capitalism / C. Dussart // Perspectives on Marketing Management / ed. by M. J. Baker. Chichester : John Wiley & Sons, 1994.-313 p.

155. Dwyer F. R. Customer lifetime valuation to support marketing decision making // F. R. Dwyer // Journal of Direct Marketing. 1989 - Vol. 3, № 4. -P. 8-11.

156. Dwyer F. R. Developing buyer-seller relationship // F. R. Dwyer, P. H. Schurr, S. Oh // Journal of Marketing. 1987. - Vol. 51, № 2. -P. 11-27.

157. Dyer J. Strategic supplier segmentation: text «best practice» in supply chain management / J. Dyer, D. Cho, W. Chu // California Management Review. 1998. - Vol. 40, № 2. - P. 57-76.

158. Dyer J. H. The relational view: Cooperative strategy and sources of interorganizational competitive advantage / J. H. Dyer, H. Singh // Academy of Management Review. 1998. - Vol. 23, № 4. - P. 660-679.

159. Dyer J. Using supplier networks to learn faster / J. Dyer, N. Hatch // Sloan Management Review. 2004. - Vol. 45, № 3. - P. 57-63.

160. Eisenhardt K. M. Agency — and institutional theory explanations: The case of retail sales compensation / K. M. Eisenhardt // Academy of Management Journal. 1989. - Vol. 31. - P. 488-511.

161. Engel J. F. Consumer Behaviour / J. F. Engel, R. D. Blackwell, P. W. Miniard. 7th ed. - Dryden Press: Fort Worth, 1993. - 750 p.

162. Festinger L. A. A Theory of Cognitive Dissonance / L. A. Festinger. Row & Peterson: N. Y, 1957. - 239 p.

163. Ford D. (ed.). 1990. Understanding Business Markets. Interaction, Relationships and Networks. Academic Press: London. 608 p.

164. Ford D. Business Relationship in a Changing World // 14th IMP (International Marketing and Purchasing) Conference. Finland, Turku School of Economics and Business Administration, 1998.

165. Ford D. Managing Business Relationships / D. Ford, L.-E. Gadde, H. Hâkansson, A. Lundgren, I. Snehota, P. Turnbull, D. Wilson. -Cehichester, UK : John Wiley & Sons, 1998.-333 p.

166. Ford D. I. Managing Business Relationships / D. I. Ford, L.-E. Gadde,

167. H. Hâkansson, I. Snehota. 2nd ed. - Chichester, UK : John Wiley & Sons, 2003.-357 p.

168. Ford и GM объединят усилия // Ведомости. 2004. - 21 апреля.

169. Frazier G. L. Interorganizational exchange behavior in marketing channels: a broadened perspective / G. L. Frazier // Journal of Marketing. 1983. -Vol. 47, № 4. - P. 68-78.

170. Fredericks J. O. Beyond customer satisfaction / J. O. Fredericks, J. M. Salter // Management Review. 1995. - Vol. 84, № 5. - P. 29-32.

171. Gadde L. The changing role of purchasing: reconsidering three strategic issues / L. Gadde, H. Hâkansson // European Journal of Purchasing and Supply Management. 1994.-Vol. 1, № 1. - P. 27-35.

172. Gadde L.-E. Making the most of supplier relationships / L.-E. Gadde,

173. Snehota // Industrial Marketing Management. 2000. - Vol. 29, № 4. -P. 305-316.

174. Ganesan S. Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships / S. Ganesan // Journal of Marketing. 1994. - Vol. 58, № 2. -P. 1-19.

175. Gassenheimer J. B. Managing economic dependence and relational activities within a competitive channel environment / J. B. Gassenheimer, R. J. Calantone // Journal of Business Research. 1994. - Vol. 29, № 3. -P. 189-197.

176. Geyskens I. Generalizations about trust in marketing channel relationships using a meta-analysis / I. Geyskens, J.-B. E. M. Steenkamp, N. Kumar // International Journal of Research in Marketing 1998. - Vol. 15, № 3. -P. 223-248.

177. Geyskens I. A meta-analysis of satisfaction in marketing channel relationships /1. Geyskens, J.-B. E. M. Steenkamp, N. Kumar // Journal of Marketing Research. 1999. - Vol. 63. - P. 223-238.

178. Gilbreth F. B. Bricklaying system / F. B. Gilbreth. New York : Myron C. Clerk Publishing Co, 1911.

179. Glosh M. Governance Value Analysis and Marketing Strategy / M. Glosh, G. John // Journal of Marketing. 1990. - № 63 (Special Issue). - P. 131145.

180. Gordon I. H. Relationship Marketing /1. H. Gordon. Etobicoke, Ontario : John Wiley & Sons, 1998. - 250 p.

181. Gordon I. Organizing for relationship marketing /1. Gordon // Handbook of Relationship Marketing / eds. by J. N. Sheth, A. Parvatiyar. Sage Publications, Inc.: Thousand Oaks, CA; 2000. - P. 505-524.

182. Grabner-Kraüter S. Alternative approaches toward measuring CRM performance / S. Grabner-Kraüter // 6th Research Conference on Relationship Marketing and Customer Relationship Management, Atlanta, 9-12 June, 2002.

183. Granovetter M. The strength of weak ties / M. Granovetter // American Journal of Sociology. 1973. - Vol. 78, № 6. - P. 1360-1380.

184. Granovetter M. Economic action and social structure: The problem of embeddedness / M. Granovetter // American Journal of Sociology. 1985. -Vol. 91, №3.-P. 481-510.

185. Granovetter M. The sociological and economic approaches to labor market analysis: a social structural view / M. Granovetter // The Sociology of Economic Life /eds. by M. Granovetter, R. Swedberg. Westview Press: Boulder, Oxford; 1992. - P. 233-264.

186. Granovetter M. Case revisited: Business groups in the modern economy / M. Granovetter // Industrial and Corporate Change. 1995. - Vol. 4, № 1. -P. 93-130.

187. Greenberg P. RM at a Speed of Light / P. Greenberg. McGraw Hill: NYC, 2001.-384 p.

188. Grônroos C. Internal marketing — an integral part of marketing theory / C. Grônroos // Marketing of Service / eds. by J. H. Donnelly, Jr., W.R.George. Chicago: American Marketing Association, 1981. -P. 236-238.

189. Grônroos C. Service Management and Marketing. Managing the Moments of Truth in Service Competition / C. Grônroos. Lexington Books: Lexington, MA, 1990. - 320 p.

190. Grônroos C. Facing the challenge of service competition: the economies of service / C. Grônroos // Quality Management in Services /eds. by P. Kunst, J. Lemmink. Gorcum: Assen, Maastricht; 1992. - P. 129-140.

191. Grônroos Ch. From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm-shift in marketing / Ch. Grônroos // Asia-Australia Marketing Journal. 1994a. - Vol. 2, № 1. - P. 9-24.

192. Grönroos Ch. Quo vadis, marketing? Toward a relationship marketing paradigm / Ch. Grönroos // Journal of Marketing Management. 1994b. Vol. 10, №5. p. 347-360.

193. Grönroos Ch. Value-driven relational marketing: from products to resources and competences / Ch. Grönroos // Journal of Marketing Management. 1997. - Vol. 13, № 5. - P. 407-419.

194. Grönroos . Service Marketing: A Nordic School Perspective / C. Grönroos, E. Gummesson. Sweden : Stockholm University, 1985. - 232 p.

195. Gummesson E. The new marketing: developing long-term interactive relationships / E. Gummesson // Long Range Planning. 1987. - Vol. 20, № 4. - P. 10-20.

196. Gummesson E. Broadening and specifying relationship marketing / E. Gummesson // Invited paper, Monash Colloquium on Relationship Marketing, Monash University: Melbourne, Australia, 1-4 August, 1993.

197. Gummesson E. Making relationship marketing operational / E. Gummesson // International Journal of Service Industry Management. -1994.-Vol. 5, №5.-P. 5-20.

198. Gummesson E. Total Relationship Marketing: Rethinking Marketing Management from 4Ps to 30Rs / E. Gummesson. Butterworth Heinemann: Oxford, 1999.-281 p.

199. Gutman J. A means-end chain model based on consumer categorization processes / J.Gutman // Journal of Marketing. 1982. - Vol. 46, №2. -P. 60-72.

200. Han J. K. Market orientation and organizational performance: is innovation a missing link? / J. K. Han., N. Kim, R. K. Srivastava // Journal of Marketing. 1998. - Vol. 62, № 4. - P. 30-45.

201. Heide J. B. Interorganizational governance in marketing channels / J. B. Heide // Journal of Marketing. 1994. - Vol. 58, № 1. - P. 71-85.

202. Heide J. B. The role of dependence balancing in safeguarding transaction-specific assets in conventional channels / J. B. Heide, G. John // Journal of Marketing. 1988.-Vol. 52, № 1. - P. 20-35.

203. Heide J. B. Alliances in industrial purchasing: The determinants of joint action in buyer-supplier relationships / J. B. Heide, G. John // Journal of Marketing Research. 1990. - Vol. 27, № 1. - P. 24-36.

204. Heide J. B. Do norms matter in marketing relationships? / J. B. Heide, G. John // Journal of Marketing. 1992. - Vol. 56, № 2. - P. 32-44.

205. Hesklett J. L. Putting the service-profit chain to work / J. L. Hesklett, T. O. Jones, G. W. Loveman, E. W. Sasser, Jr., L. A. Schlesinger // Harvard Business Review. 1994 - Vol. 72, № 2. - P. 164-174.

206. Hollensen S. Marketing Management: A Relationship Approach / S. Hollensen. An Imprint of Pearson Education. Financial Times: Prentice Hall, 2003.-787 p.

207. Homans G. C. Social Behavior. Its Elementary Forms / G. C. Homans. -N. Y.: Harcourt, Brace & World, 1961. 386 p.

208. Houston F. S. Marketing and exchange / F. S. Houston, J. B. Gassenheimer // Journal of Marketing. 1987. - Vol. 51, № 4. - P. 3-18.

209. Huber P. Observations on Russian business networks / P. Huber, A. Wörgötter // Post-Soviet Affairs. 1998. - Vol. 14, № 1. - P. 81-91.

210. Husted B. W. Transaction costs, norms, and social networks / B. W. Husted // Business & Society. 1994. - Vol. 33, № 1. - P. 30-57.

211. Hütt M. D. Business Marketing Management: A Strategic View of Industrial and Organizational Markets / M. D. Hütt, T. W Speh. Harcourt: Fort Worth, TX, 2001. - 744 p.

212. Hâkansson H. International Marketing and Purchasing of Industrial Goods: An Interaction Approach / H. Hâkansson. Chichester : John Wiley & Sons, Ltd., 1982.-406 p.

213. Hákansson H. Industrial Technological Development: A Network Approach / H. Hákansson . London : Croom Helm, 1987. - 234 p.

214. Hákansson H. Getting innovation out of suppliers network / H. Hákansson,

215. A.-K. Eriksson // Journal of Business-to-Business Marketing. 1993. -Vol. 1, № 3. - P. 3-34.

216. Hákansson H. No business is an island: The network concept of business strategy / H. Hákansson, I. Snehota // Scandinavian Journal of Management. 1989. - Vol. 5, № 3. - P. 187-200.

217. Hákansson H. Developing Relationships in Business Networks / H. Hákansson, I. Snehota. London : Routledge, 1995. - 418 p.

218. Iacobucci D. Toward Defining Relationship Marketing / D. Iacobucci // Paper Presented at Research Conference on Relationship Marketing. -Atlanta, June, 1994.

219. Iacobucci D. Networks in Marketing / D. Iacobucci. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 1996. - 443 p.

220. Jackson B. B. Winning and Keeping Industrial Customers: The Dynamics of Customer Relationships / B. B. Jackson. Lexington, MA: Lexington Books, 1985.- 195 p.

221. Jaworski B. J. Market orientation: antecedents and consequences /

222. B. J. Jaworski, A. K. Kohli // Journal of Marketing. 1993. Vol. 57, № 3. -P. 53-70.

223. Jenkins M. Making sense of customers: An evaluation of the role of the customer in the subjective strategies of senior managers / M. Jenkins // Journal of Strategic Marketing. 1996. - Vol. 4, № 2. - P. 95-115.

224. Johanson J. Firms in Networks a New Perspective on Competitive Power / J. Johanson, M. Forsgren, I. Hagg, H Hakansson, L-G. Mattsson. -Almqvist & Wiksell International: ACTA 38, Stockholm, 1995. 64 p.

225. Johanson J. Marketing investments and market investments in industrial networks / J. Johanson, L. Mattsson // International Journal of Research in Marketing. 1985. - Vol. 2, № 2. - P. 185-195.

226. Johanson J. Internationalization in industrial systems — a network approach / J. Johanson, L. Mattsson // Strategies in Global Competition / ed. by N. Hood, J.-E. Vahlne. Croom Helm: London; 1988. - P. 287-314.

227. Johanson M. Buyer-seller relationships in transition: The changing business environment in Russia / M. Johanson, S. Kouchtch, L. Silver // Journal of East-West Business. 2000. - Vol. 6, № 1. - P. 35-56.

228. Jiittner U. Relationship marketing from a value system perspective / U. Jiittner, H. P. Wehrli // International Journal of Service Industry Management. 1994. - Vol. 5, № 5. - P. 54-73.

229. Kaas К. Marketing und Neue Insitutionenlehre / K. Kaas // Working Paper. Johann Wolfgang Goethe-Universitflt, Frankfurt, 1992.

230. Kalwani M. U. Long-term manufacturer-supplier relationships: Do they pay off for supplier firms? M. U. Kalwani, N. Narayandas // Journal of Marketing. 1995. - Vol. 59, № 1. - P. 1-16.

231. Kaplan L. B. Components of perceived risk in product purchase: a cross validation / L. B. Kaplan, G. J. Szybillo, J. Tocoby // Journal of Applied Psychology. 1974. - Vol. 59, № 3. p. 287-291.

232. Kennedy K. N., Goolsby J. R., Arnould E. Implementing a customer orientation: extension of theory and application / K. N. Kennedy, J. R. Goolsby, E. Arnould // Journal of Marketing. 2003. - Vol. 67, № 4. -P. 67-81.

233. Kleinaltenkamp M. Inverstitinsgutter-Marketing aus Information-sokonomisher Sicht. Zeitschrift fur Betriebswirtschaftliche Forshchung, 1992.-223 s.

234. Kleinaltenkamp M. German approach to business-to-business marketing theory: oringins and structure / M. Kleinaltenkamp, F. Jacob // Journal of Business Research. 2002. - Vol. 55. - P. 149-155.

235. Kordupleski R. Building and deploying profitable growth strategies based on the waterfall of customer value added / R. Kordupleski, J. Laitamaki // European Management Journal. 1997. - Vol. 15, № 2. - P. 158-167.

236. Kotier Ph. Marketing Management / Ph. Kotier. 4th ed. - Englewood Cliffs, N. J.: Prentice Hall, Inc.:, 1980.

237. Kotier P. Marketing Management / P. Kotier. 11th ed. - International Edition, Prentice Hall: N. J., 2003.

238. Kotier P. Strategic Marketing for Non-profit Organizations / P. Kotier, A. R. Andreasen. Englewood Cliffs, NJ, 1987.

239. Kotier P. Marketing Management / P. Kotler, K.L.Keller. 12th ed. -International Edition, Prentice Hall: N.J., 2005 (Русск. пер.: Котлер Ф.

240. Маркетинг-Менеджмент / Ф. Котлер, К. Л. Келлер. СПб.: Питер, 2006).

241. Kotler Ph. Broadening the concept of marketing / Ph. Kotler, S. J. Levy // Journal of Marketing. 1969. - Vol. 33. - P. 10-20.

242. KPMG Report. Alliances and Networks: the Next Generation. KPMG: Amsterdam, 1996.

243. Kouchtch S. The network approach in marketing in Russia / S. Kouchtch, A. Afanasiev. Proceedings of the 30th EMAC Conference: Rethinking European Marketing. Norwegian School of Economics and Business Administration: Bergen, Norway, 2001.

244. Kouchtch S. Understanding value creation in buyer-seller relationships: the role of relational capabilities and environmental turbulence / S. Kouchtch, M. Smirnova. Proceedings of the Academy of Marketing Conference. London, 3-7 July, 2006.

245. Koza P. Organizational theory at the crossroads: Some reflections on European and Untied States approaches to organizational research / P. Koza, J. Thoenig // Organization Science. 1995. - Vol. 6, № 1. - P. 1-8.

246. Kumpe T. Manufacturing: The new case for vertical integration / T. Kumpe, P. T. Bolwijn // Harvard Business Review. 1988. - Vol.66, №2. -P. 75-81.

247. Lamming R. Beyond Partnership, Strategies for Innovation and Lean Supply / R. Lamming. Prentice Hall International: Hertfordshire, 1993. -320 p.

248. Lee H. L. Introduction to the special issue on global supply chain management / H. L. Lee, S. M. Ng // Production and Operations Management. 1997. - Vol. 6, № 3. - P. 191-192.

249. Lehtinen U. Our present state of ignorance / U. Lehtinen // Asia-Australia Marketing Journal. 1996.- Vol. 4, № 1. - P. 43-51.

250. Levitt T. Marketing myopia / T. Levitt // Harvard Business Review. 1960. -Vol. 38, №4.-P. 45-56.

251. Levitt T. After the sale is over / T. Levitt // Harvard Business Review. -1983.-Vol. 62, № 1.-P. 87-93.

252. Li T. The impact of market knowledge competence on new product advantage: conceptualization and empirical examination / T. Li, R. J. Calantone // Journal of Marketing. 1998. - Vol. 62, № 4. - P. 13-29.

253. Lorange P. Strategic Alliances, Formation, Evolution and Implementation / P. Lorange, J. Roos. Basil Blackwell: London, UK, 1992. - 304 p.

254. Macneil I. The New Social Contract /1. Macneil. New Haven, CT: Yale University Press, 1980. - 192 p.

255. Malone T. W. Modeling coordination in organizations and markets / T. W. Malone // Management Science. 1987. - Vol. 33. - P. 1317-1332.

256. Marketing Management: A Relationship Marketing Perspective. N. Y.: Cranfield School of Management, 2000. - 296 p.

257. Mattsson L. Management of strategic change in a «markets-as-networks» perspective / L. Mattsson // The Management of Strategic Change / ed. by A. Pettigrew. London, UK: Basil Blackwell, 1987. - P. 234-256.

258. Mattsson L. Development of firms in networks: positions and investments / L. Mattsson // Advances in International Marketing. 1989. - Vol. 3. -P. 121-139.

259. McCarthy E. J. Basic Marketing: A Managerial Approach / E. J. McCarthy. Homewood, IL: Richard D. Irwin, Inc., 1960. - 770 p.

260. McGarry E. D. Some functions of marketing reconsidered / E. D. McGarry // Theory in Marketing / R Cox. W. Alderson. Home wood, IL: Richard D. Irwin, Inc., 1950. - P. 263-278.

261. McGarry E. D. Some new viewpoints in marketing / E. D. McGarry // Journal of Marketing. 1953. - Vol. 18, № 1. - P. 36-43.

262. McKenna R. Relationship Marketing: Successful Strategies for the Age of the Customers / R. McKenna. London: Addison Wesley Publishing Company, 1991.-260 p.

263. McKitterick J. B. What is the marketing management concept? / J. B. McKitterick // The Frontiers of Marketing Thought and Science / ed. by F. M. Bass. Chicago, IL: American Marketing Association, 1957. -P. 71-82.

264. Michailova S. Knowledge sharing hostility in Russian firms / S. Michailova, K. Husted // California Management Review. 2003. -Vol. 45, №3.-P. 59-77.

265. Miles R. Organizations: New concepts for new forms / R. Miles, C. Snow // California Management Review 1986. - Vol. 28, № 3. - P. 62-73.

266. Miles R. Causes of failure in network organizations / R. Miles, C. Snow // California Management Review. 1992. - Vol. 4. - P. 53-72.

267. Mohr J., Spekman R. Characteristics of partnership success: partnership attributes, communication behavior, and conflict resolution techniques / J. Mohr, R. Spekman // Strategic Management Journal. 1994. - Vol. 15, №2.-P. 135-152.

268. Morris D. S. Relationship marketing needs total quality management / D. S. Morris, B. R. Barnes, J. E. Lynch // Total Quality Management. -1999. Vol. 10, № 4-5. - P. 659-665.

269. Möller K. M. Interorganizational Marketing Exchange: Metatheoretical Analyses of Current Research Approaches. Research Traditions in Marketing / K. M. Möller. Boston, MA, 1994.

270. Möller K. M. Managing Business Relationships and Networks / K. M. Möller. The 15th Annual IMP Conference. - University College Dublin, Ireland, 1999.

271. Möller K. Business relationships and networks: managerial challenge of network era / K. Möller, A. Halinen. Industrial Marketing Management. -1999. - Vol. 28, № 5. - P. 413-427.

272. Möller K. Relationship marketing theory: Its roots and direction / K. Möller, A. Halinen // Journal of Marketing Management. 2000. -Vol. 16, № 1-3.-P. 29-54.

273. Möller K. Network management as a set of dynamic capabilities / K.Möller, S. Svahn, A. Raj ala, M. Tuominen // Proceedings of the 18th IMP Conference. Dijon-Burgundy Graduate School of Management: Dijon, France, 2002.

274. Möller K. Interaction Perspective in Business Marketing: an Exploratory Contingency Framework / K. Möller, D. Wilson // ISBM Report. The Pennsylvania State University. - Pennsylvania, 1988. - Vol. 11.

275. Moorman C. Relationships between providers and users of market research. The dynamics of trust within and between organizations / C. Moorman, G. Zaltman, R. Deshpandé // Journal of Marketing Research. 1992. -Vol. 29, №3.- P. 314-329.

276. Morgan G. Paradigms, metaphors, and puzzle solving in organization theory / G. Morgan // Administrative Science Quarterly. 1980. - Vol. 25, № December. - P. 605-622.

277. Morgan I. P. The purchasing revolution / I. P. Morgan. The McKinsey, Quarterly Spring. - 1987. - P. 49-55.

278. Morgan R. Relationship marketing in the era of network competition / R. Morgan, S. Hunt // Journal of Marketing Management. 1995. - Vol. 3, № l.-P. 19-28.

279. Narver J. C. The effect of a market orientation on business profitability / J. C. Narver, S. F. Slater // Journal of Marketing. 1990. - Vol. 54, № 4. -P. 20-35.

280. Naude P. Assessing relationship quality / P. Naude, F. Buttle // Industrial Marketing Management. 2000. - Vol. 29, № 4. - P. 351-361.

281. Newman R. Single source qualification / R. Newman // The Journal of Supply Chain Management. 1988. - Vol. 24, № 2. - P. 10-17.

282. Nicholls J. The strategic leadership star: A guiding light in delivering value to the customer / J. Nicholls // Management Decision. 1994. - Vol. 32, №8. -P. 21-26.

283. Nilson T. H. Value-Added Marketing: Marketing for Superior Results / T. H. Nilson. London: McGraw-Hill, 1992. - 208 p.

284. Normann R. From value chain to value constellation: designing interactive strategy / R. Normann, R. Ramirez // Harvard Business Review. 1993. -Vol. 71, №4.-P. 65-77.

285. Normann R. Designing interactive strategy — from value chain to value constellation / R. Normann, R. Ramirez. John Wiley & Sons: N. Y., 1994. -184 p.

286. Parasuraman A. A conceptual model of service quality and its implications for future research / A. Parasuraman, L. L. Berry, V. A. Zeithaml // Journal of Marketing. 1985. - Vol. 49, № 4. - P. 41-50.

287. Parasuraman A. Refinement and reassessment of the SERVQUAL / A. Parasuraman, L. L. Berry, V. A. Zeithaml Journal of Retailing. 1991. -Vol. 67, № 4. - P. 420-450.

288. Parasuraman A. SERVQUAL: A multiple item scale for measuring consumers perceptions of service Quality / A. Parasuraman, V. A. Zeithaml, L. L. Berry // Journal of Retailing. 1988. - Vol. 64, № 1. - P. 12-40.

289. Parvatiyar A. The domain and conceptual foundations of relationship marketing / A. Parvatiyar, J. N. Sheth // Handbook of Relationship

290. Marketing / ed. by J.N. Sheth, A. Parvatiyar. Sage Publications, Inc.: Thousand Oaks, CA; 2000. - P. 3-38.

291. Parvatiyar A., Sheth J. N. 2001, 2002. Customer relationship management: emerging practice, process, and discipline / A. Parvatiyar, J. N. Sheth // Journal of Economic and Social Research. Vol. 3, № 2 (Preliminary Issue) - P. 1-34.

292. Payne A. Relationship marketing: The UK perspective / A. Payne // Handbook of Relationship Marketing / ed. by J. N. Sheth, A. Parvatiyar. -Sage Publications, Inc.: Thousand Oaks, CA; 2000. P. 39-67.

293. Payne A. Diagnosing customer value: integrating the value process and relationship marketing / A. Payne, S. Holt // British Journal of Management. 2001. - Vol. 12, № 2. - P. 159-182.

294. Peck H. Towards a framework for relationship marketing: the six markets model revisited and revised / H. Peck. Marketing Education Group (MEG) Conference, University of Strathclyde, Scotland, 1996.

295. Pepper D. The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time / D. Pepper, M.Rogers. N. Y.: Currency Doubleday, 1993. -441 p.

296. Pfeffer J. The External Control of Organizations — A Resource Dependence Perspective / J. Pfeffer, G. R. Salancik. N. Y.: Harper & Row, 1978.-300 p.

297. Popova J. Management of relations between suppliers and buyers: the case of Russia / J. Popova, O. J. Sorensen // Journal of East-West Business. -2001.-Vol. 6, №4.-P. 37-62.

298. Prahalad C. Co-opting customer competence / C. Prahalad, V. Ramaswamy // Harvard Business Review. 2000, January — February. - P. 79-90.

299. Ravald A. The value concept and relationship marketing / A. Ravald, C. Gronroos // European Journal of Marketing. 1996. - Vol. 30, № 2. -P. 19-30.

300. Reichheld F. F. The Loyalty Effect. The Hidden Force behind Growth, Profits and Lasting Value / F. F. Reichheld. Boston, MA: Harvard Business School Press, 1996. - 336 p.

301. Reichheld F. F. Zero defections: Quality comes to services / F. F. Reichheld, W. E. Sasser, Jr. // Harvard Business Review. 1990-Vol. 68, №5.-P. 105-111.

302. Rokkan A. I. Specific Investments in Marketing Relationships: Expropriation and Bonding Effects / A. I. Rokkan, J. B. Heide, K. H. Wathne // Journal of Marketing Research. 2003. - Vol. XL (May 2003).-P. 210-224.

303. Romano P. Co-ordination and integration mechanisms to manage logistics processes across supply networks / P. Romano // Journal of Purchasing and Supply Management. 2003. - Vol. 9. - P. 119-134.

304. Salmi A. Institutional Changes in International Networks / A. Salmi. -Helsinki, 1991.-262 p.

305. Salmi A. Russian networks in transition: Implications for managers / A. Salmi // Industrial Marketing Management. 1996. - Vol. 25, № 1. -P. 37-45.

306. Saren M. J. Some dangerous axioms of relationship marketing / M. J. Saren, N. X. Tzokas // Journal of Strategic Marketing. 1998. -Vol. 6, № 3. - P. 187-196.

307. Schwartz D. Development of Marketing Theory / D. Schwartz. -Cincinnati: South-Western, 1963. 152 p.

308. Seifert D. Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment: How to create a Supply Chain Advantage / D. Seifert. New York: Amacom, 2003. -375 p.

309. Shani D. Exploiting niches using relationship marketing / D. Shani, S. Chalasani // Journal of Consumer Marketing. 1992. - Vol. 9, № 3. -P. 33-42.

310. Shaw A. W. Simplification: A philosophy of business management / A.W.Shaw // Harvard Business Review. 1923. - Vol.1, №4. -P. 417-427.

311. Sheth J. N. A normative model of retaining customer satisfaction / J. N. Sheth // Gamma News Journal. 1994, July-August. - P. 4-7.

312. Sheth J. N. History of marketing thought: Un update / J.N. Sheth, D.M.Gardner // BEBR Faculty Working Paper № 857, College of Commerce and Business Administration, University of Illinois at Urbana-Champaign. March, 1982.

313. Sheth J. N. Marketing Theory: Evolution and Evaluation / J. N. Sheth, D. M. Gardner, D. Garrett. N. Y.: John Wiley & Sons, 1988. - 256 p.

314. Sheth J. N. The evolution of relationship marketing / J. N. Sheth, A. Parvatiyar // International Business Review. 1995. - Vol.4, №4. -P. 397-418.

315. Sheth J. N. The evolution of relationship marketing / J. N. Sheth, A. Parvatiyar // Handbook of Relationship Marketing / ed. by J. N. Sheth, A. Parvatiyar. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 2000. -P. 119-148.

316. Sheth J. Till death do us part. but not always: Six antecedents to a customer's relational preference in buyer-seller exchanges? / J. Sheth, R. Shah // Industrial Marketing Management. 2003. - Vol. 32, № 8. -P. 627-631.

317. Sheth J. N. Supplier relationships: emerging issues and challenges / J.N. Sheth, A. Sharma // Industrial Marketing Management. 1997. -Vol. 26, №2.-P. 91-100.

318. Slater S. F. Does competitive environment moderate the market orientation-performance relationship? / S. F. Slater, J. C. Narver // Journal of Marketing. 1994. - Vol. 58, № 1. - P. 46-55.

319. Sliwotzky A. J. Value Migration / A. J. Sliwotzky. Boston, 1996. - 326 p.

320. Hougaard S. Strategic Relationship Marketing // S. Hougaard, M. Bjerre. -Heidelberg: Springer-Verlag, 2002. 371 p.

321. Stern L. Marketing Channels / L. Stern, A. El-Ansary. 4th ed. - N. Y., 1992.-624 p.

322. Stern L. W. Distribution channels as political economies: A framework for comparative analysis / L. W. Stern, T. Reve // Journal of Marketing 1980-Vol. 44, № l.-P. 52-64.

323. Stock G. N. Logistics, strategy and structure. A conceptual framework / G. N. Stock, N. P. Greis, J. D. Kasarda // International Journal of Operations and Production Management. 1998. - Vol. 18, № 1. -P. 37-52.

324. Storbacka K. Managing customer relationships for profit: the dynamics of relationship quality / K. Storbacka, T. Strandvik, C. Grönroos // International Journal of Service Industry Management. 1994. - Vol. 5, № 5.-P. 21-38.

325. Taylor F. W. The principles of scientific management / F. W. Taylor. New York: Harper & Row, 1911. - 84 p.

326. Thorelli H. B. Networks: Between markets and hierarchies / H. B. Thorelli // Strategic Management Journal. 1986. - Vol. 7, № 1. - P. 37-51.

327. Turnbull P. Interaction, relationship and networks in business markets: an evolving perspective / P. Turnbull, D. Ford, M. Cunningham // Journal of Business and Industrial Marketing. 1996. - Vol. 11, № 3/4. - P. 44-62.

328. Vavra T. G. Aftermarketing: How to Keep Customers for Life through Relationship Marketing / T. G. Vavra. Homewood, IL: Richard D. Irwin, 1992.-300 p.

329. VICS. CPFR Guidelines. Voluntary Inter-industry Commerce Standards. -2000. available at http://www.cpfr.org.

330. Walter A. Value creation in buyer-seller relations / A. Walter, T. Ritter, H. G. Gemünden // Industrial Marketing Management. 2001. - Vol. 30, № 4. - P. 365-377.

331. Webster F. E., Jr. The rediscovering the marketing concept / F. E. Webster // Business Horizons. 1988. - Vol. 31, № 3. - P. 29-39.

332. Webster F. E., Jr. The changing role of marketing in corporation / F. E. Webster // Journal of Marketing. 1992. - Vol. 56, № 4. - P. 1-17.

333. Weitz B. Relationship marketing and distribution channels / B. Weitz, S. Jap // Journal of Academy of Marketing Science. 1995. - Vol. 23, № 4. -P. 305-320.

334. Weld L. D. Marketing functions and mercantile organization / L. D. Weld // American Economic Review. 1917. - Vol. 7, № 2. - P. 306-318.

335. Wilkie W. Consumer Behavior / W. Wilkie. 3rd ed. - John Wiley & Sons: N. Y., 1994.-784 p.

336. Wilkinson I. Business dancing — the nature and role of interfirm relations in business strategy /1. Wilkinson, L. C. Young // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. - Vol. 2, № 1. - P. 26-41.

337. Wilson D. T. Dyadic interactions: some conceptualizations / D. T. Wilson // Organizational Buying Behavior / ed. by T. V. Bonoma, G. Zaltman. -Chicago, IL: American Marketing Association, 1978. P. 31-48.

338. Wilson D. T. An integrated model of buyer-seller relationships / D. T. Wilson // Journal of Academy of Marketing Science. 1995. -Vol. 23, №4. -P. 335-345.

339. Wilson D. Measuring value in relationship development / D. T. Wilson, S. Jantrania // Paper, Presented at the 9th IMP Conference in Bath, 2325 September, 1993.

340. Wilson D. T. Understanding the value of a relationship / D. T. Wilson, S. Jantrania // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. - Vol. 2, № 1. -P. 55-66.346

341. Winer R. Marketing Management / R.Winer. N. J.: Englewood Clifs, Pearson Education, 2003. - 544 p.

342. Wright R. Business-to-Business Marketing / R. Wright. Essex, England: Prentice Hall, 2004. - 522 p.

343. Zajac E. From transaction cost to transaction value analysis: Implications for the study of interorganizational strategies / E. Zajac, C. Olsen // Journal of Management Studies. 1993. - Vol. 30, № 1. - P. 131-145.

344. Yamaguchi K. Power in networks of substitutable and complementary exchange relations: a rational-choice model and an analysis of power centralization / K. Yamaguchi // American Sociological Review. 1996. -Vol. 61, №2.-P. 308-332.

345. Zeithaml V. A. Consumer perceptions of price, quality and value. A means-end model and synthesis of evidence / V. A. Zeithaml // Journal of Marketing. 1988. - Vol. 52, № 2. - P. 2-22.

346. Zeithaml V. A. Services Marketing. Integrating Customer Focus Across the Firm / V. A. Zeithaml, M. J. Bitner. 2nd ed. - McGraw-Hill: Boston, 2000. - 820 p.

347. Динамика показателей деятельности компаний выборкиза 2003 2005 гг.

348. Показатель Средний балл Доля компаний выборки (%)1 балл 2 балла 3 балла 4 балла 5 баллов

349. Результаты деятельности компании в целом 3,85 2,9 5,3 23,3 40,8 27,7

350. Рост объема продаж в денежном выражении 3,95 2,0 5,4 18,5 43,9 30,2

351. Доля рынка компании 4,5 8,0 29,4 38,8 19,4

352. Доля рынка в сравнении с конкурентами 3,59 4,0 9,5 29,5 38,0 19,0

353. Уровень прибыли 3,73 ' 3,5 7,0 23,0 46,0 20,5

354. Степень удовлетворенности потребителей Ш-ги 1,5 3,0 19,8 52,5 23,3

355. Общий уровень затрат 3,39 4,0 6,5 46,0 34,0 9,5

356. Уровень отдачи от инвестиций 5,9 11,2 40,4 30,9 11,7

357. Успешность вывода новых продуктов на рынок 3,60 7,1 7,6 25,4 39,6 20,3

358. Время, необходимое для вывода новых продуктов на рынок 3,38 8,2 10,8 30,4 35,6 14,9

359. Примечание. 1 балл — значительно ухудшились, 5 баллов — значительно улучшились.

360. Оценка респондентами показателей турбулентности внешней среды1

361. Показатель Средний балл Доля компаний выборки (%)1 балл 2 балла 3 балла 4 балла 5баллов

362. Динамика общей ситуации на рынке 3,84 2,4 4,9 32,4 38,6 21,7

363. Технические изменения и изменения технологии 3,55 6,4 9,3 27,9 35,3 21,1

364. Динамика потребительского спроса 3,68 2,9 8,3 27,5 40,7 20,6

365. Динамика конкуренции 2,5 4,4 32,8 30,4 29,9

366. Примечание. 1 балл — медленные изменения, 5 баллов — стремительные изменения.

367. Анализировались показатели за 2003 2005 гг.