Стратегия развития дилерских сетей в машиностроении тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Давтян, Арташес Викторович

• Давтян, Арташес Викторович
• кандидат экономических наук
• 2005

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Давтян, Арташес Викторович

Введение

Глава 1. Дилерская деятельность как форма продвижения товара конечному пользователю.

1.1 Становление и развитие дилерской деятельности.

1.2. Правовые и организационно-экономические формы дилерской деятельности.

Глава 2. Стратегии развития дилерских сетей в машиностроении.

2.1. Сбытовая стратегия как элемент стратегии компании.

2.2. Стратегия развития дилерских сетей как элемент сбытовой стратегии компании.

2.3. Основные виды стратегий развития дилерских сетей.

Глава 3. Стратегия развития дилерской сети посредством создания виртуальных дилерских сетей.

3.1. Сетевые организации как перспективная форма посредничества.

3.2. Стратегия виртуальной дилерской сети.

3.3. Информационные системы управления деятельностью дилерских фирм (на примере дилерской сети корпорации «Thermo King» в России).

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Стратегия развития дилерских сетей в машиностроении»

Экономический рост 2000 - 2004 годов дал возможность российским компаниям инвестировать средства в техническое перевооружение и перейти от стратегии выживания к стратегии развития. Благоприятные внешние и внутренние условия, способствуют этому процессу. Наибольший объём инвестиций пришёлся на перерабатывающие отрасли, в особенности машиностроение и пищевую промышленность. Вместе с тем подобное положение стало хорошей новостью для производителей промышленного оборудования, спрос на которое вырос вместе со спросом на товары массового потребления. Для производителей оборудования рост стал настоящей проверкой их способности с максимальной эффективностью и оперативностью обеспечить клиентов необходимой продукцией. Важнейшим элементом в сбытовой системе этих организаций является дилерская сеть компании. Опыт показал, что промахи в организации и управлении дилерской сетью способны существенно снизить конкурентоспособность товара, который компания предлагает рынку. Во многих известных работах по стратегическому менеджменту, общему менеджменту и маркетингу рассматриваются вопросы, связанные с системами сбыта и товародвижения, однако специфика промышленного товара и особенности его покупателей приводит к необходимости их уточнения.

Многие иностранные компании механистически попытались перенести собственный опыт в организации дилерских сетей на российскую почву, однако не всегда результат оказывался удачным, российские же компании практически не имели подобного опыта. В период функционирования централизованной экономики посредник (понятия дилер тогда не существовало), равно как и любой другой поставщик товаров, определялся для каждого потребителя уполномоченными государственными снабженческо-сбытовыми организациями. В процессе осуществления экономических реформ «принудительное» посредничество, основанное на монопольных действиях государства, сменилось на «добровольное» посредничество, которое даёт производителю право, во-первых, принятия решения о пользовании посредников, а во-вторых, выбора посреднической структуры. Наш рынок стал частью мирового рынка, ориентированного на потребителей, и все, что выгодно потребителям, уже внедряется теми предприятиями, которые хотят развиваться. В связи с этим, очень важной для фирм-производителей, является задача наиболее эффективного сбыта продукции.

Подчас именно дилеры и дистрибьюторы становятся опорой крупных и средних компаний в доведении до покупателя товара в том понимании, которое он сейчас приобрёл. Поскольку они опора, то они же и самое ранимое место. Давно известно, что не надо ломать весь дом, достаточно сломать опору. Сбытовая сеть компании и дилерская сеть, как её составная часть, могут стать как конкурентным преимуществом, так и причиной гибели компании. Именно поэтому важно на стратегическом уровне принимать решения о развитии дилерской сети и системе взаимоотношений с дилерами. Развитию дилерских сетей в Российской Федерации способствовало наличие и увеличение спроса на промышленную продукцию предприятий добывающих и перерабатывающих отраслей экономики, а также сферы услуг.

Различным аспектам развития дилерских сетей посвящен ряд отечественных и зарубежных научных работ. Среди отечественных исследователей данной проблемы можно назвать работы В.В. Волгина и Е.С. Шустермана, Масленникова В.В., Аванесова Г.Я., Кулибановой В.В., Митронина Б.Б., Ряховского А.А., Останенко М.Ю., Ременцова А.Н. В этих работах исследованы различные вопросы, связанные с развитием дилерских сетей. Однако в данном исследовании рассмотрен стратегический аспект развития дилерских сетей, который не в полной мере отражён в работах данных авторов. Вопросам функционирования виртуальных сетей и сетевых организаций посвящены исследования таких зарубежных авторов, как А. Саммер, Г. Данкан, Дж. М. Подольны, Л. Карен, П. Зибер. В них подробно рассматриваются роль и возможности использования виртуальных сетей и сетевых организаций в современной экономике, но не отмечается возможности их использования в современных системах товародвижения сложных технических товаров

В данной работе рассматриваются проблемы выбора каналов товародвижения, необходимость разработки стратегии дилерской сети, основные принципы взаимодействия продуцента и дилера.

Однако специфика дилерских сетей нуждается в уточнении, а стратегический аспект данной проблемы в более полном исследовании. Всё вышеизложенное обуславливает актуальность выбранной темы. Цель и задачи диссертационной работы. Целью диссертационной работы является разработка стратегии формирования дилерской сети предприятием-производителем, и выработка рекомендаций по её внедрению в современной практике.

Поставленная в работе цель обусловила необходимость решения следующих задач:

• исследовать основные методы продвижения продукции с использованием услуг торгового посредничества и показать дилерские сети как один из основных видов каналов товародвижения;

• проанализировать основные принципы взаимодействия фирмы производителя с дилерской сетью и определить роль предприятия-производителя в процессе формирования дилерской сети;

• исследовать процесс создания стратегии дилерской сети, как одного из основных каналов товародвижения и обосновать необходимость внедрения стратегии развития дилерской сети предприятием-производителем;

• уточнить роль стратегии развития дилерских сетей как элемента сбытовой стратегии компании;

• исследовать стратегии развития дилерских сетей и показать преимущества и недостатки этих стратегий;

• сформулировать основные положения стратегии виртуальной дилерской сети;

• выработать рекомендации по внедрению единых корпоративных информационных систем в каналах товародвижения;

• выработать рекомендации по внедрению стратегии виртуальной дилерской сети в современных дилерских сетях для повышения эффективности посреднической деятельности дилера и увеличения сбытовых возможностей предприятия производителя.

Объект и предмет исследования. Объектом исследования являются компании машиностроительной индустрии и их дилерские сети.

Предмет исследования — система взаимоотношений между производителем и его дилерской сетью и взаимодействие внутри дилерской сети.

Теоретическая и методологическая основа исследования.

Теоретической и методологической основой исследования послужили работы отечественных и зарубежных авторов по стратегическому управлению, проблемам малого предпринимательства и сетевых организаций, законодательство Российской Федерации, направленное на стимулирование развития предпринимательства, официальные статистические издания РФ. В диссертационной работе использовались материалы экономической, статистической и научной литературы, тематические материалы периодических изданий, а так же данные, полученные в процессе практической работы автора. Практические аспекты организации и развития дилерской сети исследованы на основе материалов американской корпорации «Термо Кинг», её представительства в Российской Федерации, и её эксклюзивных дилеров: ЗАО ««Термо Кинг Рус», ООО «Термо Кинг Нижний Новгород», ООО «Монапол-Краснодар».

Для решения поставленных задач в работе применялись общие теоретические методы и приемы: диалектический подход, принцип логического и системного анализа и синтеза, методы сравнительного анализа. При проведении исследования и систематизации данных осуществлялась их статистическая обработка.

Научная новизна. Научная новизна диссертационной работы состоит в том, что в ней разработаны основные положения стратегии виртуальной дилерской сети, как стратегии ориентированной на использование преимуществ сетевых организаций в современной экономике.

Научная новизна содержится в следующих положениях, выносимых на защиту:

1. Показано, что с изменением понятия «товар» и всё возрастающей ролью «товара с подкреплением» функции дилерских компаний выходят за рамки торгового посредничества;

2. Обосновано положение, что стратегия развития дилерских сетей является основным элементом сбытовой стратегии промышленных предприятий, производящих продукцию с высоким уровнем подкрепления;

3. Исследованы стратегии развития дилерских сетей: стратегия классической дилерской сети, стратегия дистрибьюторской дилерской сети, стратегия ограниченной дилерской сети. Выдвинуты предположения об эффективности использования каждой из стратегий в различных условиях внешней среды;

4. Исследована и описана стратегия виртуальной дилерской сети, основанная на реализации преимуществ сетевой организации с использованием элементов виртуализации дилерской сети;

5. Предложены механизмы, позволяющие реализовать стратегию виртуальной дилерской сети, как на уровне бизнес процессов дилерских компаний и компании производителя, так и на уровне некоторых программных продуктов;

6. Показаны преимущества сетевых дилерских сетей перед иерархическими принципами их организации, заключающиеся в снижении транзакционных издержек, высокой оперативности обслуживания и высокой скорости адаптации к изменениям внешней среды. Выносимые на защиту положения диссертации являются новыми и соответствуют п. 10.15 «Организация системы взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого предпринимательства, формирование и развитие предпринимательских сетей».

Практическая значимость исследования. Практическая значимость кандидатской диссертации состоит в том, что в ней обоснована необходимость разработки стратегии развития дилерской сети, как важнейшего элемента функциональной стратегии предприятия, исследованы и описаны стратегии развития дилерских сетей. Содержащиеся в ней выводы и рекомендации могут быть полезны при организации дилерской сети предприятий. Анализ опыта организации дилерской деятельности ««Термо Кинг»», некоторые рекомендации, содержащиеся в диссертации, могут быть использованы при формировании дилерских сетей в России для продвижения товаров к конечному пользователю. Отдельные положения исследования могут быть включены в курсы таких учебных дисциплин как «Экономика фирмы», «Основы предпринимательства» и «Стратегическое управление».

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертации докладывались и получили положительную оценку на семинаре кафедры «Стратегического управления и развития человеческих ресурсов» Московского государственного университета экономики, статистики и информатики (МЭСИ), а также использовались при разработке и реализации стратегии развития дилерской сети американской компании ««Термо Кинг»» в РФ. Результаты исследования войдут в курс «Стратегическое управление» для студентов, магистров и слушателей программы «Мастер делового администрирования» (MBА).

Основные публикации. Результаты диссертационного исследования изложены в трёх публикациях, общим объемом 2,3 п.л.

Структура исследования. Диссертация состоит из введения, 3-х глав, заключения изложенных на 120-и страницах машинописного текста, и 28 страниц приложения, и включает 6 таблиц, 11 рисунков и список использованной литературы из 102 наименований.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Давтян, Арташес Викторович

Заключение

Отношение к партнёру как к врагу действенно лишь в том случае, если вам никогда не придётся больше видеть или иметь дело с этим негодяем», -сказал Питер Друкер. А если мы хотим иметь с ним дело, то надо иметь стратегию. Опыт развития дилерских сетей показывает, что правильно построенная система взаимоотношений с независимыми компаниями-дилерами позволяет рассчитывать устойчивый сбыт продукции, высокий имидж компании среди покупателей и помощь в разработке и выведении на рынок новых товаров. Вместе с тем ошибки в её формировании приведут к большим финансовым затратам на её реорганизацию и их не сможет сгладить даже прекрасное качество товара. В России пока не полностью осознали, что именно партнёрские взаимоотношения позволяют получить выгоду от подобной организации бизнеса. Непрозрачность бухгалтерии и финансовой отчётности, нежелание выдавать товарные кредиты и непонимание необходимости координации действий в товаропроводящей цепочке для достижения максимальной эффективности на каждом этапе приводят к краху вроде бы успешно функционировавших ранее систем сбыта. И одной из причин подобного результата является их стихийное становление. Однако многие компании начинают понимать всю значимость дилерских сетей и высказывание Филиппа Маквэя, который сказал: «Посредник — это не просто звено в цепочке созданной производителем, это, скорее отдельный рынок, фокус большой группы потребителей, которых он обслуживает» находит понимание у отечественных предпринимателей.

В данной работе были исследованы основные методы продвижения продукции с использованием услуг торгового посредничества, и показано, что именно дилерские сети обладают непревзойдёнными возможностями по предоставлению потребителям продукции, требующей сложной сервисной поддержки. Проанализированы основные принципы взаимодействия фирмы производителя с дилерской сетью, в которых, несмотря на наличие Дилерского соглашения, и прочих регламентирующих документов всю большую роль начинает играть способность предприятия — производителя выстроить правильную стратегию взаимоотношений не только с отдельным дилером, но и со всей дилерской сетью региона, так как именно сеть позволяет повысить эффективность сбытовой сети и оперативно реагировать на изменения рынка. Процесс создания дилерской сети показывает, что ключевую роль в данном процессе играет производитель, так как только он обладает достаточными ресурсами и опытом, чтобы определить не только тип стратегии построения дилерской сети, но и предварить эту стратегию в жизнь. Предприятие-производитель должно понимать, с какой целью внедряется та и ли иная стратегия развития дилерской сети, и какие конкурентные преимущества она должна ему принести. От степени этой осознанности во многом зависит успех реализации стратегии. Каждая из представленных в исследовании стратегий может быть использована производителем в зависимости от условий внешней среды. Стратегия виртуальной дилерской сети является результатом развития информационных технологий в современном обществе и использует такие преимущества сетевых организаций как скорость реакции на изменения внешней среды и снижение транзакционных издержек, что сказывается на стоимости оказываемых сетью услуг и делает всех участников сети более конкурентоспособными по сравнению с конкурентами. Однако использование такой стратегии возможно только при высоком качестве бизнес-процессов предприятия производителя и отобранных для работы в дилерской сети компаний. Использование единых внутрисетевых информационных систем позволяет максимально полно реализовать тот пласт информации, которая генерируется в процессе работы каждого дилера в отдельности. Именно эти системы делают ранее не использовавшуюся информацию одним из инструментов борьбы за потребителя в современном мире. Кроме того, внедрение подобных информационных системы позволяет привести к единому стандарту большинство критических бизнес процессов каждого дилера, а соответственно и всей дилерской сети.

Разработка и внедрение стратегии развития дилерских сетей является важным и ответственным шагом со стороны предприятия-производителя, однако, в конечном счете, предприятие, имеющее такую стратегию, всегда более конкурентоспособно, чем предприятие, не имеющее такой стратегии.

В рамках диссертационного исследования в соответствии его основной целью были решены следующие задачи:

• исследованы основные методы продвижения продукции с использованием услуг торгового посредничества и показаны дилерские сети как один из основных видов каналов товародвижения;

• проанализированы основные принципы взаимодействия фирмы производителя с дилерской сетью и определена роль предприятия-производителя в процессе формирования дилерской сети;

• исследован процесс создания стратегии дилерской сети, как одного из основных каналов товародвижения и обоснована необходимость внедрения стратегии развития дилерской сети предприятием-производителем;

• уточнена роль стратегии развития дилерских сетей как элемента сбытовой стратегии компании;

• исследованы стратегии развития дилерских сетей и показаны преимущества и недостатки этих стратегий;

• сформулированы основные положения стратегии виртуальной дилерской сети;

• выработаны рекомендации по внедрению единых корпоративных информационных систем в каналах товародвижения;

• выработаны рекомендации по внедрению стратегии виртуальной дилерской сети в современных дилерских сетях для повышения эффективности посреднической деятельности дилера и увеличения сбытовых возможностей предприятия производителя.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Давтян, Арташес Викторович, 2005 год

1. Агафонова М. Н. Оптовая и розничная торговля. М.: Бератор-Пресс, 2002

2. Андерсон Бьерн Бизнес-процессы. Инструменты совершенствования. Серия: Практический менеджмент. М.: Стандарты и качество,

3. Багиев Г.П. Маркетинг. Учебник для вузов — М.: ОАО «Из-во Экономика», 1999

4. Балабанова JI.B. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: Экономика, 1990

5. Басовский Е.В. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 2005

6. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ./ Научн. ред. и авт. Предисловия Ф.А Крутиков. М.: Экономика, 1991

7. Боровников В.И. Денежное обращение, кредит и финансы. М.: «Из-во Центр», 2002

8. Брайчева Т.В. Государственные финансы: Учебное пособие. Серия учебные пособия. М.: Наука, 2001

9. Вергилес Э.В. Общий менеджмент. Учебное пособие. — М.: Московский государственный университет экономики статистики и информатики (МЭСИ), 2004

10. Винкельман П. Маркетинг и сбыт. М.: Издательский дом Гребенникова, 2005

11. Виханский О. С. Стратегическое управление М.: Гардарики, 200212. «Возможности и преимущества франчайзинга». Экономика и жизнь. — 1995. — №3. Приложение «Ваш консультант»

12. Волгин В.В. Автозаботы, автопроблемы. М.: Диалог-МИФИ, 1998

13. Волгин В.В.: Запасные части: особенности маркетинга и менеджмента. М.: «Ось-89», 1997

14. Волгин В.В. Автомобильный дилер: практическое пособие по маркетингу и менеджменту сервиса и запасных частей. М.: Ось-89, 1997

15. Вороненко В.П., Схиртладзе А. Г., Брюханов В.Н. Машиностроительное производство. -М.: Высшая школа, Академия, 2001

16. Всё о маркетинге. Сборник материалов для руководителей предприятий экономических и коммерческих служб. М.: Азимут-Центр, 1992

17. Гайдар Е.Т. Дни поражений и побед. М.: Вагриус, 1997

18. Глушаков В. Е. Стратегический менеджмент. М.: Экоперспектива, 2001

19. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. -М.: Финпресс, 1999

20. Гоф JI. FMCG. Продажи товаров широкого потребления. Серия: Менеджеру о продажах. -М.: Издательство RiNO, 2004

21. Гурков И.Б. Стратегический менеджмент организации. Учебное пособие. М.: ТЕИС, 2004

22. Данебург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс: Пер. с англ. — СПб., Нева-Ладога-Онега, 1993

23. Joel М. Podolny, Karen L. Page. Network forms of organization, annual Review of Sociology, 1998

24. Диксон П. Управление маркетингом/ Пер. с англ. М.: ЗАО «Издательство Бином», 1998

25. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Пер. с нем. М.: Высшая школа, 1995

26. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского СПб: Издательство «Питер», 1999

27. Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: Экономика и управление: Учеб. Пособие/ Новосиб. Гос. Акад. Экономики и упр. — Новосибирск 2000

28. Земляков Д.Н., Макашев М.О. Франчайзинг. Интегрированные формы организации бизнеса. М.: Юнити-Дана, 2003

29. Зибер П. Управление сетью как ключевая компетенция предприятия // Международный журнал «Проблемы теории и практики управления», №3, 2000 год

30. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов. — М.: Аспект Пресс, 2002

31. Иванов Г.Г. Экономика торговли. Учебное пособие. • Серия: Профессиональное образование. М.: Академия, 2004

32. Иванова С. Стратегия компании Coplend на Российском рынке холодильного оборудования// Журнал «Холодильное дело», №10, 2001 год

33. Илларионов А. Эффективность бюджетной политики в России в 19941997 годах // Вопросы экономики, №2, 1998

34. Ильенкова С.Д, Гохберг JI.M., Ягудин С.Ю., Кузнецов В.И., Бандурин А.В., Ильенкова Н.Д., Пудич B.C., Смирнов С.А. Инновационный менеджмент. -М.: "ЮНИТИ", 2003

35. Ильюшенко Е.В. Маркетинг на предприятии. Мн.: «Экоперспектива», 2000

36. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент — СПб.: Издательство «Питер», 2000

37. Котлер Ф. Основы маркетинга М.: «Бизнес-книга», 1995

38. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов/ Пер. с англ. Под ред. Р.Б. Ноздревой. — М.: ЮНИТИ, 1998

39. Кокорев А.В. Посредничество как институт рынка в переходной экономике: Автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук: М., 1993

40. Косарев А.Е. Макроэкономическая оценка текущих тенденций бегства капитала из России. // Экономический журнал ВШЭ. Том. 6 (2002), № 4

41. Коу Джон В2В маркетинг и продажи. — М.: Росмен-Пресс, 2004

42. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994

43. Quinn, J. В. Strategies for change: Logical Incrementalism. Irwin, Holmwood, 111, 1980

44. Кулибанова B.B. Маркетинг: сервисная деятельность — СПб: Издательство «Питер», 2000

45. Курт Д., М. Ляйтер, Э. Парсонс, Э. Фирлинг С учётом реалий // Вестник McKinsey «Теория и практика управления», №4, 2004 г.

46. Ламбен Жан Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с фр. СПб.: Наука, 1996

47. Леманн, Дональд Р., Винер, Рассел С. Управление товаром, 3-е издание.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2004

48. Longman Business English Dictionary Pearson Education, 2002

49. Льюис Майкл Next. Будущее уже началось. Как Интернет изменил бизнес и мир. Серия: VIP-консультирование. — М.: Издательство "Крылов", 2004

50. Малый бизнес Организация, экономика, управление. М.: Юнити-Дана, 2003

51. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах / Под ред. проф. Данченок Л.А.— М.: «Издательство Маркет ДС» 2004

52. Маркетинг. Принципы и технологии маркетинга в свободной рыночной системе. Учебник для вызов / под редакцией Н.Д. Эриашвили. — М.: Банки и Бирж, ЮНИТИ, 1998

53. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина. — М.: «Маркетинг» 2002

54. Масленников В.В. Посредническое предпринимательство: Учебное пособие.-М.: ИНФРА-М, 2003

55. Минетт С. В2В-маркетинг: разные подходы к разным типам клиентов. Полное руководство — М.: Издательсто «Вильяме», 2004

56. Mintzberg H. Five Ps for Strategy, California Management Review, in The Strategy Process, Pretice Hall, Engelwood Cliffs, NJ, 1987

57. Моррис P. Маркетинг: Ситуации и примеры: Пер. с англ. М.: ЮНИТИ, 1994

58. Мурадов Н.Ю. Организация дилерской сбытовой сети по производству строительных материалов: Автореферат диссертации на соискание учёной степени кандидата экономических наук: СПб, 1995

59. Наумов В.М. Маркетинг сбыта М. - Издательство ЮНИТИ, 1999

60. Ноздрёва Р.Б., Г.Д. Крылова, М.И. Соколова Маркетинг. — М.: Из-во «Российская политическая энциклопедия», 2005

61. Олехночич Г.И., Ачкаловская М.З., Нечай А.А., Тарнопольская Т.А. Маркетинг в малом предпринимательстве. — М.: Экоперспектива, 1999

62. Осипова JI.B., Синяева И.М.: Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов — М.: «Банки и Биржи» ЮНИТИ, 1997

63. Организация производства и управление предприятием. Учебник. М.: ИНФРА-М, 2002

64. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / Пер. с. англ. под ред. Д.О. Ямпольской. — СПб: Питер, 2002

65. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.: Коммерческая деятельность: Учебник для высш. средн. спец. учебн. заведений. — 3-е изд. — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1997

66. Панов А.И., Коробейников И.О. Стратегический менеджмент. М.: ЮНИТИ-Дана, 2003

67. Пильщиков Л.М. Опыт работы технических центров дилеров по сервису сельскохозяйственной техники: обзор информ./ Пильщиков Л.М, Голубев, Фролов М., 1993

68. Питере Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. М.: Прогресс, 1986

69. Попов С.А. Стратегический менеджмент: Видение Важнее, чем знание: Учеб. пособие. - М.: Дело, 2003

70. Портер, Майкл., Э. Конкуренция.: Пер. с англ.: Уч. пос. М.: Издательский дом «Вильяме», 2001

71. Постановление СМ РСФСР от 18 июля 1991 г. № 406 «О мерах по поддержке и развитию малых предприятий»

72. Постановление Правительства РФ, от 26 сентября 1994 г. № 1090 «Об утверждении Правил комиссионной торговли непродовольственными товарами»

73. Постановление Правительства РФ, от 19 января 1998 г № 55 «Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров»

74. Пасяда Н.И. Эволюция организационных форм торгового посредничества в России: Автореферат диссертации на соискание учёной степени кандидата экономических наук: СПб, 1995

75. Савенков В.А., Федорова Е.А., Белоцерковский В.И. Организация внешнеэкономической деятельности на предприятии Учебное пособие, Тула, 1997

76. Summer A., Gr. Dunkan. Universal Commerce, http://wave5.boom.ru/marketing2.html

77. Сбытовая политика фирмы (от выработки стратегии до реализации персоналом): Практическое пособие/ Куприянова Т.М., Растимешин В.Б. -М.: ВЦОПТ Минтруда РФ, 1998

78. Сбытовая политика фирмы (от выработки стратегии до реализации персоналом): Практическое пособие/ Куприянова Т.М., Растимешин В.Б. -М.: ВЦОПТ Минтруда РФ, 1998

79. Семенов В. М., Васильева О. Е. Сервис промышленных товаров. Серия: Библиотека хозяйственного руководителя. М.: Центр экономики и маркетинга, 2001

80. Сервисная деятельность: Историческая и современная практика, предпринимательство, менеджмент: Учебное пособие для студентов вузов / Г.А. Аванесова. М.: Аспект Пресс, 2004

81. Симонова Л. ARNEG начинает производство в России// Журнал «Холодильное дело», №11, 2002 год

82. Стаки Дж., Уайт Д. Когда не нужна вертикальная интеграция// Вестник McKinsey «Теория и практика управления», №3, 2004 г.

83. Тарасов Д. Формула успеха// Журнал «Автопанорама», №3, 2002 год

84. Тарондо Ж.-К., Ксардель Д. Дистрибьюция./Пер. с франц. под. ред. В.И. Черенкова. — СПб.: Издательский дом «Нева», 2003

85. Тепман Л.Н. Риски в экономике. М.: Юнити-Дана, 2002

86. Томпсон А.А. мл., А.Дж. Стрикленд III Стратегический менеджмент: концепции и ситуации: Учебник для вузов. Пер. с 9-го англ. Изд. — М.: ИНФРА-М, 2000

87. Томпсон А.А. мл., А.Дж. Стрикленд III Стратегический менеджмент: концепции и ситуации: Учебник для вузов. Пер. с 10-го англ. Изд. М.: ИНФРА-М, 2001

88. Указ президента №213 от 15 ноября 1991 года «О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР»

89. Управление автосервисом: Учебное пособие для вузов / Под общ. ред. Д.т.н., проф. Л.Б. Миротина. М.: Издательство «Экзамен», 2004

90. Федеральный закон от 9 января 1996 г. № 2-ФЗ «О защите прав потребителей» . Принят Государственной Думой 5 декабря 1995 года

91. Федеральный Закон от 25 сентября 1998 г. № 158-ФЗ «О правилах лицензирования отдельных видов деятельности» Фролов К. Возвращение к истинным целям // Журнал «Экономические стратегии», №1, 2000 год

92. Fred R. David. Fundamentals of Strategic Management. Merrill Publishing Company, 1986

93. Фролов К. Возвращение к истинным целям // Журнал «Экономические стратегии», №1, 2000 год

94. Холленсен С. Глобальный маркетинг. — М.: Изд-во «Новое знамя», 2004

95. Шалдыгин В.П. Управлять автосервисом надо учиться// Журнал «Автомобильная промышленность», №5, 1999 г.

96. Штерн, Льюис, В., Эль-Насари, Адель, И., Кофлан, Энн, Т. Маркетинговые каналы, 5-е изд.: Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме», 2002

97. Шустерман Е.С. Цена качества и инвестиции // Журнал «Холодильное дело», №5, 2001 год

98. Шустерман Е.С. Цена одной калории // Журнал «Холодильное дело», №4, 2000 год

99. Шустерман Е.С. Организационно-экономические формы дилерской деятельности на российском рынке: Автореферат диссертации на соискание учёной степени кандидата экономических наук М, 1998

100. Щадилова С.Н. Малый бизнес. С чего начать и как успешно развивать. М.: Дело и Сервис (ДИС), 1998

101. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. -М.: Экономика, 1993