Управление сбытом в предпринимательской деятельности отрасли книгоиздания тема диссертации и автореферата по ВАК РФ 08.00.05, кандидат экономических наук Бойкова, Елена Владимировна

• Бойкова, Елена Владимировна
• кандидат экономических наук
• 2003

Оглавление диссертации кандидат экономических наук Бойкова, Елена Владимировна

Введение

Глава 1. Роль предпринимательской деятельности. Ее сущность и формы.

1.1. Эволюция научной концепции управления сбытом

1.2. Управление продажами - как направление предпринимательской деятельности в отрасли книгоиздания

1.3. Современный подход к управлению продажами

Выводы по Главе

Глава 2. Методические основы управления продажами 2.1 Организация и контроллинг в системе продаж 2.2. Управление продажами

2.2.1. Организация службы сбыта и взаимодействия с партнерами по бизнесу и потребителем

2.2.2. Планирование и прогнозирование продаж, сбытовая политика

2.2.3. Управление объемом продаж, затратами на продажу, прибылью

2.2.4. Контроллинг Выводы по Главе

Глава 3. Анализ результатов апробации методики ^ управления продажами

3.1. Организация исследования

3.2. Методология управления продажами: приемы исследования, информационное обеспечение, используемые регистры

3.3. Управление продажами в издательстве ^^ Выводы по Главе

Введение диссертации (часть автореферата) на тему «Управление сбытом в предпринимательской деятельности отрасли книгоиздания»

Актуальность исследования определяется тем, что в современных условиях хозяйствования управление продажами выходит на первый план в обеспечении рентабельности деятельности любой организации. Независимо от сферы деятельности, размера и структуры бизнеса, перед любой коммерческой организаций стоит цель получения прибыли. Достижение ее обеспечивается не только удачным соотношением «затраты - выпуск - цена», но и всем комплексом мероприятий от создания товара до его доведения до потребителя.

Научная база сегодня позволяет обосновать действия по управлению продажами на каждой из стадий, однако комплексный подход к решению поставленной нами проблемы до сих пор не обеспечен. Нам представляется, что назрела необходимость позиционирования и комплексного решения проблемы управления продажами.

Особую значимость такой подход к управлению продажами в современных условиях приобретает для предприятий отрасли печати, так как функциональное разделение в этой отрасли выражена более, чем в какой-либо другой. В процессе создания, выпуска, продажи продукции необходимо обеспечить эффективное взаимодействие всех его участников, включая авторов и читателей.

Цель исследования заключается в создании универсальной комплексной методики управления продажами, в разработке процедуры и приемов исследования, а также в доказательстве практической значимости предлагаемой методики путем апробации ее в издательствах.

В соответствии с поставленной целью определены задачи исследования:

- определить понятие «управление продажами», отвечающее требованиям современной науки и практики хозяйствования;

- на основании анализа и обобщения существующих методических подходов к управлению продажами, выработать подход к решению поставленной проблемы;

- разработать комплексную методику управления продажами;

- апробировать ее в издательствах.

Теоретическую и методическую основу исследования составили положения экономической науки, труды отечественных и зарубежных ученых и коллективов научно-исследовательских институтов по рассматриваемой проблеме, публикации в периодической печати, межотраслевые и отраслевые методические указания и нормативные материалы, статистические данные, материалы научных конференций, правовые акты органов законодательной и исполнительной властей Российской Федерации.

Проблемами управления продажами занимались такие ученые, как Ф. Котлер, Ш. Хант, X. Мефферт, У. Район, Дж. Стейнер, Г. Абрамишвили, В. Войн, Н. Герчикова, А. Горячев, В. Демидов, П. Завьялов, К. Костюхин, И. Кретов, Б. Соловьев, Ю. Трусов, А. Браверман, Е. Голубков, Н. Капустина, А. Медведев, Н. Моисеева, Р. Ноздрева, А. Поршнев, В. Секерин, А. Хруцкий, Д. Цыгичко, Г. Азоев, Г. Багиев, Д. Баркан, А. Гольцов, О. Дмитриев, А. Егоров, Б. Замятин, В. Маркова, Я. Миркин, О. Новиков, Е. Попов, А. Романов, А. Семененко, В. Одинец, В. Тарасевич, Я. Спицин, В. Усоскин, Э. Уткин, А. Цацулин, Ю. Цыпкин, Б. Берман, Г. Болт, М. Брук, X. Вайс, А. Вайман, X. Верли, Д. Гарднер, X. Гренросс, Д. Гарст, П. Дракер, Е. Дихтль, Р. Камп, П. Катеора , Ж. Ламблен, Т. Левит, С. Маджаро, X. Мефферт, Р. Нишлаг, Дж. Эванс и другие.

Практическая значимость работы заключается в том, что применение указанной методики должно способствовать оптимизации управления продажами хозяйствующего субъекта посредством:

- формирования системного подхода к управлению продажами у исследователя и исполнителя и осознания процесса продажи как многоступенчатого и не ограниченного рамками непосредственно сбыта;

- получения целостной и всесторонней информации о процессе управления продажами и создания его модели;

- сбора информации для исследований в области научной организации управления, анализа хозяйственной деятельности, управления трудом и кадрами и т.п.;

- обеспечения эффективности продаж;

- воспитания у работников служб организации ответственности за труд и его результаты;

- оптимизации партнерства в бизнесе;

- систематизации управления затратами, выпуском, прибылью;

- совершенствование менеджмента организации и приближения его к мировым стандартам.

Объект исследования и использованные материалы. Объектом исследования избраны процессы управления продажами в трех издательствах, специализирующихся соответственно на выпуске научно-популярной книжной литературы, художественной литературы, изданий рекламно-справочного характера.

Предметом исследования является проблема управления продажами экономическими субъектами отрасли книгоиздания.

Источниками информации при проведении прикладных исследований служили распорядительная документация предприятия, документооборот на рабочем месте, опросные листы, статистическая и внутренняя отчетность, прочие результаты наблюдения.

Научная новизна работы. Результаты исследования, определяющие его научную новизну заключаются в следующем:

1. Сформулирована модель системы управления продажами в предпринимательской деятельности отрасли книгоиздания. Показано, что система управления продажами должна учитывать организацию службы сбыта, качество планирования и прогнозирования продаж, оценку выбора сбытовой политики, оценку взаимодействия партнеров по бизнесу и потребителями, эффективность управления продажами.

2. Обосновано восприятие процесса управления продажами как системы взаимодействия с потребителем и партнерами по бизнесу в течение всего жизненного цикла товара посредством комплекса специфических приемов и способов с целью достижения максимальной эффективности сбыта. В отличие от прочих точек зрения, в качестве начальных установок управления продажами приняты характеристики товара и место производителя в конкурентной борьбе.

Создана система управления продажами, основой которой является реформирование существующей службы сбыта:

Организация службы сбыта (ее структуры), соответствующей целям и задачам деятельности фирмы отрасли книгоиздания.

Стратегическое планирование и прогнозирование продаж.

Стратегия сбытовой политики.

Организация взаимодействия с партнерами по бизнесу и потребителем в ходе управления продажами.

Управление объемом продаж посредством выявления его приоритетных направлений и с использованием расчетов удельного веса продаж в каждой торговой точке.

Управление прибылью.

Контроллинг.

Применение стратегии контроля над затратами на продажу.

В отличие от других методик, данная система позволяет более полно учитывать временной аспект продаж и может применяться в течении всего жизненного цикла продаваемого товара.

В отличие от всех прочих подходов, обоснована необходимость расчета показателей эффективности партнерства, которая достаточна для анализа эффективности управления продажами в части взаимодействия с партнерами по бизнесу и потребителем и разработке мероприятий по ее повышению.

Показано, что эффективность управления прибылью с учетом специфических особенностей отрасли книгоиздания можно оценить, анализируя размер охваченной доли рынка и мобильность политики фирмы в зависимости от этапа жизненного цикла товара.

3. Разработан алгоритм организации мероприятий по оптимизации управления продажами, базирующийся на информации, содержащей результаты опроса специалистов и руководителей экономических служб организации. Алгоритм предполагает изучение оценки системы управления продажами, сложившейся в организации по всем указанным направлениям.

Обоснована необходимость привлечения стороннего эксперта к проведению апробации, а в дальнейшем - и к постановке управления продажами в организации.

4. Разработана методика и регистры сбора, обработки и анализа информации, способствующие принятию обоснованных управленческих решений в предпринимательской деятельности издательства. Определена информационная база исследования, которая включает опрос работников, экспертные оценки, данные бухгалтерской и статистической отчетности организации, снабжения и сбыта. На основе разработанной методики по разработанной автором программе проведены наблюдения, выполнен анализ показателей рентабельности и разработано предложение по повышению эффективности предпринимательской деятельности отрасли книгоиздания.

В качестве базы исследования произвольно выбраны издательства, названия которых закодированы.

По теме диссертации опубликовано 3 работы.

Структурно диссертация состоит из введения, трех глав, выводов по каждой главе, заключения, списка использованной литературы из 104 наименований и 6 приложений. Основное содержание изложено на 137 страницах машинописного текста, работа включает 12 рисунков и 8 таблиц.

Заключение диссертации по теме «Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда», Бойкова, Елена Владимировна

ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 3.

1. Разработаны принципы организации исследования всем направлениям методики:

• Организация службы сбыта.

• Планирование и прогнозирование продаж.

• Сбытовая политика.

• Организация взаимодействия с партнерами по бизнесу и потребителем.

• Управление объемом продаж.

• Управление прибылью.

• Контроллинг.

• Управление затратами на продажу.

2. Разработана подробная методология апробации методики управления продажами: приемы исследования, информационное обеспечение, используемые регистры.

3. Проведена апробация методики управления продажами на базе трех издательств, выпускающих научно-популярную, художественную и справочную литературу. Доказана эффективность методики как для выявления и устранения проблем отдельного хозяйствующего субъекта в сфере управления продажами, так и для выявления общих отраслевых тенденций в этой области.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенных исследований достигнуты следующие результаты:

1. Определено понятие «управление продажами». По нашему мнению, процесс управления продажами следует рассматривать как систему взаимодействия с потребителем и партнерами по бизнесу в течение всего жизненного цикла товара посредством комплекса специфических приемов и способов с целью достижения максимальной эффективности сбыта. В соответствии с этим сделан вывод о необходимости комплексного подхода к решению проблемы управления продажами на предприятиях отрасли книгоиздания.

2. Предложена схема взаимодействия участников процесса управления продажами, которая была использована в качестве базы для создания методических основ управления продажами на предприятиях отрасли книгоиздания.

3. Проанализированы особенности управления продажами в отрасли книгоиздания.

4. Рассмотрены существующие концепции управления продажами и их эволюция, в том числе приведен отраслевой научный опыт в этой области.

Таким образом, создана теоретическая база для дальнейшего исследования аспектов управления продажами и подтверждена его актуальность.

5. Предложена система управления продажами, составленная в соответствии с концепцией взаимодействия в процессе продаж.

6. Выделено восемь направлений управления продажами: организация службы сбыта, планирование и прогнозирование продаж, сбытовая политика, организация взаимодействия с партнерами по бизнесу и потребителем, управление объемом продаж, управление прибылью, контроллинг, управление затратами на продажу.

7. Установлена зависимость подхода у управлению продажами от фазы жизненного цикла печатной продукции.

8. Разработаны принципы организации исследования всем направлениям методики.

9. Разработана подробная методология апробации методики управления продажами: приемы исследования, информационное обеспечение, используемые регистры.

10. Проведена апробация методики управления продажами на базе трех издательств, выпускающих научно-популярную, художественную и справочную литературу. Доказана эффективность методики как для выявления и устранения проблем отдельного хозяйствующего субъекта в сфере управления продажами, так и для выявления общих отраслевых тенденций в этой области.

Таким образом, определенные нами цели исследования достигнуты, задачи выполнены. Обоснована научная новизна проблемы, аргументирована необходимость и возможность применения разработанной методики на предприятиях отрасли печати.

Список литературы диссертационного исследования кандидат экономических наук Бойкова, Елена Владимировна, 2003 год

1. Абрамишвили Г.Г., Война В.А., Трусов Ю.Ф. Операция «Маркетинг» - М., Международные отношения, 1976 - 257 с.

2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. М., Центр экономики и маркетинга, 1996 - 270 с.

3. Анн X., Багиев Г.Л. Маркетинг: особенности организации международных бизнес-коммуникаций СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1998-300 с.

4. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. — М., Финстатинформ, 1995 65 с.

5. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1996 - 78 с.

6. Багиев Г.Л. Аренков И.А. Основы современного маркетинга -СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1995 245 с.

7. Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия: философия организации СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1998 - 241 с.

8. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг М., Экономика, 2001 - 703 с.

9. Баркан Д.И. Маркетинг для всех Л., Человек, 1991 - 110 с.

10. Бейверстон Э. Книжный маркетинг СПб., БВХ, 1999 - 336 с.

11. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом ML, Экономика, 1991 - 350 с.

12. Браверман А. А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика М., Экономика, 1997 -563 с.

13. Браверман А.А. Маркетинг и полный хозрасчет М., Тисса, 1989- 172 с.

14. Введенев Д.С. Формирование портрета среднего потребителя // Маркетинг в России и за рубежом, 1998, № 4, с. 11-17.

15. Введенев Д.С. Книжный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом, 1998, № 5, с. 29-38.

16. Вершинин О. Е. Компьютер для менеджера М., Высшая школа, 1990 - 230 с.

17. Виханский О.С. Стратегическое управление М., Гардарики, 2000. - 296 с.

18. Вихляев А. А., Шавишвили Д. В. Розничные цены М., Финансы и статистика, 1990 124 с.

19. Внешнеэкономический бизнес в России: Справочник. М., 1997-300 с.

20. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. М., 1995 - 156 с.

21. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело М., Внешторгиздат, 1990 - 430 с.

22. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология М., Инфра-М, 1995.-368 с.

23. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. — М., 1995-259 с.

24. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология М., Финпресс, 1998 - 396 с.

25. Гордин В.Э. Социальная политика и социальный маркетинг -СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1993 116 с.

26. Горячев Е.А. Прогнозирование сбыта промышленной продукции в условиях рынка Дис. . канд. экон. наук. - Н. Новгород, 1997-216 с.

27. Гренроос К. Маркетинг и менеджмент услуг М., Инфра-М, 1992-704 с.

28. Дайэн А., Букерель Ф. и др. Академия рынка: маркетинг М., Экономика, 1993 - 456 с.

29. Дебелак Д. Магия маркетинга. М., 1997 - 156 с.

30. Демидов В.Е., Завьялов П.С., Кретов И.И. и др. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности М., 1989 - 240 с.

31. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг М., Высшая школа, 1995 - 136 с.

32. Доблер Л.Д. Книжный маркетинг М., Терра, 1996 - 459 с.

33. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга М., Инфра-М, 2000 - 285 с.

34. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. -Минск, 1997 254 с.

35. Евстафьев Д.С. Управление распространением и продвижением продуктовых инноваций Дис. . канд. экон. наук. - С.-Пб., 1997- 167 с.

36. Забелин П.В. Управление продвижением и сбытом с использованием маркетинговых моделей Дис. . канд. экон. наук. - М., 1996- 162 с.

37. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах М., Инфра-М, 2001 -495 с.

38. Завьялов П. С. и др. Маркетинг по внешнеэкономической деятельности предприятия М., Внешторгиздат, 1990 - 320 с.

39. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. М., Международные отношения, 1991 - 63 с.

40. Звягинцева Е.А. Прогнозирование продаж продукции Дис. . канд. экон. наук. -М., 1997 - 178 с.

41. Капустина М.Е. Теория и практика маркетинга в США М., Экономика 1981 -156 с.

42. Картер Г. Эффективная реклама М., Прогресс, 1991 - 96 с.

43. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. — М., 1996 350 с.

44. Колесников С. Современные методы управления ресурсами предприятия // Тара и упаковка, 1999, № 6 С. 32-34.

45. Котлер Ф. Основы маркетинга М., Прогресс, 1990 - 658 с.

46. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент СПб., Питер Ком, 1998430 с.

47. Котлер Ф. Управление маркетингом М., Экономика, 1980780 с.

48. Коуз Р. Фирма, рынок и право М., Дело, 1993 - 256 с.

49. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии М., Финстатинформ, 1994 - 78 с.

50. Крылов И. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций). -М., 1998 458 с.

51. Кюппер В. Продажи М., Интерэксперт, 2000 - 59 с.

52. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — М., 1996 456 с.

53. Линдерт П. X. Экономика мирохозяйственных связей М., Прогресс, 1992 - 120 с.

54. Маджаро С. Международный маркетинг М., Международные отношения, 1979 - 420 с.

55. Майсурадзе Ю.Д. Книгоиздание России в канун нового тысячелетия // Полиграфист и издатель, 2000, № 6 С. 58 - 60.

56. Марголин Е.М. Конвергенция в сфере маркетинга и менеджмента // Полиграфист и издатель, 2000, № 6 С. 39 - 46.

57. Марголин Е.М. Российская полиграфия в цифрах // Гарт, 2000, № 3 С. 1,6- 9.

58. Марголин Е.М. Технологии ценообразования // Вестник печатного дела, 1999, № 1 С. 14-20.

59. Марголин Е.М., Уколова Т.Г. Методы расчета отпускных цен на полиграфические работы в книжном производстве // Вестник печатного дела, 1999, № 1 С. 11-14.

60. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия М., Внешторгиздат, 1989 - 358 с.

61. Маркетинг и предпринимательство СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1995-278 с.

62. Маркетинг и рыночные сети СПб., Издательство СПбГУЭФ,1994- 144 с.

63. Маркетинг: Пер. с англ. / Под ред. Костюхина Д.И. М., прогресс, 1975 - 330 с.

64. Маркин Д.Л. Управление эффективностью сбытовой политики на промышленном предприятии Дис. . канд. экон. наук. - Тюмень, 2000 - 180 с.

65. Международный маркетинг/ Под ред. Медведева А.Г. СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1992 - 366 с.

66. Моисеева Н.К. Международный маркетинг М., Центр экономики и маркетинга, 1998 - 200 с.

67. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. В 2 т. М., 1993 - 230 с.

68. Монден Я., Сибакава Р. и др. Как работают японские предприятия М., Экономика, 1989 - 220 с.

69. Мониторинг стоимости полиграфических услуг по изготовлению газет и книг за 2000 г. // Полиграфист и издатель, 2001, № 10-С. 40-41.

70. Новиков О.А., Семененко А.И. производственно-коммерческая логистика СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1993 - 88 с.

71. Новикова О.Е. Маркетинг в издательском деле М., МГАП,1995- 127 с.

72. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке М., Финансы и статистика, 1991 - 289 с.

73. Одинец В.П., Тарасевич В.М., Цацулин А.Н. Рынок, спрос, цены: стратификация, анализ, прогноз СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1993 -260 с.

74. Перлов В.И. Маркетинг М., МГАП, 1995 - 168 с.

75. Перлов В.И. Маркетинг на предприятиях отрасли печати М., МГУП, 2000 - 284 с.

76. Перлов В.И., Сорокина Т.А., Илык Т.П. Основы предпринимательства М., МГУП, 1998 - 300 с.

77. Пименов Ю.С. Использование Интернет в системе маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 1999, № 1, с. 42-48.

78. Попов Е.В. Планирование маркетинговых исследований на предприятии // Маркетинг, 1999, № 1, с. 7 -11.

79. Попов Е.В. Продвижение товара Екатеринбург, Наука, 1997130 с.

80. Попов Е.В., Клюев Ю.Б. Методы маркетинговых исследований- Екатеринбург, УГТУ, 1996 236 с.

81. Попов И.В., Косова Ю.Ю. Маркетинг: теория и практика М., МГУП, 1998 - 154 с.

82. Портер М. Международная конкуренция М., Международные отношения, 1993 - 200 с.

83. Региональная полиграфия в новом тысячелетии // Полиграфия, 2001, № 3 С. 4-7.

84. Роджерс Ф. ИБМ взгляд изнутри: человек, фирма, маркетинг- М., Прогресс, 1990 354 с.

85. Романов А.И., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. Маркетинг М., Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996 - 522 с.

86. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятии. -М., 1993 184 с.

87. Савинов Ю. А. к др. Как продать ваш товар на внешнем рынке- М., Мысль, 1990 78 с.

88. Санто Б. Инновация как средство экономического развития -М., Прогресс, 1990 160 с.

89. Сендидж Ч., Фрайбург В., Ротцоул К. Реклама: теория и практика М., Прогресс, 1989 - 89 с.

90. Сименко В.В. Ценовая политика фирмы. М., 1995 - 174 с.

91. Словарь маркетинга М., МП ЭКОНОВ, 1991 - 64 с.

92. Соловьев Б.А. Маркетинг. М., 1993 - 125 с.

93. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга М, МИНХ, 1991 -406 с.

94. Сухоруков К. Кто и что читает сегодня, как читают сегодня // Полиграфист и издатель, 1995, № 4, с. 33-45

95. Теплицкий Г. Полиграфия и Интернет // Полиграфия, 1998, № 1, с.15-17

96. Управление организацией / Под ред. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Саломатина Н.А. М., Инфра-М, 1998 - 653 с.

97. Уткин Э.А. Маркетинг М., Ассоциация авторов и издателей -М., Тандем, ЭКМОС, 1998 - 456 с.

98. Хирасима Я. Идея и разработка товаров широкого потребления- Токио, Намура, Инк., 1982 156 с.

99. Хруцкий В.Г. Современный маркетинг М., Финансы и статистика, 1996 - 320 с.

100. Цацулин А. Н. Ценообразование в системе маркетинга. М.,1997

101. Швальбе X. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. М., 1995 - 280 с.

102. Эванс Д., Берман Б. Маркетинг М., Экономика, 1990 - 234 с.

103. Юданов А.О. Конкуренция: теория и практика. — М., 1996 360с.

104. Яновский А. Искусство активной продажи продукции // Маркетинг, 1998, № 3, с. 19 -27.1. Организация службы сбыта

105. ВОПРОС ОТВЕТ СОТРУДНИКА ЭКСПЕРТНАЯ ОЦЕНКА1. Структура службы сбыта X

106. Оцените организацию стимулирования работников службы сбыта

107. ВОПРОС ОТВЕТ СОТРУДНИКА ЭКСПЕРТНАЯ ОЦЕНКА0 сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки; 0 стоимость транспортировки

108. Оцените степень внедрения логистики в работу службы сбыта

109. Оцените эффективность деятельности службы сбыта в целом

110. Оценки проставляются по пятибалльной шкале от «1» до «5», где максимальный балл «5» свидетельствует о наивысшей оценке фактора. Балл «1» соответствует неудовлетворительной оценке фактора.

111. Планирование и прогнозирование продаж

112. ВОПРОС ОТВЕТ СОТРУДНИКА ЭКСПЕРТНАЯ ОЦЕНКА

113. Наличие и достоверность долгосрочных планов сбытовой деятельности

114. Наличие и достоверность среднесрочных планов сбытовой деятельности

115. Наличие и достоверность краткосрочных планов сбытовой деятельности

116. Осуществление анализа существующих планов

117. Используемые методы анализа планов сбыта X

118. Наличие деятельности по прогнозированию продаж

119. Методы прогнозирования продаж X

120. Срок, на который составляется прогноз продаж

121. Выполнение планов продаж, %: 0 долгосрочных 0 среднесрочных 0 краткосрочных

122. Для вопросов, по которым предполагается балльная оценка оценки проставляются по пятибалльной шкале от «1» до «5», где максимальный балл «5» свидетельствует о наивысшей оценке фактора. Балл «1» соответствует неудовлетворительной оценке фактора.