Развитие маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Немченко, Ольга Анатольевна

• Немченко, Ольга Анатольевна
• кандидат экономических наук
• 2012

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Немченко, Ольга Анатольевна

СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ И

ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ В ОРГАНИЗАЦИЯХ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ

1.1. Маркетинговые каналы распределения товаров: сущность, классификация, функции

1.2. Маркетинговые системы распределения товаров, роль каналов в их формировании и функционировании

1.3. Особенности формирования и проблемы функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации

ГЛАВА 2. АНАЛИТИЧЕСКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ

КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ В ОРГАНИЗАЦИЯХ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ

2.1. Тенденции развития внутрисистемной среды формирования и функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в потребительской кооперации

2.2. Оценка результатов функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях системы Белгородского облпотребсоюза

2.3. Исследование системы распределения товаров и проблем ее функционирования (на примере потребительских обществ Белгородской области)

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ ИНСТРУМЕНТАРИЙ РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ В ОРГАНИЗАЦИЯХ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ 118 КООПЕРАЦИИ

3.1. Формирование корпоративной маркетинговой системы распределения товаров в потребительской кооперации

3.2. Модель реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров

в организациях потребительской кооперации

3.3. Методика оценки результативности функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации

Заключение

Список использованных источников

Приложения

199

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Развитие маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации»

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования.

Одним из основных условий функционирования потребительского рынка выступает организация систем распределения товаров, обеспечивающих их движение из сферы производства в сферу потребления посредством создания соответствующих каналов.

Субъектный состав этих каналов является относительно стабильным, представлен товаропроизводителями и множеством торговых посредников, но результативность их функционирования является различной. Это связано со спецификой структуры каналов, ассортимента продвигаемого ими товара, количеством участников, размерами затрат и доходов и многими другими факторами, которые необходимо учитывать при разработке направлений их дальнейшего развития.

Данная проблема имеет особую актуальность для организаций потребительской кооперации, создающих каналы распределения товаров для сельского сегмента потребительского рынка, с его специфическими потребностями, особой потребительской ментальностью, определяющими требования к товарному ассортименту и формам торгового обслуживания.

Степень разработанности проблемы.

Общие проблемы маркетинга как теоретико-методологического базиса организации распределения товаров раскрыты в работах многих отечественных и зарубежных исследователей. В их числе: Алешина И.В., Багиев Г.Л., Белоусова С.Н., Божук С.Г., Гайдаенко Т.А., Годин A.M., Голиков Е.А., Голубков Е.П., Завгородняя A.A., Каменева Н.Г., Кеворков В.В., Ковалев А.И., Коротков A.B., Котлер Ф., Лавлок К., Ламбен Ж.-Ж., Мак-Дональд М., Моисеева Н.К., Нагапетьянц Р.Н., Панкрухин А.П., Полянский Л.Н., Роздольская И.В., Салливан М., Синяева И.М., Тимофеев М.Н., Третьяк O.A., Шкардун В.Д., Щегорцев В.А. и др.

Вопросы организации систем распределения товаров изучались такими исследователями, как Аникин Б.А., Болт Г..Дж., Бурцев В.В., Гаджинский A.M., Гордон М.П., Джоббер Д., Ершова Е.А., Карнаухов С.Б., Кондрашов В.М., Коноплев С.П., Лайсонс К., Линдере М., Малых В.В., Мартин К., Мельситов М.В., Попадюк К.Н., Уотерс Д., Фатрелл Ч.М., Чеботаев A.A., Шеховцов A.B. и др.

Особенности построения и функционирования каналов распределения товаров в отдельных товарных сегментах потребительского рынка исследовались Войткевич Н.И., Гочелсом Л., Ковалевым К.Ю., Кротовым К.В., Кувшиновым Н.П., Матюшиной Т.В., Мельниченко Л.Н., Наумовым В.Н., Суриной Е.Е., Тарасовой Е.Е. Тяпухиным А.П., Ховановым А.А., Хьюзом Т., Шмелевым А.П., Штерном Л.В. и др.

Выполненные исследователями маркетинговые разработки заслуживают высокой оценки, как в теоретическом, так и практическом плане. Однако проблематика развития маркетинговых каналов распределения товаров редко выступает предметом научных исследований, специфика их формирования и проблемы функционирования в организациях потребительской кооперации до настоящего времени не изучены. Сложность структуры и многообразие существующих каналов, построенных исходя из опыта и традиций торговой деятельности организаций потребительской кооперации, замедляют процесс движения товаров к потребителю, выступают ограничивающим фактором при совершенствовании торгового обслуживания сельского населения и определяют необходимость разработки новых инструментов развития маркетинговых каналов распределения товаров.

Совокупность указанных обстоятельств обусловила выбор проблемы, формулировку цели и задач диссертационного исследования.

Область исследования.

Тема диссертации и ее содержание отвечают областям исследования Паспорта научных специальностей ВАК (экономические науки): п. 9.16 - стратегии и методы построения маркетинговых каналов распределения товаров; п. 9.17 -формирование эффективной системы распределения товаров в компании, управление продажами в современных условиях конкурентной рыночной среды.

Цель и задачи исследования.

Целью исследования является развитие отдельных теоретических положений формирования и функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации и разработка прикладных рекомендаций, обеспечивающих их развитие.

Реализация цели исследования потребовала постановки и последовательного решения следующих задач:

- конкретизация сущности, классификации, функций маркетинговых каналов распределения товаров;

- уточнение специфики маркетинговых систем распределения товаров, роли каналов в их формировании и функционировании;

- выявление особенностей формирования и проблем функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации;

проведение аналитических исследований функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации;

обоснование рекомендаций по формированию корпоративной маркетинговой системы распределения товаров в потребительской кооперации;

- конструирование модели реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации;

- разработка, обоснование и апробация методики оценки результативности функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации.

Предмет и объект исследования.

Предметом исследования являются маркетинговые каналы распределения товаров; объектом - организации потребительской кооперации областного и районного уровней управления.

Методологическую основу исследования составили общенаучные методы познания процессов и явлений функционирования потребительского рынка: диалектики, анализа, синтеза, индукции, дедукции, системности, комплексности.

Аналитические исследования проводились с помощью методов маркетингового и экономического анализа, приемов сравнения, обобщения, визуализации данных, построения динамических рядов и группировок. В исследованиях использованы методы логического моделирования, социологические методы проведения экспертных опросов. Обработка

маркетинговой и экономической информации осуществлялась с применением современного программного обеспечения.

Информационной основой диссертации явились нормативно-правовые документы, регламентирующие торговую деятельность и развитие потребительского рынка, официальная ведомственная отчетность Центросоюза РФ, статистическая и бухгалтерская отчетность региональных и районных организаций потребительской кооперации, труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинговых систем распределения товаров, ресурсы официальных сайтов сети Интернета, а также материалы специальных выборочных обследований, проведенных автором.

Научная новизна диссертационного исследования состоит в развитии отдельных теоретических положений формирования и функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации, разработке прикладных рекомендаций и методического инструментария, обеспечивающих развитие каналов в соответствии с условиями конкурентной среды потребительского рынка.

Конкретные результаты исследования, содержащие элементы приращения научного знания, состоят в следующем:

- дополнены отдельные теоретические положения, конкретизирующие сущность, характеристики, классификацию и функции маркетинговых каналов распределения товаров, в частности: аргументировано предметное тождество каналов сбыта, распределения, товародвижения и их различие, определяемое местом в системе взаимосвязей стадий воспроизводства и субъектами их реализации; сформулирована авторская трактовка маркетинговых каналов распределения товаров как совокупности хозяйствующих субъектов, осуществляющих в процессе маркетинговой деятельности комплекс функций, связанных с перемещением товара из сферы производства в сферу потребления в процессе его сбыта, товародвижения, распределения, а также с передачей прав собственности на товар на всем пути продвижения товара или на его отдельным участке; выделены и обоснованы основные характеристики маркетинговых каналов распределения товаров; предложена расширенная классификация каналов по способу организации распределения товаров, направленности маркетинговых

усилий, организационной форме, цели функционирования, виду владельца, степени интегрированности, формату торговли, стационарности положения, характеру торговли, ассортименту товаров; уточнены функции маркетинговых каналов с позиций предмета распределения товаров;

- выделены типы маркетинговых систем распределения товаров (конвенциональных, вертикальных (корпоративных, административных, договорных), многоканальных), уточнены особенности их формирования и функционирования; конкретизирован состав субъектов маркетинговых систем распределения товаров и раскрыта специфика организации их посреднической деятельности, обусловливаемая уровнями каналов распределения в маркетинговой системе; определены факторы формирования маркетинговой системы распределения товаров по признаку природы возникновения;

- установлены особенности формирования и, с применением принципа причинно-следственной связи, выделены проблемы функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации: низкая эффективность использования имеющихся сырьевых источников для производства товаров потребительского назначения; незначительные объемы собственного товарного производства, его кустарный характер; ликвидация оптовой торговли как отрасли кооперативного хозяйства; отсутствие внутрисистемных распределительно-логистических центров; неразвитость координации движения товарных потоков, их мобильного перераспределения между организациями; недостаточная квалификация торговых работников организаций первичного уровня управления, затрудняющая поиск ресурсов товарного обеспечения торговли; запаздывающий характер реагирования товароснабжения предприятий розничной торговли на изменения потребностей целевого сегмента потребительского рынка;

- сконструирована корпоративная маркетинговая система распределения товаров в потребительской кооперации, архитектура которой представлена последовательной взаимосвязью организационной (предпосылки формирования системы), концептуальной (маркетинговая политика распределения товаров, технологическое управление распределением товаров, логистика распределения), целевой (функциональные цели системы) и инструментальной компонент (типовые

варианты структур, форм, каналов распределения товаров, его функционального обеспечения, реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров в организации);

предложена модель реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации, отвечающая целевому критерию полноты охвата потребительского рынка для максимально возможного удовлетворения потребностей целевого контингента потребителей в товарах и торговом обслуживании, в рамках которой: определены задачи реструктуризации и стратегические решения, обеспечивающие их выполнение; выделены задачи ревизии существующих каналов распределения товаров и установлена последовательность ее проведения; обоснованы ключевые направления политики распределения товаров по элементам маркетинг-микса и типам товаропроизводителей; сконструированы типовые варианты новых каналов распределения товаров по схемам вертикального внутрисистемного и горизонтального внесистемного товарного снабжения; построена блок-схема коммуникационного вовлечения новых участников в каналы распределения товаров и разработаны меры их стимулирования к развитию сотрудничества с организациями потребительской кооперации;

разработана, обоснована и апробирована методика оценки результативности функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации, базирующаяся на авторской системе показателей, позволяющих оценивать результативность взаимодействия отраслей кооперативного хозяйства, товарного обеспечения функционирования системы распределения товаров, коммерческую и финансовую результативность данного процесса.

Практическая значимость диссертации определяется тем, что содержащиеся в ней разработки позволяют совершенствовать маркетинговые каналы распределения товаров в организациях потребительской кооперации в целях улучшения товарного обеспечения потребительского рынка и повышения качества торгового обслуживания целевого контингента потребителей.

Внедрение корпоративной маркетинговой системы распределения товаров в потребительской кооперации будет способствовать повышению эффективности

распределения товаров в организациях за счет реализации системных конкурентных преимуществ, соблюдения требования кооперативной идентичности при разработке маркетинговой политики распределения товаров.

Использование модели реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации позволит обеспечить достоверность результатов ревизии существующих каналов, выбрать типовые варианты построения новых каналов по схемам вертикального внутрисистемного и горизонтального внесистемного товарного снабжения и вовлекать новых участников в каналы распределения товаров, функционирующие в организации потребительской кооперации.

Применение методики оценки результативности функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации позволит оценивать результативность взаимодействия отраслей кооперативного хозяйства, товарного обеспечения системы распределения, коммерческие и финансовые результаты ее функционирования.

Апробация результатов исследования.

Основные положения работы обсуждались на международных и российских научно-практических конференциях в Белгородском университете кооперации, экономики и права, Липецком институте кооперации (филиале) БУКЭП, Пермском государственном университете, Воронежском государственном аграрном университете в 2006-2011 гг.

Результаты диссертации используются в маркетинговой деятельности Белгородского облпотребсоюза (справка о внедрении от 27.04.2011г.), Вейделевского райпо Белгородского облпотребсоюза (справка о внедрении от 25.03.2010г.); Тимского райпо Курского облпотребсоюза (справка о внедрении от 10.12.2010г.); внедрены в учебный процесс Белгородского университета кооперации, экономики и права (справка о внедрении от 09.02.2012г.).

Публикации. По результатам диссертационного исследования опубликовано 12 научных работ, общим объемом 14,35 п.л. (авторских 7,45 пл.), в том числе 5 статей в изданиях, рекомендованных ВАК.

Структура и содержание диссертации. Структурное построение работы, логика изложения материала определяются целью и задачами исследования,

отражающими характер исследуемой проблемы. Диссертация включает введение, три главы, заключение; содержит 40 таблиц, 18 рисунков, 51 приложение. Список использованных источников представлен 178 наименованиями.

Во введении обоснована актуальность проблемы исследования, определены его цель и задачи, предмет и объект, охарактеризованы научная новизна и практическая значимость работы, уровень апробации результатов, структура диссертации.

В первой главе «Теоретические основы формирования и функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации» уточнены сущность, классификация и функции маркетинговых каналов распределения товаров; раскрыта специфика формирования маркетинговых систем распределения товаров и роль каналов в их формировании и функционировании; установлены особенности формирования и проблемы функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации.

Во второй главе «Аналитические исследования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации» исследованы тенденции развития внутрисистемной среды формирования маркетинговых каналов распределения товаров; оценены результаты их функционирования в организациях Белгородского облпотребсоюза; исследованы система распределения товаров и проблемы ее функционирования в потребительских обществах Белгородской области.

В третьей главе «Организационно-методический инструментарий развития маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации» разработаны рекомендации по формированию корпоративной маркетинговой системы распределения товаров в потребительской кооперации; предложена модель реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров; разработана, обоснована и апробирована методика оценки результативности функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации.

В заключении сформулированы основные выводы и рекомендации по результатам диссертационного исследования.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Немченко, Ольга Анатольевна

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе выполненного исследования сформулированы следующие основные выводы и рекомендации.

Теоретическое обоснование маркетинговых каналов распределения товаров определяется междисциплинарным характером познания их сущности (коммерция, торговый маркетинг, распределительная логистика) и формируется на основе применения понятий сбыта, распределения, товародвижения. Каждое из названных понятий раскрывает функциональные предметные области маркетинговой деятельности предприятия в части распределения товаров, осуществляемой посредством соответствующих каналов.

Изучение представленных в маркетинговой литературе вариантов трактовок каналов маркетинга, сбыта, товародвижения, распределения позволило сделать вывод об отсутствии принципиальных различий в их сущности, о ее предметном тождестве.

В авторском представлении каналы сбыта, распределения, товародвижения являют собой разные типы маркетинговых каналов распределения товаров, возникающих на различных участках взаимосвязей стадий воспроизводства и субъектов реализации этих взаимосвязей.

Маркетинговые каналы распределения товаров трактуются в диссертации как совокупность хозяйствующих субъектов, осуществляющих в процессе маркетинговой деятельности комплекс функций, связанных с перемещением товара из сферы производства в сферу потребления в процессе его сбыта, товародвижения, распределения, а также с передачей прав собственности на товар на всем пути продвижения товара или на его отдельном участке.

Междисциплинарный характер познания сущности маркетинговых каналов распределения товаров находит свое проявление при установлении основных присущих им характеристик. В качестве таковых в диссертации выделены и обоснованы интенсивность распределения, протяженность (длина), ширина, скорость реализации товаров, ассортимент товаров.

Маркетинговым каналам распределения товаров свойственно наличие общих группировочных признаков, что позволяет классифицировать их по видам. Авторский вариант классификации, представленный в работе, систематизирует маркетинговые каналы распределения товаров по способу организации распределения товаров, направленности маркетинговых усилий, организационной форме, цели функционирования, виду владельца, степени интегрированности, формату торговли, стационарности положения, характеру торговли, ассортименту товаров. В соответствии с названными классификационными признаками в диссертации дана характеристика каждого вида маркетинговых каналов распределения товаров.

Исходя из предмета функционирования исследуемых каналов (распределение товаров) автором уточнены выполняемые ими функции, в частности: формирование ассортимента товаров, сортировка и фасовка товаров, хранение товаров, транспортировка товаров, финансирование процесса продвижения товаров, информирование о товаре.

Маркетинговые каналы распределения товаров по своему функциональному назначению составляют основу для формирования и функционирования маркетинговых систем распределения товаров. Возникновение этих систем связано с переходом от рынков продавца и товара к рынку покупателя, основным отличием которого является не подстраивание сбыта товаров под их производство, а формирование производственных программ в зависимости от объемов и структуры потребительского спроса.

В процессе эволюции маркетинговых систем распределения товаров сформировались и быстро развиваются две основные тенденции в распределительных процессах.

Первая из них заключается в постепенном переходе от традиционной организации товародвижения, где каждый участник канала распределения товаров является автономным, независимым от других участников предприятием, к организации товародвижения интегрированного типа, т.е. интеграции участников канала распределения товаров и увеличению степени их зависимости друг от друга.

Вторая тенденция состоит в разработке и широком распространении в маркетинговой деятельности предприятий многоканальных маркетинговых систем, позволяющих предприятию-товаропроизводителю одновременно реализовывать свою продукцию с использованием различных каналов и форм сбыта.

К настоящему времени в теории и практике маркетинга сложились несколько типов маркетинговых систем распределения товаров. Их представление в диссертации дано в систематизированном виде, с разделением на:

- конвенциональные маркетинговые каналы; вертикальные маркетинговые системы - корпоративные (интегрированные), административные (контролируемые), договорные (франчайзинговые организации и кооперативы розничных торговых посредников). Франчайзинговые организации подразделены по характерным для них типам отношений: «оптовое торговое предприятие - розничное торговое предприятие»; «производитель - розничное торговое предприятие»; «производитель - оптовое торговое предприятие»; «предприятие, специализирующееся на оказании услуг -розничное торговое предприятие»;

- многоканальные (комплексные) маркетинговые системы.

В работе охарактеризованы особенности формирования и функционирования каждого типа маркетинговых систем распределения товаров, что позволило конкретизировать состав их субъектов (дилеры, дистрибьюторы, комиссионеры, агенты и брокеры) и раскрыть специфику организации их посреднической деятельности, определяемую уровнями каналов распределения в маркетинговой системе.

Формирование и функционирование маркетинговых систем распределения товаров происходит под влиянием факторов различной природы, объединяемых автором по природе возникновения (производитель, товар, рынок, канал распределения, форма организации распределения).

Маркетинговые системы распределения товаров характеризуются выраженной стратегической ориентацией, с учетом которой в работе представлены этапы их формирования и функционирования, определяемые стратегическим характером взаимосвязи маркетинговых стратегий и каналов распределения.

Особое внимание в диссертации уделено выявлению особенностей формирования и проблем функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации.

В частности, аргументировано, что на формирование этих каналов оказывают влияние такие особенности, как замкнутость технологического цикла товарного обращения, определяемая целостностью кооперативного хозяйства; объективные диспропорции в развитии отраслей кооперативного хозяйства, сформировавшиеся под влиянием макроэкономических условий и традиций кооперативного бизнеса; системный характер управления организациями потребительской кооперации, обусловливающий наличие вертикальных и горизонтальных связей при формировании маркетинговых каналов распределения товаров; комплексный характер торгового обслуживания, определяемый наличием специфических потребностей целевого контингента потребителей - сельского населения.

Названные особенности формирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации проявляются в наличии специфических проблем функционирования этих каналов.

Данные проблемы в диссертации раскрыты в соответствии с принципом причинно-следственной связи и определены следующим составом: низкая эффективность использования имеющихся сырьевых источников для производства товаров потребительского назначения; незначительные объемы собственного товарного производства, его кустарный характер; ликвидация оптовой торговли как отрасли кооперативного хозяйства; отсутствие внутрисистемных распределительно-логистических центров; неразвитость координации движения товарных потоков, их мобильного перераспределения между организациями; излишне высокая самостоятельность организаций первичного уровня управления в поиске ресурсов товарного обеспечения торговли; запаздывающий характер реагирования товароснабжения предприятий розничной торговли на изменения потребностей целевого сегмента потребительского рынка.

Совокупное проявление перечисленных проблем оказывает влияние на развитие внутрисистемной среды формирования и функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в потребительской кооперации, что доказано при проведении аналитических исследований, показавших одновременное проявление и позитивных, и негативных тенденций развития данной среды.

В частности, позитивное влияние на формирование и функционирование каналов распределения товаров оказывает выраженный стоимостной рост объемных показателей деятельности отраслей кооперативного хозяйства. Но при этом его темпы отличаются значительной вариацией по региональным организациям потребительской кооперации как в пределах федеральных округов страны. так и в составе Центрального Федерального округа, что определяет

1 ' ТА Х' Х Л. - л. различие их вклада в формирование совокупного объема деятельности системы и объемных показателей функционирования отраслей кооперативного хозяйства.

Выраженной позитивной тенденцией характеризуется рост оборота розничной торговли, свидетельствующий о возрастании ее значимости в функционировании маркетинговых каналов распределения товаров. Но при этом рост оборота розничной торговли не обеспечивается соответствующим ростом оборота оптовой торговли, который приобрел тенденцию к снижению, что оказало негативное влияние на внутрисистемное товарное обеспечение розничной торговой сети. Соотношение оптового и розничного оборота в целом по системе не составляет и 7%, а, следовательно, более 93% товарных ресурсов закупается предприятиями розничной торговли у внесистемных оптовых посредников, что оказывает негативное влияние на управляемость каналами распределения товаров.

Позитивной тенденцией также является более высокая устойчивость развития общественного питания, выполняющего в каналах распределения товаров двойную функцию: товаропроизводителя - по отношению к продукции собственного производства (обеденной продукции, полуфабрикатов, кондитерских изделий и т.п.); реализатора товаров - по отношению к «покупным» товарам, поставляемым из розничной или оптовой торговли, от предприятий, производящих продукты питания. Но при этом вклад общественного питания в результативность функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации, выражаемую совокупным объемом их деятельности, является незначительным, с разнонаправленными тенденциями его динамики.

Темпы роста объемов закупок сельскохозяйственной продукции и сырья в периоде исследования были практически равными темпам роста оборота розничной торговли, что позитивно характеризует динамику ресурсных источников для реализации в розничной торговле и переработки в продукты питания в общественном питании и производственной деятельности организаций потребительской кооперации. Но при этом удельный вес объемов закупок сельскохозяйственной продукции и сырья в совокупном объеме деятельности снижается.

Кроме того, наличные ресурсы сельскохозяйственной продукции и сырья далеко не в полной мере охвачены внутрисистемной их переработкой, о чем свидетельствует выраженное снижение объемов производства товаров потребительского назначения (с соответствующим снижением вклада производственной отрасли кооперативного хозяйства в совокупный объем деятельности), оказывающее однозначное негативное влияние на функционирование маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации. Доказательством этого является более быстрый рост объемов закупок сельскохозяйственной продукции и сырья по сравнению с объемами производства товаров потребительского назначения, отражаемый коэффициентом их соотношения. Динамика коэффициента показывает, что в существующих каналах распределения сельскохозяйственной продукции и сырья появилась проблема их сбыта, обусловившая приоритет реализации (продажи) по сравнению с переработкой на предприятиях кооперативной промышленности.

Степень участия внутрисистемных товаропроизводителей в функционировании маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации оценивалась с помощью показателя соотношения объемов производства товаров потребительского назначения и оборота розничной торговли. Этот показатель характеризует объем товарных ресурсов, поставляемых в розничную торговлю из внутрисистемного источника — от кооперативной промышленности. Расчеты показали, что по системе потребительской кооперации соотношение объемов производства товаров потребительского назначения и оборота розничной торговли в конце периода исследования (2010г.) составило немногим более 12%, а, следовательно, 88% товарных ресурсов поступает в розничную торговлю из внутрисистемных товарных источников. На этом основании сделан вывод о том, что в маркетинговых каналах распределения товаров в организациях потребительской кооперации проявилась негативная тенденция усиления зависимости от внесистемных (некооперативных) товаропроизводителей.

Для обобщения результатов исследования тенденций развития внутрисистемной среды формирования и развития маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации Центрального (Ьелепального октта в оаботе использованы методы аналитических группировок т -tj:---------- - ± ^ х -*■ для распределения потребсоюзов по базисным темпам роста объемных показателей деятельности отраслей кооперативного хозяйства за 2005-2010 гг.) и ранжирования позиций (для выявления лидеров и аутсайдеров по абсолютным величинам объемов деятельности отраслей кооперативного хозяйства в 2005 и 2010гг.)

Оценка результатов функционирования маркетинговых каналов распределения в диссертации проводилась применительно к организациям системы Белгородского облпотребсоюза.

Установлено, что за период исследования имело место сокращение количества потребительских обществ, с соответствующим сокращением численности работников и ростом производительности их труда, исчисленной по совокупному объему деятельности, отражающему результаты функционирования маркетинговых каналов распределения товаров во всех взаимосвязанных отраслях кооперативного хозяйства.

Устойчивый рост выручки от продаж, характерный всем организациям системы Белгородского облпотребсоюза, за исключением Чернянского райпо, был обеспечен за счет роста стоимости оборотных активов и ускорения их оборачиваемости.

Динамика стоимости запасов также имела тенденцию к росту, но это обстоятельство не имеет однозначной оценки. С одной стороны, наличие запасов выступает необходимым и достаточным условием распределения товаров; с другой - превышенные размеры запасов, с замедлением их реализации, негативно характеризуют результативность каналов распределения, что доказано выполненными расчетами показателя оборачиваемости запасов.

Непосредственным предметом «движения» в маркетинговых каналах распределения товаров выступает готовая продукция и товары для перепродажи, тенденции изменения стоимости которой в организациях системы Белгородского облпотребсоюза совпадают с тенденциями изменения стоимости запасов и также сопровождаются замедлением оборачиваемости. Вариации показателя оборачиваемости готовой продукции и товаров для перепродажи в потребительских обществах обусловлены макроструктурой оборота розничной торговли, в частности, удельным весом продовольственных товаров в обороте розничной торговли и его динамикой. Во всех организациях удельный вес продовольственных товаров стабильно превышает 75%, с выраженной тенденцией роста. Это позволило сделать вывод о том, что маркетинговые каналы распределения товаров в организациях системы Белгородского облпотребсоюза в основном создаются для движения продовольственных товаров из сферы производства в сферу потребления.

Специфическим участником маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации являются предприятия общественного питания, «распределяющие» не только покупные товары, получаемые от розничной торговли, но и продукцию собственного производства, удельный вес которой в обороте общественного питания за период исследования характеризовался ростом.

Аналогичная тенденция выявлена при анализе динамики объема продаж на душу населения, но при этом размер данного показателя дифференцирован в организациях более значительно, чем других показателей, а величина разрыва в значениях показателя имеет кратный характер. Данное обстоятельство объясняется зависимостью темпов изменения объема продаж от состояния и динамики обязательства организаций перед партнерами по хозяйственному обороту и соответствующих обязательств партнеров перед организациями потребительской кооперации.

Исследование кредиторской задолженности поставщикам и подрядчикам показало четко выраженную тенденцию ее роста, свойственную всем организациям системы Белгородского облпотребсоюза. С экономической точки зрения данная ситуация не имеет однозначной оценки: с одной стороны, характеризует коммерческую активность организаций и увеличение количества хозяйственных связей в каналах распределения товаров, финансируемых партнерами по хозяйственному обороту; с другой - является свидетельством финансовых затруднений организаций потребительской кооперации, не имеющих достаточных денежных средств для своевременной оплаты товаров и услуг, получаемых от поставщиков.

Самостоятельность выбора поставщиков, присущая потребительским обшествам. пои отсутствии тактики оегулиоования данного процесса со стороны 1 1 X т/ X X 1 вышестоящей организации (облпотребсоюза) приводит к значительному количеству поставщиков, а, следовательно, к созданию новых, практически не управляемых потребительскими обществами маркетинговых каналов распределения товаров.

Этот вывод доказан проведенным анализом количества и структуры поставщиков на примере Вейделевского райпо за 2005-2010 гг.

Значительная вариация размера дебиторской задолженности покупателей и заказчиков (от нескольких миллионов рублей до полного отсутствия) и полярность его динамики (от снижения на десятки процентов до роста в десятки раз) не позволяют дать однозначную оценку. С одной стороны, данные обстоятельства свидетельствуют об ослаблении платежно-расчетной дисциплины в каналах распределения товаров и контроля своевременности платежей за реализованную организациями потребительской кооперации товарную продукцию и услуги; с другой - являются позитивной характеристикой доверия организаций потребительской кооперации к покупателям ее товаров, отпускаемых с отложенными сроками оплаты.

Расчеты коэффициента соотношения кредиторской задолженности поставщикам и подрядчикам и дебиторской задолженности покупателей и заказчиков показали разбалансированность этих видов задолженности, подтверждаемую вариацией показателя от 6 до 576 раз.

Коммерческие расходы организаций системы Белгородского облпотребсоюза в периоде исследования характеризовались устойчивым ростом, что объективно обусловлено ростом выручки от продаж. Но при этом удельный вес коммерческих расходов в выручке от продаж варьирует как по величине, так и по динамике, что оказало прямое влияние на показатели прибыли (убытка) от продаж. Только шести организациям из 17 в 2010 году удалось обеспечить рост прибыли от продаж, а чистой прибыли - только пяти организациям.

В целом оценка результатов функционирования маркетинговых каналов распределения товаров в организациях системы Белгородского облпотребсоюза показала наметившиеся тенденции снижения результативности, свойственные потребительским обществам (за исключением Вейделевского. Пиохошвского, Ракитянского райпо, Уразовского потребительского общества и Томаровского сельпо) и отсутствие эффективно действующей системы распределения товаров, что потребовало ее более детального исследования на предмет выявления присущих данной системе проблем функционирования.

С этой целью использован метод анкетного опроса, с разработкой соответствующего методического инструментария его проведения в двух вариациях, в зависимости от категории респондентов: работники торговли и работники аппарата управления. Каждый из вариантов анкет включал вопросы, сгруппированные в три предметных области исследования системы распределения товаров: организация системы распределения товаров; функционирование каналов распределения товаров; результативность системы распределения товаров.

Анкетирование проводилось во всех потребительских обществах Белгородского облпотребсоюза. Выборочная совокупность респондентов составила всего 352 человека, в том числе 245 человек, или 17,16% от общей численности работников торговли и 107 человек, или 24,60% от общей численности работников аппарата управления потребительских обществ.

Обработка результатов анкетного опроса показала, что системе распределения товаров, существующей в потребительской кооперации Белгородской области, характерны три основные проблемы:

- отсутствие общей для всех потребительских обществ маркетинговой системы распределения товаров;

- широкое разнообразие маркетинговых каналов распределения товаров, затрудняющее их структуризацию по типовым вариантам построения;

- отсутствие практики оценки результативности функционирования системы распределения товаров на уровне организации.

Для решения данных проблем в диссертации разработаны три новых инструмента, обеспечивающих развитие маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации: корпоративная маркетинговая система распределения товаров в потребительской кооперации; модель реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров в организациях; методика оценки результативности функционирования системы распределения товаров в организации.

Архитектура модели корпоративной маркетинговой системы распределения товаров в потребительской кооперации представлена четырьмя структурными компонентами (организационной, концептуальной, целевой, инструментальной), последовательно взаимосвязывающими предпосылки формирования, концептуальные основы, функциональные цели и инструменты реализации предлагаемой системы.

В качестве предпосылок формирования корпоративной маркетинговой системы распределения товаров, соответствующих организационной компоненте модели, аргументированы системная целостность функционирования кооперативного хозяйства, обеспечиваемая межотраслевой и внутриотраслевой интеграцией его субъектов при распределении товаров; разнообразие вариантов организационного построения системы распределения товаров; дуальная роль целевых потребителей в распределении товаров.

Концептуальные основы корпоративной маркетинговой системы распределения товаров в потребительской кооперации (концептуальная компонента модели) представлены технологическим управлением распределением товаров, логистикой распределения, в совокупности создающими базис для разработки маркетинговой политики распределения товаров в потребительской кооперации.

Обосновано положение о том, что технологическое управление распределением товаров обеспечивает реализацию задач маркетинговой деятельности по всему деловому циклу процесса распределения и его элементным составляющим (маркетинговые исследования рынка, заказ на поставку товаров, закупки, поставка, оплата поставки, формирование товарных запасов, реализация товаров, комплексный анализ результатов реализации товаров), а логистика распределения определяет средства и способы оптимального обслуживания каналов распределения, выступая одновременно системной концепцией маркетинговой деятельности и самостоятельной системой управления, имеющей собственный управляемый объект - потоковый процесс во всех аспектах его реализации.

Маркетинговая политика распределения товаров в работе рассмотрена в тотлштгпгии ^тт/тпи пягггпр лрттрнмст как ггтпклтность тпех элементов:

1111 V Д.^ IV А ^ 1« »• —■ •— —--^----------------------------структуры реализации (сбыта), предопределяющей характер продаж (централизацию или децентрализацию, или «вычлененный» сбыт); формы сбыта, предопределяющей использование принадлежащих или не принадлежащих товаропроизводителю торговых звеньев; канала сбыта, предопределяющего непосредственный и (или) непрямой (многоуровневый) сбыт.

Целевая компонента предлагаемой корпоративной маркетинговой системы распределения товаров в потребительской кооперации обосновывается составом функциональных целей системы, с разработкой рекомендацией по их реализации. Таковыми функциональными целями в модели определены: возрождение оптового звена в системе распределения товаров; совершенствование товародвижения; рационализация распределения товарных запасов в оптовом и розничном звене системы распределения товаров; развитие инновационных форм распределения товаров; перераспределение затрат на функционирование каналов распределения товаров; развитие взаимоотношений с целевыми потребителями; организация кооперативного брендинга.

Для реализации корпоративной маркетинговой системы распределения товаров в потребительской кооперации (инструментальная компонента) автором предлагаются: модель функционального обеспечения распределения товаров, интегрирующая функции данного процесса по сферам: целевой, обслуживания результата, исполнительской, аналитической;

- типовые варианты структур, форм, каналов распределения товаров, с выделением признаков, типичных для каждого элемента маркетинговой политики распределения товаров;

- модель реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации.

Ввиду особой важности последней из названных моделей, определяемой как самостоятельный инструмент развития маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации, ее разработке в диссертации уделено более значительное внимание.

При разработке модели автор исходил из следующих посылок. Цели и содержание реструктуризации не должны отвергать положительного опыта построения каналов распределения товаров, накопленного организациями потребительской кооперации на протяжении всей ее торговой деятельности; должны учитывать специфику организации кооперативного хозяйства и тесную технологическую сопряженность его отраслей. В то же время проведение реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации должно учитывать современные реалии развития потребительского рынка, изменение направленности стратегических ориентиров деятельности от «охвата рынка» к «охвату потребителя», что должно выражаться целевым критерием реструктуризации.

Реструктуризация маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации должна быть экономически обоснованной, базироваться на результатах ревизии существующих каналов и позволять реструктурировать их одновременно в двух направлениях: посредством создания новых каналов распределения товаров в свободных рыночных сегментах и посредством расширения действующих каналов за счет вовлечения в них новых участников, функционирующих с организацией потребительской кооперации в одном сегменте рынке и конкурирующих с ней.

Проведение реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации должно сопровождаться ростом эффективности их функционирования.

Соответственно изложенным посылкам целевым критерием реструктуризации маркетинговых каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации определена полнота охвата потребительского рынка для максимально возможного удовлетворения потребностей целевого контингента потребителей в товарах и торговом обслуживании.

Для реализации названного критерия сформулирован состав задач реструктуризации каналов распределения товаров в организациях потребительской кооперации и стратегических решений, обеспечивающих их выполнение, обоснована необходимость ревизии существующих каналов, определены ее задачи и последовательность проведения.

Целевыми сферами реструктуризации каналов распределения товаров автор выделяет констнуиоование новых каналов по принципу их типизации и вовлечение

• • о. «- л. " новых участников в существующие каналы по принципу развития сотрудничества с организациями потребительской кооперации.

Проведение реструктуризации в первой целевой сфере предполагается посредством выделения ключевых направлений политики распределения товаров по элементам маркетинг-микса и типам товаропроизводителей (их принадлежности к потребительской кооперации), а также посредством конструирования типовых вариантов новых каналов распределения товаров по схемам вертикального внутрисистемного и горизонтального внесистемного товарного снабжения.

Для второй целевой сферы реструктуризации каналов распределения товаров предложена блок-схема коммуникационного вовлечения новых участников в каналы и разработаны меры их стимулирования к развитию сотрудничества с организациями потребительской кооперации.

Кроме того, в рамках предлагаемой модели определена последовательность расчета себестоимости функционирования реструктурированных каналов распределения товаров, выступающая базисом при оценке эффективности данного процесса.

Для оценки результативности функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации автором разработана одноименная методика, исследовательская задача при разработке которой раскрывается следующими положениями:

- методика не должна вступать в противоречие с другими методиками и методическими подходами, используемыми в целях оценки результативности функционирования системы распределения товаров; должна дополнять их новыми оценочными индикаторами;

- методика должна отражать специфику функционирования системы распределения товаров в организациях объекта исследования - организациях потребительской кооперации;

- методика должна основываться на количественных измерителях результатов процесса функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации, предоставлять возможность оценки его результативности как в статике, так и в динамике;

- методика должна быть реально востребована практикой маркетинговой деятельности организации потребительской кооперации, не должна иметь высокую трудоемкость расчетов и требовать разработки специального программного обеспечения их проведения.

Областями использования методики определены маркетинговая (с точки зрения среды функционирования системы распределения товаров), коммерческая (с точки зрения предмета исследуемого процесса - распределения товаров, обеспечиваемого соответствующими каналами), а также аналитическая деятельность организации потребительской кооперации (с точки зрения формирования информационной основы для принятия управленческих решений по совершенствованию системы распределения товаров).

Результативность функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации автором рассматривается как комплексная характеристика, выражающая результаты процессов товарного обеспечения потребностей потребительского рынка, степень удовлетворения этих потребностей организацией потребительской кооперации при реализации товаров конечному потребителю, с учетом характерных для нее особенностей функционирования кооперативного хозяйства и формирования каналов распределения товаров.

Соответственно такому подходу оценка результативности исследуемого процесса в методике производится в следующих направлениях:

- результативность взаимодействия отраслей кооперативного хозяйства в системе распределения товаров - показывает результативность «внутрисистемного» участка каналов распределения товаров: от стадии собственного производства товарной продукции до стадии ее реализации в ресурсопотребляющих отраслях кооперативного хозяйства - розничной торговле и общественном питании (без учета звеньев каналов распределения товаров, находящихся «за пределами» организации потребительской кооперации);

- результативность товарного обеспечения функционирования системы распределения товаров в организации - характеризует наличие и распределение общей товарной массы: как товаров собственного кооперативного производства (включая производство продовольственных товаров в общественном питании), так и поступивших на реализацию извне, от посреднических звеньев каналов распределения товаров;

- коммерческая и финансовая результативность функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации - отражает объемные и стоимостные результаты коммерческой деятельности по реализации товаров обслуживаемому населению на завершающем участке канала распределения товаров, т.е. на потребительском рынке.

По каждому из названных направлений оценки результативности функционирования системы распределения товаров в организации потребительской кооперации сформированы и обоснованы системы показателей, сконструированы алгоритмы их расчета.

Апробация методики проводилась в Вейделевском райпо Белгородского облпотребсоюза за период 2007-2010 гг. В процессе апробации выявлено, что динамика результативности функционирования системы распределения товаров в организации характеризуется разнонаправленностью тенденций, не имеющих однозначной оценки.

В частности, результативность взаимодействия отраслей кооперативного хозяйства в системе распределения товаров в целом имела тенденцию к снижению, за исключением роста удельного веса реализованной предприятиями общественного питания продукции собственного производства в обороте общественного питания.

Результативность товарного обеспечения функционирования системы распределения товаров в организации в динамике также снизилась. При том, что сократился удельный вес готовой продукции и товаров для перепродажи в среднегодовой стоимости запасов (что следует оценить позитивно, т.к. это свидетельствует об ускорении реализации товаров), степень обеспеченности оборота розничной торговли средними товарными запасами имела тенденцию к снижению (что свидетельствует о появлении признаков товарного дефицита и проблем в организации бесперебойной торговли). Существенное снижение коэффициента соотношения кредиторской задолженности поставщикам и подрядчикам к дебиторской задолженности покупателей и заказчиков показывает, что Вейделевское райпо стало активнее финансировать функционирование системы распределения товаров за счет собственных средств.

Динамика финансовой результативности функционирования системы распределения товаров в организации в целом позитивна, за исключением снизившейся рентабельности продаж и возросшего уровня коммерческих расходов, исчисленного как по отношению к валовой прибыли, так и по отношению к обороту розничной торговли.

Только одно из оцениваемых направлений результативности функционирования системы распределения товаров в Вейделевском райпо -коммерческая результативность - по всем параметрам оценки в динамике характеризуется позитивными тенденциями. Однако, с учетом выше изложенных тенденций, очевидно, что положительная динамика коммерческой результативности функционирования системы распределения товаров в организации была обусловлена не столько совершенствованием этой системы, сколько влиянием ценового фактора и фактора роста потребительского спроса.

В целом же апробация методики показала, что все включенные в методику показатели являются «реально рассчитываемыми», а, следовательно, методика может использоваться на практике с заявленной целью.

По мнению автора, методику можно рассматривать как дополнительный методический инструмент оценки результативности функционирования системы распределения товаров, как в статистическом, так и динамическом аспектах.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Немченко, Ольга Анатольевна, 2012 год

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Айрапетян Ф. Развитие дилерской сети // Управление сбытом. - 2007. -№4.-С. 78-81.

2. Алексунин В.А. Маркетинг. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2005. - 204 с.

3. Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. -

456 с.

4. Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика. - М.: Проспект, 2006.-432 с.

5. Анурин В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. -СПб.: Питер, 2006.-270 с.

6. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2005. - 736 с.

7. Белоусова С.Н., Белоусов Ф.Г. Маркетинг. - Ростов н/Д: Феникс, 2003.

8. Бенсао М., Андерсон Э. Отношения между поставщиками и покупателями на промышленных рынках. - режим доступа: http:// www.virtass.ru.

9. Берман Б., Эванс Дж. Розничная торговля: стратегический подход. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2003. — 1184 с.

10. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - 2-е изд., перераб. и доп. - Киев: Эльга, Ника-Центр, 2004. - 784 с.

П.Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2003.-304 с.

12. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2004. - 430 с.

13. Большая экономическая энциклопедия. - М.: ЭКСМО, 2007. - 816с.

14. Борисов А.Б. Большой экономический словарь. Издание 2-е переработанное и дополненное. -М.: Книжный мир, 2007. - 860 с.

15. Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия: торговое дело. - М.: ИНФРА-М, 2006.-314 с.

16. Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. - 2007. -№12.-С. 7-12.

17. Веснин В.Р. Стратегическое управление. - М.: ТК «Велби», Изд-во Проспект, 2004. - 328 с.

18. Войткевич Н.И. Концепция конкурентоспособности каналов распределения: Монография. - Самара: Изд-во Самарского государственного экономического университета, 2007. - 164 с.

19. Войткевич Н.И. Содержание бизнес-процессов в каналах распределения товаров // Вестник Самарского государственного экономического университета. -2007.-№5(31).-С. 44-48.

20. Войткевич Н.И. Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров: Монография. -М.: Креативная экономика, 2008. - 148 с.

21. Войткевич Н.И. Модель управления конкурентоспособностью каналов распределения // Экономические науки. - 2008. - №8(45). - С. 318-322.

22. Войткевич Н.И. Векторная модель оценки конкурентоспособности в каналах распределения // Вестник Самарского государственного экономического университета. - 2009. - №8(46). - С. 25-30.

23. Воронов А., Катичев Ф. Маркетинговая концепция управления на предприятиях Кубани // Маркетинг. - 2005. - №1. - С. 80-85.

24. Гаджинский A.M. Основы логистики. - М.: ИМЦ «Маркетинг», 2002. -

452 с.

25. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Эксмо, 2008. - 512 с.

26. Гарбуз Н. Бизнес в российском Интернете, экономика, статистика, цифры и факты. - режим доступа: http://wAvw.rbc.ru.

27. Годин A.M. Маркетинг. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2003. - 604 с.

28. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. - 2-е изд. - М.: Издательский дом «Дашков и К0», 2001. - 412 с.

29. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика - новые инструменты хозяйствования. - М.: Издательство «Экзамен», 2006. - 220 с.

30. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. - М.: Издательство «Экзамен», 2003. - 352 с.

31. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №1.

32. Голубков Е.П. Теория и методология маркетинга: настоящее и будущее. -М.: Дело и Сервис, 2008.-208 с.

33. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2008. - 704 с.

34. Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006. - 124 с.

35. Городилов В.А. Обоснование критерия эффективности взаимодействия бизнес субъектов в рыночных сетях // Проблемы современной экономики. - 2008. -№2 (26).

36. Гочелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Требования к каналу распределения: план действий для руководителей // Управление каналами дистрибуции. 2—5. - №1. - С. 65-79.

37. Дайан А. Изучение рынка / Пер. с франц. - СПб.: Издательский дом «Нева», 2003. - 128 с.

38. Дайзен Р. Модели стратегического планирования и аналитические техники. - СПб.: Питерком, 2000. - 918 с.

39. Даниловский Ф., Евстрахин П. Оптовые центры // Новости торговли. -1999.-№1-2.-С. 14-17.

40. Дженстер П., Хасси Д. Анализ сильных и слабых сторон компании: определение стратегических возможностей / Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2003. - 364 с.

41. Джеффери Дж. Фокс. Как стать суперзвездой маркетинга / Пер. с англ. -М.: Альпина Паблишер, 2003. - 232 с.

42. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 622 с.

43. Дорощук Н. Развитие дистрибуции в период финансового кризиса: жизнь после смерти // Управление сбытом. - 2008. - №11. - С. 93-96.

44. Дубович А.П. Основы маркетинга. - М.: Новое знание, 2006. - 512 с.

45. Егоров В.Ф. Организация торговли. - СПб.: Питер, 2004. - 352 с.

46. Ершова Е.А. Формирование стратегии управления закупками, соответствующей общей бизнес-стратегии компании // Менеджмент сегодня. -2008.-№3(45).-С. 172-176.

47. Завгородняя A.A., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. -СПб.: Питер, 2002.-352 с.

48. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 496 с.

49. Зайцев Н.Л. Краткий словарь экономиста. - 4-е изд., доп. - М.: ИНФРА-М, 2008.-224 с.

50. Захаров А. Логистика товародвижения // Ресурсы, Информация, Снабжение, Конкуренция, 2002. - №4.

51. Исаенко Е.В., Пасечко Л.А., Тедеева P.A., Белокопытова O.A. Состояние и развитие коммерческой деятельности розничной торговли потребительской кооперации. - Белгород: Кооперативное образование, 2004. - 200 с.

52. Кадышева Е. Сеть дистрибуции: этапы развития и проблемы // Управление сбытом. - 2008. - №9. - С. 67-71.

53. Каменева Н.Г., Поляков В.А., Маркетинговые исследования. - М.: Вузовский учебник, 2005.

54. Карнаухов С.Б. Логистические системы в экономике России. - М.: ООО «ФирмаБлаговест-В», 2002.

55. Кеворков В.В., Леонтьев C.B. Политика и практика маркетинга на предприятии. -М.: ИСАРП, «Бизнес-Тезаурус», 1999.

56. Кемпбел Э., Саммерс Л. Стратегический синергизм. - 2-е изд. - СПб.: Питер, 2004.-416 с.

57. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. - 256 с.

58. Ковалев К.Ю., Уваров С.А., Щеглов П.Е. Логистика в розничной торговле: как построить эффективную сеть. - СПб.: Питер, 2007. - 272 с.

59. Кондратов В.М. Менеджмент продаж. - М.: Вузовский учебник, 2009. -442 с.

60. Коноплев С.П., Коноплева B.C. Менеджмент продаж. - М.: ИНФРА-М, 2009.-387 с.

61. Королев М.И. Экономика. Риски. Защита: словарь-справочник. - М.: Анкил, 2008. - 832 с.

62. Коротков A.B. Маркетинговые исследования. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-304 с.

63. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Пер. с англ. / Под ред. O.A. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2000.

64. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2003 .-896 с.

65. Краткий экономический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна. - 3-е изд. -М.: Институт новой экономики, 2005. - 1088 с.

66. Краткий экономический словарь / Сост. В.Г. Слагода. - М.: ФОРУМ, 2009. -128 с.

67. Кротов К.В., Кущ С.П., Смирнова М.М. Маркетинговый аспект управления взаимоотношениями в цепях поставок: результаты исследования российских компаний // Российский журнал менеджмента. - 2008. - №2. - Том 6. -С.3-26.

68. Крэнс Д. Стратегический маркетинг. - 6-е изд./ Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2003. - 752 с.

69. Кувшинов Н. Каналы распределения продуктов питания // Управление сбытом.-2006. -№10.

70. Кувшинов Н. Логистика распределения: физическое распределение товаров, работ и услуг // Управление сбытом. - 2008. - №1. - С. 70-92.

71. Кувшинов Н. Построение дистрибуции: что за зверь? // Управление сбытом. - 2008. - №5. - С.46-62.

72. Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок / Пер. с англ. - М.: ИНФРА-М, 2005, XVIII. - 798 с.

73. Лавлок К., Маркетинг услуг. - М.: Издательский Дом «Вильяме», 2005.

74. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. - СПб.: Наука, 1996. - 589 с.

75. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с франц. - СПб.: Питер, 2007. - 800 с.

76. Леманн Д.Р., Винер P.C. Управление товаром / Пер. с англ. - М.: Издательский Дом «Вильяме», 2004.

77. Линдере М., Джонсон Ф. Управление закупками и поставками / Пер. с англ. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 725 с.

78. Литвинов Ф.И. Моделирование управленческих структур предприятия // Менеджмент в России и за рубежом. - 2008. - №2. - С. 91-96.

79. Лихтенштейн В.Е., Первак Ю.М., Толкачев Л.А. Система розничной торговли: использование компьютерных технологий принятия решений как основных инструментов регулирования в условиях рынка. - М.: Приор, 2002. - 224 с.

80. Лопатников Л.И. Экономико-математический словарь. - М.: Наука, 1987.-510 с.

81. Лукинский B.C., Малевич Ю.В., Плетнева Н.Г. Модели и методы теории логистики / Под ред. B.C. Лукинского. - СПб.: Питер, 2007. - 482 с.

82. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.:? Питерком, 2000. - 320 с.

83. Малевич Ю.В. Анализ подходов к оценке уровня развития логистики // Вестник ИНЖЭКОНа. - Серия «Экономика». - 2010. - №2(37). - С. 201-209.

84. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. - М.: Экзамен,

2000.

85. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под редакцией Н.А. Нагапетьянца. - М.: Вузовский учебник, 2006.

86. Мартин К., Хелен П. Маркетинговая логистика / Пер. с англ. - М.: Изд-во «Технологии», 2005.

87. Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент в коммерческом банке. Книга №3: Технология финансового менеджмента клиента. - М.: Перспектива, 1997.-221 с.

88. Матюшина Т.В. Маркетинговое обоснование местоположения и концепции розничной торговой точки // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2008. - №06 (78). - С. 496-502.

89. Медведева Ю.Ю. Роль брендинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - №5 (67). - С. 107-110.

90. Мельниченко Л.Н. Российский производитель продуктов питания: проблема построения современных каналов сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. - 1997. - №3. - С. 47-53.

91. Мельситов М.В. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Практический маркетинг. - 2006. - №8. - С. 31-34.

92. Миркина О. Элементы технологического маркетинга в распределении продукции // Проблемы теории и практики управления. - 2007. - №5. - С. 106-112.

93. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 416 с.

94. Морган P.M., Хант Ш.Д. Теория приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений // Российский журнал менеджмента. - 2004. - Т.2. -с. 73-110.

95. Морейнис А. Четыре источника и четыре составных части Интернет-маркетинга. - режим доступа: http://www.today,ru.

96. Нагапетьянц Р.Н. Маркетинг сферы обращения товаров. - Белгород: Кооперативное образование, 2006.

97. Нагапетьянц Р.Н. Маркетинг в сфере производства и обращения. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.

98. Наумов В.Н. Маркетинг розничной торговли. - режим доступа: http ://www.my-market.ru.

99. Наумов В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах: Монография / Под ред. И.А. Аренкова. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. - 219 с.

100. Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами: Монография. - СПб.: ИНФО-ДА, 2007. - 222 с.

101. Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики. - 2008. - №2.

102. Наумов В.Н. Стратегические парадигмы управления маркетинговыми каналами // Российское предпринимательство. - 2008. - №9.

103. Наумов В.Н. Концептуальный подход к управлению маркетинговыми каналами // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. -2008. - №4.

104. Новый экономический словарь./ Авт.-сост. В.Н. Копорулина, Д.В. Остапенко; под общ. ред. П.Я. Юрского. - Ростов н/Дону: Феникс, 2006. - 432 с.

105. Ойнер O.K. Оценка результативности маркетинга с позиций системы управления бизнесом // Российский журнал менеджмента. - 2008. - Том 6. - №2. -С. 27-46.

106. Основные показатели социально-экономической деятельности потребительской кооперации России за 2005 год. Стат. сб.: - М.: Центросоюз, 2006. -166 с.

107. Основные показатели социально-экономической деятельности потребительской кооперации России за 2003-2007 годы. Стат. сб.: - М.: Центросоюз, 2008. - 186 с.

108. Основные показатели социально-экономической деятельности потребительской кооперации России за 2008 год. Стат. сб.: - М.: Центросоюз, 2009. -74 с.

109. Основные показатели социально-экономической деятельности потребительской кооперации Российской Федерации за 2009 год. Стат. сб.: - М.: Центросоюз, 2010. — 159 с.

110. Основные показатели социально-экономической деятельности потребительской кооперации Российской Федерации за 2010 год. Стат. сб.: - М.: Центросоюз, 2011. - 82 с.

111. Панкрухин А.П. Маркетинг. - 4-е изд., стер. - М.: Омега-JI, 2006. - 656

с.

112. Пасечко Л.А. Коммерческая деятельность торговых организаций: аналитико-методический аспект: Монография. - Белгород: Изд-во Белгородского университета потребительской кооперации, 2010. -289 с.

113. Пасечко Л.А. Теоретико-методологическое обоснование маркетингового управления коммерческой деятельностью организации: Монография. - Белгород: Кооперативное образование, 2009. - 156 с.

114. Пасечко Л.А. Концепция маркетингового управления коммерческой деятельностью торговых организаций: Монография. - Белгород: Издательство Белгородского университета потребительской кооперации, 2010. - 149 с.

115. Полянский Л.Н. Маркетинговые исследования торгового центра (на примере Торгового дома «Даниловский») // Маркетинг в России и за рубежом. -2008.-№1 (63).-С. 26-35.

116. Попадюк К.Н. Влияние жизненного цикла товара на изменение параметров цепи поставок // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №2(46). -С. 133-141.

117. Радаев В.В. Эволюция организационных форм в условиях растущего рынка (на примере российской розничной торговли). - М.: ГУ ВШЭ, 2006. - 60 с.

118. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. - 4-е изд., доп. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 480 с.

119. Роздольская И.В. Инновационное развитие организаций потребительской кооперации: теория и практика управления: Монография. -Белгород: Кооперативное образование. - 2005. - 450 с.

120. Роздольская И.В., Гришкова Н.С. Механизм реализации торгового маркетинга в организациях потребительской кооперации: Монография. - Белгород: Кооперативное образование, 2005. - 290 с.

121. Роздольская И.В., Шалыгина Н.П. Маркетинговые исследования в организациях потребительской кооперации: теория и практика. - Белгород: Кооперативное образование, 2006. -210 с.

122. Розничная торговля FMCG России. Итоги 2009 года. Прогноз до 2012 года: Исследование. - СПб.: ИА «Infoline», 2010.

123. Розничные торговые сети по продаже продуктов питания и сопутствующих товаров (FMCG) в России: Аналитический обзор. - 6-е изд. - М.: РБК, 2008.

124. Романов А.Н. Маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 280 с.

125. Российский статистический ежегодник: 2010: Стат. сб. / Росстат. - М., 2010.-816 с.

126. Россик Е.Я., Клюев Ф.Н. Толковый словарь экономических терминов и понятий. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 157 с.

127. Румянцева Е.Е. Новая экономическая энциклопедия. - 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2006. - У1, 810 с.

128. Салливан М., Эдкок Д. Маркетинг в розничной торговле. - СПб.: Издательский Дом «Нева», 2004.

129. Сальников О. Управление развитием дистрибьюторских сетей // Коммерческий директор. - 2006. - №2. - С. 42048.

130. Синяева И.М., Земляк C.B., Синяев В.В. Маркетинг торговли. -Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2010. - 752 с.

131. Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции // Управление компанией. 2003. - №7. - С. 9-14.

132. Словарь современных экономических и правовых терминов / авт.-сост. В.Н. Шимов, А.Н. Тур, Н.В. Страх и др.; Под ред. В.Н. Шимова и B.C. Каменкова. -Мн.: Амалфея, 2002. - 816 с.

133. Словарь финансово-экономических терминов и определений / Сост. Г.А. Трофимов, А.Г. Трофимов. - СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2008. - 122 с.

134. Социально-экономическое положение потребительской кооперации Российской Федерации. Стат. сб.: - М.: Центросоюз, 2003. - 259 с.

135. Социально-экономическое положение потребительской кооперации Российской Федерации. Стат. сб.: - М.: Центросоюз, 2004. - 220 с.

136. Спицин М.В. Товародвижение и товарные запасы. - режим доступа: http://www.iteam.ru.

137. Степанов В.И. Логистика. - М.: Проспект, 2006. - 488 с.

138. Сурина Е.Е. Оптимизация оптового звена // РИСК. - 2001. - №1. - С. 4854.

139. Сурина Е.Е. Формирование каналов распределения продукции современного предприятия. - Орск: Изд-во ОГТИ, 2001.

140. Тарасова Е.Е. Управление каналами распределения. - Белгород: Кооперативное образование, 2004.

141. Тарасова Е.Е., Муратова O.A. Совершенствование управления коммерческой деятельностью организации потребительской кооперации на основе логистического и маркетингового подходов. - Белгород: Кооперативное образование, 2005. - 237 с.

142. Тимофеев М.И. Маркетинг. - М.: ПРИОР, 2004.

143. Третьяк O.A. Маркетинг: новые ориентиры модели управления. - М.: ИНФРА-М, 2005.-403 с.

144. Тяпухин А.П. Определение длины каналов сбыта // РИСК. - 2000. - №12.

145. Тяпухин А.П. Распределительная логистика // РИСК. - 2001. - №1. - С.

3-17.

146. Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок / Пер. с англ. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 503 с.

147. Фатрелл Ч.М. Управление продажами / Пер. с англ. - СПб: Издательский дом «Нева», 2004.

148. Фатхутдинов P.A. Стратегическая конкурентоспособность. - М.: ЗАО «Издательство «Экономика»», 2005. - 504 с.

149. Филиппчук О.М. Ключевой фактор развития бизнеса. - Режим доступа: http://consulting.ru.

150. Хайруллина М.В., Косачев A.A. Развитие розничной торговли потребительской кооперации на основе совершенствования бизнес-процессов // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. - 2006. -№2(16).-С. 161-168.

151. Хоботова С.Н. Глобализация розничной торговли и ее воздействие на экономику принимающих стран // Проблемы современной экономики. - 2008. - №4 (28).

152. Хованов A.A. Управление каналами распределения в оптовой торговле // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №3.

153. Хьюз Т. Новые/существующие каналы: управление клиентами и многоканальный сбыт // Маркетинговые коммуникации. - 2006. - №3(33). - С. 172184.

154. Чеботаев A.A. Логистика и маркетинг (маркетологистика). - М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2005.-247 с.

155. Черенков В.И. Эволюция маркетинговой теории и трансформация доминирующей парадигмы маркетинга // Вестник СПбГУ. Серия «Менеджмент». -2004. - Выпуск 2. - С. 3-32.

156. Шеховцов A.B. Методические положения совершенствования сети сбыта. - режим доступа: http://www.tharnika.ru.

157. Шив Чарльз Д., Уотсон Александр X. Курс МВА по маркетингу / Пер. с англ. - М.: Альпина Паблишер, 2003.

158. Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: теория, методология, практика: Монография. -М.: Дело, 2005. - 376 с.

159. Шмелев А.П., Шпет В.А. Проблемы совершенствования коммуникационно-сбытовой деятельности посреднических организаций // Вопросы управления предприятием. - 2007. - №3(23). - С. 19-23.

160. Штерн Л.В., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы / Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2002. - 624 с.

161. Щегорцев В.А., Таран В.А. Маркетинг. - М.: ЮНИТИ, 2005.

162. Эймар Д. Электронный бизнес: эволюция и/или революция / Пер. с англ. -М.: Издательский дом «Вильяме», 2001.

163. Энциклопедия маркетинга. - режим доступа: http ://www.marketing. spb .ru.

164. Юртайкин E. Тенденции развития дистрибуции товаров повседневного спроса // Коммерческий директор. - 2006. - №02(02). - С. 36-41.

165. Aitchison P., Stone M. (2002). The impact of e-commerce on UK financial services product providers and their intermediary relationship. Pensions, Vol. 8 №1, pp. 63-78.

166. Boston Consulting Group, The Growth-Share Matrix. - режим доступа: http://www.bcg.com/this is beg/mission/growth share matrix.isp.

167. Christopher M. Logistics and Supply Chain Management: Strategies for Reducing Cost and Improving Service. - L.: Financial Times Prentice Hall, 1998.

168. E-marketplaces или виртуальные торговые площадки. - Режим доступа://Ьйр://ууут.е-соттегсе.ги/Ь12_1есЬЛтр1етеп1айоп/Ь2Ь/етагке!р1асе8.Мт1.

169. Harrison Alan, van Ноек Remko. Logistics Management and Strategy. - L.: Financial Times Prentice Hall, 2002.

Официальные электронные источники информации

170. Академия менеджмента и рынка. - режим доступа: http://www.morozov.ru

171. Бизнес-процессы и электронная коммерция. - режим доступа: http://www.e-commerce.ru/biz tech/implementation/management/index.html.

172. Виртуальный бизнес-клуб «Золотое яблоко». - режим доступа: http:// www/ ybloko. ru/Themes/Business/link/link/htm

173. Институт стратегического анализа. - режим доступа: http://www.mbm/ru/network/OrgDetalis.Asp?OrgID=1227

174. Интернет материалы об управлении и маркетинге. - режим доступа: http://www. klubok.net/index.html

175. Национальный институт системных исследований проблем предпринимательства. - режим доступа: http://www.nisse.ru

176. Ресурсный центр малого предпринимательства. - режим доступа: http://www.rcsme.ru/

177. Торгово-промышленная палата Российской Федерации. - режим доступа: http ://www.tpprf.ru/ru/main/organization/ob predpr/otdel/

178. Федеральная служба государственной статистики. - режим доступа: http://www.gks.ru/

Наименование термина Содержание трактовки Источник

1 2 3

Сбыт Продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателем изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств Большой экономический словарь А.Б. Борисова[14, с. 636]; Современный экономический словарь Б.А. Райзберга, Л.Ш. Лозовского, Е.Б. Стародубцевой [118, с. 3611

Продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовленной ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств Большая экономическая энциклопедия [13, с. 566]

В широком смысле слова, включает в себя все операции, начиная с того момента, как только изделие покинуло производственный корпус, и заканчивая передачей товара покупателю. В строгом смысле слова, сбыт охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя А.П. Панкрухин, «Маркетинг» [111, с. 439]

Совокупность мероприятий по обеспечению реализации готовой продукции. Эффективность сбыта в значительной степени предопределяется своевременностью осуществления функций логистики Краткий словарь экономиста Зайцева Н.Л. [49, с. 59]

Это система мероприятий по транспортировке, складированию, хранению и продаже товара. В широком смысле - это все операции, которые производятся с момента выхода товара за ворота производственного предприятия до момента передачи товара покупателю В узком понимании сбыт охватывает только конечную фазу товародвижения - непосредственный контакт между продавцом и покупателем В.А. Алексунин «Маркетинг» [2, с. 107]

Реализация готовой продукции; функция предприятия по продаже его продукции; включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и расчетами с ними. Для организации взаимоотношений с покупателями часто используют коммивояжеров и торговых представителей (агентов). Организационные формы сбыта могут включать членение соответствующих отделов и должностей по территориям, покупателям, продуктам и функциям. Краткий экономический словарь под редакцией А.Н. Азрилияна [65, с. 779]

1 2 3

Сбыт В широком смысле слова - это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт - это только конечная операция, т.е. общение (деловые контакты) продавца и покупателями, все же остальные операции относятся к товародвижению П.С. Завьялов «Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах» [48, с. 288]

Под сбытом следует понимать системную деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой - организация продаж и осуществление в этом направлении процесса доведения товаров от производителя (продавца) к покупателю (потребителю), где основными целями ставятся наиболее полное удовлетворение потребителей и обеспечение прибыли изготовителей продукции (участников товарного обмена) Шеховшов A.B. «Методологические положения совершенствования сети сбыта» [156]

Деятельность, направленная на реализацию корпоративных стратегий, в частности, стратегий маркетинга и распределительной логистики, на выполнение совокупности функций по организации и планированию продаж изготовленной на предприятии продукции, на доведение товара до покупателей и организацию послепродажного обслуживания Войткевич Н.И. «Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров» [20]

Сбыт товаров Система мероприятий по реализации товаров. Сбыт товара фирмы осуществляется через собственную систему сбыта (дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране); представителей фирмы (дилеров за границей и в своей стране, постоянных и временных представителей); бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки; совместные фирмы, ассоциации и т.д. Важнейшими каналами сбыта товаров являются торговые фирмы: оптовые, розничные, импортные, экспортные, комиссионные, консингнационные, агентские, брокерские; биржи, аукционы, торги Большой экономический словарь А.Б. Борисова [14, с. 636]

Сбыт интенсивный Данный вид сбыта означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Этот вид сбыта практикуется при продаже товаров широкого потребления, а также марочных или фирменных товаров. Преимущества интенсивного сбыта - плотная сбытовая сеть и множество покупателей, интересующихся товаром. Недостатки интенсивного сбыта - существование большого числа мелких покупателей. Это усложняет контроль над их платежеспособностью и вызывает необходимость крупных затрат на проведение рекламных мероприятий Большая экономическая энциклопедия [13, с. 567]

1 2 3

Сбыт косвенный Продажа товаров через торговые организации, независимо от производителя. Распространен по отношению ко всем товарам широкого потребления, а при экспорте осуществляется через торговых агентов-комиссионеров Большая экономическая энциклопедия [13, с. 567]

Сбыт нацеленный Сбыт, при котором товары реализуются с учетом конкретной группы покупателей, нацеленных на определенный сегмент рынка Большая экономическая энциклопедия [13, с. 567]

Сбыт ненацеленный При использовании данного виды сбыта происходит обработка всего рынка без ограничения. Он требует осуществления больших рекламных расходов, и его рекомендуется использовать лишь по товарам широкого потребления Большая экономическая энциклопедия [13, с. 567]

Сбыт продукции Продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Также от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение Большая экономическая энциклопедия [13, с. 567]

Сбыт селективный (выборочный) При таком сбыте предусматривается ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможности обслуживания и ремонта продукции, а также от уровня подготовки персонала. Применяется в тех случаях, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, а также при сбыте дорогих престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и в соответствующем окружении Большая экономическая энциклопедия [13, с. 567]

Сбыт прямой Позволяет установить прямые контакты с покупателями. Широко используется на рынке средств производства и реже на рынке товаров широкого потребления. В прямой сбыт входит: директ-маркетинг - прямая работа с клиентами; телефон-маркетинг; продажа по объявлениямв газетах и журналах с купонами для ответов; развитие и создание сети фирменных магазинов Большая экономическая энциклопедия [13, с. 567]

Распределение Доли совокупного дохода, приходящиеся на различные слои общества. Функциональным называют распределение дохода в соответствии с услугами труда, земли и капитала. Распределение личных доходов означает их распределение в зависимости от величины Словарь современных экономических и правовых терминов под ред. В.Н. Шимова и B.C. Каменкова [132, с. 513]

1 2 3

Распределение Деление произведенного экономического продукта, дохода, прибыли на части, имеющие адресное назначение, предназначенные для передачи в отдельные фонды, отдельным лицам. Распределение является одной из стадий единого воспроизводственного цикла, следующей за производством продукта, созданием дохода Большой экономический словарь А.Б. Борисова [14, с. 636]; Современный экономический словарь Б.А. Райзберга, Л.Ш. Лозовского, Е.Б. Стародубцевой [118, с. 361]; Толковый словарь экономических терминов и понятий Россика Е.Я., Клюева Ф.Н. [126, с. 103]

Совокупность бизнес-процессов по обеспечению перемещения продукции от места производства к месту потребления, доведению товаров и услуг до конечных потребителей Войткевич Н.И. «Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров» [20]

Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. «Маркетинг» [6]

Совокупность решений и действий, связанных с движением продукта и производителя конечному потребителю; сюда относится не только физическое перемещение товара (например, решения о путях транспортировки), но и выбор числа торговых посредников (каналов сбыта), соответствующие решения зависят от характера продукта и принимаются с учетом соображений маркетинга Краткий экономический словарь под редакцией А.Н. Азрилияна [65, с. 711]

1) форма объективных экономических процессов и отношений, имеющих результатом установление определенных пропорций, в которых субъекты воспроизводственного процесса принимают участие в производстве продукции; 2) одна из сторон производственных отношений, которая является связующим звеном между такими составляющими воспроизводственной цепочки, как производство и потребление; необходимая составляющая процесса воспроизводства общественного продукта Большая экономическая энциклопедия [13, с. 531].

Стадия общественного воспроизводства, на которой происходит раздел произведенного продукта в зависимости от существующей формы собственности. Распределение устанавливает долю различных слоев, социальных групп и индивидов в произведенном продукте согласно качеству и количеству вложенного ими в производство труда (по результатам труда) и капитала Краткий экономический словарь под ред. В.Г. Слагоды [66, с. 88]

1 2 3

Распределение сбыта на правах исключительности Предоставление фирмой ограниченному числу дилеров исключительных прав, которые заключаются в распределение и реализации продукции данной фирмы в пределах территории ее сбыта Большая экономическая энциклопедия [13, с. 532]; Современный экономический словарь Б.А. Райзберга, Л.Ш. Лозовского, Е.Б. Стародубцевой [118, с. 3251

Распределение сбыта селективное Использование фирмой более одного, но менее 100% дилеров, желающих заняться реализацией ее товара Большая экономическая энциклопедия [13, с. 532]; Современный экономический словарь Б.А. Райзберга, Л.Ш. Лозовского, Е.Б. Стародубцевой Г118, с. 3251

Распределение эксклюзивное Предоставление эксклюзивного права дилерам (их число ограничено) на распространение товаров фирмы в ее сбытовых регионах Большая экономическая энциклопедия [13,с. 532]

Товародвижение Процесс движения товара от производителя через экспортера, импортера, оптового покупателя в розничную торговлю к покупателю Краткий экономический словарь под редакцией А.Н. Азрилияна [65, с. 914-9151

Процесс продвижения товара от производителя к розничную торговлю к покупателю или через импортера (экспортера), оптового покупателя и других участников обращения товаров Современный экономический словарь Б.А. Райзберга, Л.Ш. Лозовского, Е.Б. Стародубцевой [118 с. 402]

Деятельность по планированию, осуществлению и контролю за организацией контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования Панкрухин А.П. «Маркетинг» [111, с. 439].

Процесс мобилизации товара от производителя (покупателя) в розничную торговлю с помощью посредников (импортеров, экспортеров, оптовых покупателей); стадия воспроизводственного цикла, часть обращения Современный экономический словарь Б.А. Райзберга, Л.Ш. Лозовского, Е.Б. Стародубцевой [118, с. 674]

Процесс продвижения товара от производителя к покупателю через оптового покупателя и других участников обращения товаров; стадия воспроизводственного цикла Большой экономический словарь А.Б. Борисова [14, с. 738]

Процесс перемещения товара от производителя через экспортера, импортера, оптового покупателя в розничную торговлю к покупателю Словарь современных экономических и правовых терминов под ред. В.Н. Шимова и B.C. Каменкова [132, с. 513]

Процесс доставки товаров от производителей до покупателей (потребителей) Словарь финансово-экономических терминов и определений [133, с. 105]

Деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением товаров от мест их происхождения (производства) к местам использования, с целью удовлетворения нужд потребителей с выгодой для лиц, занятых товародвижением Котлер Ф. «Основы маркетинга» [64]

Функциональные области деятельности предприятий-производителей, связанные с

управлением каналами распределения По: [20]